Établir des activités spécifiques en relation avec des objectifs individuels

En tant que responsables des ventes, votre travail consiste à aider les membres de votre équipe à atteindre leurs objectifs en déterminant qui doit travailler sur quoi.

Je veux vous raconter une histoire sur la façon dont la priorisation et le coaching de vente sont essentiels. Vous ne le savez peut-être pas, mais il existe de nombreuses façons d'atteindre un objectif.

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Divers représentants, diverses approches du coaching de vente, des objectifs identiques

Gary Rhoads est un expert en leadership bien connu. Il enseigne à l'Université Brigham Young et son cours est l'un des programmes les plus populaires.

Alors qu'ils se préparaient pour la randonnée, Gary s'est rendu compte qu'il y avait au moins deux approches pour réussir ce défi. Il pouvait soit donner une récompense lorsqu'ils atteignaient leur objectif, soit diviser le groupe en différents niveaux de condition physique.

• Je voulais être honnête sur mes sentiments, alors je suis allé directement au sommet.
• Switchback, une nouvelle approche pour ceux qui ne sont pas prêts à monter directement.

Lorsque Gary faisait de la randonnée sur le Y, il est tombé sur des jeunes qui éprouvaient des difficultés. Il les a convaincus d'essayer son itinéraire et il s'est avéré qu'ils ont adoré l'approche en lacet.

Gary a demandé à l'équipe de faire une pause à l'un de leurs lacets et au lieu d'attendre avec impatience le prochain défi, il a regardé en arrière le chemin parcouru. Il les a félicités pour tout ce qu'ils ont accompli.

Après avoir fait une courte pause, le groupe a recommencé à avancer. Cette fois, l'un d'eux a souligné le chemin parcouru.

Une fille a crié : « Le parking ressemble à un timbre-poste !

Toute l'équipe a atteint l'objectif et ils l'ont fait beaucoup plus vite que prévu.

Que mesurez-vous ? Résultats vs processus

Dans l'article précédent, j'ai parlé de deux "identités erronées" qui proviennent d'un manque de compréhension de ce que signifie être dans la vente. L'un était "The Closer" et l'autre s'appelle "Pipeline Pusher". Ces deux identités erronées découlent de la perception d'un individu sur les rôles au sein d'une entreprise.

Avec la pression d'atteindre des objectifs, il est facile pour un vice-président des ventes de se faire virer après une seule mauvaise année. Vous avez droit à un sans vous faire virer, mais pas à deux.

Cette pression a conduit à un accent extrême sur la fermeture des entreprises. Par conséquent, il est facile de comprendre pourquoi le coaching est souvent confondu avec la simple tentative de conclure des affaires.

Les grands leaders des ventes connaissent ce simple fait : si votre processus est solide, le succès est inévitable. Si votre processus est faible, le succès n'est pas durable.

Il est facile de mesurer le résultat d'une vente. Les ventes sont généralement des indicateurs retardés et il est simple de les mesurer.

Métriques pour le coaching des performances de vente

Trop de données peuvent être sales et inutiles.

Vous pouvez trouver des mesures pour raconter n'importe quelle histoire que vous voulez. S'il est vrai que les excellents vendeurs et les grandes organisations respectent les mesures, de nombreuses entreprises ont trop compliqué les choses.

La bonne nouvelle est que vous pouvez réduire le nombre d'indicateurs en vous concentrant sur trois éléments clés, à savoir :

1)Valeur en dollars des nouvelles possibilités en cours

Le nombre d'opportunités dans le pipeline est une mesure de la valeur qui sera reçue de ces opportunités.

Formule cible : objectif de vente (quota en $) taux de réussite

La métrique est personnalisée et prend en compte à la fois les objectifs et le taux de réussite. Si vous ne démarrez pas l'opportunité, elle ne peut pas être fermée.

Si Jill a un objectif annuel de 1 000 000 $ et un taux de réussite de 50 %, elle doit disposer d'au moins 2 millions de dollars en valeur de pipeline pour que son quota mensuel moyen soit égal à la cible.

2) La quantité de nouvelles opportunités dans le pipeline

Plus une personne poursuit d'offres, plus elle a de chances d'en conclure une.

J'utilise cette formule pour calculer le nombre de vendeurs dont j'ai besoin dans mon entreprise. C'est le montant total d'argent généré divisé par la taille moyenne des transactions.

C'est une façon de mesurer le succès. C'est important car cela vous aide à éviter la "chasse à l'éléphant" et renforce également la cohérence ainsi que la prévisibilité.

Poursuivant l'exemple du n° 1, Jill aurait besoin de 10 transactions dans le pipeline cible pour atteindre son objectif.

3) Vitesse de vente

Le temps qu'il faut pour démarrer et conclure une vente.

Formule cible : mesurez le temps qui s'écoule entre le moment où une transaction est conclue et sa clôture pour la mesure de la vélocité totale. Mesurez également la durée des transactions à chaque étape.

Souvent, les vendeurs sautent des étapes du processus pour accélérer le processus. Mais lorsqu'ils le font, les transactions échouent généralement et font perdre de l'argent à leur entreprise. Lorsque vous mesurez la vitesse par étape (ou pas) ou la prédiction du temps de cycle est meilleure.

En lisant l'exemple du # 1, si la vitesse de vente de Jill est de 90 jours et son pipeline est de 63, cela signifie qu'elle doit travailler pour obtenir un nouveau lot de prospects.

Pour gagner, vous devez commencer avec une bonne équipe et leur donner l'opportunité qu'ils méritent.

Ces deux compétences trouvent des opportunités et sont efficaces pour les saisir, ce qui augmentera leur taux de réussite.

Si vous obtenez ces trois mesures de performance des ventes au bon endroit, cela réduira considérablement votre écart. Vous verrez toujours des choses imprévues se produire, mais cela aplatira l'éventail des possibilités avec votre moteur de vente B2B individuel.

Quadrants pour le coaching des performances de vente

En ayant une conversation 1: 1 avec chaque représentant, vous pouvez découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans leur processus de vente. Vous pourrez également voir leurs forces ainsi que leurs faiblesses.

La progression d'un représentant vers l'objectif est indiquée sur l'axe haut-bas. S'ils sont au-dessus ou en dessous, cela montrera à quel point ils sont proches ou éloignés de leur cible.

L'axe gauche-droite est la compétence d'un représentant dans cette partie du processus. La métrique, l'opportunité commence en $ peut être tracée à gauche ou à droite selon leur avance ou leur retard.

Cela crée quatre quadrants :

1) Résultats faibles, processus inefficaces : mérité

Lorsqu'un représentant se trouve dans ce quadrant, il est au bon niveau. Si leur processus n'est pas assez solide, ils ne peuvent pas s'attendre à réussir avec le succès des ventes. Selon la faiblesse ou la force du processus actuel, les dirigeants doivent travailler en étroite collaboration avec les représentants pour augmenter le succès de la recherche ou de l'efficacité.

2) Résultats faibles, Processus fort : Patient

Les représentants de ce quadrant ont un rythme de vente prévisible et efficace. Une fois que les opportunités de ces représentants auront la possibilité de terminer leur cycle, ils commenceront à voir des résultats positifs.

3) Résultats faibles, processus inefficaces : chanceux

Les représentants de ce quadrant atteignent leur objectif, mais ils n'ont pas mis en place de processus de prospection commerciale pour pérenniser leur succès. Cela se produit souvent lorsque les représentants remportent des transactions exceptionnellement importantes ou des transactions à volume élevé.

Si un commercial a un bon mois et gagne tout son quota, cela ne signifie pas nécessairement qu'il fait des efforts assez constants pour maintenir ce niveau. Ils doivent améliorer leur façon de faire les choses ou risquer de retomber dans la catégorie Mérité lorsque la chance tourne.

4) Résultats faibles, processus inefficaces : gagnés

Les représentants que j'ai en place ne se contentent pas d'atteindre leurs objectifs, ils savent comment maintenir ce succès. Les résultats étaient facilement prévisibles et durables.

J'ai créé ce graphique parce que je voulais aider les commerciaux à visualiser leur niveau de compétence dans le processus de vente.

Les dirigeants et les vendeurs sont généralement soit en avance sur l'objectif, soit en retard sur les objectifs. Quand ils sont devant, ils sentent que tout est permis car leur succès a déjà été prouvé. S'ils prennent du retard, alors tout va mal avec eux.

Cet article explique comment faire passer votre culture de coaching de bonne à excellente. Il traite du modèle de maturité du coaching et de ce dont vous avez besoin pour un programme de coaching réussi.

Mon conseil aux vendeurs est qu'ils doivent se concentrer sur le bon quadrant, ce qui signifie que leurs résultats sont prévisibles. Up vs. Down n'est pas prédictif car il ne regarde que les données passées et ne vous informe pas des résultats futurs.

Conversation d'encadrement 1:1

Lorsque j'ai calculé les points de processus prédictifs pour l'individu, cela l'a aidé à se préparer et à savoir ce qui s'en venait.

C'est encore plus puissant si le vendeur sait que sa conversation de coaching portera sur ce qu'il a bien fait et sur la façon dont il peut s'améliorer dans les conversations futures.

En attribuant suffisamment d'activités et de compétences spécifiques à chacun des débutants, avec des processus suffisants et assez rapides, le coaching est simplifié et les représentants ne seront jamais pris au dépourvu.

Trop souvent, les responsables des ventes ont une conversation difficile avec un représentant avec qui ils entretiennent de bonnes relations et leur demandent de « me faire confiance » ou de répondre à la question : quand m'a-t-il laissé tomber ? Avec cette approche, les dirigeants peuvent parler à chacun de leurs représentants sans devenir émotifs. Ils savent également quels points sont les plus importants lorsqu'ils essaient de motiver quelqu'un.

Imaginons que Diana ait les métriques suivantes :

• Objectif de vente YTD de 1 000 000 $
• Taux de victoire de 50 %
• Taille moyenne des transactions de 200 000 $
• Temps de cycle de vente de 90 jours
• Ventes depuis le début de l'année de 2 450 000 $
• L'entreprise s'agrandit ! La nouvelle opportunité commence à 4 millions de dollars.
• Offres en cours : 6
• L'âge moyen du pipeline actuel de l'entreprise est de 22 jours.

Comment pouvez-vous avoir une conversation productive avec Diana ?

1) Tracez le résultat souhaité et les ventes réelles du quadrant de formation

• Objectif de vente cumulé : 1 000 000 $
• Ventes réelles depuis le début de l'année : 2 450 000 $

2) Calculez la valeur en dollars des nouvelles opportunités ciblées

• Les départs cibles sont l'objectif divisé par le taux de victoire.
• L'objectif commence à 1 000 000 $ et est divisé par 0,5 pour obtenir l'objectif de vente cible de fin d'année.
• Débuts cibles ($) = 2 000 000 $
• Démarrages réels ($) = 4 000 000 $

3) Calculer l'opportunité cible en fonction du nombre de transactions

• Le nombre de nouvelles opportunités lancées est le même que ce que je facture par transaction, mais le montant qu'elles rapportent n'est pas clair.
• Au cours de la dernière année, notre entreprise a lancé une nouvelle opportunité qui a généré 2 millions de dollars de revenus et 200 000 dollars supplémentaires.
• 10 nouvelles opportunités sont disponibles chez Target.
• Il y a six nouvelles opportunités dans cet article.

4) Tracer le temps de cycle du pipeline cible et l'âge moyen du pipeline actuel

• Temps de cycle moyen : 90 jours
• L'âge moyen du pipeline actuel est de 22 jours.

Diana est un membre très performant de l'équipe. Elle trace dans le quadrant des entraîneurs.

De nombreux responsables des ventes peuvent penser qu'ils devraient simplement laisser l'artiste vedette tranquille. Mais il existe des moyens d'être pertinent pour Diana et de l'aider à trouver de nouvelles opportunités.

Coaching de vente pour les artistes vedettes

Le Sales Coaching Quadrant est un moyen pour les managers de déterminer comment ils peuvent aider leurs employés à trouver « quelle est la prochaine étape ». Voici à quoi ressemble le quadrant :

La première étape du coaching et du mentorat de vos employés consiste à comprendre où ils en sont dans leur développement de carrière, ce que nous appelons la phase de découverte. Pendant ce temps, vous voulez qu'ils explorent les options et les opportunités qui pourraient être disponibles mais qui n'ont peut-être pas encore été envisagées ou discutées avec quelqu'un d'autre. Vous voudrez également qu'ils examinent les tendances de l'industrie afin que vous sachiez s'il y a des changements à venir de la part de concurrents ou d'autres facteurs en dehors des seules données sur les parts de marché. L'objectif au cours de cette première étape devrait être de découvrir de nouveaux cheminements de carrière potentiels ainsi que d'aider à identifier les forces et les faiblesses en eux-mêmes (à la fois personnellement et professionnellement). Cela permettra au patron de Diana de mieux évaluer ses intérêts, ses compétences, ses aptitudes, etc., tout en envisageant les rôles possibles qu'elle pourrait exceller une fois qu'elle aura plus d'expérience.

• Diana se porte bien et a doublé le quota annuel de l'entreprise.
• Elle a beaucoup d'occasions de travailler avec. Elle a besoin de plus de personnes dans son équipe pour réussir.
• Son Pipeline a moins d'un mois.
• Elle n'a que six opportunités dans le mix et sa métrique de flux d'affaires en nécessite dix. Cela me dit qu'elle pourrait avoir besoin d'un peu de coaching de votre part en tant que vendeur.

1) Coaching de performance commerciale pour les personnes performantes

Diana, avec 2 millions de dollars d'opportunités sur environ 500 transactions, recherche clairement des transactions plus importantes qu'elle ne prend habituellement. Cela peut faire partie d'une initiative visant à lui apprendre à poursuivre des projets de plus grande envergure.

C'est un point important car dans une grande affaire, la façon dont vous évaluez quelque chose peut être différente de la façon dont cela fonctionnerait pour les plus petits. Cela crée des moments de coaching dont Diana devrait profiter.

Il peut y avoir plus de personnes qui doivent être impliquées ou il peut y avoir eu des documents déroutants.

2) Gardez un œil attentif sur le taux de victoire.

Il est possible que Diana ait une manière différente de travailler avec les clients, ce qui est un succès. Mais si ses taux de victoire baissent de manière significative, ces opportunités pourraient être dangereuses pour vous.

Pour protéger son taux de réussite de 50 %, elle doit s'intéresser de plus près à chaque étape du processus et obtenir des engagements de la part des clients. Elle doit également vérifier auprès d'eux qu'ils sont satisfaits.

Si elle apprend à gagner ces types d'offres et à maintenir son taux de réussite, alors cette vedette aura établi une nouvelle normalité pour elle-même.

3) Encouragez la vente basée sur l'activité

Diana risque de manquer de carburant. Elle a 6 offres, elle doit donc en poursuivre 10 de plus, ce qui serait une excellente opportunité de coaching pour elle.

Cela me permet d'avoir une conversation cadencée avec elle afin qu'elle puisse prospecter efficacement.

Une façon de l'aider est de se fixer des objectifs précis lors de ces grosses transactions.

Définition d'objectifs personnalisés à l'aide du quadrant

Dans le dernier article de cette série, j'ai expliqué comment utiliser les données de votre processus de vente afin de vous aider à identifier les domaines dans lesquels un représentant pourrait s'améliorer.

Disons que David fait partie de votre équipe. Il est dans la catégorie des performances médiocres depuis un certain temps maintenant et il veut commencer à s'améliorer dans son travail.

Nous avons déjà un aperçu de son processus en examinant le quadrant des entraîneurs. Il lui est maintenant plus facile de trouver un chemin de retour qui l'aidera à amener David là où il veut : un noyau élevé.

Établir des activités spécifiques à la lumière des objectifs individuels

Il existe de nombreuses mesures que les équipes suivent pour voir à quel point elles ont été productives. Le volume est souvent suivi dans l'outil CRM, mais il est généralement utilisé pour permettre aux responsables de classer leurs employés et de leur attribuer des titres.

Si nous savons que David définit le succès comme étant dans le High Core, il est important de comparer ses niveaux d'activité à quelqu'un qui y est déjà. Stack Ranking devient inutile et la gamification ne servira que de motivation qui n'est pas authentique.

Vous devez d'abord identifier la journée type d'un vendeur performant afin d'aider David.

Ce graphique montre les performances de David au cours des 90 derniers jours, par rapport à ce qu'il devrait faire selon les normes de l'entreprise. Cela illustre clairement qu'il est temps pour lui de changer ses habitudes.

• David envoie beaucoup de courriels.
• David rencontre les bonnes personnes.
• David ne semble pas faire assez des tâches qu'il doit faire pour réussir.

David a besoin d'aide pour cibler différemment ses réunions de vente afin qu'il puisse réussir. Comme vous le savez, lorsqu'ils sont dans la catégorie des pauvres, cela signifie que ces réunions n'ont pas fait avancer les choses.

• Ciblage
• Création de valeur
• Recherche de prospects
• Préparation des questions
• Suivi

Mesurer l'efficacité avec la formule de croissance composée

Il est important de mesurer l'efficacité de chaque activité que vous avez choisie.

Il existe une formule qui a fait ses preuves pour créer de nouvelles ventes dans n'importe quelle entreprise. Différentes personnes lui ont donné des noms différents, mais les mêmes principes s'appliquent.

L'équation est simple :

J'appelle cela la "formule de croissance composée". C'est ce qui peut créer un effet multiplicateur.

Si vous pouvez l'opérationnaliser, cela contribuera à simplifier la génération de revenus et le coaching.

Si vous cherchez à trouver le bon équilibre entre le haut et le bas, chaque activité peut être classée comme « haut » ou « bas ».

1) Créer de nouvelles opportunités de vente

L'activité aide-t-elle à identifier une nouvelle opportunité auprès d'un client ou d'un prospect existant ? Élargissons-nous notre clientèle ou approfondissons-nous nos relations avec nos clients actuels ?

2) Revenu par client

L'activité aide-t-elle un vendeur à conclure plus d'affaires ? Vendent-ils plus de produits en moyenne par client ou offrent-ils un meilleur service client ? Est-ce que cela rend nos clients plus heureux et résout mieux leurs problèmes qu'auparavant ?

3) Gagnez constamment

Chaque vendeur doit connaître son taux de réussite personnel. Ceci est mesuré du début à la fin ainsi que l'avance qu'ils font par étape. Des taux irréguliers indiquent généralement qu'il y a des problèmes majeurs avec la façon dont vous faites les choses.

4) Complétez les cycles dès que vous le pouvez

Plus rapide ne signifie pas toujours meilleur. Parfois, cela signifie que l'affaire sera tuée par le temps.

La rapidité est cruciale dans le processus de vente. Si ce n'est pas cohérent, il se peut qu'il y ait un problème avec vos processus.

Lors de la vente aux clients, il est important que les représentants sachent combien de temps le processus de vente devrait prendre.

Armés des quatre compétences qui stimulent la croissance composée, vous pouvez maintenant travailler ensemble pour découvrir quelles sont les compétences nécessaires pour être un interprète « de base élevé » en fonction de la composition des activités de votre entreprise.

Vous devriez suivre :

• Nombre de nouvelles opportunités
• Revenu par client
• Taux de réussite
• La vitesse

Vous pouvez utiliser la définition de David de High Core pour vous aider à déterminer quelles compétences sont les plus importantes pour le coaching.

• David se crée beaucoup d'opportunités.
• L'équipe High Core génère 84 % de revenus en plus par opportunité que celle de David.
• David a un taux de réussite de 50 % dans les transactions conclues, mais seulement 22 % dans les dollars qu'il poursuit. Il perd également plus d'articles à petit prix que High Core.
• Le délai moyen de David pour conclure une transaction est de 103 jours. Le High Core conclut des transactions en 94 jours.

Les compétences cibles sont les compétences qu'un vendeur doit posséder pour mener à bien les activités cibles. Cela les prépare au succès en leur permettant de choisir la compétence sur laquelle ils souhaitent se concentrer en premier.

Prédire l'impact

Vous devez créer un moteur performant avec chacun de vos commerciaux.

Avec la formule de croissance composée, une équipe de vente peut examiner des sources de haute performance dans quatre quadrants différents.

Si un vendeur voulait augmenter de 10 %, il pourrait le faire avec notre aide.

Si vous apportez de petits changements et améliorations à votre travail, cela peut s'ajouter à quelque chose de plus grand. Une amélioration de 10 % au cours d'une année est impressionnante.

Il est beaucoup plus facile de calculer la réponse lorsque vous utilisez des exposants : (1,1 x 1,1) 0,9 = 1,4788.

Améliorer les quatre moteurs de votre moteur de vente de 10 % vous fera croître d'environ 50 %. C'est un bon moyen de prioriser où aller sur le chemin de David et d'obtenir High Core. En appliquant ces pourcentages ou en les multipliant à l'aide de dollars, nous pouvons rapidement voir combien d'argent nous gagnerions après avoir amélioré chaque domaine.

Pour aider le vendeur à réussir, vous pouvez déterminer rapidement les changements qui auront le plus d'impact, puis le guider tout au long d'un processus qui produit des résultats prévisibles.

"Et alors?"

Lorsqu'un leader coache, la question la plus importante à laquelle il peut répondre est la suivante :

"Et alors?"

« Que se passera-t-il si je change ? »

« Que se passera-t-il si je ne change pas ? »

Les vendeurs ont besoin de directives et de commentaires clairs et concis. "Parce que je l'ai dit" ne fonctionne pas avec eux.

Ce qui fonctionne, c'est d'établir des priorités en fonction des forces et des faiblesses de chaque vendeur. Cela met en place la création de moments importants pour un entraîneur à créer.

Nous aborderons ce sujet dans la quatrième partie de ma série de coaching de vente.

Guides supplémentaires dans la série Comment aborder le coaching de vente comme un pro

Il s'agit du 3e volet d'une série en 5 parties sur les modèles de coaching de vente. Les autres guides sont :

• #1 : La mentalité d'entraîneur
• Il est important d'avoir une stratégie lorsqu'il s'agit de coacher votre équipe de vente. Il doit être axé sur les données et le coach doit savoir ce qu'il attend de ses employés.
• Les commerciaux ont besoin d'objectifs pour donner un sentiment d'accomplissement et de motivation. S'ils ont reçu les bons outils, il leur est alors possible d'atteindre l'objectif souhaité.
• Un suivi est un moyen de rester en contact avec le client et de lui faire savoir que vous vous souciez toujours de son entreprise.

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