Estabelecendo Atividades Específicas em Relação a Metas Individuais

Como líderes de vendas, seu trabalho é ajudar os membros de sua equipe a atingir suas metas, descobrindo quem deve trabalhar no quê.

Quero contar uma história sobre como a priorização e o coaching de vendas são fundamentais. Você pode não saber disso, mas existem muitas maneiras possíveis de atingir um objetivo.

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Representantes diversos, abordagens diversas para coaching de vendas, objetivos idênticos

Gary Rhoads é um conhecido especialista em liderança. Ele ensina na Universidade Brigham Young e seu curso é um dos currículos mais populares.

Enquanto se preparavam para a caminhada, Gary percebeu que havia pelo menos duas abordagens para completar com sucesso esse desafio. Ele poderia dar uma recompensa quando eles alcançassem seu objetivo ou ele poderia dividir o grupo em diferentes níveis de condicionamento físico.

• Eu queria ser honesto sobre meus sentimentos, então fui direto ao topo.
• Switchback, uma nova abordagem para aqueles que não estão prontos para seguir em frente.

Quando Gary estava caminhando pelo Y, ele encontrou alguns jovens que estavam lutando. Ele os convenceu a tentar sua rota e eles adoraram a abordagem em ziguezague.

Gary fez a equipe parar em um de seus ziguezagues e, em vez de ficar ansioso pelo próximo desafio, ele olhou para trás e viu o quão longe eles chegaram. Ele os parabenizou por tudo o que conseguiram.

Depois de uma pequena pausa, o grupo começou a avançar novamente. Desta vez, um deles apontou o quão longe eles chegaram.

Uma garota gritou: “O estacionamento parece um selo postal!”

Toda a equipe chegou ao objetivo e eles fizeram muito mais rápido do que qualquer um esperava.

O que você mede? Resultados vs. Processo

No artigo anterior, falei sobre duas “identidades equivocadas” que vêm de uma falta de entendimento sobre o que significa estar em vendas. Um era “The Closer” e o outro é chamado de “Pipeline Pusher”. Ambas as identidades equivocadas decorrem da percepção de um indivíduo sobre as funções dentro de uma empresa.

Com a pressão para atingir metas, é fácil para um vice-presidente de vendas ser demitido após apenas um ano ruim. Você tem permissão para um sem ser demitido, mas não dois.

Essa pressão levou a uma ênfase extrema no fechamento de negócios. Como resultado, é fácil ver porque coaching é muitas vezes confundido com apenas tentar fechar negócios.

Grandes líderes de vendas sabem deste simples fato: se seu processo é forte, o sucesso é inevitável. Se o seu processo é fraco, o sucesso é insustentável.

Medir o resultado de uma venda é fácil. As vendas geralmente são indicadores de atraso e é simples medi-los.

Métricas para treinar o desempenho de vendas

Muitos dados podem ser sujos e inúteis.

Você pode encontrar métricas para contar qualquer história que desejar. Embora seja verdade que grandes vendedores e grandes organizações sigam as métricas, muitas empresas complicaram demais as coisas.

A boa notícia é que você pode reduzir o número de métricas concentrando-se em três principais, que incluem:

1) Valor em dólares de novas possibilidades no pipeline

O número de oportunidades no pipeline é uma medida do valor que será recebido dessas oportunidades.

Fórmula de destino: meta de vendas (cota em $) taxa de ganhos

A métrica é personalizada e leva em consideração os objetivos e a taxa de vitórias. Se você não iniciar a oportunidade, ela não poderá ser fechada.

Se Jill tiver uma meta anual de US$ 1.000.000 e uma taxa de ganhos de 50%, ela precisará ter pelo menos US$ 2 milhões em valor de pipeline para que sua cota mensal média seja igual à meta.

2) A quantidade de novas oportunidades no pipeline

Quanto mais negócios uma pessoa estiver buscando, maior a chance de fechar um.

Eu uso essa fórmula para calcular quantos vendedores preciso na minha empresa. É a quantidade total de dinheiro gerada dividida pelo tamanho médio do negócio.

Esta é uma forma de medir o sucesso. É importante porque ajuda a evitar a “caça ao elefante” e também cria consistência e previsibilidade.

Continuando o exemplo do nº 1, Jill precisaria de 10 negócios no pipeline de destino para atingir seu objetivo.

3) Velocidade de vendas

O tempo que leva para iniciar e concluir uma venda.

Fórmula de destino: meça o período de tempo desde o momento em que um negócio é fechado até o fechamento da métrica de velocidade total. Meça também quanto tempo os negócios duram em cada estágio.

Muitas vezes, os vendedores pulam etapas no processo para torná-lo mais rápido. Mas quando eles fazem isso, os negócios geralmente desmoronam e perdem dinheiro para sua empresa. Quando você mede a velocidade por estágio (ou passo) ou a previsão de tempo de ciclo é melhor.

Lendo o exemplo do nº 1, se a velocidade de vendas de Jill for 90 dias e seu pipeline for 63, isso significa que ela precisa trabalhar para obter um novo lote de leads.

Para vencer, você precisa começar com um bom time e dar a eles a oportunidade que eles merecem.

Essas duas habilidades são encontrar oportunidades e ser eficientes em persegui-las, o que aumentará sua taxa de vitórias.

Se você colocar essas três métricas de desempenho de vendas no lugar certo, isso reduzirá significativamente sua variação. Você ainda verá coisas não planejadas acontecerem, mas isso diminuirá o leque de possibilidades com seu mecanismo de vendas B2B individual.

Quadrantes para treinar o desempenho de vendas

Ao ter uma conversa 1:1 com cada representante, você pode descobrir o que está funcionando e o que não está funcionando em seu processo de vendas. Você também será capaz de ver os pontos fortes que eles têm, bem como os pontos fracos.

O progresso de um representante até a meta é mostrado no eixo de cima para baixo. Se eles estiverem acima ou abaixo, mostrará o quão perto ou longe de seu alvo.

O eixo esquerdo-direito é a habilidade de um representante nessa parte do processo. A métrica, a oportunidade começa em $, pode ser plotada no lado esquerdo ou direito, dependendo de quão à frente ou atrás eles estão.

Isso cria quatro quadrantes:

1) Resultados fracos, processos ineficazes: Merecidos

Quando um representante está neste quadrante, ele está no nível certo. Se o processo deles não for forte o suficiente, eles não podem esperar sucesso nas vendas. Dependendo de quão fraco ou forte o processo é atualmente, os líderes precisam trabalhar em estreita colaboração com os representantes para aumentar o sucesso na descoberta ou na eficiência.

2) Resultados fracos, Processo forte: Paciente

Os representantes neste quadrante têm um ritmo de vendas previsível e eficiente. Uma vez que as oportunidades desses representantes tenham a oportunidade de completar seu ciclo, eles começarão a ver resultados bem-sucedidos.

3) Resultados fracos, processos ineficazes: Sorte

Os representantes neste quadrante estão atingindo sua meta, mas não têm um processo de prospecção de vendas implementado para sustentar o sucesso. Isso geralmente acontece quando os representantes ganham negócios extraordinariamente grandes ou negócios de alto volume.

Se um representante de vendas tiver um bom mês e vencer toda a sua cota, isso não significa necessariamente que ele esteja fazendo esforços consistentes o suficiente para manter esse nível. Eles precisam melhorar a maneira como lidam com as coisas ou correm o risco de voltar à categoria Merecido quando a sorte muda.

4) Resultados fracos, processos ineficazes: ganhos

Os representantes que tenho no local não estão apenas cumprindo seus objetivos, eles sabem como manter esse sucesso. Os resultados foram facilmente previsíveis e sustentáveis.

Criei este gráfico porque queria ajudar os representantes a visualizar o quão habilidosos eles são no processo de vendas.

Líderes e vendedores geralmente estão à frente da meta ou atrás dela. Quando estão à frente, sentem que vale tudo porque seu sucesso já foi comprovado. Se eles ficarem para trás, então tudo está errado com eles.

Este artigo fala sobre como levar sua cultura de coaching de boa a ótima. Ele discute o Modelo de Maturidade de Coaching e o que você precisa para um programa de coaching bem-sucedido.

Meu conselho aos vendedores é que eles devem se concentrar em estar no quadrante certo, o que significa que seus resultados são previsíveis. Up vs. Down não é preditivo porque apenas analisa dados passados ​​e não informa sobre resultados futuros.

Conversa de Coaching 1:1

Quando calculei os pontos do processo preditivo para o indivíduo, isso os ajudou a se preparar e saber o que está por vir.

É ainda mais poderoso se o vendedor souber que sua conversa de coaching será sobre o que eles fizeram certo e como eles podem fazer melhor em conversas futuras.

Ao atribuir atividades e habilidades específicas a cada um dos iniciais, com processos suficientes e rápidos o suficiente, o coaching é simplificado e os representantes nunca serão pegos de surpresa.

Com muita frequência, os líderes de vendas têm uma conversa difícil com um representante com quem tiveram um bom relacionamento e pedem que ele “confie em mim” ou responda à pergunta: quando ele me decepcionou? Com essa abordagem, os líderes podem conversar com cada um de seus representantes sem se emocionar. Eles também sabem quais pontos são mais importantes ao tentar motivar alguém.

Vamos imaginar que Diana tenha as seguintes métricas:

• Meta de vendas no acumulado do ano de US$ 1.000.000
• Taxa de vitória de 50%
• Tamanho médio do negócio de US$ 200.000
• Tempo de ciclo de vendas de 90 dias
• Vendas no acumulado do ano de US$ 2.450.000
• A empresa está em expansão! A nova oportunidade começa em US$ 4 milhões.
• Ofertas no pipeline: 6
• A idade média do pipeline atual da empresa é de 22 dias.

Como você pode ter uma conversa produtiva com Diana?

1) Plote o Resultado Desejado do Quadrante de Treinamento e as Vendas Reais

• Meta de vendas no ano: US$ 1.000.000
• Vendas reais no acumulado do ano: US$ 2.450.000

2) Calcule o Valor em Dólar dos Inícios de Nova Oportunidade Alvo

• Os inícios alvo são o objetivo dividido pela taxa de vitórias.
• A meta começa em US$ 1.000.000 e é dividida por 0,5 para obter a meta de vendas no final do ano.
• Início da meta ($) = $ 2.000.000
• Inícios reais ($) = $ 4.000.000 3) Calcular os inícios da oportunidade alvo em # de negócios

3) Calcule a oportunidade de destino com base no número de negócios

• O número de novas oportunidades iniciadas é o mesmo que cobro por negócio, mas não está claro quanto dinheiro elas ganham.
• No ano passado, nossa empresa iniciou uma nova oportunidade que gerou US$ 2 milhões em receita e mais US$ 200 mil.
• 10 novas oportunidades estão disponíveis na Target.
• Há seis novas oportunidades neste artigo.

4) Plote o tempo de ciclo do pipeline de destino e a idade média do pipeline atual

• Tempo médio de ciclo: 90 dias
• A idade média do pipeline atual é de 22 dias.

Diana é um membro de alto desempenho da equipe. Ela traça para o Quadrante de Coaching.

Muitos líderes de vendas podem sentir que deveriam deixar o ator estrela em paz. Mas existem maneiras de você ser relevante para Diana e ajudá-la a encontrar novas oportunidades.

Coaching de Vendas para Artistas Estrelas

O Sales Coaching Quadrant é uma maneira de os gerentes determinarem como podem ajudar seus funcionários a encontrar “o que vem a seguir”. Veja como é o quadrante:

O primeiro passo para treinar e orientar seu pessoal é entender onde eles estão em seu desenvolvimento de carreira, o que chamamos de fase de descoberta. Durante esse período, você quer que eles explorem opções e oportunidades que podem estar disponíveis, mas que podem não ter sido consideradas antes ou discutidas com mais alguém ainda. Você também vai querer que eles analisem as tendências do setor para que você saiba se há alguma mudança no pipeline de concorrentes ou outros fatores além dos dados de participação de mercado. O objetivo durante esta fase inicial deve ser descobrir potenciais novos caminhos de carreira, bem como ajudar a identificar pontos fortes e fracos dentro de si (tanto pessoal quanto profissionalmente). Isso permitirá que o chefe de Diana avalie melhor seus interesses, habilidades, aptidões etc., além de considerar possíveis funções que ela pode se destacar assim que tiver mais experiência

• Diana está indo muito bem e dobrou a cota anual da empresa.
• Ela tem muitas oportunidades para trabalhar. Ela precisa de mais pessoas em sua equipe para que ela possa ter sucesso.
• Seu Pipeline tem menos de um mês.
• Ela tem apenas seis oportunidades no mix e sua métrica de fluxo de negócios exige dez. Isso me diz que ela pode precisar de um pouco de orientação de você como vendedora.

1) Coaching de desempenho de vendas para indivíduos de alto desempenho

Diana, com US$ 2 milhões em oportunidades em cerca de 500 negócios, está claramente perseguindo negócios maiores do que normalmente aceita. Isso pode ser parte de uma iniciativa para ensiná-la a buscar projetos de maior porte.

Este é um ponto importante porque, em um grande negócio, a maneira como você valoriza algo pode ser diferente de como funcionaria para os menores. Isso cria momentos de coaching que Diana deve aproveitar.

Pode haver mais pessoas que precisam estar envolvidas ou pode ter havido alguma papelada confusa.

2) Fique de olho na taxa de vitórias.

É possível que Diana tenha uma maneira diferente de trabalhar com os clientes que seja bem-sucedida. Mas se as taxas de vitória dela caírem significativamente, essas oportunidades podem ser perigosas para você.

Para proteger sua taxa de ganho de 50%, ela precisa se interessar mais por cada etapa do processo e obter compromissos dos clientes. Ela também precisa verificar com eles se eles estão satisfeitos.

Se ela aprender a ganhar esses tipos de negócios e manter sua taxa de sucesso, essa estrela terá estabelecido um novo normal para si mesma.

3) Incentive a venda baseada em atividades

Diana corre o risco de ficar sem combustível. Ela tem 6 negócios, então ela precisa buscar mais 10, o que seria uma ótima oportunidade de coaching para ela.

Isso me permite ter uma conversa de bloqueio de tempo com ela para que ela possa prospectar de forma eficaz.

Uma maneira de ajudá-la é estabelecer metas específicas durante esses grandes negócios.

Definir metas personalizadas usando o quadrante

No último artigo desta série, falei sobre como usar os dados do seu processo de vendas para ajudá-lo a identificar áreas nas quais um representante pode melhorar.

Digamos que David está em sua equipe. Ele está na categoria de desempenho ruim há algum tempo e quer começar a melhorar em seu trabalho.

Já temos alguns insights sobre seu processo olhando para o quadrante de coaching. Agora é mais fácil para ele encontrar um caminho em ziguezague que ajudará David a chegar onde ele quer: alto núcleo.

Estabelecendo Atividades Específicas à Luz dos Objetivos Individuais

Existem muitas métricas que as equipes acompanham para ver o quão produtivas elas foram. O volume geralmente é rastreado na ferramenta de CRM, mas geralmente é usado como uma forma de os gerentes classificarem seu pessoal e lhes dar títulos.

Se sabemos que David define sucesso como estar no High Core, é importante comparar seus níveis de atividade com alguém que já está lá. O Stack Ranking torna-se irrelevante e a gamificação servirá apenas como uma motivação que não é genuína.

Você precisa primeiro identificar o dia típico de um vendedor de alto desempenho para ajudar David.

Este gráfico mostra o desempenho de David nos últimos 90 dias, em comparação com o desempenho que ele deveria ter de acordo com os padrões da empresa. Isso ilustra claramente que é hora de ele mudar seus caminhos.

• David envia muitos e-mails.
• David está se encontrando com as pessoas certas.
• David não parece estar fazendo o suficiente das tarefas que ele precisa fazer para ter sucesso.

David precisa de ajuda sobre como direcionar suas reuniões de vendas de maneira diferente para que ele possa ter sucesso. Como você sabe, quando eles estão na categoria pobre, isso significa que essas reuniões não estão movendo a agulha.

• Alvejando
• Criação de valor
• Prospecção de pesquisa
• Preparação de perguntas
• Acompanhamento

Medindo a Eficácia com a Fórmula de Crescimento Composto

É importante medir a eficácia de cada atividade que você escolheu.

Existe uma fórmula que comprovadamente cria novas vendas em qualquer empresa. Pessoas diferentes deram nomes diferentes, mas os mesmos princípios se aplicam.

A equação é simples:

Eu chamo isso de “Fórmula de Crescimento Composto”. Isso é o que pode criar um efeito multiplicador.

Se você puder operacionalizá-lo, isso ajudará a simplificar a geração de receita e o treinamento.

Se você deseja encontrar o equilíbrio certo entre o topo e o fundo, cada atividade pode ser categorizada como “topo” ou “fundo”.

1) Iniciar novas oportunidades de vendas

A atividade está ajudando a identificar uma nova oportunidade de um cliente ou cliente potencial existente? Estamos expandindo nossa base de clientes ou aprofundando os relacionamentos com os clientes atuais?

2) Por receita do cliente

A atividade ajuda um vendedor a fechar mais negócios? Eles vendem mais produtos em média por cliente ou oferecem um melhor atendimento ao cliente? Está deixando nossos clientes mais felizes e resolvendo seus problemas melhor do que antes?

3) Ganhe consistentemente

Cada vendedor deve conhecer sua taxa de vitória pessoal. Isso é medido do início ao fim, bem como o avanço que eles fazem por estágio. Taxas irregulares geralmente indicam que há grandes problemas com a forma como você está fazendo as coisas.

4) Complete os ciclos assim que puder

Mais rápido nem sempre significa melhor. Às vezes, isso significa que o negócio será morto pelo tempo.

A velocidade é crucial no processo de vendas. Se não for consistente, pode haver algo errado com seus processos.

Ao vender para clientes, é importante que os representantes saibam quanto tempo o processo de vendas deve levar.

Armado com as quatro competências que impulsionam o crescimento composto, agora você pode trabalhar em conjunto para descobrir quais habilidades são necessárias para ter um desempenho de “alto núcleo” com base no mix de atividades da sua empresa.

Você deve acompanhar:

• Número de novas oportunidades
• Receita por cliente
• Taxa de vitórias
• Velocidade

Você pode usar a definição de High Core de David para ajudá-lo a determinar quais habilidades são mais importantes para o coaching.

• David cria muitas oportunidades para si mesmo.
• A equipe High Core gera 84% mais receita por oportunidade do que a de David.
• David tem uma taxa de sucesso de 50% no fechamento de negócios, mas apenas 22% nos dólares que está perseguindo. Ele também perde mais itens de pequeno valor do que High Core.
• O tempo médio que David leva para concluir um negócio é de 103 dias. O High Core conclui negócios em 94 dias.

Competências-alvo são as habilidades que um vendedor deve ter para concluir as atividades-alvo. Isso os prepara para o sucesso, permitindo que eles escolham em qual habilidade eles gostariam de se concentrar primeiro.

Prever Impacto

Você precisa criar um mecanismo de alto desempenho com cada um de seus vendedores.

Com a Fórmula de Crescimento Composto, uma equipe de vendas pode analisar fontes de alto desempenho em quatro quadrantes diferentes.

Se um vendedor quisesse crescer 10%, poderia fazê-lo com a nossa ajuda.

Se você fizer pequenas mudanças e melhorias em seu trabalho, isso pode resultar em algo maior. Uma melhoria de 10% ao longo de um ano é impressionante.

É muito mais fácil calcular a resposta quando você usa expoentes: (1,1 x 1,1) 0,9 = 1,4788.

Melhorar os quatro drivers do seu mecanismo de vendas em 10% fará com que você cresça cerca de 50%. Esta é uma boa maneira de priorizar onde ir no caminho de David e obter High Core. Aplicando essas porcentagens, ou multiplicando-as usando dólares, podemos ver rapidamente quanto dinheiro ganharíamos depois de melhorar cada área.

Para ajudar o vendedor a ter sucesso, você pode determinar rapidamente quais mudanças terão maior impacto e orientá-lo por um processo que produz resultados previsíveis.

"E daí?"

Quando um líder está treinando, a pergunta mais importante que ele pode responder é:

"E daí?"

“O que acontecerá se eu mudar?”

“O que acontecerá se eu não mudar?”

Os vendedores precisam de orientação e feedback claros e concisos. “Porque eu disse” não funciona com eles.

O que funciona é estabelecer prioridades com base nos pontos fortes e fracos de cada vendedor. Isso configura a criação de momentos importantes para um treinador criar.

Abordaremos este tópico na quarta parte da minha série de coaching de vendas.

Guias adicionais da série Como abordar o coaching de vendas como um profissional

Esta é a 3ª parte de uma série de 5 partes sobre modelos de coaching de vendas. Os outros guias são:

• #1: A Mentalidade de Coaching
• É importante ter uma estratégia quando se trata de treinar sua equipe de vendas. Deve ser orientado por dados, e o coach deve saber o que eles querem de seus funcionários.
• Os representantes de vendas precisam de metas para fornecer uma sensação de realização e motivação. Se eles receberam as ferramentas certas, então é possível que eles atinjam o objetivo desejado.
• Um acompanhamento é uma maneira de manter contato com o cliente e deixá-lo saber que você ainda se importa com seus negócios.

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• Com a função de Gerente de RH
• Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.