Установление конкретных действий в отношении индивидуальных целей

Ваша работа как руководителей отдела продаж состоит в том, чтобы помочь членам вашей команды достичь своих целей, выяснив, кто над чем должен работать.

Я хочу рассказать вам историю о том, как расстановка приоритетов и коучинг продаж являются ключевыми факторами. Вы можете этого не знать, но существует множество возможных способов достижения цели.

---

Разные представители, разные подходы к коучингу продаж, одинаковые цели

Гэри Роудс — известный эксперт в области лидерства. Он преподает в Университете Бригама Янга, и его курс является одним из самых популярных учебных программ.

Когда они готовились к походу, Гэри понял, что есть как минимум два подхода к успешному решению этой задачи. Он мог либо дать награду, когда они достигли своей цели, либо разбить группу на разные уровни физической подготовки.

• Я хотел быть честным в своих чувствах, поэтому я пошел прямо наверх.
• Switchback, новый подход для тех, кто не готов идти прямо вверх.

Когда Гэри путешествовал по Y, он столкнулся с несколькими молодыми людьми, которые боролись. Он убедил их попробовать его маршрут, и оказалось, что им понравился обратный путь.

Гэри заставил команду сделать паузу на одном из их переключений, и вместо того, чтобы с нетерпением ждать следующего испытания, он оглянулся на то, как далеко они продвинулись. Он поздравил их со всем, чего они достигли.

После небольшого перерыва группа снова начала двигаться вперед. На этот раз один из них указал, как далеко они продвинулись.

Одна девушка закричала: «Парковка похожа на почтовую марку!»

Вся команда добралась до цели, и они сделали это намного быстрее, чем кто-либо ожидал.

Что вы измеряете? Результаты против процесса

В предыдущей статье я говорил о двух «ошибочных идентичностях», возникающих из-за непонимания того, что значит заниматься продажами. Один назывался «Ближе», а другой — «Толкатель трубопровода». Обе эти ошибочные идентичности проистекают из восприятия человеком ролей в компании.

Из-за необходимости достигать целей вице-президента по продажам легко уволить после всего лишь одного неудачного года. Вам разрешено одно без увольнения, но не два.

Это давление привело к чрезмерному упору на закрытие бизнеса. В результате легко понять, почему коучинг часто путают с попыткой заключить сделку.

Великие лидеры продаж знают этот простой факт: если ваш процесс налажен, успех неизбежен. Если ваш процесс слаб, успех неустойчив.

Измерить результат продажи несложно. Продажи обычно являются запаздывающими показателями, и их просто измерить.

Метрики для обучения эффективности продаж

Слишком много данных может быть грязным и бесполезным.

Вы можете найти метрики, чтобы рассказать любую историю. Хотя верно то, что великие продавцы и великие организации руководствуются метриками, многие компании слишком усложняют вещи.

Хорошая новость заключается в том, что вы можете сократить количество метрик, сосредоточившись на трех ключевых, в том числе:

1) Стоимость в долларах новых возможностей в разработке

Количество возможностей в конвейере является мерой ценности, которая будет получена от этих возможностей.

Целевая формула: цель продаж (квота в долларах) процент выигрышей

Метрика персонализирована и учитывает как голы, так и винрейт. Если вы не запустите возможность, она не может быть закрыта.

Если у Джилл годовая цель составляет 1 000 000 долларов США, а процент выигрышей — 50 %, ей необходимо иметь не менее 2 миллионов долларов на конвейере, чтобы ее среднемесячная квота равнялась цели.

2) Количество новых возможностей в процессе разработки

Чем больше сделок заключает человек, тем больше у него шансов закрыть одну.

Я использую эту формулу, чтобы рассчитать, сколько продавцов мне нужно в моей компании. Это общая сумма полученных денег, деленная на средний размер сделки.

Это способ измерить успех. Это важно, потому что помогает избежать «охоты на слонов», а также повышает последовательность и предсказуемость.

Продолжая пример из № 1, Джилл потребуется 10 сделок в целевой воронке, чтобы достичь своей цели.

3) Скорость продаж

Время, необходимое для начала и завершения продажи.

Целевая формула: измерьте время от момента выигрыша сделки до момента ее закрытия для показателя общей скорости. Также измерьте, как долго сделки находятся на каждом этапе.

Часто продавцы пропускают этапы процесса, чтобы ускорить его. Но когда они это делают, сделки обычно разваливаются и теряют деньги для их компании. Когда вы измеряете скорость поэтапно (или шагами) или лучше прогнозируете время цикла.

Читая пример из № 1, если скорость продаж Джилл составляет 90 дней, а ее конвейер — 63, это означает, что ей нужно работать над получением новой партии лидов.

Чтобы победить, вам нужно начать с хорошей команды и дать им возможность, которую они заслуживают.

Эти два навыка — находить возможности и эффективно их использовать, что увеличивает их винрейт.

Если вы получите эти три показателя эффективности продаж в нужном месте, это значительно сократит вашу дисперсию. Вы по-прежнему будете сталкиваться с незапланированными вещами, но это уменьшит диапазон возможностей вашего индивидуального механизма продаж B2B.

Квадранты коучинга эффективности продаж

Поговорив один на один с каждым представителем, вы можете узнать, что работает, а что нет в их процессе продаж. Вы также сможете увидеть их сильные и слабые стороны.

Продвижение повторения к цели показано на восходящей оси. Если они выше или ниже, это покажет, насколько близко или далеко от их цели.

Лево-правая ось — это навыки представителя в этой части процесса. Метрика начала возможности в долларах может быть нанесена слева или справа в зависимости от того, насколько они впереди или позади.

Это создает четыре квадранта:

1) Слабые результаты, неэффективные процессы: заслуженно

Когда представитель находится в этом квадранте, он находится на правильном уровне. Если их процесс недостаточно силен, они не могут рассчитывать на успех в продажах. В зависимости от того, насколько слаб или силен процесс в настоящее время, лидеры должны очень тесно сотрудничать с торговыми представителями для увеличения успеха или повышения эффективности.

2) Слабые результаты, сильный процесс: пациент

Торговые представители в этом квадранте имеют предсказуемый и эффективный ритм продаж. Как только возможности этих представителей получат возможность завершить свой цикл, они начнут видеть успешные результаты.

3) Слабые результаты, неэффективные процессы: повезло

Торговые представители в этом квадранте достигают своей цели, но у них нет процесса поиска потенциальных клиентов для поддержания успеха. Это часто происходит, когда представители выигрывают необычно крупные сделки или сделки с большим объемом.

Если у торгового представителя был один хороший месяц, и он выиграл всю свою квоту, это не обязательно означает, что он прилагает достаточно последовательных усилий для поддержания этого уровня. Им нужно улучшить свой подход к делу, иначе они рискуют вернуться в категорию «Заслуженные», когда удача изменится.

4) Слабые результаты, неэффективные процессы: заработано

Мои представители не только достигают своих целей, но и знают, как сохранить этот успех. Результаты были легко предсказуемы и устойчивы.

Я создал эту диаграмму, потому что хотел помочь торговым представителям представить, насколько они квалифицированы в процессе продаж.

Лидеры и продавцы обычно либо опережают цель, либо отстают от нее. Когда они впереди, они чувствуют, что все возможно, потому что их успех уже доказан. Если они отстают, то с ними все не так.

В этой статье рассказывается о том, как превратить вашу коучинговую культуру из хорошей в великую. В нем обсуждается модель зрелости коучинга и то, что вам нужно для успешной программы коучинга.

Мой совет продавцам: они должны сосредоточиться на том, чтобы находиться в правильном квадранте, а это означает, что их результаты предсказуемы. Up vs. Down не является предиктивным, потому что он рассматривает только прошлые данные и не сообщает вам о будущих результатах.

Коучинговая беседа 1:1

Когда я рассчитал баллы прогнозирующего процесса для отдельных лиц, это помогло им подготовиться и узнать, что произойдет.

Это еще более эффективно, если продавец знает, что его коучинговая беседа будет посвящена тому, что он сделал правильно и как он может добиться большего успеха в будущих беседах.

Назначая определенные действия и навыки для каждого из стартовых достаточно, с достаточно и достаточно быстро процессов, коучинг упрощается, и торговые представители никогда не будут застигнуты врасплох.

Слишком часто лидеры продаж вступают в трудный разговор с торговым представителем, с которым у них были хорошие отношения, и просят его «довериться мне» или ответить на вопрос: когда он меня подводил? При таком подходе лидеры могут разговаривать с каждым из своих представителей, не проявляя эмоций. Они также знают, какие моменты наиболее важны при попытке кого-то мотивировать.

Представим, что у Дианы есть следующие метрики:

• Цель продаж с начала года — 1 000 000 долларов США
• Коэффициент выигрыша 50%
• Средний размер сделки $200 000
• Цикл продаж 90 дней
• Продажи с начала года на сумму 2 450 000 долларов США
• Компания расширяется! Новая возможность начинается с 4 миллионов долларов.
• Сделок в трубопроводе: 6
• Средний возраст текущего трубопровода компании составляет 22 дня.

Как продуктивно поговорить с Дианой?

1) Нанесите желаемый результат и фактические продажи в квадранте обучения.

• Цель продаж с начала года: 1 000 000 долларов США.
• Фактические продажи с начала года: 2 450 000 долларов США.

2) Рассчитайте долларовую стоимость целевых новых возможностей.

• Целевые старты — это цель, разделенная на процент побед.
• Целевое значение начинается с 1 000 000 долларов США и делится на 0,5, чтобы получить целевое значение продаж на конец года.
• Целевые старты ($) = 2 000 000 долларов
• Фактические старты ($) = $4 000 000 3) Рассчитайте целевые возможности стартов в количестве сделок

3) Рассчитайте целевую возможность на основе количества сделок

• Количество открываемых новых возможностей такое же, как и то, что я беру за сделку, но неясно, сколько денег они приносят.
• В прошлом году наша компания запустила новую возможность, которая принесла 2 миллиона долларов дохода и дополнительно 200 тысяч долларов.
• 10 новых возможностей доступны в Target.
• В этой статье есть шесть новых возможностей.

4) Постройте время цикла целевого конвейера и средний возраст текущего конвейера.

• Среднее время цикла: 90 дней
• Средний возраст текущего трубопровода составляет 22 дня.

Диана – высокоэффективный член команды. Она замышляет тренерский квадрант.

Многим руководителям отдела продаж может показаться, что они должны просто оставить звезду в покое. Но есть способы, которыми вы можете быть интересны Диане и помочь ей найти новые возможности.

Тренинг по продажам для звездных исполнителей

Квадрант коучинга по продажам — это способ, с помощью которого менеджеры могут определить, как они могут помочь своим сотрудникам понять, «что будет дальше». Вот как выглядит квадрант:

Первый шаг в обучении и наставничестве ваших людей — это понять, на каком этапе развития карьеры они находятся, что мы называем фазой открытия. В течение этого времени вы хотите, чтобы они изучили варианты и возможности, которые могут быть доступны, но, возможно, не рассматривались раньше или не обсуждались с кем-либо еще. Вы также захотите, чтобы они смотрели на отраслевые тенденции, чтобы вы знали, есть ли какие-либо изменения, происходящие от конкурентов или других факторов, помимо просто данных о доле рынка. Целью на этом начальном этапе должно быть открытие потенциальных новых карьерных путей, а также помощь в выявлении сильных и слабых сторон внутри себя (как в личном, так и в профессиональном плане). Это позволит начальнику Дианы лучше оценить ее интересы, навыки, способности и т. д., а также рассмотреть возможные роли, которые она может преуспеть, когда у нее будет больше опыта.

• У Дианы дела идут хорошо, и она удвоила годовую норму компании.
• У нее много возможностей для работы. Ей нужно больше людей в команде, чтобы добиться успеха.
• Ее Пайплайну меньше месяца.
• У нее всего шесть возможностей, а ее метрика потока сделок требует десяти. Это говорит мне о том, что ей как продавцу может потребоваться небольшой инструктаж от вас.

1) Коучинг эффективности продаж для высокоэффективных людей

Диана, имея возможности на 2 миллиона долларов по примерно 500 сделкам, явно гонится за более крупными сделками, чем обычно. Это может быть частью инициативы, направленной на то, чтобы научить ее заниматься более крупными проектами.

Это важный момент, потому что в крупной сделке то, как вы оцениваете что-то, может отличаться от того, как это будет работать в случае с более мелкой сделкой. Это создает тренировочные моменты, которыми Диана должна воспользоваться.

Может быть больше людей, которых нужно привлечь, или может быть какая-то запутанная бумажная работа.

2) Внимательно следите за процентом побед.

Возможно, у Дианы другой способ работы с клиентами, и он успешен. Но если ее винрейт значительно снизится, эти возможности могут быть опасны для вас.

Чтобы сохранить свой винрейт в 50%, ей нужно более внимательно относиться к каждому этапу процесса и получать обязательства от клиентов. Ей также необходимо проверить с ними, что они удовлетворены.

Если она научится заключать такие сделки и поддерживать свой уровень успеха, то эта звездная исполнительница установит для себя новую норму.

3) Поощряйте продажи, основанные на активности

У Дианы может закончиться топливо. У нее 6 сделок, поэтому ей нужно заключить еще 10, что станет для нее отличной возможностью для коучинга.

Это позволяет мне вести с ней беседу, ограничивающую время, чтобы она могла эффективно вести поиск.

Один из способов помочь ей — ставить конкретные цели во время этих крупных сделок.

Постановка индивидуальных целей с помощью квадранта

В последней статье этой серии я рассказал о том, как использовать данные о вашем процессе продаж, чтобы помочь вам определить области, в которых торговый представитель мог бы улучшиться.

Допустим, Дэвид в вашей команде. Некоторое время он был в плохой категории производительности, и он хочет начать улучшать свою работу.

Мы уже получили некоторое представление о его процессе, взглянув на квадрант коучинга. Теперь ему легче найти обратный путь, который поможет привести Дэвида туда, куда он хочет: хайкор.

Установление конкретных действий в свете индивидуальных целей

Есть много показателей, которые команды отслеживают, чтобы увидеть, насколько они продуктивны. Объем часто отслеживается в инструменте CRM, но обычно менеджеры используют его как способ ранжировать своих людей и присваивать им должности.

Если мы знаем, что Дэвид определяет успех как нахождение в Высшем ядре, важно сравнить его уровни активности с теми, кто уже находится там. Stack Ranking становится неактуальным, а геймификация будет служить лишь ненастоящей мотивацией.

Сначала вам нужно определить типичный день высокоэффективного продавца, чтобы помочь Дэвиду.

На этой диаграмме показана производительность Дэвида за последние 90 дней по сравнению с тем, как он должен работать в соответствии со стандартами компании. Это ясно показывает, что ему пора изменить свой образ жизни.

• Дэвид отправляет много писем.
• Дэвид встречается с нужными людьми.
• Дэвид, кажется, не выполняет достаточно задач, которые ему нужно сделать, чтобы добиться успеха.

Дэвиду нужна помощь в том, как по-другому нацелить свои встречи по продажам, чтобы он мог добиться успеха. Как вы знаете, когда они находятся в категории бедных, это означает, что эти встречи не двигают иглу.

• Таргетинг
• Создание стоимости
• Перспективное исследование
• Подготовка вопроса
• Следовать за

Измерение эффективности с помощью сложной формулы роста

Важно измерить эффективность каждого выбранного вами вида деятельности.

Есть формула, которая, как было доказано, создает новые продажи в любой компании. Разные люди давали ему разные имена, но применяются одни и те же принципы.

Уравнение простое:

Я называю это «составной формулой роста». Это то, что может создать мультипликативный эффект.

Если вы сможете ввести его в действие, это поможет упростить получение дохода и обучение.

Если вы хотите найти правильный баланс между верхом и низом, каждое действие можно разделить на «верхнее» или «нижнее».

1) Начните новые возможности продаж

Помогает ли эта деятельность определить новую возможность от существующего или потенциального клиента? Расширяем ли мы клиентскую базу или углубляем отношения с текущими клиентами?

2) На доход клиента

Помогает ли деятельность продавцу заключать больше сделок? Продают ли они в среднем больше товаров на одного покупателя или обеспечивают лучшее обслуживание клиентов? Делает ли это наших клиентов счастливее и решает ли их проблемы лучше, чем раньше?

3) Стабильно выигрывать

Каждый продавец должен знать свой винрейт. Это измеряется от начала до закрытия, а также прогресс, который они делают на этапе. Неустойчивые показатели обычно указывают на серьезные проблемы с тем, как вы делаете что-то.

4) Завершите циклы, как только сможете

Быстрее не всегда значит лучше. Иногда это означает, что сделка будет убита временем.

Скорость имеет решающее значение в процессе продаж. Если это не соответствует, возможно, что-то не так с вашими процессами.

При продаже клиентам важно, чтобы торговые представители знали, сколько времени займет процесс продажи.

Вооружившись четырьмя компетенциями, способствующими комплексному росту, вы теперь можете работать вместе, чтобы выяснить, какие навыки необходимы для того, чтобы стать «высокоэффективным» исполнителем, исходя из спектра деятельности вашей компании.

Вы должны отслеживать:

• Количество новых возможностей
• Доход на одного клиента
• Шанс на победу
• Скорость

Вы можете использовать определение High Core, данное Дэвидом, чтобы определить, какие навыки наиболее важны для коучинга.

• Дэвид создает для себя массу возможностей.
• Команда High Core получает на 84 % больше дохода за одну возможность, чем команда Дэвида.
• У Дэвида 50% успеха в закрытии сделок, но только 22% в долларах, за которыми он гонится. Он также теряет больше мелких предметов, чем High Core.
• Среднее время, необходимое Дэвиду для завершения сделки, составляет 103 дня. High Core заключает сделки за 94 дня.

Целевые компетенции — это навыки, которыми должен обладать продавец для выполнения целевых действий. Это настраивает их на успех, позволяя им выбирать, на каком навыке они хотели бы сосредоточиться в первую очередь.

Прогнозировать воздействие

Вам нужно создать высокопроизводительный двигатель с каждым из ваших продавцов.

С помощью формулы комплексного роста отдел продаж может рассматривать высокоэффективные источники в четырех разных секторах.

Если бы продавец хотел вырасти на 10%, он мог бы сделать это с нашей помощью.

Если вы вносите небольшие изменения и улучшения в свою работу, это может привести к чему-то большему. Улучшение на 10% в течение года впечатляет.

Ответ намного проще вычислить, если использовать показатели степени: (1,1 x 1,1) 0,9 = 1,4788.

Улучшив четыре фактора вашего двигателя продаж на 10 %, вы вырастете примерно на 50 %. Это хороший способ расставить приоритеты, куда пойти по пути Дэвида и получить High Core. Применяя эти проценты или умножая их на доллары, мы можем быстро увидеть, сколько денег мы заработаем после улучшения каждой области.

Чтобы помочь продавцу добиться успеха, вы можете быстро определить, какие изменения окажут наибольшее влияние, а затем провести его через процесс, дающий предсказуемые результаты.

"И что?"

Когда лидер занимается коучингом, самый важный вопрос, на который он может ответить, звучит так:

"И что?"

«Что будет, если я изменюсь?»

«Что будет, если я не изменюсь?»

Продавцам нужны четкие, краткие указания и обратная связь. «Потому что я так сказал» с ними не работает.

Что работает, так это расстановка приоритетов, основанная на сильных и слабых сторонах каждого продавца. Это настраивает создание важных моментов для тренера.

Мы рассмотрим эту тему в четвертой части моей серии тренингов по продажам.

Дополнительные руководства из серии «Как подходить к коучингу продаж как профессионал»

Это третья часть серии из 5 статей о моделях коучинга по продажам. Другие руководства:

• # 1: Тренерский менталитет
• Важно иметь стратегию, когда дело доходит до обучения вашей команды продаж. Это должно быть основано на данных, и тренер должен знать, чего они хотят от своих сотрудников.
• Торговым представителям нужны цели, чтобы обеспечить чувство выполненного долга и мотивацию. Если им дали правильные инструменты, то они могут достичь желаемой цели.
• Продолжение — это способ оставаться на связи с клиентом и дать ему знать, что вы по-прежнему заботитесь об их бизнесе.

---

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.