Ustalanie konkretnych działań w odniesieniu do indywidualnych celów

Jako liderzy sprzedaży Twoim zadaniem jest pomóc członkom zespołu w osiągnięciu ich celów poprzez ustalenie, kto powinien nad czym pracować.

Chcę opowiedzieć historię o tym, jak kluczem jest ustalanie priorytetów i coaching sprzedaży. Możesz tego nie wiedzieć, ale istnieje wiele sposobów na osiągnięcie celu.

---

Różnorodni przedstawiciele, zróżnicowane podejście do coachingu sprzedaży, identyczne cele

Gary Rhoads jest znanym ekspertem od przywództwa. Wykłada na Uniwersytecie Brighama Younga, a jego kurs jest jednym z najpopularniejszych programów nauczania.

Gdy przygotowywali się do wędrówki, Gary zdał sobie sprawę, że istnieją co najmniej dwa podejścia do pomyślnego ukończenia tego wyzwania. Mógł albo dać nagrodę, gdy osiągnęli swój cel, albo mógł rozbić grupę na różne poziomy sprawności.

• Chciałem być szczery w swoich uczuciach, więc poszedłem prosto na szczyt.
• Switchback, nowe podejście dla tych, którzy nie są gotowi, by iść prosto.

Kiedy Gary wspinał się po Y, natknął się na młodych ludzi, którzy walczyli. Przekonał ich, aby spróbowali jego trasy i okazało się, że uwielbiają podejście serpentynami.

Gary kazał drużynie zatrzymać się na jednym z ich serpentyn i zamiast czekać na kolejne wyzwanie, spojrzał wstecz na to, jak daleko zaszli. Pogratulował im wszystkiego, co osiągnęli.

Po krótkiej przerwie grupa ponownie ruszyła do przodu. Tym razem jeden z nich wskazał, jak daleko zaszli.

Jedna dziewczyna krzyknęła: „Parking wygląda jak znaczek pocztowy!”

Cały zespół dotarł do celu i zrobił to znacznie szybciej, niż ktokolwiek się spodziewał.

Co mierzysz? Wyniki a proces

W poprzednim artykule mówiłem o dwóch „błędnych tożsamościach”, które wynikają z braku zrozumienia, co to znaczy być w sprzedaży. Jednym z nich był „The Closer”, a drugi nazywa się „Pipeline Pusher”. Obie te błędne tożsamości wynikają z indywidualnego postrzegania ról w firmie.

Presja na osiąganie celów sprawia, że ​​wiceprezes ds. sprzedaży może zostać zwolniony po zaledwie jednym złym roku. Wolno ci jedno bez wyrzucenia, ale nie dwa.

Ta presja doprowadziła do ekstremalnego nacisku na zamykanie biznesu. W rezultacie łatwo zrozumieć, dlaczego coaching jest często mylony z próbą zawarcia transakcji.

Wielcy liderzy sprzedaży znają ten prosty fakt: jeśli Twój proces jest silny, sukces jest nieunikniony. Jeśli twój proces jest słaby, sukces jest nie do utrzymania.

Mierzenie wyniku sprzedaży jest łatwe. Sprzedaż to zwykle wskaźniki opóźnione i łatwo je zmierzyć.

Miary coachingu na wyniki sprzedaży

Zbyt duża ilość danych może być brudna i bezużyteczna.

Możesz znaleźć metryki, aby opowiedzieć dowolną historię. Chociaż prawdą jest, że świetni sprzedawcy i wielkie organizacje kierują się do wskaźników, wiele firm ma zbyt skomplikowane sprawy.

Dobrą wiadomością jest to, że możesz zmniejszyć liczbę metryk, koncentrując się na trzech kluczowych, do których należą:

1) Wartość w dolarach nowych możliwości w przygotowaniu

Liczba szans w potoku jest miarą wartości, która zostanie uzyskana z tych szans.

Formuła docelowa: cel sprzedaży (kwota w $) współczynnik wygranych

Miernik jest spersonalizowany i uwzględnia zarówno cele, jak i wskaźnik wygranych. Jeśli nie uruchomisz możliwości, nie można jej zamknąć.

Jeśli Jill ma roczny cel 1 000 000 USD i wskaźnik wygranych 50%, musi mieć co najmniej 2 miliony w potoku, aby jej średni miesięczny limit był równy celowi.

2) Ilość nowych możliwości w rurociągu

Im więcej transakcji zawiera dana osoba, tym większa szansa na jej zamknięcie.

Używam tego wzoru, aby obliczyć, ilu sprzedawców potrzebuję w mojej firmie. Jest to łączna kwota wygenerowanych pieniędzy podzielona przez średnią wielkość transakcji.

To sposób na mierzenie sukcesu. Jest to ważne, ponieważ pomaga uniknąć „polowania na słonie”, a także buduje spójność i przewidywalność.

Kontynuując przykład z nr 1, Jill potrzebowałaby 10 transakcji w docelowym potoku, aby osiągnąć swój cel.

3) Prędkość sprzedaży

Czas potrzebny do rozpoczęcia i zakończenia sprzedaży.

Wzór na cel: Zmierz czas od wygrania transakcji do zamknięcia, aby uzyskać metrykę całkowitej prędkości. Zmierz również, jak długie są transakcje na każdym etapie.

Sprzedawcy często pomijają etapy procesu, aby przyspieszyć ten proces. Ale kiedy to robią, transakcje zwykle się rozpadają i tracą pieniądze dla ich firmy. Kiedy mierzysz prędkość według etapu (lub kroku) lub czasu cyklu, przewidywanie czasu jest lepsze.

Czytając przykład z #1, jeśli prędkość sprzedaży Jill wynosi 90 dni, a jej lejek sprzedaży wynosi 63, oznacza to, że musi popracować nad pozyskaniem nowej partii leadów.

Aby wygrać, trzeba zacząć z dobrą drużyną i dać im szansę, na jaką zasługują.

Te dwie umiejętności znajdują możliwości i skutecznie je wykorzystują, co zwiększy ich wskaźnik wygranych.

Jeśli uzyskasz te trzy wskaźniki wydajności sprzedaży we właściwym miejscu, znacznie zmniejszy to wariancję. Nadal będziesz widzieć nieplanowane rzeczy, ale to spłaszczy zakres możliwości dzięki Twojemu indywidualnemu silnikowi sprzedaży B2B.

Kwadranty do coachingu wydajności sprzedaży

Prowadząc rozmowę 1:1 z każdym przedstawicielem, możesz dowiedzieć się, co działa, a co nie w ich procesie sprzedaży. Będziesz także mógł zobaczyć mocne i słabe strony, które mają.

Postępy powtórzenia do celu są pokazane na osi góra-dół. Jeśli są powyżej lub poniżej, pokaże, jak blisko lub daleko od celu.

Oś lewa-prawa to umiejętność powtórzenia w tej części procesu. Miernik, początek szansy w $, można wykreślić po lewej lub prawej stronie, w zależności od tego, jak są przed lub za nimi.

Tworzy to cztery ćwiartki:

1) Słabe wyniki, nieefektywne procesy: Zasłużone

Kiedy powtórzenie znajduje się w tym kwadrancie, jest na odpowiednim poziomie. Jeśli ich proces nie jest wystarczająco silny, nie mogą oczekiwać sukcesu w sprzedaży. W zależności od tego, jak słaby lub silny jest obecnie proces, liderzy muszą ściśle współpracować z przedstawicielami, aby zwiększyć skuteczność lub skuteczność.

2) Wyniki słabe, Proces silny: Pacjent

Przedstawiciele w tym kwadrancie mają przewidywalny i wydajny rytm sprzedaży. Gdy szanse tych przedstawicieli będą miały możliwość zakończenia cyklu, zaczną dostrzegać pomyślne wyniki.

3) Słabe wyniki, nieefektywne procesy: szczęście

Przedstawiciele w tym kwadrancie osiągają swój cel, ale nie mają wdrożonego procesu poszukiwania sprzedaży, aby utrzymać sukces. Dzieje się tak często, gdy przedstawiciele handlowi wygrywają wyjątkowo duże transakcje lub duże transakcje.

Jeśli przedstawiciel handlowy ma jeden dobry miesiąc i wygrywa wszystkie swoje kwoty, nie musi to oznaczać, że dokłada wystarczających starań, aby utrzymać ten poziom. Muszą poprawić sposób, w jaki postępują, lub zaryzykować powrót do kategorii Zasłużonych, gdy szczęście się zmieni.

4) Słabe wyniki, nieefektywne procesy: zarobione

Przedstawiciele, których mam na miejscu, nie tylko osiągają swoje cele, ale wiedzą, jak utrzymać ten sukces. Wyniki były łatwe do przewidzenia i trwałe.

Stworzyłem ten wykres, ponieważ chciałem pomóc przedstawicielom w zobrazowaniu swoich umiejętności w procesie sprzedaży.

Liderzy i sprzedawcy zazwyczaj albo wyprzedzają cel, albo go opóźniają. Kiedy są do przodu, czują, że wszystko idzie, ponieważ ich sukces został już udowodniony. Jeśli pozostaną w tyle, wszystko jest z nimi nie tak.

Ten artykuł mówi o tym, jak zmienić kulturę coachingu z dobrej na wspaniałą. Omawia Model Dojrzałości Coachingowej i to, czego potrzebujesz do skutecznego programu coachingowego.

Moja rada dla sprzedawców jest taka, że ​​powinni skupić się na byciu we właściwym kwadrancie, co oznacza, że ​​ich wyniki są przewidywalne. W górę vs w dół nie jest predykcyjna, ponieważ uwzględnia tylko dane z przeszłości i nie mówi o przyszłych wynikach.

Rozmowa coachingowa 1:1

Obliczenie predykcyjnych punktów procesu dla danej osoby pomogło jej przygotować się i wiedzieć, co się wydarzy.

Jest to jeszcze potężniejsze, jeśli sprzedawca wie, że jego rozmowa coachingowa będzie dotyczyć tego, co zrobił dobrze i jak może lepiej radzić sobie w przyszłych rozmowach.

Dzięki wystarczająco szybkiemu przypisaniu konkretnych czynności i umiejętności do każdego z etapów, coaching jest uproszczony, a przedstawiciele nigdy nie będą zaskoczeni.

Zbyt często liderzy sprzedaży mają trudną rozmowę z przedstawicielem, z którym mają dobre relacje i proszą ich, aby mi „zaufali” lub odpowiedzieli na pytanie: kiedy mnie zawiódł? Dzięki takiemu podejściu liderzy mogą rozmawiać z każdym ze swoich przedstawicieli bez popadania w emocje. Wiedzą też, jakie punkty są najważniejsze, gdy starają się kogoś zmotywować.

Wyobraźmy sobie, że Diana ma następujące wskaźniki:

• Cel sprzedaży od początku roku w wysokości 1 000 000 USD
• Współczynnik wygranych 50%
• Średnia wielkość transakcji 200 000 $
• Czas cyklu sprzedaży 90 dni
• Sprzedaż od początku roku w wysokości 2 450 000 USD
• Firma się rozwija! Nowa okazja zaczyna się od 4 milionów dolarów.
• Oferty w Pipeline: 6
• Średni wiek obecnego rurociągu firmy to 22 dni.

Jak możesz prowadzić produktywną rozmowę z Dianą?

1) Wykreśl pożądany wynik kwadrantu szkoleniowego i rzeczywistą sprzedaż

• Cel sprzedaży od początku roku: 1 000 000 USD
• Rzeczywista sprzedaż od początku roku: 2 450 000 USD

2) Oblicz wartość w dolarach docelowych nowych możliwości rozpoczęcia

• Starty docelowe to cel podzielony przez wskaźnik wygranych.
• Wartość docelowa zaczyna się od 1 000 000 USD i jest dzielona przez 0,5, aby uzyskać docelowy cel sprzedaży na koniec roku.
• Starty docelowe ($) = 2 000 000 $
• Rzeczywiste starty ($) = 4 000 000 USD 3) Oblicz docelową możliwość startów w liczbie transakcji

3) Oblicz docelową szansę na podstawie liczby transakcji

• Liczba uruchomionych nowych możliwości jest taka sama, jak pobierana za transakcję, ale nie jest jasne, ile zarabiają.
• W ubiegłym roku nasza firma uruchomiła nową możliwość, która wygenerowała 2 miliony przychodów i dodatkowe 200 tysięcy dolarów.
• W Target dostępnych jest 10 nowych możliwości.
• W tym artykule jest sześć nowych możliwości.

4) Wykreśl czas cyklu docelowego rurociągu i średni wiek bieżącego rurociągu

• Średni czas cyklu: 90 dni
• Średni wiek obecnego rurociągu to 22 dni.

Diana jest bardzo skuteczną członkinią zespołu. Spisuje do kwadrantu coachingu.

Wielu liderów sprzedaży może czuć, że powinni po prostu zostawić gwiazdę w spokoju. Ale są sposoby, dzięki którym możesz być związany z Dianą i pomóc jej znaleźć nowe możliwości.

Coaching sprzedaży dla gwiazdorskich wykonawców

Kwadrant coachingu sprzedaży to sposób, w jaki menedżerowie mogą określić, w jaki sposób mogą pomóc swoim pracownikom znaleźć „co dalej”. Oto jak wygląda kwadrant:

Pierwszym krokiem w coachingu i mentoringu Twoich ludzi jest zrozumienie, na jakim etapie rozwoju kariery się znajdują, co nazywamy fazą odkrywania. W tym czasie chcesz, aby zbadali opcje i możliwości, które mogą być dostępne, ale mogły nie być wcześniej brane pod uwagę lub o których jeszcze nie rozmawiano z nikim innym. Będziesz także chciał, aby przyjrzeli się trendom w branży, aby wiedzieć, czy zachodzą jakieś zmiany ze strony konkurentów lub inne czynniki poza tylko danymi dotyczącymi udziału w rynku. Celem na tym początkowym etapie powinno być odkrycie potencjalnych nowych ścieżek kariery, a także pomoc w identyfikacji mocnych i słabych stron (zarówno osobistych, jak i zawodowych). Pozwoli to szefowej Diany lepiej ocenić jej zainteresowania, umiejętności, predyspozycje itp., a także rozważyć możliwe role, w których może się wyróżnić, gdy będzie miała większe doświadczenie

• Diana radzi sobie świetnie i podwoiła roczną kwotę firmy.
• Ma wiele możliwości współpracy. Potrzebuje więcej osób w swoim zespole, aby odnieść sukces.
• Jej Pipeline ma niecały miesiąc.
• Ma tylko sześć możliwości, a jej miernik przepływu transakcji wymaga dziesięciu. To mówi mi, że może potrzebować trochę coachingu od ciebie jako sprzedawcy.

1) Coaching wydajności sprzedaży dla osób o wysokich wynikach

Diana, z możliwościami w wysokości 2 milionów dolarów na około 500 transakcji, wyraźnie goni za większymi transakcjami, niż zwykle bierze. Może to być częścią inicjatywy, która ma nauczyć ją, jak realizować większe projekty.

Jest to ważny punkt, ponieważ w dużej mierze sposób, w jaki cenisz coś, może się różnić od tego, jak działałoby to w przypadku mniejszych. Stwarza to chwile coachingu, z których Diana powinna skorzystać.

Może być więcej osób, które muszą być zaangażowane lub może być trochę zagmatwanej papierkowej roboty.

2) Miej oko na wskaźnik zwycięstwa.

Możliwe, że Diana ma inny sposób pracy z klientami, który jest skuteczny. Ale jeśli jej wskaźniki wygranych znacznie spadną, te możliwości mogą być dla Ciebie niebezpieczne.

Aby chronić swój wskaźnik wygranych na poziomie 50%, musi przyjrzeć się bliżej każdemu etapowi procesu i uzyskać zobowiązania od klientów. Musi też zweryfikować z nimi, czy są zadowoleni.

Jeśli nauczy się wygrywać tego typu umowy i utrzymywać swój wskaźnik sukcesu, ta gwiazda ustali dla siebie nową normalność.

3) Zachęcaj do sprzedaży opartej na aktywności

Dianie grozi wyczerpanie się paliwa. Ma 6 umów, więc musi zrealizować 10 kolejnych, co byłoby dla niej świetną okazją do coachingu.

To pozwala mi na rozmowę z nią, która blokuje czas, dzięki czemu może skutecznie prowadzić prospekty.

Jednym ze sposobów, aby jej pomóc, jest wyznaczenie konkretnych celów podczas tych dużych transakcji.

Ustalanie niestandardowych celów za pomocą kwadrantu

W ostatnim artykule z tej serii mówiłem o tym, jak wykorzystać dane z procesu sprzedaży, aby pomóc Ci zidentyfikować obszary, w których przedstawiciel może poprawić.

Powiedzmy, że David jest w twoim zespole. Od jakiegoś czasu znajduje się w słabej kategorii wydajności i chce zacząć poprawiać się w swojej pracy.

Mamy już pewien wgląd w jego proces, patrząc na kwadrant coachingu. Teraz łatwiej jest mu znaleźć ścieżkę zwrotną, która pomoże Davidowi dotrzeć tam, gdzie chce: high core.

Ustalanie konkretnych działań w świetle indywidualnych celów

Istnieje wiele wskaźników, które zespoły śledzą, aby zobaczyć, jak bardzo były produktywne. Wolumen jest często śledzony w narzędziu CRM, ale zwykle służy to menedżerom do oceniania swoich pracowników i nadawania im tytułów.

Jeśli wiemy, że David definiuje sukces jako bycie w High Core, ważne jest, aby porównać jego poziom aktywności z kimś, kto już tam jest. Stack Ranking staje się nieistotny, a grywalizacja będzie służyć tylko jako motywacja, która nie jest prawdziwa.

Aby pomóc Davidowi, musisz najpierw określić typowy dzień pracy sprzedawcy osiągającego wysokie wyniki.

Ten wykres przedstawia wyniki Davida w ciągu ostatnich 90 dni w porównaniu z tym, jak powinien on działać zgodnie ze standardami firmy. To wyraźnie pokazuje, że nadszedł czas, aby zmienił swoje postępowanie.

• David wysyła dużo e-maili.
• David spotyka się z właściwymi ludźmi.
• Wydaje się, że David nie wykonuje wystarczająco dużo zadań, które musi wykonać, aby odnieść sukces.

David potrzebuje pomocy, jak inaczej ukierunkować swoje spotkania sprzedażowe, aby mógł odnieść sukces. Jak wiecie, kiedy są w biednej kategorii, to znaczy, że te spotkania nie poruszają igły.

• Kierowanie
• Tworzenie wartości
• Badania perspektywiczne
• Przygotowanie pytania
• Podejmować właściwe kroki

Mierzenie skuteczności za pomocą złożonej formuły wzrostu

Ważne jest, aby zmierzyć skuteczność każdego wybranego działania.

Istnieje sprawdzona formuła tworzenia nowej sprzedaży w każdej firmie. Różni ludzie nadali mu różne nazwy, ale obowiązują te same zasady.

Równanie jest proste:

Nazywam to „Formułą Złożonego Wzrostu”. To może stworzyć efekt mnożnikowy.

Jeśli potrafisz to zoperacjonalizować, pomoże to uprościć generowanie przychodów i coaching.

Jeśli szukasz właściwej równowagi między szczytem a dołem, każdą czynność można sklasyfikować jako „górę” lub „dół”.

1) Rozpocznij nowe możliwości sprzedaży

Czy ćwiczenie pomaga zidentyfikować nowe możliwości od istniejącego klienta lub potencjalnego klienta? Czy poszerzamy bazę naszych klientów, czy pogłębiamy relacje z obecnymi klientami?

2) Na przychód klienta

Czy to działanie pomaga sprzedawcy zamknąć więcej transakcji? Czy sprzedają średnio więcej produktów na klienta lub zapewniają lepszą obsługę klienta? Czy to sprawia, że ​​nasi klienci są szczęśliwsi i rozwiązują ich problemy lepiej niż wcześniej?

3) Konsekwentnie wygrywaj

Każdy sprzedawca powinien znać swój osobisty współczynnik wygranych. Jest to mierzone od początku do końca, a także postęp, jaki robią etapy. Nieregularne wskaźniki ogólnie wskazują, że istnieją poważne problemy z tym, jak robisz różne rzeczy.

4) Uzupełnij cykle tak szybko, jak to możliwe

Szybciej nie zawsze znaczy lepiej. Czasami oznacza to, że umowa zostanie zabita przez czas.

Szybkość jest kluczowa w procesie sprzedaży. Jeśli nie jest spójny, może być coś nie tak z twoimi procesami.

Podczas sprzedaży klientom ważne jest, aby przedstawiciele wiedzieli, jak długo powinien trwać proces sprzedaży.

Uzbrojony w cztery kompetencje napędzające złożony wzrost, możesz teraz współpracować, aby dowiedzieć się, jakie umiejętności są potrzebne, aby być „wysokim rdzeniem” w oparciu o mieszankę działalności Twojej firmy.

Powinieneś śledzić:

• Liczba nowych możliwości
• Przychód na klienta
• Wskaźnik wygranych
• Prędkość

Możesz użyć definicji Davida High Core, aby pomóc Ci określić, które umiejętności są najważniejsze dla coachingu.

• David stwarza sobie wiele możliwości.
• Zespół High Core generuje o 84% więcej przychodów na szansę niż zespół Davida.
• David ma wskaźnik sukcesu wynoszący 50% w zamykaniu transakcji, ale tylko 22% w dolarach, których goni. Traci też więcej drobnych przedmiotów niż High Core.
• Średni czas potrzebny Davidowi na zawarcie transakcji to 103 dni. High Core zawiera transakcje w 94 dni.

Kompetencje Docelowe to umiejętności, które musi posiadać sprzedawca, aby wykonać Działania Docelowe. To ustawia ich na sukces, pozwalając im wybrać umiejętność, na której chcieliby się najpierw skupić.

Przewiduj wpływ

Musisz stworzyć wysokowydajny silnik z każdym ze swoich sprzedawców.

Dzięki Mieszanej Formule Wzrostu zespół sprzedaży może przyjrzeć się źródłom o wysokiej wydajności w czterech różnych kwadrantach.

Gdyby sprzedawca chciał urosnąć o 10%, mógł to zrobić z naszą pomocą.

Jeśli dokonasz drobnych zmian i ulepszeń w swojej pracy, może to zsumować się w coś większego. Imponująca jest poprawa o 10% w ciągu roku.

Dużo łatwiej jest obliczyć odpowiedź używając wykładników: (1,1 x 1,1) 0,9 = 1,4788.

Poprawienie czterech sterowników Twojego silnika sprzedaży o 10% zwiększy Cię o około 50%. To dobry sposób na ustalenie, gdzie iść na ścieżce Davida i zdobyć High Core. Stosując te wartości procentowe lub mnożąc je za pomocą dolarów, możemy szybko zobaczyć, ile pieniędzy zarobilibyśmy po ulepszeniu każdego obszaru.

Aby pomóc sprzedawcy odnieść sukces, możesz szybko określić, które zmiany będą miały największy wpływ, a następnie przeprowadzić go przez proces, który przyniesie przewidywalne wyniki.

"Więc co?"

Kiedy lider prowadzi coaching, najważniejsze pytanie, na które może odpowiedzieć, to:

"Więc co?"

„Co się stanie, jeśli się zmienię?”

„Co się stanie, jeśli się nie zmienię?”

Sprzedawcy potrzebują jasnego, zwięzłego kierunku i informacji zwrotnej. „Ponieważ tak powiedziałem” nie działa z nimi.

To, co działa, to ustalanie priorytetów w oparciu o mocne i słabe strony każdego sprzedawcy. To tworzy ważne momenty dla trenera do tworzenia.

Ten temat omówimy w czwartej części mojej serii szkoleń dotyczących sprzedaży.

Dodatkowe poradniki z serii Jak podejść do coachingu sprzedaży jak profesjonalista

Jest to trzecia odsłona 5-częściowej serii poświęconej modelom coachingu sprzedaży. Pozostałe przewodniki to:

• #1: Mentalność coachingowa
• Jeśli chodzi o coaching zespołu sprzedażowego, ważne jest posiadanie strategii. Powinien być oparty na danych, a trener musi wiedzieć, czego chce od swoich pracowników.
• Przedstawiciele handlowi potrzebują celów, aby zapewnić poczucie spełnienia i motywację. Jeśli otrzymali odpowiednie narzędzia, to jest możliwe, że osiągną upragniony cel.
• Kontynuacja to sposób na pozostanie w kontakcie z klientem i poinformowanie go, że nadal dbasz o jego biznes.

---

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na Adwords
• Kto korzysta z Hubspot
• Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
• W roli HR Managera
• Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.