การสร้างกิจกรรมเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายส่วนบุคคล

ในฐานะผู้นำการขาย งานของคุณคือการช่วยให้สมาชิกในทีมของคุณบรรลุเป้าหมายโดยหาว่าใครควรทำงานอะไร

ฉันต้องการเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับการจัดลำดับความสำคัญและการฝึกสอนการขายเป็นกุญแจสำคัญ คุณอาจไม่ทราบเรื่องนี้ แต่มีหลายวิธีที่เป็นไปได้ในการบรรลุเป้าหมาย

ตัวแทนที่หลากหลาย แนวทางที่หลากหลายในการฝึกสอนการขาย เป้าหมายที่เหมือนกัน

Gary Rhoads เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านความเป็นผู้นำที่มีชื่อเสียง เขาสอนอยู่ที่มหาวิทยาลัย Brigham Young และหลักสูตรของเขาเป็นหลักสูตรที่ได้รับความนิยมมากที่สุดหลักสูตรหนึ่ง

ขณะที่พวกเขาเตรียมตัวสำหรับการเดินป่า แกรี่ตระหนักว่ามีอย่างน้อยสองวิธีที่จะทำให้ความท้าทายนี้สำเร็จ เขาสามารถให้รางวัลเมื่อพวกเขาบรรลุเป้าหมายหรือแบ่งกลุ่มออกเป็นระดับความฟิตที่แตกต่างกัน

• ฉันอยากบอกความจริงเกี่ยวกับความรู้สึกของตัวเอง ฉันจึงเดินตรงไปยังจุดสูงสุด
• Switchback แนวทางใหม่สำหรับผู้ที่ยังไม่พร้อมที่จะก้าวไปข้างหน้า

เมื่อ Gary กำลังปีนเขา Y เขาได้พบกับคนหนุ่มสาวบางคนที่กำลังดิ้นรน เขาโน้มน้าวให้พวกเขาลองเส้นทางของเขา และปรากฏว่าพวกเขาชอบวิธีการเปลี่ยนกลับ

แกรี่ให้ทีมหยุดชั่วคราวที่จุดเปลี่ยนครั้งหนึ่งของพวกเขา และแทนที่จะตั้งตารอความท้าทายครั้งต่อไป เขามองย้อนกลับไปว่าพวกเขามาไกลแค่ไหน เขาแสดงความยินดีกับพวกเขาสำหรับสิ่งที่พวกเขาทำสำเร็จ

หลังจากพักช่วงสั้นๆ กลุ่มก็เริ่มเดินหน้าอีกครั้ง คราวนี้หนึ่งในนั้นชี้ให้เห็นว่าพวกเขามาไกลแค่ไหนแล้ว

เด็กหญิงคนหนึ่งตะโกนว่า “ที่จอดรถดูเหมือนแสตมป์!”

ทั้งทีมบรรลุเป้าหมายและทำได้เร็วกว่าที่คาดไว้มาก

คุณวัดอะไร ผลลัพธ์เทียบกับกระบวนการ

ในบทความที่แล้ว ฉันได้พูดถึง "ข้อมูลประจำตัวที่ผิดพลาด" สองอย่างซึ่งมาจากการขาดความเข้าใจว่ายอดขายมีความหมายว่าอย่างไร หนึ่งคือ "The Closer" และอีกอันหนึ่งเรียกว่า "Pipeline Pusher" ข้อมูลประจำตัวที่ผิดพลาดทั้งสองนี้เกิดจากการรับรู้ของบุคคลเกี่ยวกับบทบาทภายในบริษัท

ด้วยความกดดันที่จะบรรลุเป้าหมาย รองประธานฝ่ายขายจึงถูกไล่ออกได้ง่ายหลังจากผ่านไปเพียงปีเดียว คุณได้รับอนุญาตหนึ่งโดยไม่โดนไล่ออก แต่ไม่ใช่สองคน

แรงกดดันนี้ได้นำไปสู่การเน้นย้ำอย่างมากในการปิดธุรกิจ ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นเรื่องง่ายที่จะเข้าใจว่าทำไมการฝึกสอนจึงมักสับสนกับการพยายามปิดการขาย

ผู้นำการขายที่ยอดเยี่ยมรู้ข้อเท็จจริงง่ายๆ นี้: หากกระบวนการของคุณแข็งแกร่ง ความสำเร็จก็หลีกเลี่ยงไม่ได้ หากกระบวนการของคุณอ่อนแอ ความสำเร็จก็ไม่ยั่งยืน

การวัดผลการขายเป็นเรื่องง่าย การขายมักจะเป็นตัวบ่งชี้ที่ล้าหลังและง่ายต่อการวัด

ตัวชี้วัดสำหรับการฝึกสอนประสิทธิภาพการขาย

ข้อมูลมากเกินไปอาจสกปรกและไร้ประโยชน์

คุณสามารถค้นหาตัวชี้วัดเพื่อบอกเล่าเรื่องราวที่คุณต้องการ แม้ว่าพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมและองค์กรที่ยอดเยี่ยมใช้เมตริก แต่บริษัทจำนวนมากมีสิ่งที่ซับซ้อนมากเกินไป

ข่าวดีก็คือ คุณสามารถลดจำนวนเมตริกโดยเน้นที่ 3 รายการหลัก ซึ่งรวมถึง:

1) มูลค่าในสกุลเงินดอลลาร์ของความเป็นไปได้ใหม่ ๆ ในไปป์ไลน์

จำนวนโอกาสทางการขายในท่อคือการวัดมูลค่าที่จะได้รับจากโอกาสทางการขายเหล่านั้น

สูตรเป้าหมาย: เป้าหมายการขาย (โควตาเป็น $) อัตราการชนะ

เมตริกเป็นแบบส่วนบุคคลและคำนึงถึงทั้งเป้าหมายและอัตราการชนะ ถ้าคุณไม่เริ่มโอกาส ก็ปิดไม่ได้

หาก Jill มีเป้าหมาย 1,000,000 ดอลลาร์ต่อปีและมีอัตราการชนะ 50% เธอต้องมีมูลค่าไปป์ไลน์อย่างน้อย 2 ล้านดอลลาร์ เพื่อให้โควตารายเดือนเฉลี่ยของเธอเท่ากับเป้าหมาย

2) ปริมาณของโอกาสใหม่ในท่อ

ยิ่งมีคนทำข้อตกลงมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นที่จะปิดดีลนั้น

ฉันใช้สูตรนี้ในการคำนวณจำนวนพนักงานขายที่ฉันต้องการในบริษัทของฉัน คือจำนวนเงินทั้งหมดที่สร้างขึ้นหารด้วยขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย

นี่เป็นวิธีวัดความสำเร็จ เป็นสิ่งสำคัญเพราะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยง "การล่าช้าง" และยังสร้างความสม่ำเสมอตลอดจนคาดการณ์ได้

ต่อจากตัวอย่าง #1 จิลล์ต้องการ 10 ข้อตกลงในไปป์ไลน์เป้าหมายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของเธอ

3) ความเร็วในการขาย

เวลาที่ใช้ในการเริ่มต้นและสิ้นสุดการขาย

สูตรเป้าหมาย: วัดระยะเวลาตั้งแต่เมื่อดีลชนะจนถึงเวลาที่ปิดสำหรับเมตริกความเร็วทั้งหมด ยังวัดระยะเวลาที่ข้อตกลงในแต่ละขั้นตอน

หลายครั้งที่พนักงานขายจะข้ามขั้นตอนในกระบวนการเพื่อให้ดำเนินการเร็วขึ้น แต่เมื่อพวกเขาทำอย่างนั้น ข้อตกลงมักจะพังทลายและเสียเงินให้กับบริษัทของตน เมื่อคุณวัดความเร็วตามขั้นตอน (หรือขั้นตอน) หรือการคาดคะเนรอบเวลาจะดีกว่า

อ่านตัวอย่างจาก #1 หากความเร็วในการขายของ Jill คือ 90 วันและไปป์ไลน์ของเธอคือ 63 หมายความว่าเธอต้องทำงานเพื่อให้ได้ลีดกลุ่มใหม่

ในการชนะ คุณต้องเริ่มต้นด้วยทีมที่ดีและให้โอกาสที่พวกเขาสมควรได้รับ

ทักษะทั้งสองนี้กำลังหาโอกาสและมีประสิทธิภาพในการไล่ตาม ซึ่งจะเพิ่มอัตราการชนะ

หากคุณได้รับเมตริกประสิทธิภาพการขายทั้งสามนี้ในที่ที่ถูกต้อง ค่าความแปรปรวนของคุณจะลดลงอย่างมาก คุณจะยังคงเห็นสิ่งที่ไม่ได้วางแผนเกิดขึ้น แต่สิ่งนี้จะขยายขอบเขตความเป็นไปได้ด้วยเครื่องมือขาย B2B ส่วนบุคคลของคุณ

Quadrants สำหรับการฝึกสอนประสิทธิภาพการขาย

ด้วยการสนทนาแบบ 1:1 กับตัวแทนแต่ละคน คุณจะค้นพบสิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผลในกระบวนการขายของพวกเขา คุณยังจะได้เห็นจุดแข็งที่พวกเขามีและจุดอ่อนอีกด้วย

ความคืบหน้าของตัวแทนไปยังเป้าหมายจะแสดงบนแกนขึ้น หากอยู่สูงหรือต่ำ แสดงว่าใกล้หรือไกลจากเป้าหมายเพียงใด

แกนซ้ายขวาเป็นทักษะของตัวแทนในส่วนนั้นของกระบวนการ เมตริก โอกาสเริ่มต้นในหน่วย $ สามารถพล็อตทางด้านซ้ายหรือด้านขวา ขึ้นอยู่กับว่าข้างหน้าหรือข้างหลังเป็นอย่างไร

สิ่งนี้สร้างสี่จตุภาค:

1) ผลลัพธ์ที่อ่อนแอ กระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพ: สมควรได้รับ

เมื่อตัวแทนอยู่ในจตุภาคนี้ พวกเขาอยู่ในระดับที่เหมาะสม หากกระบวนการของพวกเขาไม่แข็งแกร่งเพียงพอ พวกเขาไม่สามารถคาดหวังความสำเร็จในการขายได้ ขึ้นอยู่กับว่ากระบวนการในปัจจุบันอ่อนแอหรือแข็งแกร่งเพียงใด ผู้นำจำเป็นต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับตัวแทนเพื่อเพิ่มความสำเร็จในการค้นหาความสำเร็จหรือความสำเร็จด้านประสิทธิภาพ

2) ผลลัพธ์อ่อนแอ กระบวนการแข็งแกร่ง: อดทน

ตัวแทนในจตุภาคนี้มีจังหวะการขายที่คาดเดาได้และมีประสิทธิภาพ เมื่อโอกาสของตัวแทนเหล่านี้ได้รับโอกาสในการทำวัฏจักรของพวกเขา พวกเขาจะเริ่มเห็นผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จ

3)ผลลัพธ์ที่อ่อนแอ กระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพ: โชคดี

ตัวแทนในควอแดรนต์นี้บรรลุเป้าหมายแล้ว แต่ไม่มีกระบวนการค้นหายอดขายที่พร้อมจะรักษาความสำเร็จไว้ได้ สิ่งนี้มักเกิดขึ้นเมื่อตัวแทนชนะดีลใหญ่ผิดปกติหรือดีลที่มีปริมาณมาก

หากตัวแทนขายมีหนึ่งเดือนที่ดีและชนะโควตาทั้งหมด ก็ไม่ได้หมายความว่าพวกเขากำลังพยายามอย่างสม่ำเสมอมากพอที่จะรักษาระดับนี้ไว้ พวกเขาจำเป็นต้องปรับปรุงวิธีการดำเนินเรื่องต่างๆ หรือเสี่ยงที่จะกลับไปอยู่ในหมวดหมู่ที่สมควรได้รับเมื่อโชคเปลี่ยน

4) ผลลัพธ์ที่อ่อนแอ กระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพ: ได้รับ

ตัวแทนที่ฉันมีไม่เพียงแต่บรรลุเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังรู้วิธีรักษาความสำเร็จนั้นด้วย ผลลัพธ์สามารถคาดเดาได้ง่ายและยั่งยืน

ฉันสร้างแผนภูมินี้เนื่องจากฉันต้องการช่วยให้ตัวแทนเห็นภาพว่าพวกเขามีทักษะในกระบวนการขายเพียงใด

ผู้นำและพนักงานขายมักจะนำหน้าเป้าหมายหรือตามหลังเป้าหมาย เมื่อพวกเขานำหน้า พวกเขารู้สึกว่าไม่มีอะไรเกิดขึ้นเพราะความสำเร็จของพวกเขาได้รับการพิสูจน์แล้ว หากพวกเขาล้มลงทุกอย่างก็ผิดกับพวกเขา

บทความนี้กล่าวถึงการนำวัฒนธรรมการฝึกสอนของคุณจากดีไปสู่ยอดเยี่ยม จะกล่าวถึงรูปแบบการฝึกสอนวุฒิภาวะและสิ่งที่คุณต้องการสำหรับโปรแกรมการฝึกสอนที่ประสบความสำเร็จ

คำแนะนำของฉันสำหรับพนักงานขายคือพวกเขาควรมุ่งเน้นไปที่การอยู่ในควอแดรนต์ที่ถูกต้อง ซึ่งหมายความว่าผลลัพธ์ของพวกเขาสามารถคาดการณ์ได้ ขึ้นกับลงไม่ใช่การคาดการณ์เพราะจะดูเฉพาะข้อมูลในอดีตและไม่ได้บอกคุณเกี่ยวกับผลลัพธ์ในอนาคต

1:1 การฝึกสอนสนทนา

เมื่อฉันคำนวณคะแนนกระบวนการคาดการณ์สำหรับแต่ละคน มันช่วยให้พวกเขาเตรียมตัวและรู้ว่ากำลังจะเกิดอะไรขึ้น

จะยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นหากพนักงานขายรู้ว่าการสนทนาเรื่องการฝึกสอนจะเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาทำถูกต้องและวิธีที่พวกเขาจะทำให้ดีขึ้นในการสนทนาในอนาคต

ด้วยการมอบหมายกิจกรรมและทักษะเฉพาะให้กับแต่ละการเริ่มต้นอย่างเพียงพอ ด้วยกระบวนการที่เพียงพอและรวดเร็วเพียงพอ การฝึกสอนจึงง่ายขึ้น และการทำซ้ำจะไม่ถูกมองข้าม

บ่อยครั้งที่หัวหน้าฝ่ายขายมีการสนทนาที่ยากลำบากกับตัวแทนที่พวกเขามีความสัมพันธ์ที่ดีและขอให้พวกเขา "เชื่อใจฉัน" หรือตอบคำถาม: เขาทำให้ฉันผิดหวังเมื่อใด ด้วยวิธีการนี้ ผู้นำสามารถพูดคุยกับตัวแทนของตนได้ทุกคนโดยไม่แสดงอารมณ์ พวกเขายังรู้ด้วยว่าประเด็นใดที่สำคัญที่สุดเมื่อพยายามจูงใจใครซักคน

ลองนึกภาพว่า Diana มีตัวชี้วัดดังต่อไปนี้:

• เป้าหมายการขาย YTD $1,000,000
• อัตราการชนะ 50%
• ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย $200,000
• รอบเวลาการขาย 90 วัน
• YTD ยอดขาย $2,450,000
• บริษัทกำลังขยายตัว! โอกาสใหม่เริ่มต้นที่ 4 ล้านเหรียญ
• ข้อเสนอในไปป์ไลน์: 6
• อายุเฉลี่ยของไปป์ไลน์ปัจจุบันของบริษัทคือ 22 วัน

คุณจะสนทนาอย่างมีประสิทธิผลกับ Diana ได้อย่างไร

1) วางแผนผลลัพธ์ที่ต้องการของ Training Quadrant และการขายจริง

• เป้าหมายการขาย YTD: $1,000,000
• YTD ยอดขายจริง: $2,450,000

2) คำนวณมูลค่าเงินดอลลาร์ของการเริ่มต้นโอกาสใหม่เป้าหมาย

• เป้าหมายเริ่มต้นคือเป้าหมายหารด้วยอัตราการชนะ
• เป้าหมายเริ่มต้นที่ $1,000,000 และหารด้วย .5 เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายสิ้นปีตามเป้าหมาย
• เป้าหมายเริ่มต้น ($) = $2,000,000
• การเริ่มต้นจริง ($) = $4,000,000 3) คำนวณโอกาสเป้าหมายที่เริ่มต้นในจำนวนดีล

3) คำนวณโอกาสเป้าหมายตามจำนวนดีล

• จำนวนโอกาสใหม่ๆ ที่เริ่มต้นขึ้นจะเท่ากับที่ฉันคิดต่อดีล แต่ไม่ชัดเจนว่าพวกเขาทำเงินได้เท่าไหร่
• ในปีที่แล้ว บริษัทของเราได้เริ่มต้นโอกาสใหม่ที่สร้างรายได้ 2 ล้านดอลลาร์และ 200,000 ดอลลาร์
• มี 10 โอกาสใหม่ ๆ ที่ Target
• มีโอกาสใหม่หกประการในบทความนี้

4) พล็อตรอบเวลาของไปป์ไลน์เป้าหมายและอายุเฉลี่ยของไปป์ไลน์ปัจจุบัน

• รอบเวลาเฉลี่ย: 90 วัน
• อายุเฉลี่ยของไปป์ไลน์ปัจจุบันคือ 22 วัน

ไดอาน่าเป็นสมาชิกที่มีประสิทธิภาพสูงของทีม เธอวางแผนไปที่ Coaching Quadrant

หัวหน้าฝ่ายขายจำนวนมากอาจรู้สึกว่าควรปล่อยให้นักแสดงดังอยู่คนเดียว แต่มีหลายวิธีที่คุณสามารถเกี่ยวข้องกับ Diana และช่วยเธอค้นหาโอกาสใหม่ ๆ

การฝึกสอนการขายสำหรับนักแสดงสตาร์

Sales Coaching Quadrant เป็นแนวทางสำหรับผู้จัดการในการพิจารณาว่าพวกเขาสามารถช่วยพนักงานของตนให้พบ "อะไรต่อไป" ได้อย่างไร นี่คือลักษณะที่จตุภาค:

ขั้นตอนแรกในการฝึกสอนและให้คำปรึกษาแก่บุคลากรของคุณคือการเข้าใจว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในการพัฒนาอาชีพ ซึ่งเราเรียกว่าระยะการค้นพบ ในช่วงเวลานี้ คุณต้องการให้พวกเขาสำรวจทางเลือกและโอกาสที่อาจมี แต่อาจไม่เคยได้รับการพิจารณาหรือพูดคุยกับคนอื่นมาก่อน คุณยังต้องการให้พวกเขาดูแนวโน้มของอุตสาหกรรม เพื่อให้คุณรู้ว่ามีการเปลี่ยนแปลงใดๆ มาจากคู่แข่งหรือปัจจัยอื่นๆ นอกเหนือจากข้อมูลส่วนแบ่งการตลาดหรือไม่ เป้าหมายในช่วงเริ่มต้นนี้ควรเป็นการค้นพบเส้นทางอาชีพใหม่ ๆ ที่อาจเกิดขึ้น รวมทั้งช่วยระบุจุดแข็งและจุดอ่อนในตนเอง (ทั้งส่วนตัวและในอาชีพ) วิธีนี้จะช่วยให้เจ้านายของ Diana สามารถประเมินความสนใจ ทักษะ ความถนัด ฯลฯ ของเธอได้ดียิ่งขึ้น ควบคู่ไปกับการพิจารณาบทบาทที่เป็นไปได้ที่เธออาจทำเป็นเก่งได้ในทันทีที่เธอมีประสบการณ์มากขึ้น

• Diana ทำได้ดีมากและมีโควต้าประจำปีของบริษัทเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า
• เธอมีโอกาสมากมายที่จะทำงานด้วย เธอต้องการคนในทีมมากขึ้นเพื่อที่เธอจะได้ประสบความสำเร็จ
• ท่อส่งของเธอมีอายุน้อยกว่าหนึ่งเดือน
• เธอมีโอกาสเพียงหกครั้งในการผสมกัน และเมตริกโฟลว์ดีลของเธอต้องการสิบรายการ นี่บอกฉันว่าเธออาจต้องการการฝึกสอนเล็กน้อยจากคุณในฐานะพนักงานขาย

1) การฝึกสอนด้านประสิทธิภาพการขายสำหรับบุคคลที่มีประสิทธิภาพสูง

Diana ซึ่งมีโอกาส 2 ล้านดอลลาร์จากประมาณ 500 ดีล กำลังไล่ตามข้อตกลงที่ใหญ่กว่าที่เธอมักจะได้รับอย่างชัดเจน นี่อาจเป็นส่วนหนึ่งของความคิดริเริ่มที่จะสอนเธอถึงวิธีดำเนินโครงการขนาดใหญ่

นี่เป็นจุดสำคัญเพราะในหลายๆ ด้าน วิธีที่คุณให้คุณค่ากับบางสิ่งอาจแตกต่างไปจากวิธีการทำงานของคนตัวเล็ก สิ่งนี้สร้างช่วงเวลาการฝึกสอนที่ Diana ควรใช้ประโยชน์

อาจมีผู้คนจำนวนมากที่ต้องมีส่วนร่วมหรืออาจมีเอกสารที่สับสน

2) จับตาดูอัตราชัยชนะอย่างใกล้ชิด

เป็นไปได้ว่า Diana มีวิธีการทำงานกับลูกค้าที่แตกต่างออกไปซึ่งประสบความสำเร็จ แต่ถ้าอัตราการชนะของเธอลดลงอย่างมาก โอกาสเหล่านี้อาจเป็นอันตรายต่อคุณ

เพื่อปกป้องอัตราการชนะ 50% เธอต้องให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการและรับภาระผูกพันจากลูกค้า เธอยังต้องตรวจสอบกับพวกเขาว่าพวกเขาพอใจ

หากเธอเรียนรู้วิธีเอาชนะข้อตกลงประเภทนี้และรักษาอัตราความสำเร็จไว้ได้ นักแสดงดังคนนี้จะสร้างปรากฏการณ์ปกติใหม่ให้กับตัวเธอเอง

3) ส่งเสริมการขายที่เป็นฐานกิจกรรม

ไดอาน่ามีความเสี่ยงที่จะน้ำมันหมด เธอมีข้อตกลง 6 ข้อ ดังนั้นเธอต้องดำเนินการอีก 10 รายการ ซึ่งจะเป็นโอกาสในการฝึกสอนที่ยอดเยี่ยมสำหรับเธอ

วิธีนี้ช่วยให้ฉันสามารถสนทนากับเธอแบบจำกัดเวลาเพื่อที่เธอจะได้มีโอกาสอย่างมีประสิทธิภาพ

วิธีหนึ่งที่จะช่วยเธอได้คือการตั้งเป้าหมายเฉพาะระหว่างดีลใหญ่ๆ เหล่านี้

การตั้งเป้าหมายที่กำหนดเองโดยใช้ Quadrant

ในบทความสุดท้ายของชุดนี้ ฉันได้พูดถึงวิธีใช้ข้อมูลจากกระบวนการขายของคุณเพื่อช่วยให้คุณระบุด้านที่ตัวแทนสามารถปรับปรุงได้

สมมติว่าเดวิดอยู่ในทีมของคุณ เขาอยู่ในประเภทการแสดงที่ย่ำแย่มาระยะหนึ่งแล้ว และเขาต้องการเริ่มทำงานได้ดีขึ้น

เรามีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการของเขาอยู่แล้วโดยดูที่ส่วนการฝึกสอน ตอนนี้มันง่ายกว่าสำหรับเขาที่จะหาเส้นทางเปลี่ยนกลับที่จะช่วยให้ David อยู่ในที่ที่เขาต้องการ: คอร์สูง

การจัดกิจกรรมเฉพาะตามวัตถุประสงค์ส่วนบุคคล

มีเมตริกมากมายที่ทีมติดตามเพื่อดูว่าพวกเขามีประสิทธิผลเพียงใด มักจะมีการติดตามปริมาณในเครื่องมือ CRM แต่โดยทั่วไปจะใช้เป็นวิธีสำหรับผู้จัดการในการจัดอันดับบุคลากรและให้ตำแหน่ง

หากเรารู้ว่า David นิยามความสำเร็จว่าอยู่ใน High Core การเปรียบเทียบระดับกิจกรรมของเขากับคนที่เคยอยู่ที่นั่นแล้วเป็นสิ่งสำคัญ การจัดอันดับสแต็กไม่เกี่ยวข้องและ gamification จะทำหน้าที่เป็นแรงจูงใจที่ไม่ใช่ของแท้เท่านั้น

คุณต้องระบุวันปกติของพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสูงก่อนเพื่อช่วยเหลือ David

แผนภูมินี้แสดงผลงานของ David ในช่วง 90 วันที่ผ่านมา เทียบกับวิธีที่เขาควรปฏิบัติตามมาตรฐานของบริษัท แสดงให้เห็นชัดเจนว่าถึงเวลาที่เขาจะต้องเปลี่ยนวิธีการของเขาแล้ว

• เดวิดส่งอีเมลจำนวนมาก
• เดวิดกำลังพบปะกับคนที่เหมาะสม
• ดูเหมือนว่า David จะทำภารกิจที่ต้องทำไม่มากพอเพื่อให้เขาประสบความสำเร็จ

David ต้องการความช่วยเหลือในการกำหนดเป้าหมายการประชุมการขายให้แตกต่างออกไป เพื่อให้เขาประสบความสำเร็จ อย่างที่คุณทราบ เมื่อพวกเขาอยู่ในประเภทที่ไม่ดี หมายความว่าการประชุมเหล่านี้ไม่ได้ขยับเข็ม

• การกำหนดเป้าหมาย
• การสร้างมูลค่า
• การวิจัยในอนาคต
• การเตรียมคำถาม
• ติดตาม

การวัดประสิทธิผลด้วยสูตรการเจริญเติบโตแบบผสม

การวัดประสิทธิภาพของแต่ละกิจกรรมที่คุณเลือกเป็นสิ่งสำคัญ

มีสูตรที่พิสูจน์แล้วว่าสร้างยอดขายใหม่ในทุกบริษัท ต่างคนต่างตั้งชื่อให้มันต่างกันไป แต่ใช้หลักการเดียวกัน

สมการนั้นง่าย:

ฉันเรียกสิ่งนี้ว่า "สูตรการเติบโตแบบผสม" นี่คือสิ่งที่สามารถสร้างเอฟเฟกต์ตัวคูณได้

หากคุณสามารถดำเนินการได้ สิ่งนี้จะช่วยให้การสร้างรายได้และการฝึกสอนง่ายขึ้น

หากคุณกำลังมองหาความสมดุลที่เหมาะสมระหว่างด้านบนและด้านล่าง ทุกกิจกรรมสามารถจัดประเภทเป็น "บน" หรือ "ล่าง"

1) เริ่มต้นโอกาสในการขายใหม่

กิจกรรมช่วยระบุโอกาสทางการขายใหม่จากลูกค้าที่มีอยู่หรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่? เรากำลังขยายฐานลูกค้าของเราหรือกระชับความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าปัจจุบันหรือไม่?

2) ต่อรายได้ของลูกค้า

กิจกรรมนี้ช่วยให้พนักงานขายปิดดีลได้มากขึ้นหรือไม่ พวกเขาขายสินค้ามากขึ้นโดยเฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งรายหรือให้บริการลูกค้าที่ดีขึ้นหรือไม่? ทำให้ลูกค้าของเรามีความสุขและแก้ปัญหาได้ดีขึ้นกว่าเดิมหรือไม่?

3) ชนะอย่างต่อเนื่อง

พนักงานขายแต่ละคนควรทราบอัตราการชนะของตนเอง ค่านี้วัดตั้งแต่ต้นจนจบรวมถึงล่วงหน้าตามขั้นตอน อัตราที่ไม่แน่นอนโดยทั่วไปบ่งชี้ว่ามีปัญหาสำคัญกับสิ่งที่คุณทำ

4) ทำรอบให้เสร็จโดยเร็วที่สุด

เร็วกว่าไม่ได้แปลว่าดีกว่าเสมอไป บางครั้งก็หมายความว่าข้อตกลงจะถูกฆ่าตามเวลา

ความเร็วเป็นสิ่งสำคัญในกระบวนการขาย หากไม่สอดคล้องกัน อาจมีบางอย่างผิดปกติกับกระบวนการของคุณ

เมื่อขายให้กับลูกค้า ตัวแทนจะต้องรู้ว่ากระบวนการขายจะใช้เวลานานแค่ไหน

ด้วยความสามารถสี่ประการที่ขับเคลื่อนการเติบโตแบบทบต้น ตอนนี้คุณสามารถทำงานร่วมกันเพื่อค้นหาทักษะที่จำเป็นในการเป็นนักแสดงที่มี "แกนหลักระดับสูง" ตามการผสมผสานกิจกรรมของบริษัทของคุณ

คุณควรติดตาม:

• จำนวนโอกาสใหม่
• รายได้ต่อลูกค้า
• อัตราการชนะ
• ความเร็ว

คุณสามารถใช้คำจำกัดความ High Core ของ David เพื่อช่วยในการพิจารณาว่าทักษะใดที่สำคัญที่สุดสำหรับการฝึกสอน

• เดวิดสร้างโอกาสมากมายให้ตัวเอง
• ทีมงาน High Core สร้างรายได้ต่อโอกาสมากกว่าของ David ถึง 84%
• เดวิดมีอัตราความสำเร็จอยู่ที่ 50% ในการปิดดีล แต่มีเพียง 22% เท่านั้นในดอลลาร์ที่เขาไล่ตาม เขายังสูญเสียไอเทมชิ้นเล็กมากกว่า High Core
• เวลาเฉลี่ยของ David ที่ใช้ในการทำข้อตกลงให้สำเร็จคือ 103 วัน High Core ทำข้อตกลงเสร็จสิ้นใน 94 วัน

ความสามารถเป้าหมายคือทักษะที่พนักงานขายต้องมีเพื่อทำกิจกรรมเป้าหมายให้สำเร็จ สิ่งนี้ทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จโดยอนุญาตให้พวกเขาเลือกทักษะที่พวกเขาต้องการเน้นเป็นอันดับแรก

ทำนายผลกระทบ

คุณต้องสร้างเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสูงร่วมกับพนักงานขายแต่ละคน

ด้วยสูตรการเติบโตแบบผสม ทีมขายสามารถดูแหล่งที่มาที่มีประสิทธิภาพสูงในสี่ส่วนที่แตกต่างกัน

หากพนักงานขายต้องการที่จะเติบโต 10% พวกเขาสามารถทำได้ด้วยความช่วยเหลือของเรา

หากคุณทำการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ และปรับปรุงงานของคุณ มันสามารถรวมเข้ากับสิ่งที่ใหญ่กว่าได้ การปรับปรุง 10% ในช่วงหนึ่งปีนั้นน่าประทับใจ

การคำนวณคำตอบนั้นง่ายกว่ามากเมื่อคุณใช้เลขชี้กำลัง: (1.1 x 1.1) .9 = 1.4788

การปรับปรุงตัวขับเคลื่อนสี่ตัวของกลไกการขายของคุณ 10% จะทำให้คุณเติบโตประมาณ 50% นี่เป็นวิธีที่ดีในการจัดลำดับความสำคัญว่าจะไปทางไหนบนเส้นทางของ David และรับ High Core โดยใช้เปอร์เซ็นต์เหล่านี้หรือคูณด้วยดอลลาร์ เราจะสามารถเห็นได้อย่างรวดเร็วว่าเราจะทำเงินได้เท่าไรหลังจากปรับปรุงแต่ละด้าน

เพื่อช่วยให้พนักงานขายประสบความสำเร็จ คุณสามารถกำหนดได้อย่างรวดเร็วว่าการเปลี่ยนแปลงใดจะมีผลกระทบมากที่สุด จากนั้นจึงแนะนำพวกเขาตลอดกระบวนการที่ให้ผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้

“แล้วไง”

เมื่อผู้นำเป็นผู้ฝึกสอน คำถามที่สำคัญที่สุดที่พวกเขาสามารถตอบได้คือ:

“แล้วไง”

“จะเกิดอะไรขึ้นถ้าฉันเปลี่ยน”

“จะเกิดอะไรขึ้นถ้าฉันไม่เปลี่ยน”

พนักงานขายต้องการทิศทางและข้อเสนอแนะที่ชัดเจน กระชับ “เพราะฉันพูดอย่างนั้น” ใช้กับพวกเขาไม่ได้

สิ่งที่ใช้ได้ผลคือการจัดลำดับความสำคัญตามจุดแข็งและจุดอ่อนของพนักงานขายแต่ละคน สิ่งนี้เป็นการสร้างช่วงเวลาที่สำคัญสำหรับโค้ชในการสร้าง

เราจะกล่าวถึงหัวข้อนี้ในส่วนที่สี่ของชุดการฝึกสอนการขายของฉัน

คำแนะนำเพิ่มเติมในซีรีส์ How to Approach Sales Coaching Like a Pro

นี่เป็นงวดที่ 3 ของซีรีส์ 5 ส่วนสำหรับโมเดลการฝึกสอนการขาย คู่มืออื่นๆ ได้แก่

• #1: การฝึกจิตใจ
• สิ่งสำคัญคือต้องมีกลยุทธ์ในการฝึกสอนทีมขายของคุณ ควรขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และโค้ชต้องรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรจากพนักงาน
• ตัวแทนขายต้องมีเป้าหมายเพื่อให้เกิดความรู้สึกถึงความสำเร็จและแรงจูงใจ หากพวกเขาได้รับเครื่องมือที่เหมาะสม ก็เป็นไปได้สำหรับพวกเขาที่จะบรรลุเป้าหมายที่ต้องการ
• การติดตามเป็นวิธีหนึ่งในการติดต่อกับลูกค้าและทำให้พวกเขารู้ว่าคุณยังคงใส่ใจในธุรกิจของพวกเขา

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี