Stabilirea de activități specifice în raport cu obiectivele individuale

În calitate de lideri de vânzări, treaba ta este să îi ajuți pe membrii echipei tale să-și atingă obiectivele, dând seama cine ar trebui să lucreze la ce.

Vreau să vă spun o poveste despre modul în care prioritizarea și coaching-ul în vânzări sunt cheia. Poate că nu știți acest lucru, dar există multe modalități posibile de a atinge un obiectiv.

---

Reprezentanți diverși, abordări diverse ale coaching-ului în vânzări, obiective identice

Gary Rhoads este un cunoscut expert în leadership. Predă la Universitatea Brigham Young, iar cursul său este unul dintre cele mai populare programe.

În timp ce se pregăteau pentru drumeție, Gary și-a dat seama că există cel puțin două abordări pentru a îndeplini cu succes această provocare. Ar putea fie să ofere o recompensă atunci când și-au atins obiectivul, fie ar putea împărți grupul în diferite niveluri de fitness.

• Am vrut să fiu sincer în privința sentimentelor mele, așa că am mers direct în vârf.
• Switchback, o nouă abordare pentru cei care nu sunt pregătiți să meargă direct în sus.

Când Gary făcea drumeții pe Y, a dat peste câțiva tineri care se luptau. I-a convins să încerce traseul său și s-a dovedit că le-a plăcut abordarea de întoarcere.

Gary a pus echipa să se oprească la una dintre întoarcerile lor și, în loc să aștepte cu nerăbdare următoarea provocare, s-a uitat înapoi la cât de departe au ajuns. I-a felicitat pentru tot ce au realizat.

După ce au luat o scurtă pauză, grupul a început din nou să avanseze. De data aceasta, unul dintre ei a subliniat cât de departe au ajuns.

O fată a strigat: „Parcarea arată ca un timbru poștal!”

Întreaga echipă a ajuns la obiectiv și a făcut mult mai repede decât se așteptase oricine.

Ce măsori? Rezultate vs. Proces

În articolul anterior, am vorbit despre două „identități greșite” care provin din lipsa de înțelegere a ceea ce înseamnă să fii în vânzări. Unul a fost „The Closer”, iar celălalt se numește „Pipeline Pusher”. Ambele identități greșite provin din percepția unui individ asupra rolurilor din cadrul unei companii.

Având presiunea de a atinge obiective, este ușor pentru un vicepreședinte al vânzărilor să fie concediat după doar un an prost. Ai voie unul fără să fii concediat, dar nu doi.

Această presiune a dus la un accent extrem pe închiderea afacerilor. Drept urmare, este ușor de înțeles de ce coaching-ul este adesea confundat cu doar încercarea de a încheia tranzacții.

Marii lideri de vânzări știu acest fapt simplu: dacă procesul tău este puternic, succesul este inevitabil. Dacă procesul tău este slab, succesul este nesustenabil.

Măsurarea rezultatului unei vânzări este ușoară. Vânzările sunt de obicei indicatori întârziați și este simplu să le măsurați.

Valori pentru coaching-ul performanței vânzărilor

Prea multe date pot fi murdare și inutile.

Puteți găsi valori pentru a spune orice poveste doriți. Deși este adevărat că oamenii de vânzări grozavi și organizațiile grozave execută valorile TO, multe companii au complicat prea mult lucrurile.

Vestea bună este că puteți reduce numărul de valori concentrându-vă pe trei cheie, care includ:

1) Valoarea în dolari a posibilităților noi în curs de dezvoltare

Numărul de oportunități în curs este o măsură a valorii care va fi primită de la acele oportunități.

Formula țintă: Rata de câștig al obiectivului de vânzări (cota în dolari).

Valoarea este personalizată și ia în considerare atât obiectivele, cât și rata de câștig. Dacă nu porniți oportunitatea, aceasta nu poate fi închisă.

Dacă Jill are un obiectiv anual de 1.000.000 USD și o rată de câștig de 50%, ea trebuie să aibă cel puțin 2 milioane USD în valoare, astfel încât cota ei medie lunară să fie egală cu ținta.

2) Cantitatea de noi oportunități în curs de desfășurare

Cu cât o persoană urmărește mai multe tranzacții, cu atât are mai multe șanse de a încheia una.

Folosesc această formulă pentru a calcula de câți vânzători am nevoie în compania mea. Este suma totală de bani generată împărțită la dimensiunea medie a tranzacției.

Acesta este un mod de a măsura succesul. Este important pentru că vă ajută să evitați „Vânătoarea de elefanți” și, de asemenea, creează consistență, precum și predictibilitate.

Continuând exemplul de la numărul 1, Jill ar avea nevoie de 10 oferte în pipeline-țintă pentru a-și atinge obiectivul.

3) Viteza vânzărilor

Timpul necesar pentru a începe și finaliza o vânzare.

Formula țintă: măsoară durata de timp de la momentul câștigării unei tranzacții până la încheierea acesteia pentru metrica vitezei totale. Măsurați, de asemenea, cât timp sunt ofertele în fiecare etapă.

De multe ori, agenții de vânzări vor sări peste pași din proces pentru ca acesta să meargă mai repede. Dar atunci când fac asta, de obicei tranzacțiile se destramă și pierd bani pentru compania lor. Când măsurați viteza după etapă (sau pas) sau predicția timpului de ciclu este mai bună.

Citind exemplul de la numărul 1, dacă viteza vânzărilor lui Jill este de 90 de zile, iar pipeline-ul ei este de 63, aceasta înseamnă că trebuie să lucreze pentru a obține un nou lot de clienți potențiali.

Pentru a câștiga, trebuie să începi cu o echipă bună și să le oferi oportunitatea pe care o merită.

Aceste două abilități găsesc oportunități și sunt eficiente în urmărirea lor, ceea ce le va crește rata de câștig.

Dacă obțineți aceste trei valori de performanță a vânzărilor în locul potrivit, vă va reduce în mod semnificativ variația. Veți vedea în continuare lucruri neplanificate, dar acest lucru va aplatiza gama de posibilități cu motorul dvs. de vânzări B2B individual.

Cadrane pentru coaching-ul performanței vânzărilor

Având o conversație 1:1 cu fiecare reprezentant, puteți descoperi ce funcționează și ce nu funcționează în procesul lor de vânzare. De asemenea, veți putea vedea punctele forte pe care le au, precum și punctele slabe.

Progresul unui reprezentant către obiectiv este afișat pe axa sus în jos. Dacă sunt deasupra sau dedesubt, va arăta cât de aproape sau de departe de ținta lor.

Axa stânga-dreapta este deprinderea unui reprezentant în acea parte a procesului. Valoarea, oportunitatea începe în $ poate fi reprezentată pe partea stângă sau dreaptă, în funcție de cât de înainte sau în urmă sunt.

Aceasta creează patru cadrane:

1) Rezultate slabe, procese ineficiente: Meritat

Când un reprezentant este în acest cadran, este la nivelul potrivit. Dacă procesul lor nu este suficient de puternic, ei nu se pot aștepta să aibă succes cu succes în vânzări. În funcție de cât de slab sau de puternic este procesul în prezent, liderii trebuie să lucreze îndeaproape cu reprezentanții pentru a crește succesul în găsirea sau eficiența.

2) Rezultate slabe, Proces puternic: Pacient

Reprezentanții din acest cadran au un ritm de vânzări care este previzibil și eficient. Odată ce oportunităților acestor reprezentanți li se oferă oportunitatea de a-și finaliza ciclul, aceștia vor începe să vadă rezultate de succes.

3) Rezultate slabe, procese ineficiente: Noroc

Reprezentanții din acest cadran își ating obiectivul, dar nu au un proces de prospectare a vânzărilor pentru a menține succesul. Acest lucru se întâmplă adesea atunci când reprezentanții câștigă oferte neobișnuit de mari sau oferte de mare volum.

Dacă un reprezentant de vânzări are o lună bună și câștigă toată cota, nu înseamnă neapărat că depune eforturi suficient de consistente pentru a menține acest nivel. Ei trebuie să îmbunătățească modul în care se ocupă de lucruri sau riscă să cadă înapoi în categoria Meritat atunci când norocul se schimbă.

4) Rezultate slabe, procese ineficiente: câștigate

Reprezentanții pe care îi am în loc nu doar își ating obiectivele, ci știu cum să mențină acel succes. Rezultatele au fost ușor previzibile și durabile.

Am creat această diagramă pentru că am vrut să ajut reprezentanții să vizualizeze cât de calificați sunt în procesul de vânzare.

Liderii și oamenii de vânzări sunt de obicei fie înaintea obiectivului, fie în urmă față de obiective. Când sunt în avans, simt că totul merge pentru că succesul lor a fost deja dovedit. Dacă rămân în urmă, atunci totul este în neregulă cu ei.

Acest articol vorbește despre cum să-ți duci cultura de coaching de la bună la grozavă. Se discută despre modelul de maturitate a coaching-ului și de ceea ce aveți nevoie pentru un program de coaching de succes.

Sfatul meu pentru agenții de vânzări este că ar trebui să se concentreze pe a fi în cadranul potrivit, ceea ce înseamnă că rezultatele lor sunt previzibile. Sus vs. Down nu este predictiv, deoarece se uită doar la datele din trecut și nu vă spune despre rezultatele viitoare.

Conversație de coaching 1:1

Când am calculat punctele de proces predictiv pentru individ, l-am ajutat să se pregătească și să știe ce urmează.

Este și mai puternic dacă agentul de vânzări știe că conversația sa de coaching va fi despre ceea ce a făcut bine și despre cum poate face mai bine în conversațiile viitoare.

Prin atribuirea de activități și abilități specifice fiecărui început suficient, cu procese suficient de rapide și suficient de rapide, coaching-ul este simplificat, iar repeții nu vor fi niciodată surprinși cu priză.

Prea des, liderii de vânzări au o conversație dificilă cu un reprezentant cu care au avut o relație bună și îi cer să „încredă în mine” sau să răspundă la întrebarea: când m-a dezamăgit? Cu această abordare, liderii pot vorbi cu fiecare dintre reprezentanții lor fără a se emoționa. Ei știu, de asemenea, ce puncte sunt cele mai importante atunci când încearcă să motiveze pe cineva.

Să ne imaginăm că Diana are următoarele valori:

• Obiectivul de vânzări YTD de 1.000.000 USD
• Rata de câștig de 50%
• Dimensiunea medie a ofertei de 200.000 USD
• Durata ciclului de vânzări de 90 de zile
• Vânzări YTD de 2.450.000 USD
• Compania se extinde! Noua oportunitate începe de la 4 milioane de dolari.
• Oferte în Pipeline: 6
• Vârsta medie a conductei actuale a companiei este de 22 de zile.

Cum poți avea o conversație productivă cu Diana?

1) Reprezentați grafic rezultatul dorit și vânzările reale ale cadranului de formare

• Obiectiv de vânzări YTD: 1.000.000 USD
• Vânzări reale la începutul anului: 2.450.000 USD

2) Calculați valoarea în dolari a noilor începuturi de oportunitate vizate

• Începerile țintă sunt obiectivul împărțit la rata de câștig.
• Ținta începe de la 1.000.000 USD și este împărțită la 0,5 pentru a obține obiectivul de vânzări de la sfârșitul anului.
• Începerile țintă ($) = 2.000.000 USD
• Începerile reale ($) = 4.000.000 USD 3) Calculați începerea oportunității țintă în numărul de oferte

3) Calculați oportunitatea țintă pe baza numărului de oferte

• Numărul de noi oportunități începute este același cu cel pe care îl percep pe tranzacție, dar nu este clar câți bani câștigă.
• În ultimul an, compania noastră a lansat o nouă oportunitate care a generat venituri de 2 milioane USD și alte 200 mii USD.
• 10 noi oportunități sunt disponibile la Target.
• Există șase oportunități noi în acest articol.

4) Trasează timpul ciclului al conductei țintă și vârsta medie a conductei curente

• Durata medie a ciclului: 90 de zile
• Vârsta medie a conductei actuale este de 22 de zile.

Diana este un membru performant al echipei. Ea complotează pentru Cadranul antrenorilor.

Mulți lideri de vânzări ar putea simți că ar trebui să-l lase pe artistul vedetă în pace. Dar există modalități prin care poți fi relevant pentru Diana și o poți ajuta să găsească noi oportunități.

Coaching de vânzări pentru vedete

Cuadrantul de coaching în vânzări este o modalitate prin care managerii pot determina cum își pot ajuta angajații să găsească „ce urmează”. Iată cum arată cadranul:

Primul pas în coaching-ul și mentorat oamenilor dvs. este să înțelegeți unde se află în dezvoltarea carierei lor, pe care o numim faza de descoperire. În acest timp, doriți ca aceștia să exploreze opțiuni și oportunități care ar putea fi disponibile, dar care ar putea să nu fi fost luate în considerare înainte sau despre care s-a discutat încă cu altcineva. De asemenea, veți dori ca aceștia să se uite la tendințele din industrie, astfel încât să știți dacă există schimbări care vin în curs de la concurenți sau de la alți factori în afara doar a datelor privind cota de piață. Scopul în această etapă inițială ar trebui să fie descoperirea unor potențiale noi căi de carieră, precum și să ajute la identificarea punctelor forte și a punctelor slabe din interiorul lor (atât personal, cât și profesional). Acest lucru îi va permite șefului Dianei să-și evalueze mai bine interesele, aptitudinile, aptitudinile etc., împreună cu luarea în considerare a posibilelor roluri pe care le poate excela imediat, are mai multă experiență.

• Diana se descurcă grozav și și-a dublat cota anuală a companiei.
• Are o mulțime de oportunități cu care să lucreze. Are nevoie de mai mulți oameni în echipa ei pentru a reuși.
• Conducta ei are mai puțin de o lună.
• Ea are doar șase oportunități în combinație, iar metrica ei privind fluxul de tranzacții necesită zece. Acest lucru îmi spune că ar putea avea nevoie de puțină îndrumare din partea ta ca agent de vânzări.

1) Coaching de performanță în vânzări pentru persoane de înaltă performanță

Diana, cu oportunități de 2 milioane de dolari pentru aproximativ 500 de oferte, urmărește în mod clar tranzacții mai mari decât le ia de obicei. Aceasta poate face parte dintr-o inițiativă de a o învăța cum să urmeze proiecte de dimensiuni mai mari.

Acesta este un punct important pentru că, în mare măsură, felul în care prețuiești ceva ar putea fi diferit de modul în care ar funcționa pentru cei mai mici. Acest lucru creează momente de coaching de care Diana ar trebui să profite.

S-ar putea să fie mai mulți oameni care trebuie implicați sau s-ar putea să fi existat niște documente confuze.

2) Urmăriți cu atenție rata de victorie.

Este posibil ca Diana să aibă un alt mod de a lucra cu clienții care are succes. Dar dacă ratele ei de câștig scad semnificativ, aceste oportunități ar putea fi periculoase pentru tine.

Pentru a-și proteja rata de câștig de 50%, trebuie să se intereseze mai mult de fiecare etapă a procesului și să obțină angajamente de la clienți. De asemenea, trebuie să verifice cu ei dacă sunt mulțumiți.

Dacă învață cum să câștige aceste tipuri de oferte și să-și mențină rata de succes, atunci această vedetă va fi stabilit o nouă normalitate pentru ea însăși.

3) Încurajați vânzarea bazată pe activitate

Diana riscă să rămână fără combustibil. Are 6 oferte, așa că trebuie să urmărească încă 10, ceea ce ar fi o oportunitate grozavă de coaching pentru ea.

Acest lucru îmi permite să am o conversație de blocare a timpului cu ea, astfel încât să poată prospecta eficient.

O modalitate de a o ajuta este stabilirea unor obiective specifice în timpul acestor oferte mari.

Stabilirea obiectivelor personalizate folosind cadranul

În ultimul articol al acestei serii, am vorbit despre cum să utilizați datele din procesul dvs. de vânzări pentru a vă ajuta să identificați domeniile pe care un reprezentant le-ar putea îmbunătăți.

Să presupunem că David este în echipa ta. Se află de ceva vreme în categoria slabă a performanței și vrea să înceapă să se îmbunătățească la locul de muncă.

Avem deja o perspectivă asupra procesului său analizând cadranul de antrenament. Acum îi este mai ușor să găsească o cale de întoarcere care să-l ajute să-l ajute pe David acolo unde își dorește: nucleu înalt.

Stabilirea de activități specifice în lumina obiectivelor individuale

Există o mulțime de valori pe care echipele le urmăresc pentru a vedea cât de productive au fost. Volumul este adesea urmărit în instrumentul CRM, dar este de obicei folosit ca o modalitate prin care managerii își clasifică oamenii și le dea titluri.

Dacă știm că David definește succesul ca fiind în High Core, este important să comparăm nivelurile sale de activitate cu cineva care este deja acolo. Stack Ranking devine irelevantă, iar gamification va servi doar ca o motivație care nu este autentică.

Mai întâi trebuie să identifici ziua obișnuită a unui agent de vânzări performant pentru a-l ajuta pe David.

Acest grafic arată performanța lui David în ultimele 90 de zile, în comparație cu modul în care ar trebui să aibă performanțe conform standardelor companiei. Ea ilustrează clar că este timpul ca el să-și schimbe felurile.

• David trimite o mulțime de e-mailuri.
• David se întâlnește cu oamenii potriviți.
• David nu pare să facă destule sarcini pe care trebuie să le facă pentru ca el să reușească.

David are nevoie de ajutor pentru a-și direcționa într-un mod diferit întâlnirile de vânzări, astfel încât să aibă succes. După cum știți, când sunt în categoria săracă, înseamnă că aceste întâlniri nu au mutat acul.

• Direcționare
• Creare de valoare
• Cercetarea perspectivelor
• Pregătirea întrebărilor
• Urmare

Măsurarea eficacității cu formula de creștere a compusului

Este important să măsurați eficacitatea fiecărei activități pe care ați ales-o.

Există o formulă care s-a dovedit că creează noi vânzări în orice companie. Oameni diferiți i-au dat nume diferite, dar se aplică aceleași principii.

Ecuația este simplă:

Eu numesc aceasta „Formula de creștere compusă”. Acesta este ceea ce poate crea un efect multiplicator.

Dacă îl puteți opera, acest lucru va ajuta la simplificarea generării de venituri și a instruirii.

Dacă doriți să găsiți echilibrul potrivit între partea de sus și de jos, fiecare activitate poate fi clasificată fie ca „sus” fie ca „de jos”.

1) Începeți noi oportunități de vânzare

Ajută activitatea la identificarea unei noi oportunități de la un client sau prospect existent? Ne extindem baza de clienți sau aprofundăm relațiile cu clienții actuali?

2) pe venitul clientului

Activitatea ajută un agent de vânzări să încheie mai multe oferte? Ei vând mai multe produse în medie per client sau oferă un serviciu mai bun pentru clienți? Îi face pe clienții noștri mai fericiți și își rezolvă problemele mai bine decât înainte?

3) Câștigă în mod constant

Fiecare agent de vânzări ar trebui să-și cunoască rata personală de câștig. Aceasta este măsurată de la început până la închidere, precum și avansul pe care îl fac pe etapă. Ratele neregulate indică, în general, că există probleme majore cu modul în care faci lucrurile.

4) Completați ciclurile cât mai curând posibil

Mai rapid nu înseamnă întotdeauna mai bine. Uneori, înseamnă că afacerea va fi ucisă de timp.

Viteza este crucială în procesul de vânzare. Dacă nu este consecvent, ar putea fi ceva în neregulă cu procesele tale.

Când vindeți clienților, este important ca reprezentanții să știe cât de mult ar trebui să dureze procesul de vânzare.

Înarmați cu cele patru competențe care conduc la creșterea combinată, acum puteți lucra împreună pentru a afla ce abilități sunt necesare pentru a fi un performer „de bază” în funcție de mixul de activități al companiei dumneavoastră.

Ar trebui să urmăriți:

• Numărul de noi oportunități
• Venituri per client
• Rata de castig
• Viteză

Puteți folosi definiția lui David pentru High Core pentru a vă ajuta să determinați care abilități sunt cele mai importante pentru coaching.

• David își creează o mulțime de oportunități.
• Echipa High Core generează cu 84% mai mult venit pe oportunitate decât a lui David.
• David are o rată de succes de 50% în încheierea de tranzacții, dar doar 22% în dolarii pe care îi urmărește. De asemenea, pierde mai multe articole cu bilete mici decât High Core.
• Timpul mediu necesar lui David pentru a finaliza o afacere este de 103 zile. High Core finalizează oferte în 94 de zile.

Competențele țintă sunt abilitățile pe care un agent de vânzări trebuie să le aibă pentru a finaliza Activitățile țintă. Acest lucru îi pregătește pentru succes, permițându-le să aleagă pe ce abilitate ar dori să se concentreze mai întâi.

Prezice impact

Trebuie să creați un motor de înaltă performanță cu fiecare dintre oamenii dvs. de vânzări.

Cu Formula Compound Growth, o echipă de vânzări poate analiza surse de înaltă performanță în patru cadrane diferite.

Dacă un agent de vânzări ar dori să crească cu 10%, ar putea face asta cu ajutorul nostru.

Dacă faceți mici modificări și îmbunătățiri în munca dvs., aceasta se poate adăuga în ceva mai mare. O îmbunătățire cu 10% pe parcursul unui an este impresionantă.

Este mult mai ușor să calculezi răspunsul când folosești exponenți: (1,1 x 1,1) .9 = 1,4788.

Îmbunătățirea celor patru drivere ai motorului dvs. de vânzări cu 10% vă va crește cu aproximativ 50%. Aceasta este o modalitate bună de a prioritiza unde să mergi pe calea lui David și să obții High Core. Aplicând aceste procente sau înmulțindu-le folosind dolari, putem vedea rapid câți bani am câștiga după îmbunătățirea fiecărei zone.

Pentru a ajuta agentul de vânzări să reușească, puteți determina rapid care schimbări vor avea cel mai mare impact și apoi îl puteți ghida printr-un proces care dă rezultate previzibile.

"Şi ce dacă?"

Când un lider face coaching, cea mai importantă întrebare la care poate răspunde este:

"Şi ce dacă?"

„Ce se va întâmpla dacă mă schimb?”

„Ce se va întâmpla dacă nu mă schimb?”

Oamenii de vânzări au nevoie de o direcție și feedback clar, concis. „Pentru că am spus așa” nu funcționează cu ei.

Ceea ce funcționează este stabilirea priorităților pe baza punctelor forte și a punctelor slabe ale fiecărui agent de vânzări. Acest lucru stabilește crearea de momente importante pe care să le creeze un antrenor.

Vom acoperi acest subiect în a patra parte a seriei mele de coaching în vânzări.

Ghiduri suplimentare din seria How to Approach Sales Coaching Like a Pro

Aceasta este a treia tranșă a unei serii de 5 părți despre modele de coaching în vânzări. Celelalte ghiduri sunt:

• #1: Mentalitatea coachingului
• Este important să ai o strategie atunci când vine vorba de coaching-ul echipei de vânzări. Ar trebui să fie bazat pe date, iar antrenorul trebuie să știe ce vor de la angajații lor.
• Reprezentanții de vânzări au nevoie de obiective pentru a oferi un sentiment de realizare și motivație. Dacă li s-au oferit instrumentele potrivite, atunci este posibil ca ei să-și atingă scopul dorit.
• O urmărire este o modalitate de a rămâne în contact cu clientul și de a-i spune că încă îți pasă de afacerea lui.

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.