セールスコーチング：収益を50％増やすためにフィードバックを優先する

公開: 2022-04-10

個々の目標に関連して特定の活動を確立する

セールスリーダーとしてのあなたの仕事は、誰が何に取り組むべきかを理解することによって、チームのメンバーが目標を達成できるようにすることです。

優先順位付けとセールスコーチングがいかに重要であるかについてお話ししたいと思います。あなたはこれを知らないかもしれませんが、目標を達成するための多くの可能な方法があります。

多様な担当者、セールスコーチングへの多様なアプローチ、同一の目標

Gary Rhoadsは、有名なリーダーシップの専門家です。彼はブリガムヤング大学で教えており、彼のコースは最も人気のあるカリキュラムの1つです。

ハイキングの準備をしていると、ゲイリーはこのチャレンジを成功させるには少なくとも2つのアプローチがあることに気づきました。彼は、彼らが目標を達成したときに報酬を与えるか、グループをさまざまなレベルのフィットネスに分割することができました。

自分の気持ちを正直に言いたかったので、真っ直ぐ上に行きました。
スイッチバック、まっすぐ進む準備ができていない人のための新しいアプローチ。

ゲイリーがYをハイキングしているとき、彼は苦労している何人かの若者に出くわしました。彼は彼らに彼のルートを試してみるように説得しました、そしてそれは彼らがスイッチバックアプローチを愛していることがわかりました。

ゲイリーはチームにスイッチバックの1つで一時停止させ、次のチャレンジを楽しみにする代わりに、彼らがどこまで来たかを振り返りました。彼は彼らが成し遂げたすべてのことを彼らに祝福した。

彼らが少し休憩した後、グループは再び前進し始めました。今回、彼らの一人が彼らがどこまで来たかを指摘しました。

ある女の子は「駐車場は切手のようだ！」と叫びました。

チーム全体が目標を達成し、誰もが予想していたよりもはるかに速く達成しました。

あなたは何を測定しますか？結果とプロセス

前回の記事では、販売における意味についての理解の欠如から生じる2つの「誤ったアイデンティティ」について話しました。 1つは「クローザー」で、もう1つは「パイプラインプッシャー」と呼ばれています。これらの誤ったアイデンティティは両方とも、企業内での役割に対する個人の認識から生じています。

目標を達成するというプレッシャーがあるため、営業担当副社長は、たった1年の悪い年の後に解雇されるのは簡単です。解雇されることなく1つは許可されますが、2つは許可されません。

この圧力により、事業の閉鎖が非常に重要視されています。その結果、コーチングが単に取引を成立させようとすることと混同されることが多い理由を簡単に理解できます。

優れたセールスリーダーは、この単純な事実を知っています。プロセスが強力であれば、成功は避けられません。プロセスが弱い場合、成功は持続不可能です。

販売の結果を測定するのは簡単です。売上高は通常遅れている指標であり、それらを測定するのは簡単です。

販売実績を指導するための指標

データが多すぎると、汚れて役に立たなくなる可能性があります。

必要なストーリーを伝えるためのメトリックを見つけることができます。優れた営業担当者や優れた組織が指標を実行しているのは事実ですが、多くの企業は複雑なことをしすぎています。

良いニュースは、次の3つの主要な指標に焦点を当てることで、指標の数を減らすことができることです。

1）パイプラインの新鮮な可能性のドルでの価値

パイプライン内の機会の数は、それらの機会から受け取る価値の尺度です。

目標式：販売目標（$のクォータ）勝率

メトリックはパーソナライズされており、目標と勝率の両方を考慮に入れています。機会を開始しないと、それを閉じることはできません。

ジルの年間目標が$1,000,000で、勝率が50％の場合、平均月間割り当てが目標と等しくなるように、パイプラインの値が少なくとも$200万である必要があります。

2）パイプラインにおける新たな機会の量

人が追求している取引が多ければ多いほど、取引を成立させる可能性が高くなります。

この式を使用して、会社に必要な営業担当者の数を計算します。これは、生成された合計金額を平均取引サイズで割ったものです。

これは成功を測定する方法です。「象の狩猟」を回避し、一貫性と予測可能性を構築するのに役立つため、これは重要です。

＃1の例を続けると、ジルは目標を達成するためにターゲットパイプラインで10件の取引が必要になります。

3）販売速度

販売を開始して完了するのにかかる時間。

ターゲットフォーミュラ：取引が成立してから成約するまでの時間の長さを測定して、総速度メトリックを求めます。また、各段階での取引期間を測定します。

多くの場合、営業担当者はプロセスのステップをスキップして、プロセスを高速化します。しかし、彼らがそうするとき、取引は通常崩壊し、彼らの会社のためにお金を失います。ステージ（またはステップ）ごとに速度を測定する場合、またはサイクル時間の予測が優れています。

＃1の例を読むと、ジルの販売速度が90日で、パイプラインが63の場合、これは、彼女が新しいリードのバッチを取得するために作業する必要があることを意味します。

勝つためには、良いチームから始めて、彼らにふさわしい機会を与える必要があります。

これらの2つのスキルは、機会を見つけて効率的に追求することで、勝率を高めます。

これらの3つの販売実績指標を適切な場所で取得すると、差異が大幅に削減されます。計画外の事態が発生することはまだありますが、これにより、個々のB2Bセールスエンジンの可能性の範囲がフラットになります。

販売実績を指導するための象限

各担当者と1対1で会話することで、営業プロセスで何が機能していて何が機能していないかを知ることができます。また、彼らが持っている長所と短所を見ることができます。

担当者の目標への進捗状況は、上下の軸に表示されます。それらが上または下にある場合、それはそれらのターゲットにどれだけ近いか遠いかを示します。

左右の軸は、プロセスのその部分における担当者のスキルです。メトリック、$で始まる機会は、それらがどれだけ進んでいるか、または遅れているかに応じて、左側または右側にプロットできます。

これにより、4つの象限が作成されます。

1）弱い結果、効果のないプロセス：当然

担当者がこの象限にいる場合、彼らは適切なレベルにいます。彼らのプロセスが十分に強力でなければ、彼らは販売の成功で成功することを期待することはできません。プロセスが現在どれほど弱いか強いかに応じて、リーダーは、成功または効率の成功を見つけるために、担当者と非常に緊密に連携する必要があります。

2）結果は弱く、プロセスは強い：患者

この象限の担当者は、予測可能で効率的な販売リズムを持っています。これらの担当者の機会にサイクルを完了する機会が与えられると、成功した結果が見られるようになります。

3）弱い結果、効果のないプロセス：ラッキー

この象限の担当者は目標を達成していますが、成功を維持するための販売予測プロセスがありません。これは、営業担当が異常に大きな取引や大量の取引に勝った場合によく発生します。

営業担当者が1か月ですべての割り当てを獲得したとしても、必ずしもこのレベルを維持するために十分な努力をしているとは限りません。彼らは物事の進め方を改善する必要があります。そうしないと、運が変わったときに値するカテゴリに戻るリスクがあります。

4）弱い結果、効果のないプロセス：獲得

私が配置している担当者は、目標を達成しているだけでなく、その成功を維持する方法を知っています。結果は簡単に予測でき、持続可能でした。

このチャートを作成したのは、営業担当が販売プロセスにどれだけ熟練しているかを視覚化できるようにしたかったからです。

リーダーと営業担当者は通常、目標より進んでいるか、目標より遅れています。彼らが先を行くとき、彼らは彼らの成功がすでに証明されているので何かがうまくいくと感じます。彼らが遅れている場合、すべてが彼らに間違っています。

この記事では、コーチング文化を良いものから素晴らしいものに変える方法について説明します。コーチング成熟度モデルと、コーチングプログラムを成功させるために必要なものについて説明します。

営業担当者への私のアドバイスは、彼らは正しい象限にいることに集中するべきであるということです。つまり、彼らの結果は予測可能です。 Up vs. Downは、過去のデータのみを参照し、将来の結果については通知しないため、予測できません。

1：1コーチング会話

私が個人の予測プロセスポイントを計算したとき、それは彼らが何が起こっているのかを準備して知るのに役立ちました。

営業担当者が、コーチングの会話が自分たちが正しく行ったことと、将来の会話でどのように改善できるかについてであることがわかっている場合は、さらに強力になります。

十分なプロセスと十分な速さで、各スタートに特定のアクティビティとスキルを割り当てることで、コーチングが簡素化され、担当者が不意を突かれることがなくなります。

多くの場合、営業リーダーは、良好な関係を築いている担当者と難しい会話を交わし、「私を信頼して」と尋ねるか、質問に答えます。彼はいつ私を失望させたのでしょうか。このアプローチにより、リーダーは感情的になることなく、担当者全員と話すことができます。彼らはまた、誰かをやる気にさせようとするときに最も重要なポイントを知っています。

ダイアナが次の指標を持っていると想像してみましょう。

年初来の売上目標は$1,000,000
勝率50％
$200,000の平均取引サイズ
90日の販売サイクル時間
年初来の売上高は$2,450,000
会社が拡大しています！新しい機会は400万ドルから始まります。
パイプラインのお得な情報：6
会社の現在のパイプラインの平均年齢は22日です。

どうすればダイアナと生産的な会話をすることができますか？

1）トレーニング象限の望ましい結果と実際の売上をプロットする

年初来の販売目標：$ 1,000,000
年初来の実際の売上：$ 2,450,000

2）ターゲットとなる新しい機会の開始のドル価値を計算します

ターゲットスタートは、ゴールを勝率で割ったものです。
目標は$1,000,000から始まり、0.5で割って、目標の年末の売上目標を取得します。
ターゲット開始（$）= $ 2,000,000
実際の開始（$）= $ 4,000,000 3）取引の数で目標機会の開始を計算します

3）取引数に基づいて目標機会を計算する

開始された新しい機会の数は、私が取引ごとに請求するものと同じですが、それらがどれだけのお金を稼ぐかは明らかではありません。
昨年、当社は新たな機会を開始し、200万ドルの収益とさらに20万ドルの収益を生み出しました。
Targetでは10の新しい機会が利用可能です。
この記事には6つの新しい機会があります。

4）ターゲットパイプラインのサイクルタイムと現在のパイプラインの平均経過時間をプロットします

平均サイクルタイム：90日
現在のパイプラインの平均年齢は22日です。

ダイアナはチームの優秀なメンバーです。彼女はコーチング象限にプロットします。

多くのセールスリーダーは、スターパフォーマーを放っておくべきだと感じるかもしれません。しかし、あなたがダイアナに関連し、彼女が新しい機会を見つけるのを助けることができる方法があります。

スターパフォーマーのためのセールスコーチング

セールスコーチング象限は、マネージャーが従業員が「次は何か」を見つけるのをどのように支援できるかを判断するための方法です。象限は次のようになります。

人々を指導および指導する最初のステップは、彼らがキャリア開発のどこにいるかを理解することです。これを発見フェーズと呼びます。この間、あなたは彼らに、利用可能であるかもしれないが、以前は考慮されていなかったかもしれない、あるいはまだ他の誰かと話し合っていないかもしれないオプションと機会を探求してもらいたい。また、競合他社からパイプラインに変化が生じているかどうか、または市場シェアデータ以外のその他の要因があるかどうかを知るために、業界の傾向を調べてもらいたいと思うでしょう。この初期段階での目標は、潜在的な新しいキャリアパスを発見することと、（個人的にも専門的にも）自分自身の長所と短所を特定するのに役立つことです。これにより、ダイアナの上司は、自分の興味、スキルセット、適性などをより適切に評価できるようになるとともに、経験を積んだときにすぐに優れた役割を検討できるようになります。

ダイアナは順調に業績を上げており、会社の年間割り当てを2倍にしています。
彼女には一緒に働く機会がたくさんあります。彼女が成功できるように、彼女はチームにもっと多くの人を必要としています。
彼女のパイプラインは1か月未満です。
彼女はミックスで6つの機会しかなく、彼女の取引フローメトリックには10が必要です。これは、彼女が営業担当者としてあなたからの少しの指導を必要とするかもしれないことを私に教えてくれます。

1）ハイパフォーマンスの個人のためのセールスパフォーマンスコーチング

ダイアナは、約500件の取引で200万ドルの機会があり、通常よりも大きな取引を明らかに追いかけています。これは、より大規模なプロジェクトを遂行する方法を彼女に教えるためのイニシアチブの一部である可能性があります。

これは重要なポイントです。なぜなら、大した場合、何かを評価する方法は、小さなもので機能する方法とは異なる場合があるからです。これにより、ダイアナが利用すべきコーチングの瞬間が生まれます。

関与する必要のある人がもっといるかもしれませんし、紛らわしい事務処理があったかもしれません。

2）勝利率に注意してください。

ダイアナがクライアントと協力する別の方法を持っている可能性があり、それは成功しています。しかし、彼女の勝率が大幅に下がった場合、これらの機会はあなたにとって危険である可能性があります。

彼女の50％の勝率を保護するために、彼女はプロセスの各段階にもっと関心を持ち、顧客からのコミットメントを得る必要があります。彼女はまた、彼らが満足していることを彼らに確認する必要があります。

彼女がこれらのタイプの取引に勝ち、成功率を維持する方法を学べば、このスターパフォーマーは彼女自身の新しい常識を確立するでしょう。

3）アクティビティベースの販売を奨励する

ダイアナは燃料が不足するリスクがあります。彼女は6つの取引を持っているので、さらに10を追求する必要があります。これは、彼女にとって素晴らしいコーチングの機会になるでしょう。

これにより、彼女と時間のかかる会話をすることができ、彼女は効果的に見通しを立てることができます。

彼女を助ける1つの方法は、これらの大規模な取引中に特定の目標を設定することです。

象限を使用してカスタマイズされた目標を設定する

このシリーズの最後の記事では、営業担当者が改善できる領域を特定するために、販売プロセスのデータを使用する方法について説明しました。

デビッドがあなたのチームにいるとしましょう。彼はしばらくの間パフォーマンスの悪いカテゴリーにありました、そして彼は彼の仕事でより良くなり始めたいと思っています。

コーチングの象限を見ると、彼のプロセスについてすでにある程度の洞察が得られています。デビッドを目的の場所に配置するのに役立つスイッチバックパス、つまりハイコアを見つけるのが簡単になりました。

個々の目的に照らして特定の活動を確立する

チームがどれほど生産的であったかを確認するために追跡するメトリックはたくさんあります。ボリュームはCRMツールで追跡されることがよくありますが、通常、マネージャーが従業員をランク付けしてタイトルを付ける方法として使用されます。

デビッドが成功をハイコアにいると定義していることがわかっている場合、彼の活動レベルをすでにそこにいる誰かと比較することが重要です。スタックランキングは無関係になり、ゲーミフィケーションは本物ではない動機としてのみ機能します。

デビッドを助けるために、最初に優秀な営業担当者の典型的な日を特定する必要があります。

このグラフは、過去90日間のDavidのパフォーマンスを、会社の基準に従ってどのように実行する必要があるかと比較して示しています。それは彼が彼のやり方を変える時が来たことをはっきりと示しています。

デビッドはたくさんのメールを送ります。
デビッドは適切な人々と会っています。
デビッドは、彼が成功するために必要なタスクを十分に行っていないようです。

デビッドは、成功するために、営業会議を別の方法でターゲットにする方法について、いくつかの助けを必要としています。ご存知のように、彼らが貧しいカテゴリーにあるとき、それはこれらの会議が針を動かしていないことを意味します。

ターゲティング
価値の創造
展望調査
質問の準備
ファローアップ

複利成長式による有効性の測定

選択した各アクティビティの効果を測定することが重要です。

どの会社でも新しい売上を生み出すことが証明されている公式があります。異なる人々がそれに異なる名前を付けましたが、同じ原則が適用されます。

方程式は単純です。

私はこれを「複利成長率」と呼んでいます。これが乗数効果を生み出すことができるものです。

あなたがそれを運用可能にすることができれば、これは収入の創出とコーチングを簡素化するのに役立ちます。

上と下の適切なバランスを探している場合は、すべてのアクティビティを「上」または「下」のいずれかに分類できます。

1）新しい販売機会を開始する

このアクティビティは、既存の顧客または見込み客から新しい機会を特定するのに役立ちますか？顧客基盤を拡大しているのか、それとも現在の顧客との関係を深めているのか。

2）顧客あたりの収益

このアクティビティは、営業担当者がより多くの取引を成立させるのに役立ちますか？彼らは顧客あたり平均してより多くの製品を販売していますか、それともより良い顧客サービスを提供していますか？これにより、お客様は以前よりも幸せになり、問題をより適切に解決できるようになりますか？

3）一貫して勝つ

各営業担当者は、個人の勝率を知っている必要があります。これは、開始から終了まで、およびステージごとの前進を測定します。不規則な率は、一般的に、あなたが物事を行う方法に大きな問題があることを示しています。

4）できるだけ早くサイクルを完了します

速いからといって必ずしも良いとは限りません。時には、それは取引が時間までに殺されることを意味します。

販売プロセスではスピードが非常に重要です。一貫性がない場合は、プロセスに問題がある可能性があります。

顧客に販売するときは、営業担当が販売プロセスにかかる時間を知っていることが重要です。

複合成長を推進する4つの能力を備えた今、あなたはあなたの会社の活動構成に基づいて「ハイコア」パフォーマーになるために必要なスキルを見つけるために協力することができます。

追跡する必要があります：

新しい機会の数
顧客あたりの収益
勝率
スピード

デビッドのハイコアの定義を使用して、コーチングに最も重要なスキルを判断するのに役立てることができます。

デビッドは自分自身のために多くの機会を生み出します。
ハイコアチームは、Davidよりも機会あたり84％多くの収益を生み出しています。
デビッドは取引の成立に50％の成功率を持っていますが、彼が追いかけているドルでは22％にすぎません。彼はまた、ハイコアよりも多くの小額のアイテムを失います。
取引を完了するのにかかるDavidの平均時間は103日です。ハイコアは94日で取引を完了します。

ターゲットコンピテンシーは、ターゲットアクティビティを完了するために営業担当者が持っている必要があるスキルです。これにより、最初に集中したいスキルを選択できるようになり、成功への準備が整います。

影響を予測する

営業担当者一人一人と一緒に高性能エンジンを作成する必要があります。

複合成長式を使用すると、営業チームは4つの異なる象限で高性能のソースを調べることができます。

営業担当者が10％成長したい場合は、私たちの助けを借りてそれを行うことができます。

作業に小さな変更や改善を加えると、さらに大きなものになる可能性があります。 1年間で10％の改善が印象的です。

指数を使用すると、答えを計算するのがはるかに簡単になります：（1.1 x 1.1）.9=1.4788。

販売エンジンの4つのドライバーを10％改善すると、約50％成長します。これは、Davidの道を進み、HighCoreを取得する場所に優先順位を付けるための良い方法です。これらのパーセンテージを適用するか、ドルを使用してそれらを乗算することにより、各領域を改善した後にどれだけのお金を稼ぐかをすばやく確認できます。

営業担当者の成功を支援するために、どの変更が最も影響を与えるかをすばやく判断し、予測可能な結果をもたらすプロセスを案内することができます。

"だから何？"

リーダーが指導しているとき、彼らが答えることができる最も重要な質問は次のとおりです。