Bireysel Hedeflere İlişkin Spesifik Faaliyetlerin Oluşturulması

Satış liderleri olarak göreviniz, kimin ne üzerinde çalışması gerektiğini anlayarak ekibinizin üyelerinin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmaktır.

Size önceliklendirme ve satış koçluğunun ne kadar önemli olduğuna dair bir hikaye anlatmak istiyorum. Bunu bilmiyor olabilirsiniz, ancak bir hedefe ulaşmanın birçok olası yolu vardır.

---

Farklı Temsilciler, Satış Koçluğuna Farklı Yaklaşımlar, Aynı Hedefler

Gary Rhoads tanınmış bir liderlik uzmanıdır. Brigham Young Üniversitesi'nde ders veriyor ve oradaki kursu en popüler müfredatlardan biri.

Yürüyüşe hazırlanırken Gary, bu zorluğu başarıyla tamamlamanın en az iki yaklaşımı olduğunu fark etti. Hedeflerine ulaştıklarında bir ödül verebilir ya da grubu farklı zindelik seviyelerine bölebilir.

• Duygularım hakkında dürüst olmak istedim, bu yüzden doğrudan zirveye çıktım.
• Switchback, dümdüz gitmeye hazır olmayanlar için yeni bir yaklaşım.

Gary, Y'yi gezerken, mücadele eden bazı gençlere rastladı. Onları rotasını denemeye ikna etti ve geri dönüş yaklaşımını sevdikleri ortaya çıktı.

Gary, takımı geri dönüşlerinden birinde duraklattı ve bir sonraki mücadeleyi dört gözle beklemek yerine, ne kadar ileri gittiklerine baktı. Yaptıkları her şey için onları tebrik etti.

Kısa bir ara verdikten sonra grup tekrar ilerlemeye başladı. Bu sefer içlerinden biri ne kadar ileri gittiklerini belirtti.

Bir kız bağırdı, "Otopark posta pulu gibi görünüyor!"

Tüm ekip hedefe ulaştı ve herkesin beklediğinden çok daha hızlı bir şekilde yaptılar.

Ne Ölçüyorsun? Sonuçlar ve Süreç

Bir önceki yazımda, satışta olmanın ne demek olduğunu anlayamamaktan kaynaklanan iki “yanlış kimlik”ten bahsetmiştim. Biri “The Closer”, diğeri ise “Pipeline Pusher” olarak adlandırılıyor. Bu yanlış kimliklerin her ikisi de bireyin bir şirket içindeki roller hakkındaki algısından kaynaklanmaktadır.

Hedeflere ulaşma baskısı altında, bir Satış Başkan Yardımcısının yalnızca kötü bir yılın ardından kovulması kolaydır. Kovulmadan bir tane hakkınız var ama iki tane değil.

Bu baskı, işlerin kapatılmasına aşırı derecede vurgu yapılmasına neden oldu. Sonuç olarak, koçluğun neden genellikle sadece anlaşmaları kapatmaya çalışmakla karıştırıldığını anlamak kolaydır.

Büyük satış liderleri şu basit gerçeği bilir: Süreciniz güçlüyse başarı kaçınılmazdır. Süreciniz zayıfsa, başarı sürdürülemez.

Bir satışın sonucunu ölçmek kolaydır. Satışlar genellikle gecikmeli göstergelerdir ve bunları ölçmek kolaydır.

Satış Performansına Yönelik Koçluk Metrikleri

Çok fazla veri kirli ve işe yaramaz olabilir.

İstediğiniz hikayeyi anlatmak için metrikler bulabilirsiniz. Harika satış görevlilerinin ve harika organizasyonların metriklere UĞRAŞTIĞI doğru olsa da, birçok şirket işleri çok fazla karmaşıklaştırmıştır.

İyi haber şu ki, aşağıdakileri içeren üç anahtara odaklanarak metrik sayısını azaltabilirsiniz:

1) Boru hattındaki yeni olasılıkların dolar cinsinden değeri

Boru hattındaki fırsatların sayısı, bu fırsatlardan elde edilecek değerin bir ölçüsüdür.

Hedef formülü: Satış hedefi ($ cinsinden kota) kazanma oranı

Metrik kişiselleştirilmiştir ve hem hedefleri hem de kazanma oranını hesaba katar. Fırsatı başlatmazsanız, kapatılamaz.

Jill'in yıllık 1.000.000$'lık bir hedefi ve %50'lik bir kazanma oranı varsa, ortalama aylık kotasının hedefe eşit olması için en az 2 milyon dolarlık boru hattı değerine sahip olması gerekir.

2) Boru hattındaki yeni fırsatların miktarı

Bir kişi ne kadar çok anlaşma peşindeyse, bir tanesini kapatma şansı o kadar artar.

Şirketimde kaç satış elemanına ihtiyacım olduğunu hesaplamak için bu formülü kullanıyorum. Ortalama anlaşma boyutuna bölünen toplam para miktarıdır.

Bu, başarıyı ölçmenin bir yoludur. Bu önemlidir çünkü “Fil Avından” kaçınmanıza yardımcı olur ve ayrıca tutarlılık ve öngörülebilirlik oluşturur.

# 1'deki örneğe devam edersek, Jill'in hedefine ulaşmak için hedef boru hattında 10 anlaşmaya ihtiyacı olacaktır.

3) Satış hızı

Bir satışı başlatmak ve tamamlamak için geçen süre.

Hedef formül: Toplam hız metriği için bir anlaşmanın kazanılmasından kapanmasına kadar geçen süreyi ölçün. Ayrıca her aşamada anlaşmaların ne kadar sürdüğünü de ölçün.

Çoğu zaman, satış görevlileri daha hızlı ilerlemek için süreçteki adımları atlar. Ancak bunu yaptıklarında, anlaşmalar genellikle bozulur ve şirketleri için para kaybeder. Hızı aşamaya (veya adıma) göre ölçtüğünüzde veya döngü süresi tahmini daha iyidir.

# 1'deki örneği okumak, Jill'in satış hızı 90 günse ve boru hattı 63 ise, bu, yeni bir potansiyel müşteri grubu elde etmek için çalışması gerektiği anlamına gelir.

Kazanmak için iyi bir takımla başlamalı ve onlara hak ettikleri fırsatı vermelisiniz.

Bu iki beceri, kazanma oranlarını artıracak fırsatları bulmak ve onları takip etmede verimli olmaktır.

Bu üç satış performansı metriğini doğru yere alırsanız, farkınızı önemli ölçüde azaltacaktır. Yine de planlanmamış şeylerin olduğunu göreceksiniz, ancak bu, bireysel B2B satış motorunuzla ilgili olasılıkları düzleştirecektir.

Satış Performansına Yönelik Koçluk Çeyrekleri

Her temsilci ile 1:1 görüşme yaparak, satış süreçlerinde neyin işe yarayıp yaramadığını keşfedebilirsiniz. Ayrıca sahip oldukları güçlü yönleri ve zayıf yönlerini de görebileceksiniz.

Bir temsilcinin hedefe ilerlemesi yukarı aşağı eksende gösterilir. Yukarıda veya aşağıdaysa, hedefine ne kadar yakın veya uzak olduğunu gösterecektir.

Sol sağ eksen, sürecin bu bölümünde bir temsilcinin becerisidir. Metrik, fırsat $ cinsinden başlar, ne kadar önde veya geride olduklarına bağlı olarak sol veya sağ tarafa çizilebilir.

Bu dört kadran oluşturur:

1) Zayıf sonuçlar, etkisiz süreçler: Hak edilen

Bir temsilci bu kadranda olduğunda, doğru seviyededir. Süreçleri yeterince güçlü değilse, satış başarısı ile başarılı olmayı bekleyemezler. Sürecin şu anda ne kadar zayıf veya güçlü olduğuna bağlı olarak, liderlerin artan bulma başarısı veya verimlilik başarısı için temsilcilerle çok yakın çalışması gerekir.

2) Sonuçlar zayıf, Süreç güçlü: Sabırlı

Bu çeyrekteki temsilciler, tahmin edilebilir ve verimli bir satış ritmine sahiptir. Bu temsilcilere döngülerini tamamlama fırsatı verildiğinde, başarılı sonuçlar görmeye başlayacaklar.

3)Zayıf sonuçlar, etkisiz süreçler: Şanslı

Bu çeyrekteki temsilciler hedeflerine ulaşıyor, ancak başarıyı sürdürmek için bir satış araştırma süreci yok. Bu genellikle, temsilciler alışılmadık derecede büyük anlaşmalar veya yüksek hacimli anlaşmalar kazandığında olur.

Bir satış temsilcisinin iyi bir ayı varsa ve tüm kotasını kazanırsa, bu seviyeyi korumak için sürekli olarak yeterince çaba sarf ettikleri anlamına gelmez. İşleri halletme yöntemlerini iyileştirmeleri veya şansları değiştiğinde Hak edilenler kategorisine geri dönme riskini almaları gerekir.

4)Zayıf sonuçlar, etkisiz süreçler: Kazanılan

Sahip olduğum temsilciler yalnızca hedeflerine ulaşmakla kalmıyor, aynı zamanda bu başarıyı nasıl sürdüreceklerini de biliyorlar. Sonuçlar kolayca tahmin edilebilir ve sürdürülebilirdi.

Temsilcilerin satış sürecinde ne kadar yetenekli olduklarını görselleştirmelerine yardımcı olmak istediğim için bu grafiği oluşturdum.

Liderler ve satış görevlileri genellikle ya hedefin önünde ya da gerisindedir. Önde olduklarında, başarıları zaten kanıtlanmış olduğu için her şeyin yolunda gittiğini hissederler. Geride kalırlarsa, onlar için her şey yanlıştır.

Bu makale, koçluk kültürünüzü iyiden mükemmele nasıl alacağınızdan bahsediyor. Koçluk Olgunluk Modelini ve başarılı bir koçluk programı için neye ihtiyacınız olduğunu tartışır.

Satış görevlilerine tavsiyem, doğru kadranda olmaya odaklanmalarıdır, bu da onların sonuçlarının tahmin edilebilir olduğu anlamına gelir. Yukarıya ve Aşağıya karşı tahmin edici değildir çünkü yalnızca geçmiş verilere bakar ve size gelecekteki sonuçlar hakkında bilgi vermez.

1:1 Koçluk Görüşmesi

Birey için öngörücü süreç puanlarını hesapladığımda, hazırlanmalarına ve neyin geldiğini bilmelerine yardımcı oldu.

Satış görevlisinin, koçluk görüşmelerinin neyi doğru yaptıkları ve gelecekteki görüşmelerde nasıl daha iyi yapabilecekleri hakkında olacağını bilmesi daha da güçlüdür.

Yeterince ve yeterince hızlı süreçlerle, başlangıçların her birine belirli faaliyetler ve beceriler atayarak, koçluk basitleştirilir ve temsilciler asla hazırlıksız yakalanmaz.

Satış liderleri çok sık olarak, iyi ilişkileri olan bir temsilciyle zorlu bir konuşma yapar ve onlardan “bana güvenmelerini” isterler veya şu soruyu yanıtlamalarını isterler: Beni ne zaman hayal kırıklığına uğrattı? Bu yaklaşımla liderler, temsilcilerinin her biriyle duygusallaşmadan konuşabilirler. Ayrıca birini motive etmeye çalışırken hangi noktaların en önemli olduğunu da bilirler.

Diana'nın aşağıdaki metriklere sahip olduğunu düşünelim:

• 1.000.000$'lık YTD Satış Hedefi
• %50 Kazanma Oranı
• 200.000$'lık Ortalama Anlaşma Büyüklüğü
• 90 Günlük Satış Döngüsü Süresi
• 2.450.000$'lık YTD Satışları
• Şirket genişliyor! Yeni fırsat 4 milyon dolardan başlıyor.
• Boru Hattındaki Fırsatlar: 6
• Şirketin mevcut boru hattının ortalama yaşı 22 gündür.

Diana ile nasıl verimli bir konuşma yapabilirsiniz?

1) Eğitim Çeyreğinin İstenen Sonucunu ve Gerçek Satışları Çizin

• YTD Satış Hedefi: 1.000.000$
• YTD Gerçek Satışlar: 2.450.000 $

2) Hedeflenen Yeni Fırsat Başlangıçlarının Dolar Değerini Hesaplayın

• Hedef başlangıçlar, kazanma oranına bölünen hedeftir.
• Hedef 1.000.000 dolardan başlar ve yıl sonu satış hedefini elde etmek için 0,5'e bölünür.
• Hedef Başlangıç ​​($) = 2.000.000$
• Gerçek Başlangıçlar ($) = 4.000.000$ 3) Anlaşma Sayısında Hedef Fırsat Başlangıçlarını Hesaplayın

3) Fırsat Sayısına Göre Hedef Fırsatı Hesaplayın

• Başlatılan yeni fırsatların sayısı, anlaşma başına ücretlendirdiğimle aynı, ancak ne kadar para kazandıkları belli değil.
• Geçen yıl şirketimiz 2 milyon dolar gelir ve 200 bin dolar ek gelir getiren yeni bir fırsat başlattı.
• Target'ta 10 yeni fırsat var.
• Bu makalede altı yeni fırsat var.

4) Hedef Boru Hattının Döngü Süresini ve Mevcut Boru Hattının Ortalama Yaşını Çizin

• Ortalama Döngü Süresi: 90 Gün
• Mevcut boru hattının ortalama yaşı 22 gündür.

Diana takımın yüksek performanslı bir üyesidir. Koçluk Çeyreğine plan yapıyor.

Birçok satış lideri, yıldız sanatçıyı yalnız bırakmaları gerektiğini düşünebilir. Ama Diana ile alakalı olmanın ve onun yeni fırsatlar bulmasına yardım etmenin yolları var.

Yıldız Oyuncular için Satış Koçluğu

Satış Koçluğu Çeyreği, yöneticilerin çalışanlarına "sırada olanı" bulma konusunda nasıl yardımcı olabileceklerini belirlemelerinin bir yoludur. Çeyrek şu şekilde görünür:

Çalışanlarınıza koçluk ve mentorluk yapmanın ilk adımı, keşif aşaması dediğimiz kariyer gelişimlerinin neresinde olduklarını anlamaktır. Bu süre zarfında, mevcut olabilecek ancak daha önce düşünülmemiş veya henüz başkalarıyla konuşulmamış seçenekleri ve fırsatları keşfetmelerini istersiniz. Ayrıca, rakiplerden veya sadece pazar payı verilerinin dışındaki diğer faktörlerden gelen herhangi bir değişiklik olup olmadığını bilmek için endüstri trendlerine bakmalarını isteyeceksiniz. Bu ilk aşamadaki amaç, potansiyel yeni kariyer yollarını keşfetmenin yanı sıra kendi içlerindeki (kişisel ve profesyonel olarak) güçlü ve zayıf yönleri belirlemeye yardımcı olmak olmalıdır. Bu, Diana'nın patronunun onun ilgi alanlarını, becerilerini, yeteneklerini vb. daha iyi değerlendirmesine ve daha fazla deneyime sahip olduğu anda başarılı olabileceği olası rolleri göz önünde bulundurmasına olanak tanır.

• Diana harika gidiyor ve şirketin yıllık kotasını ikiye katladı.
• Onunla çalışmak için birçok fırsatı var. Başarılı olabilmesi için ekibinde daha fazla kişiye ihtiyacı var.
• Boru Hattı bir aydan daha eski.
• Karışımda yalnızca altı fırsatı var ve anlaşma akışı metriği on tane gerektiriyor. Bu bana bir satış elemanı olarak sizden biraz koçluğa ihtiyacı olabileceğini söylüyor.

1) Yüksek Performanslı Bireyler için Satış Performansı Koçluğu

Yaklaşık 500 anlaşmada 2 milyon dolarlık fırsatlara sahip Diana, açıkça genellikle olduğundan daha büyük anlaşmalar peşinde koşuyor. Bu, ona daha büyük ölçekli projeleri nasıl takip edeceğini öğretme girişiminin bir parçası olabilir.

Bu önemli bir nokta çünkü büyük oranda bir şeye değer verme şekliniz, küçük olanlar için nasıl çalışacağından farklı olabilir. Bu, Diana'nın faydalanması gereken koçluk anları yaratır.

Katılması gereken daha fazla insan olabilir veya bazı kafa karıştırıcı evrak işleri olabilir.

2) Zafer oranını yakından takip edin.

Diana'nın başarılı olan müşterilerle farklı bir çalışma yöntemi olması mümkündür. Ancak kazanma oranları önemli ölçüde düşerse, bu fırsatlar sizin için tehlikeli olabilir.

%50 kazanma oranını korumak için sürecin her aşamasıyla daha yakından ilgilenmesi ve müşterilerden taahhüt alması gerekiyor. Ayrıca, memnun olduklarını onlarla doğrulaması gerekiyor.

Bu tür anlaşmaları nasıl kazanacağını ve başarı oranını nasıl koruyacağını öğrenirse, bu yıldız oyuncu kendisi için yeni bir normal oluşturmuş olacaktır.

3) Faaliyete Dayalı Satışı Teşvik Edin

Diana'nın yakıtı bitme riski var. 6 anlaşması var, bu yüzden 10 tane daha takip etmesi gerekiyor, bu onun için harika bir koçluk fırsatı olurdu.

Bu, etkili bir şekilde araştırma yapabilmesi için onunla zaman engelleyici bir konuşma yapmamı sağlıyor.

Ona yardım etmenin bir yolu, bu büyük fırsatlar sırasında belirli hedefler belirlemektir.

Çeyreği Kullanarak Özelleştirilmiş Hedefler Belirleme

Bu serinin son makalesinde, bir temsilcinin geliştirebileceği alanları belirlemenize yardımcı olmak için satış sürecinizdeki verileri nasıl kullanacağınızdan bahsettim.

Diyelim ki David ekibinizde. Bir süredir performansın zayıf kategorisinde yer alıyor ve işinde daha iyi olmaya başlamak istiyor.

Koçluk çeyreğine bakarak süreci hakkında zaten bir fikir sahibiyiz. David'i istediği yere götürmeye yardımcı olacak bir geri dönüş yolu bulması artık daha kolay: yüksek çekirdek.

Bireysel Hedefler Işığında Spesifik Faaliyetlerin Oluşturulması

Ekiplerin ne kadar üretken olduklarını görmek için takip ettiği birçok metrik vardır. Hacim genellikle CRM aracında izlenir, ancak genellikle yöneticilerin çalışanlarını sıralamalarının ve onlara unvan vermelerinin bir yolu olarak kullanılır.

David'in başarıyı Yüksek Çekirdekte olmak olarak tanımladığını biliyorsak, aktivite seviyelerini zaten orada olan biriyle karşılaştırmak önemlidir. Yığın Sıralaması alakasız hale gelir ve oyunlaştırma yalnızca gerçek olmayan bir motivasyon işlevi görür.

David'e yardım etmek için önce yüksek performanslı bir satış elemanının tipik gününü belirlemeniz gerekir.

Bu çizelge, David'in şirket standartlarına göre nasıl performans göstermesi gerektiğine kıyasla son 90 gün içindeki performansını gösterir. Yollarını değiştirme zamanının geldiğini açıkça gösteriyor.

• David bir sürü e-posta gönderiyor.
• David doğru insanlarla buluşuyor.
• David, başarılı olması için yapması gereken görevleri yeterince yapmıyor gibi görünüyor.

David'in başarılı olabilmesi için satış toplantılarını nasıl farklı şekilde hedefleyebileceği konusunda yardıma ihtiyacı var. Bildiğiniz gibi, zayıf kategoride olduklarında, bu toplantıların iğneyi hareket ettirmediği anlamına gelir.

• hedefleme
• değer yaratma
• Beklenti araştırması
• Soru hazırlama
• Takip etmek

Bileşik Büyüme Formülü ile Etkinliğin Ölçülmesi

Seçtiğiniz her aktivitenin etkinliğini ölçmek önemlidir.

Herhangi bir şirkette yeni satışlar yarattığı kanıtlanmış bir formül var. Farklı insanlar ona farklı isimler verdiler, ancak aynı ilkeler geçerlidir.

Denklem basit:

Ben buna “Bileşik Büyüme Formülü” diyorum. Çarpan etkisi yaratan şey budur.

Bunu operasyonel hale getirebilirseniz, bu gelir yaratmayı ve koçluğu basitleştirmeye yardımcı olacaktır.

Üst ve alt arasındaki doğru dengeyi bulmak istiyorsanız, her aktivite "üst" veya "alt" olarak kategorize edilebilir.

1) Yeni satış fırsatları başlatın

Faaliyet, mevcut bir müşteriden veya potansiyel müşteriden yeni bir fırsatın belirlenmesine yardımcı oluyor mu? Müşteri tabanımızı genişletiyor muyuz yoksa mevcut müşterilerimizle ilişkilerimizi derinleştiriyor muyuz?

2) Müşteri başına gelir

Etkinlik, bir satış görevlisinin daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı oluyor mu? Müşteri başına ortalama olarak daha fazla ürün mü satıyorlar yoksa daha iyi müşteri hizmeti mi sağlıyorlar? Müşterilerimizi daha mutlu ediyor ve sorunlarını eskisinden daha iyi çözüyor mu?

3) Sürekli Kazanın

Her satış elemanı kişisel kazanma oranını bilmelidir. Bu, başlangıçtan kapanışa kadar ve aşama aşama kaydettikleri ilerleme ile ölçülür. Düzensiz oranlar genellikle, işleri nasıl yaptığınızla ilgili büyük sorunlar olduğunu gösterir.

4) Döngüleri mümkün olan en kısa sürede tamamlayın

Daha hızlı her zaman daha iyi anlamına gelmez. Bazen, anlaşmanın zamanla öldürüleceği anlamına gelir.

Satış sürecinde hız çok önemlidir. Tutarlı değilse, süreçlerinizde bir sorun olabilir.

Müşterilere satış yaparken, temsilcilerin satış sürecinin ne kadar sürmesi gerektiğini bilmesi önemlidir.

Bileşik büyümeyi sağlayan dört yetkinlik ile donanmış olarak, şirketinizin faaliyet karışımına dayalı olarak "yüksek çekirdekli" bir oyuncu olmak için hangi becerilerin gerekli olduğunu bulmak için artık birlikte çalışabilirsiniz.

Takip ediyor olmalısınız:

• Yeni fırsatların sayısı
• Müşteri başına gelir
• Kazanma oranı
• Hız

Koçluk için hangi becerilerin en önemli olduğunu belirlemenize yardımcı olması için David'in Yüksek Çekirdek tanımını kullanabilirsiniz.

• David kendisi için birçok fırsat yaratır.
• High Core ekibi, fırsat başına David'in ekibinden %84 daha fazla gelir elde ediyor.
• David, anlaşmaları kapatmada %50'lik bir başarı oranına sahip, ancak peşinde olduğu dolarlarda sadece %22'lik bir başarı oranına sahip. Ayrıca High Core'dan daha fazla küçük bilet kaybeder.
• David'in bir anlaşmayı tamamlaması için geçen ortalama süre 103 gündür. Yüksek Çekirdek, anlaşmaları 94 günde tamamlar.

Hedef Yetkinlikler, bir satış görevlisinin Hedef Faaliyetleri tamamlamak için sahip olması gereken becerilerdir. Bu, ilk önce hangi beceriye odaklanmak istediklerini seçmelerine izin vererek onları başarıya hazırlar.

Etkiyi Tahmin Et

Satış görevlilerinizin her biriyle yüksek performanslı bir motor oluşturmanız gerekir.

Bileşik Büyüme Formülü ile bir satış ekibi, dört farklı çeyrekte yüksek performanslı kaynaklara bakabilir.

Bir satış elemanı %10 büyümek isterse, bunu bizim yardımımızla yapabilirdi.

Çalışmanızda küçük değişiklikler ve iyileştirmeler yaparsanız, daha büyük bir şeye dönüşebilir. Bir yıl boyunca %10'luk bir iyileşme etkileyici.

Üsleri kullandığınızda cevabı hesaplamak çok daha kolaydır: (1.1 x 1.1) .9 = 1.4788.

Satış motorunuzun dört sürücüsünü %10 oranında iyileştirmek sizi yaklaşık %50 oranında büyütecektir. Bu, David'in yolunda nereye gideceğinize öncelik vermenin ve High Core'u elde etmenin iyi bir yoludur. Bu yüzdeleri uygulayarak veya dolar kullanarak çarparak, her alanı iyileştirdikten sonra ne kadar para kazanacağımızı hızlıca görebiliriz.

Satış görevlisinin başarılı olmasına yardımcı olmak için hangi değişikliklerin en fazla etkiye sahip olacağını hızlı bir şekilde belirleyebilir ve ardından onları öngörülebilir sonuçlar veren bir süreç boyunca yönlendirebilirsiniz.

"Ne olmuş?"

Bir lider koçluk yaparken cevaplayabilecekleri en önemli soru şudur:

"Ne olmuş?"

"Değişirsem ne olacak?"

“Değişmezsem ne olacak?”

Satış görevlilerinin açık, özlü yönlendirmeye ve geri bildirime ihtiyacı vardır. “Çünkü ben öyle söyledim” onlarla çalışmaz.

İşe yarayan şey, her satış elemanının güçlü ve zayıf yönlerine dayalı olarak öncelikleri belirlemektir. Bu, bir koçun yaratması için önemli anlar yaratmayı sağlar.

Bu konuyu satış koçluğu serimin dördüncü bölümünde ele alacağız.

Serideki ek kılavuzlar Satış Koçluğuna Bir Profesyonel Gibi Nasıl Yaklaşılır

Bu, satış koçluğu modelleri üzerine 5 bölümlük bir dizinin 3. bölümüdür. Diğer kılavuzlar şunlardır:

• #1: Koçluk Zihniyeti
• Satış ekibinize koçluk yapmak söz konusu olduğunda bir stratejinizin olması önemlidir. Veri odaklı olmalı ve koç çalışanlarından ne istediklerini bilmelidir.
• Satış temsilcileri, bir başarı ve motivasyon duygusu sağlamak için hedeflere ihtiyaç duyar. Onlara doğru araçlar verilirse, istedikleri hedefe ulaşmaları mümkündür.
• Takip, müşteriyle iletişimde kalmanın ve onların işlerini hâlâ önemsediğinizi bilmelerini sağlamanın bir yoludur.

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Yöneticisi rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.