إنشاء أنشطة محددة تتعلق بالأهداف الفردية

بصفتك قادة مبيعات ، فإن مهمتك هي مساعدة أعضاء فريقك على الوصول إلى أهدافهم من خلال تحديد من يجب أن يعمل على ماذا.

أريد أن أخبركم بقصة حول أهمية تحديد الأولويات والتدريب على المبيعات. قد لا تعرف هذا ، ولكن هناك العديد من الطرق الممكنة لتحقيق الهدف.

ممثلون متنوعون ، مناهج متنوعة للتدريب على المبيعات ، أهداف متطابقة

غاري رودس خبير معروف في مجال القيادة. يدرس في جامعة بريغهام يونغ وهناك أحد أشهر المناهج الدراسية التي يدرسها.

أثناء استعدادهم للرحلة ، أدرك جاري أن هناك طريقتين على الأقل لإكمال هذا التحدي بنجاح. يمكنه إما منح مكافأة عندما يصلون إلى هدفهم أو يمكنه تقسيم المجموعة إلى مستويات مختلفة من اللياقة.

• أردت أن أكون صادقًا بشأن مشاعري ، لذلك ذهبت مباشرة إلى القمة.
• العودة ، نهج جديد لأولئك الذين ليسوا مستعدين للذهاب مباشرة.

عندما كان غاري يتسلق Y ، التقى ببعض الشباب الذين كانوا يكافحون. أقنعهم بتجربة طريقه واتضح أنهم يحبون نهج التبديل.

جعل غاري الفريق يتوقف عند إحدى عمليات التبديل الخاصة بهم وبدلاً من التطلع إلى التحدي التالي ، نظر إلى الوراء إلى أي مدى وصلوا إليه. وهنأهم على كل ما أنجزوه.

بعد أن أخذوا استراحة قصيرة ، بدأت المجموعة في المضي قدمًا مرة أخرى. هذه المرة أشار أحدهم إلى المدى الذي وصلوا إليه.

صرخت إحدى الفتيات ، "يبدو موقف السيارات وكأنه طابع بريدي!"

وصل الفريق بأكمله إلى الهدف وقاموا بعمل أسرع بكثير مما توقعه أي شخص.

ماذا تقيس؟ النتائج مقابل العملية

في المقال السابق ، تحدثت عن "هويتين خاطئتين" تأتيان من عدم فهم معنى أن تكون في المبيعات. أحدهما كان "The Closer" والآخر يسمى "Pipeline Pusher". تنبع هاتان الهويتان الخاطئتان من تصور الفرد للأدوار داخل الشركة.

مع الضغط لتحقيق الأهداف ، من السهل على نائب رئيس قسم المبيعات أن يطرد من العمل بعد عام واحد سيئ فقط. يُسمح لك بواحد دون أن تُطرد ، لكن ليس اثنين.

وقد أدى هذا الضغط إلى تركيز شديد على إغلاق الأعمال. نتيجة لذلك ، من السهل معرفة سبب الخلط بين التدريب ومحاولة إتمام الصفقات فقط.

يعرف كبار قادة المبيعات هذه الحقيقة البسيطة: إذا كانت عمليتك قوية ، فإن النجاح أمر لا مفر منه. إذا كانت عمليتك ضعيفة ، فإن النجاح غير مستدام.

قياس نتيجة البيع سهل. عادة ما تكون المبيعات مؤشرات متأخرة ومن السهل قياسها.

مقاييس تدريب أداء المبيعات

يمكن أن يكون الكثير من البيانات قذرة وغير مجدية.

يمكنك العثور على مقاييس لإخبار أي قصة تريدها. في حين أنه من الصحيح أن مندوبي المبيعات الرائعين والمؤسسات العظيمة تعمل وفقًا للمقاييس ، فإن العديد من الشركات لديها الكثير من التعقيد.

الخبر السار هو أنه يمكنك تقليل عدد المقاييس من خلال التركيز على ثلاثة مقاييس رئيسية ، والتي تشمل:

1) القيمة بالدولار للإمكانيات الجديدة في خط الأنابيب

عدد الفرص في خط الأنابيب هو مقياس للقيمة التي سيتم الحصول عليها من تلك الفرص.

الصيغة المستهدفة: معدل ربح هدف المبيعات (الحصة بالدولار)

المقياس مخصص ويأخذ في الاعتبار كلاً من الأهداف ومعدل الفوز. إذا لم تبدأ الفرصة ، فلا يمكن إغلاقها.

إذا كان لدى جيل هدف سنوي قدره 1،000،000 دولار ومعدل ربح 50 ٪ ، فيجب أن يكون لديها ما لا يقل عن 2 مليون دولار في قيمة خط الأنابيب بحيث يكون متوسط ​​حصتها الشهرية مساويًا للهدف.

2) كمية الفرص الجديدة في خط الأنابيب

كلما زاد عدد الصفقات التي يسعى إليها الشخص ، كانت لديه فرصة أفضل لإغلاق واحدة.

أستخدم هذه الصيغة لحساب عدد مندوبي المبيعات الذين أحتاجهم في شركتي. إنه المبلغ الإجمالي للأموال المتولدة مقسومًا على متوسط ​​حجم الصفقة.

هذه طريقة لقياس النجاح. إنه مهم لأنه يساعدك على تجنب "صيد الأفيال" ويبني أيضًا الاتساق والقدرة على التنبؤ.

استمرارًا للمثال رقم 1 ، ستحتاج جيل إلى 10 صفقات في خط الأنابيب المستهدف لتحقيق هدفها.

3) سرعة المبيعات

الوقت المستغرق لبدء عملية البيع وإتمامها.

الصيغة المستهدفة: قم بقياس طول الفترة الزمنية من وقت الفوز بصفقة إلى وقت إغلاقها لمقياس السرعة الإجمالية. قم أيضًا بقياس مدة الصفقات في كل مرحلة.

في كثير من الأحيان ، يتخطى مندوبو المبيعات خطوات في العملية لجعلها أسرع. ولكن عندما يفعلون ذلك ، عادة ما تنهار الصفقات وتخسر ​​أموالاً لشركتهم. عندما تقيس السرعة حسب المرحلة (أو الخطوة) أو يكون التنبؤ بوقت الدورة أفضل.

قراءة المثال رقم 1 ، إذا كانت سرعة مبيعات Jill 90 يومًا وخط الأنابيب الخاص بها 63 ، فهذا يعني أنها بحاجة إلى العمل على الحصول على مجموعة جديدة من العملاء المحتملين.

للفوز ، عليك أن تبدأ بفريق جيد ومنحهم الفرصة التي يستحقونها.

تعمل هاتان المهارتان على إيجاد الفرص وكفاءة في متابعتها ، مما سيزيد من معدل فوزهما.

إذا حصلت على هذه المقاييس الثلاثة لأداء المبيعات في المكان المناسب ، فسوف تقلل من تباينك بشكل كبير. ستظل ترى أشياء غير مخطط لها تحدث ، لكن هذا سيؤدي إلى تسطيح نطاق الاحتمالات مع محرك مبيعات B2B الفردي الخاص بك.

الأرباع لتدريب أداء المبيعات

من خلال إجراء محادثة 1: 1 مع كل مندوب ، يمكنك اكتشاف ما يعمل وما لا يعمل في عملية البيع الخاصة بهم. ستتمكن أيضًا من رؤية نقاط القوة لديهم وكذلك نقاط الضعف.

يتم عرض تقدم المندوب نحو الهدف على محور التحديث. إذا كانوا أعلى أو أسفل ، فسيظهر مدى قربهم أو بعدهم عن هدفهم.

المحور الأيسر هو مهارة الممثل في هذا الجزء من العملية. يمكن رسم المقياس ، الفرصة التي تبدأ بالدولار على الجانب الأيسر أو الأيمن اعتمادًا على مدى تقدمهم أو خلفهم.

هذا يخلق أربعة أرباع:

1) نتائج ضعيفة ، عمليات غير فعالة: مستحق

عندما يكون المندوب في هذا الربع ، يكون في المستوى الصحيح. إذا لم تكن عمليتهم قوية بما فيه الكفاية ، فلا يمكنهم توقع النجاح في نجاح المبيعات. اعتمادًا على مدى ضعف أو قوة العملية الحالية ، يحتاج القادة إلى العمل عن كثب مع المندوبين لزيادة النجاح في العثور على النجاح أو النجاح في الكفاءة.

2) نواتج ضعيفة ، عملية قوية: مريض

المندوبون في هذا الربع لديهم إيقاع مبيعات يمكن التنبؤ به وفعال. بمجرد منح فرص هؤلاء المندوبين الفرصة لإكمال دورتهم ، سيبدأون في رؤية نتائج ناجحة.

3) نتائج ضعيفة ، عمليات غير فعالة: محظوظ

يحقق المندوبون في هذا الربع هدفهم ، لكن ليس لديهم عملية تنقيب عن المبيعات في مكانها الصحيح للحفاظ على النجاح. يحدث هذا غالبًا عندما يربح المندوبون صفقات كبيرة بشكل غير عادي أو صفقات كبيرة الحجم.

إذا كان مندوب المبيعات لديه شهر جيد واحد وفاز بكل حصته ، فهذا لا يعني بالضرورة أنه يبذل جهودًا كافية متسقة للحفاظ على هذا المستوى. إنهم بحاجة إلى تحسين الطريقة التي يتعاملون بها مع الأشياء أو المخاطرة بالتراجع مرة أخرى إلى فئة المستحقين عندما يتغير الحظ.

4) نتائج ضعيفة ، عمليات غير فعالة: مكتسبة

المندوبون الذين أعمل معهم لا يحققون أهدافهم فحسب ، بل يعرفون أيضًا كيف يحافظون على هذا النجاح. كانت النتائج قابلة للتنبؤ بسهولة ومستدامة.

لقد أنشأت هذا المخطط لأنني أردت مساعدة المندوبين على تصور مدى مهارتهم في عملية البيع.

عادة ما يكون القادة ومندوبو المبيعات إما متقدمين على الهدف أو متخلفين عن تحقيق الأهداف. عندما يتقدمون ، يشعرون أن أي شيء يسير لأن نجاحهم قد تم إثباته بالفعل. إذا تخلفوا عن الركب ، فكل شيء خطأ معهم.

تتحدث هذه المقالة عن كيفية نقل ثقافة التدريب الخاصة بك من جيدة إلى عظيمة. يناقش نموذج نضج التدريب وما تحتاجه لبرنامج تدريب ناجح.

نصيحتي لمندوبي المبيعات هي أنهم يجب أن يركزوا على أن يكونوا في الربع الصحيح ، مما يعني أن نتائجهم يمكن التنبؤ بها. Up مقابل Down ليس تنبئيًا لأنه ينظر فقط إلى البيانات السابقة ولا يخبرك بالنتائج المستقبلية.

1: 1 محادثة التدريب

عندما قمت بحساب نقاط العملية التنبؤية للفرد ، فقد ساعدتهم على الاستعداد ومعرفة ما سيحدث.

سيكون الأمر أكثر قوة إذا علم مندوب المبيعات أن محادثة التدريب الخاصة به ستكون حول ما فعلوه بشكل صحيح وكيف يمكنهم القيام به بشكل أفضل في المحادثات المستقبلية.

من خلال تخصيص أنشطة ومهارات محددة لكل بداية بما فيه الكفاية ، مع عمليات كافية وسريعة بما فيه الكفاية ، يتم تبسيط التدريب ، ولن يفاجأ المندوبون أبدًا.

في كثير من الأحيان ، يخوض قادة المبيعات محادثة صعبة مع أحد الممثلين الذين تربطهم علاقة جيدة ويطلبون منهم "ثق بي" أو الإجابة على السؤال: متى خذلني؟ من خلال هذا النهج ، يمكن للقادة التحدث إلى كل واحد من ممثليهم دون الشعور بالعاطفة. إنهم يعرفون أيضًا النقاط الأكثر أهمية عند محاولة تحفيز شخص ما.

لنتخيل أن ديانا لديها المقاييس التالية:

• هدف مبيعات حتى تاريخه بمبلغ 1،000،000 دولار أمريكي
• معدل الفوز بنسبة 50٪
• متوسط ​​حجم الصفقة 200 ألف دولار
• مدة دورة المبيعات 90 يومًا
• بلغت المبيعات حتى تاريخه 2،450،000 دولار أمريكي
• الشركة تتوسع! تبدأ الفرصة الجديدة بمبلغ 4 ملايين دولار.
• الصفقات في خط الأنابيب: 6
• يبلغ متوسط ​​عمر خط الأنابيب الحالي للشركة 22 يومًا.

كيف يمكنك إجراء محادثة مثمرة مع ديانا؟

1) ارسم النتيجة المرجوة لرباع التدريب والمبيعات الفعلية

• هدف المبيعات حتى تاريخه: 1،000،000 دولار أمريكي
• المبيعات الفعلية حتى تاريخه: 2،450،000 دولار أمريكي

2) احسب قيمة الدولار لبدء الفرص الجديدة المستهدفة

• بدايات الهدف هي الهدف مقسومًا على معدل الفوز.
• يبدأ الهدف بمبلغ 1،000،000 دولار ويقسم على 0.5 للحصول على هدف مبيعات نهاية العام.
• بدايات الهدف (دولار) = 2،000،000 دولار
• البدايات الفعلية (بالدولار) = 4.000.000 دولار 3) احسب فرص البداية المستهدفة في # من الصفقات

3) احسب الفرصة المستهدفة بناءً على عدد الصفقات

• عدد الفرص الجديدة التي بدأت هو نفس المبلغ الذي أتقاضاه لكل صفقة ، لكن ليس من الواضح مقدار الأموال التي يجنونها.
• في العام الماضي ، بدأت شركتنا فرصة جديدة حققت إيرادات قدرها 2 مليون دولار و 200 ألف دولار إضافية.
• 10 فرص جديدة متاحة في Target.
• هناك ست فرص جديدة في هذا المقال.

4) ارسم وقت الدورة لخط الأنابيب المستهدف ومتوسط ​​عمر خط الأنابيب الحالي

• متوسط ​​وقت الدورة: 90 يومًا
• يبلغ متوسط ​​عمر خط الأنابيب الحالي 22 يومًا.

ديانا عضوة عالية الأداء في الفريق. انها تتآمر ل Coaching Quadrant.

قد يشعر الكثير من قادة المبيعات وكأنهم يجب أن يتركوا نجم الأداء وحده. ولكن هناك طرق يمكنك من خلالها أن تكون وثيق الصلة بديانا وتساعدها في العثور على فرص جديدة.

تدريب المبيعات لفناني الأداء

رباعي تدريب المبيعات هو وسيلة للمديرين لتحديد كيف يمكنهم مساعدة موظفيهم في العثور على "ما هو التالي". هذا ما يبدو عليه الربع:

تتمثل الخطوة الأولى في تدريب موظفيك وتوجيههم في فهم مكانتهم في تطورهم الوظيفي ، وهو ما نسميه مرحلة الاكتشاف. خلال هذا الوقت ، تريد منهم استكشاف الخيارات والفرص التي يمكن أن تكون متاحة ولكن ربما لم يتم التفكير فيها من قبل أو التحدث عنها مع أي شخص آخر حتى الآن. ستحتاج أيضًا إلى إلقاء نظرة على اتجاهات الصناعة حتى تعرف ما إذا كانت هناك أي تغييرات تأتي من المنافسين أو عوامل أخرى خارج بيانات حصة السوق فقط. يجب أن يكون الهدف خلال هذه المرحلة الأولية هو اكتشاف مسارات وظيفية جديدة محتملة بالإضافة إلى المساعدة في تحديد نقاط القوة والضعف داخل أنفسهم (على المستويين الشخصي والمهني). سيسمح ذلك لرئيسة ديانا بتقييم اهتماماتها ومهاراتها وقدراتها وما إلى ذلك بشكل أفضل ، جنبًا إلى جنب مع النظر في الأدوار المحتملة التي قد تتفوق عليها في الحال.

• تقوم ديانا بعمل رائع وقد ضاعفت الحصة السنوية للشركة.
• لديها الكثير من الفرص للعمل معها. إنها بحاجة إلى المزيد من الأشخاص في فريقها حتى تتمكن من النجاح.
• عمرها أقل من شهر.
• ليس لديها سوى ست فرص في هذا المزيج ويتطلب مقياس تدفق صفقاتها عشر فرص. يخبرني هذا أنها قد تحتاج إلى القليل من التدريب منك كمندوب مبيعات.

1) تدريب أداء المبيعات للأفراد ذوي الأداء العالي

من الواضح أن ديانا ، التي تتمتع بفرص تصل إلى مليوني دولار على ما يقرب من 500 صفقة ، تطارد صفقات أكبر مما تأخذه في العادة. قد يكون هذا جزءًا من مبادرة لتعليمها كيفية متابعة مشاريع أكبر حجمًا.

هذه نقطة مهمة لأنه في صفقة كبيرة ، قد تكون الطريقة التي تقدر بها شيئًا ما مختلفة عن الطريقة التي ستعمل بها مع الأشياء الأصغر. هذا يخلق لحظات تدريب يجب على ديانا الاستفادة منها.

قد يكون هناك المزيد من الأشخاص الذين يحتاجون إلى المشاركة أو قد يكون هناك بعض الأعمال الورقية المربكة.

2) راقب عن كثب معدل النصر.

من الممكن أن يكون لدى ديانا طريقة مختلفة للعمل مع العملاء وهي طريقة ناجحة. ولكن إذا انخفضت معدلات فوزها بشكل كبير ، فقد تكون هذه الفرص خطيرة بالنسبة لك.

لحماية معدل ربحها البالغ 50٪ ، تحتاج إلى الاهتمام بشكل أكبر بكل مرحلة من مراحل العملية والحصول على التزامات من العملاء. تحتاج أيضًا إلى التحقق معهم من رضاهم.

إذا تعلمت كيفية الفوز بهذه الأنواع من الصفقات والحفاظ على معدل نجاحها ، فستكون هذه الممثلة النجمية قد أرست لنفسها وضعًا طبيعيًا جديدًا.

3) تشجيع البيع المستند إلى النشاط

ديانا معرضة لخطر نفاد الوقود. لديها 6 صفقات لذا فهي بحاجة إلى متابعة 10 صفقات أخرى ، والتي ستكون فرصة تدريب رائعة لها.

يتيح لي ذلك إجراء محادثة معها تقضي على الوقت حتى تتمكن من التنقيب بشكل فعال.

تتمثل إحدى طرق مساعدتها في تحديد أهداف محددة خلال هذه الصفقات الكبيرة.

تحديد الأهداف المخصصة باستخدام الربع

في المقالة الأخيرة من هذه السلسلة ، تحدثت عن كيفية استخدام البيانات من عملية المبيعات الخاصة بك من أجل مساعدتك في تحديد المجالات التي يمكن للمندوب تحسينها.

لنفترض أن ديفيد في فريقك. لقد كان في فئة الأداء الضعيف لفترة من الوقت الآن ، ويريد أن يبدأ في التحسن في وظيفته.

لدينا بالفعل بعض البصيرة حول عمليته من خلال النظر إلى ربع دائرة التدريب. أصبح من الأسهل عليه الآن العثور على مسار التبديل الذي سيساعده على إيصال ديفيد إلى المكان الذي يريده: نواة عالية.

إقامة أنشطة محددة في ضوء الأهداف الفردية

هناك الكثير من المقاييس التي تتبعها الفرق لمعرفة مدى إنتاجيتها. غالبًا ما يتم تتبع الحجم في أداة CRM ، ولكنها تستخدم عادةً كطريقة للمديرين لترتيب موظفيهم ومنحهم الألقاب.

إذا علمنا أن ديفيد يعرّف النجاح بأنه في المستوى العالي ، فمن المهم مقارنة مستويات نشاطه بشخص موجود بالفعل. يصبح ترتيب المكدس غير ذي صلة ولن يكون استخدام التلعيب إلا دافعًا غير حقيقي.

تحتاج أولاً إلى تحديد اليوم المعتاد لمندوب مبيعات عالي الأداء لمساعدة ديفيد.

يوضح هذا الرسم البياني أداء David على مدار التسعين يومًا الماضية ، مقارنةً بالطريقة التي ينبغي أن يؤديها وفقًا لمعايير الشركة. يوضح بوضوح أن الوقت قد حان بالنسبة له لتغيير طرقه.

• ديفيد يرسل الكثير من رسائل البريد الإلكتروني.
• ديفيد يجتمع مع الأشخاص المناسبين.
• لا يبدو أن ديفيد يقوم بما يكفي من المهام التي يحتاج إلى القيام بها حتى ينجح.

يحتاج David إلى بعض المساعدة حول كيفية توجيه اجتماعات المبيعات بشكل مختلف حتى يكون ناجحًا. كما تعلم ، عندما يكونون في فئة الفقراء ، فهذا يعني أن هذه الاجتماعات لم تؤدِ إلى تغيير.

• الاستهداف
• خلق القيمة
• البحث المحتمل
• تحضير السؤال
• متابعة

قياس الفعالية بصيغة النمو المركب

من المهم قياس فعالية كل نشاط اخترته.

هناك معادلة أثبتت أنها تحقق مبيعات جديدة في أي شركة. لقد أطلق عليها أشخاص مختلفون أسماء مختلفة ، لكن نفس المبادئ تنطبق.

المعادلة بسيطة:

أسمي هذا "صيغة النمو المركب". هذا ما يمكن أن يخلق تأثيرًا مضاعفًا.

إذا كان بإمكانك تشغيله ، فسيساعد ذلك في تبسيط توليد الإيرادات والتدريب.

إذا كنت تبحث عن التوازن الصحيح بين الأعلى والأسفل ، فيمكن تصنيف كل نشاط على أنه "أعلى" أو "أسفل".

1) ابدأ فرص مبيعات جديدة

هل يساعد النشاط في تحديد فرصة جديدة من عميل حالي أو عميل محتمل؟ هل نقوم بتوسيع قاعدة عملائنا أو تعميق العلاقات مع العملاء الحاليين؟

2) لكل عائد زبون

هل يساعد النشاط مندوب المبيعات في إتمام المزيد من الصفقات؟ هل يبيعون المزيد من المنتجات في المتوسط ​​لكل عميل أم يقدمون خدمة عملاء أفضل؟ هل يجعل عملائنا أكثر سعادة وحل مشاكلهم أفضل من ذي قبل؟

3) الفوز باستمرار

يجب أن يعرف كل مندوب مبيعات معدل فوزه الشخصي. يتم قياس ذلك من البداية إلى الإغلاق بالإضافة إلى التقدم الذي يحرزونه حسب المرحلة. تشير المعدلات غير المنتظمة عمومًا إلى وجود مشكلات كبيرة في طريقة قيامك بالأشياء.

4) دورات Comple بأسرع ما يمكن

لا يعني الأسرع دائمًا الأفضل. في بعض الأحيان ، يعني هذا أن الصفقة ستنتهي بمرور الوقت.

السرعة أمر حاسم في عملية البيع. إذا لم يكن متسقًا ، فقد يكون هناك خطأ ما في عملياتك.

عند البيع للعملاء ، من المهم أن يعرف المندوبون المدة التي يجب أن تستغرقها عملية البيع.

مسلحًا بالكفاءات الأربع التي تقود النمو المركب ، يمكنك الآن العمل معًا لمعرفة المهارات اللازمة لتكون مؤديًا "أساسيًا عاليًا" استنادًا إلى مزيج نشاط شركتك.

يجب أن تتبع:

• عدد الفرص الجديدة
• الإيرادات لكل عميل
• معدل الفوز
• سرعة

يمكنك استخدام تعريف David لـ High Core لمساعدتك في تحديد المهارات الأكثر أهمية في التدريب.

• يخلق ديفيد الكثير من الفرص لنفسه.
• يحقق فريق High Core عائدات أكثر بنسبة 84٪ لكل فرصة من فريق David.
• ديفيد لديه نسبة نجاح 50٪ في إتمام الصفقات ، ولكن 22٪ فقط من الدولارات التي يسعى وراءها. كما أنه يفقد المزيد من العناصر ذات التذاكر الصغيرة أكثر من High Core.
• متوسط ​​الوقت الذي يستغرقه ديفيد لإتمام صفقة هو 103 أيام. يكمل High Core الصفقات في 94 يومًا.

الكفاءات المستهدفة هي المهارات التي يجب أن يمتلكها مندوب المبيعات لإكمال الأنشطة المستهدفة. هذا يهيئهم للنجاح من خلال السماح لهم باختيار المهارة التي يرغبون في التركيز عليها أولاً.

توقع التأثير

تحتاج إلى إنشاء محرك عالي الأداء مع كل فرد من مندوبي المبيعات لديك.

باستخدام صيغة النمو المركب ، يمكن لفريق المبيعات أن يبحث في مصادر عالية الأداء في أربعة أقسام مختلفة.

إذا أراد مندوب المبيعات أن ينمو بنسبة 10٪ ، فيمكنه فعل ذلك بمساعدتنا.

إذا قمت بإجراء تغييرات وتحسينات صغيرة على عملك ، فيمكن أن يتحول إلى شيء أكبر. يعد التحسن بنسبة 10٪ على مدار عام أمرًا مثيرًا للإعجاب.

من الأسهل كثيرًا حساب الإجابة عند استخدام الأسس: (1.1 × 1.1) .9 = 1.4788.

سيؤدي تحسين المحركات الأربعة لمحرك مبيعاتك بنسبة 10٪ إلى نموك بنحو 50٪. هذه طريقة جيدة لتحديد أولويات أين تذهب في طريق ديفيد والحصول على High Core. من خلال تطبيق هذه النسب المئوية ، أو مضاعفتها باستخدام الدولارات ، يمكننا أن نرى بسرعة مقدار الأموال التي سنجنيها بعد تحسين كل منطقة.

لمساعدة مندوب المبيعات على النجاح ، يمكنك تحديد التغييرات التي سيكون لها التأثير الأكبر بسرعة ثم توجيههم خلال عملية تؤدي إلى نتائج يمكن التنبؤ بها.

"وماذا في ذلك؟"

عندما يقوم القائد بالتدريب ، فإن أهم سؤال يمكن أن يجيب عليه هو:

"وماذا في ذلك؟"

"ماذا سيحدث إذا تغيرت؟"

"ماذا سيحدث إذا لم أتغير؟"

يحتاج مندوبو المبيعات إلى توجيهات وتعليقات واضحة وموجزة. "لأنني قلت ذلك" لا يعمل معهم.

ما ينجح هو تحديد الأولويات بناءً على نقاط القوة والضعف لكل مندوب مبيعات. يؤدي هذا إلى إنشاء لحظات مهمة يجب على المدرب إنشاؤها.

سنغطي هذا الموضوع في الجزء الرابع من سلسلة التدريب على المبيعات.

أدلة إضافية في سلسلة كيفية التعامل مع التدريب على المبيعات مثل المحترفين

هذه هي الدفعة الثالثة من سلسلة من 5 أجزاء حول نماذج تدريب المبيعات. الأدلة الأخرى هي:

• # 1: عقلية التدريب
• من المهم أن يكون لديك إستراتيجية عندما يتعلق الأمر بتدريب فريق المبيعات الخاص بك. يجب أن تكون قائمة على البيانات ، ويجب أن يعرف المدرب ما يريده من موظفيه.
• يحتاج مندوبو المبيعات إلى أهداف لتوفير شعور بالإنجاز والتحفيز. إذا تم إعطاؤهم الأدوات المناسبة ، فيمكنهم تحقيق هدفهم المنشود.
• المتابعة هي طريقة للبقاء على اتصال مع العميل وإخباره أنك ما زلت تهتم بأعماله.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة