Stabilire attività specifiche in relazione agli obiettivi individuali

In qualità di leader delle vendite, il tuo compito è aiutare i membri del tuo team a raggiungere i loro obiettivi, cercando di capire chi dovrebbe lavorare su cosa.

Voglio raccontarvi una storia su come la definizione delle priorità e il coaching di vendita siano fondamentali. Potresti non saperlo, ma ci sono molti modi possibili per raggiungere un obiettivo.

Rappresentanti diversi, approcci diversi al coaching di vendita, obiettivi identici

Gary Rhoads è un noto esperto di leadership. Insegna alla Brigham Young University e il suo corso è uno dei curricula più popolari.

Mentre si preparavano per l'escursione, Gary si rese conto che c'erano almeno due approcci per completare con successo questa sfida. Potrebbe dare una ricompensa quando hanno raggiunto il loro obiettivo o dividere il gruppo in diversi livelli di forma fisica.

• Volevo essere onesto sui miei sentimenti, quindi sono andato dritto in cima.
• Switchback, un nuovo approccio per chi non è pronto a salire dritti.

Quando Gary stava facendo un'escursione sulla Y, si è imbattuto in alcuni giovani che stavano lottando. Li ha convinti a provare la sua via e si è scoperto che adoravano l'approccio del ritorno.

Gary ha fatto fermare la squadra in uno dei loro tornanti e invece di guardare avanti alla prossima sfida, ha guardato indietro a quanto erano arrivati. Si è congratulato con loro per tutto quello che hanno realizzato.

Dopo aver preso una breve pausa, il gruppo ha ricominciato ad andare avanti. Questa volta uno di loro ha fatto notare fino a che punto sono arrivati.

Una ragazza ha urlato: "Il parcheggio sembra un francobollo!"

L'intera squadra è arrivata all'obiettivo e ha fatto molto più velocemente di quanto chiunque si aspettasse.

Cosa misuri? Risultati vs. Processo

Nell'articolo precedente ho parlato di due “identità errate” che derivano dalla mancanza di comprensione di cosa significhi essere nelle vendite. Uno era "The Closer" e l'altro si chiama "Pipeline Pusher". Entrambe queste identità errate derivano dalla percezione di un individuo sui ruoli all'interno di un'azienda.

Con la pressione per raggiungere gli obiettivi, è facile che un vicepresidente delle vendite venga licenziato dopo un solo anno negativo. Te ne è concesso uno senza essere licenziato, ma non due.

Questa pressione ha portato a un'enfasi estrema sulla chiusura dell'attività. Di conseguenza, è facile capire perché il coaching viene spesso confuso con il semplice tentativo di concludere affari.

I grandi leader delle vendite conoscono questo semplice fatto: se il tuo processo è forte, il successo è inevitabile. Se il tuo processo è debole, il successo è insostenibile.

Misurare il risultato di una vendita è facile. Le vendite sono solitamente indicatori in ritardo ed è semplice misurarli.

Metriche per il coaching delle prestazioni di vendita

Troppi dati possono essere sporchi e inutili.

Puoi trovare le metriche per raccontare qualsiasi storia desideri. Sebbene sia vero che i grandi venditori e le grandi organizzazioni gestiscono le metriche, molte aziende hanno complicato le cose troppo.

La buona notizia è che puoi ridurre il numero di metriche concentrandoti su tre parametri chiave, che includono:

1) Valore in dollari delle nuove possibilità in cantiere

Il numero di opportunità in cantiere è una misura del valore che sarà ricevuto da tali opportunità.

Formula obiettivo: tasso di vincita dell'obiettivo di vendita (quota in $).

La metrica è personalizzata e tiene conto sia degli obiettivi che della percentuale di vittorie. Se non si avvia l'opportunità, non può essere chiusa.

Se Jill ha un obiettivo annuale di $ 1.000.000 e una percentuale di vincita del 50%, deve avere almeno $ 2 milioni di valore in pipeline in modo che la sua quota mensile media sia uguale all'obiettivo.

2) La quantità di nuove opportunità in cantiere

Più affari sta perseguendo una persona, maggiori sono le possibilità che ha di chiuderne uno.

Uso questa formula per calcolare quanti venditori ho bisogno nella mia azienda. È l'importo totale di denaro generato diviso per la dimensione media dell'affare.

Questo è un modo per misurare il successo. È importante perché ti aiuta a evitare la "caccia all'elefante" e crea anche coerenza e prevedibilità.

Continuando l'esempio dal n. 1, Jill avrebbe bisogno di 10 accordi nella pipeline di destinazione per raggiungere il suo obiettivo.

3) Velocità di vendita

Il tempo necessario per iniziare e completare una vendita.

Formula obiettivo: misura il tempo da quando un affare viene vinto a quando viene chiuso per la metrica della velocità totale. Misura anche la durata delle trattative in ogni fase.

Molte volte, i venditori salteranno i passaggi del processo per renderlo più veloce. Ma quando lo fanno, gli affari di solito vanno in pezzi e perdono denaro per la loro azienda. Quando si misura la velocità per fase (o passo) o la previsione del tempo di ciclo è migliore.

Leggendo l'esempio dal n. 1, se la velocità di vendita di Jill è di 90 giorni e la sua pipeline è di 63, significa che deve lavorare per ottenere un nuovo batch di lead.

Per vincere, devi iniziare con una buona squadra e dare loro l'opportunità che meritano.

Queste due abilità stanno trovando opportunità ed essere efficienti nel perseguirle, il che aumenterà la loro percentuale di vittorie.

Se ottieni queste tre metriche sul rendimento delle vendite nel posto giusto, ridurrai significativamente la tua varianza. Vedrai ancora accadere cose non pianificate, ma questo appiattirà la gamma di possibilità con il tuo motore di vendita B2B individuale.

Quadranti per il coaching delle prestazioni di vendita

Avendo una conversazione 1:1 con ogni rappresentante, puoi scoprire cosa funziona e cosa non funziona nel loro processo di vendita. Sarai anche in grado di vedere i punti di forza che hanno e le debolezze.

Il progresso di un rappresentante verso l'obiettivo è mostrato sull'asse updown. Se sono sopra o sotto, mostrerà quanto sono vicini o lontani dal loro obiettivo.

L'asse sinistro-destro è l'abilità di un rappresentante in quella parte del processo. La metrica, opportunità inizia in $ può essere tracciata sul lato sinistro o destro a seconda di quanto sono avanti o indietro.

Questo crea quattro quadranti:

1) Risultati deboli, processi inefficaci: Meritato

Quando un rappresentante è in questo quadrante, è al livello giusto. Se il loro processo non è abbastanza forte, non possono aspettarsi di avere successo con il successo delle vendite. A seconda di quanto sia debole o forte il processo al momento, i leader devono lavorare a stretto contatto con i rappresentanti per aumentare il successo nella ricerca o l'efficienza.

2) Risultati deboli, Processo forte: Paziente

I rappresentanti in questo quadrante hanno un ritmo di vendita prevedibile ed efficiente. Una volta che le opportunità di questi rappresentanti avranno l'opportunità di completare il loro ciclo, inizieranno a vedere risultati positivi.

3)Risultati deboli, processi inefficaci: fortunato

I rappresentanti in questo quadrante stanno raggiungendo il loro obiettivo, ma non dispongono di un processo di prospezione di vendita in atto per sostenere il successo. Questo accade spesso quando i rappresentanti vincono affari insolitamente grandi o affari ad alto volume.

Se un rappresentante di vendita ha un mese buono e vince tutta la sua quota, non significa necessariamente che stia facendo sforzi sufficientemente coerenti per mantenere questo livello. Devono migliorare il modo in cui affrontano le cose o rischiano di rientrare nella categoria Meritato quando la fortuna cambia.

4)Risultati deboli, processi inefficaci: Guadagnati

I rappresentanti che ho in atto non solo stanno raggiungendo i loro obiettivi, ma sanno come mantenere questo successo. I risultati erano facilmente prevedibili e sostenibili.

Ho creato questo grafico perché volevo aiutare i rappresentanti a visualizzare quanto sono esperti nel processo di vendita.

I leader e i venditori di solito sono in anticipo rispetto all'obiettivo o in ritardo sugli obiettivi. Quando sono in vantaggio, sentono che tutto va bene perché il loro successo è già stato dimostrato. Se rimangono indietro, allora è tutto sbagliato in loro.

Questo articolo parla di come trasformare la tua cultura di coaching da buona a eccezionale. Discute il modello di maturità del coaching e ciò di cui hai bisogno per un programma di coaching di successo.

Il mio consiglio ai venditori è che dovrebbero concentrarsi sull'essere nel quadrante giusto, il che significa che i loro risultati sono prevedibili. Su vs. Giù non è predittivo perché guarda solo i dati passati e non ti dice sui risultati futuri.

Conversazione di coaching 1:1

Quando ho calcolato i punti del processo predittivo per l'individuo, li ha aiutati a prepararsi e sapere cosa sta succedendo.

È ancora più potente se il venditore sa che la sua conversazione di coaching riguarderà ciò che ha fatto bene e come può fare meglio nelle conversazioni future.

Assegnando abbastanza attività e abilità specifiche a ciascuno degli inizi, con processi sufficienti e abbastanza veloci, il coaching è semplificato e le ripetizioni non saranno mai colte alla sprovvista.

Troppo spesso, i responsabili delle vendite hanno una conversazione difficile con un rappresentante con cui hanno avuto un buon rapporto e chiedono loro di "fidarsi di me" o rispondono alla domanda: quando mi ha deluso? Con questo approccio, i leader possono parlare con tutti i loro rappresentanti senza diventare emotivi. Sanno anche quali sono i punti più importanti quando si cerca di motivare qualcuno.

Immaginiamo che Diana abbia le seguenti metriche:

• Obiettivo di vendita da inizio anno di $ 1.000.000
• Tasso di vincita del 50%
• Dimensione media dell'affare di $ 200.000
• Tempo del ciclo di vendita di 90 giorni
• Vendite da inizio anno di $ 2.450.000
• L'azienda si espande! La nuova opportunità parte da $ 4 milioni.
• Offerte in pipeline: 6
• L'età media dell'attuale pipeline dell'azienda è di 22 giorni.

Come puoi avere una conversazione produttiva con Diana?

1) Tracciare il risultato desiderato del quadrante di formazione e le vendite effettive

• Obiettivo di vendita da inizio anno: $ 1.000.000
• Vendite effettive da inizio anno: $ 2.450.000

2) Calcola il valore in dollari delle nuove opportunità mirate che iniziano

• Le partenze target sono l'obiettivo diviso per la percentuale di vittorie.
• L'obiettivo parte da $ 1.000.000 ed è diviso per 0,5 per ottenere l'obiettivo di vendita di fine anno target.
• Inizio target ($) = $ 2.000.000
• Partenze effettive ($) = $ 4.000.000 3) Calcola inizio opportunità target in n. di offerte

3) Calcola l'opportunità target in base al numero di offerte

• Il numero di nuove opportunità avviate è lo stesso di quello che addebito per affare, ma non è chiaro quanti soldi guadagnino.
• Nell'ultimo anno, la nostra azienda ha avviato una nuova opportunità che ha generato 2 milioni di dollari di entrate e altri 200mila dollari.
• 10 nuove opportunità sono disponibili su Target.
• Ci sono sei nuove opportunità in questo articolo.

4) Tracciare il tempo di ciclo della pipeline target e l'età media della pipeline corrente

• Tempo di ciclo medio: 90 giorni
• L'età media dell'attuale gasdotto è di 22 giorni.

Diana è un membro ad alte prestazioni della squadra. Lei complotta per il Coaching Quadrant.

Molti leader delle vendite potrebbero pensare di dover lasciare in pace l'esecutore principale. Ma ci sono modi in cui puoi essere rilevante per Diana e aiutarla a trovare nuove opportunità.

Coaching di vendita per Star Performer

Il Sales Coaching Quadrant è un modo per i manager di determinare come possono aiutare i propri dipendenti a trovare "il futuro". Ecco come appare il quadrante:

Il primo passo nel coaching e nel mentoring delle tue persone è capire a che punto sono nel loro sviluppo professionale, che chiamiamo fase di scoperta. Durante questo periodo vuoi che esplorino le opzioni e le opportunità che potrebbero essere disponibili ma che potrebbero non essere state considerate prima o di cui non si è ancora parlato con nessun altro. Vorrai anche che esaminino le tendenze del settore in modo da sapere se ci sono cambiamenti in arrivo da concorrenti o altri fattori al di fuori dei soli dati sulla quota di mercato. L'obiettivo durante questa fase iniziale dovrebbe essere scoprire potenziali nuovi percorsi di carriera e aiutare a identificare i punti di forza e di debolezza all'interno di se stessi (sia personalmente che professionalmente). Ciò consentirà al capo di Diana di valutare meglio i suoi interessi, le sue abilità, le sue attitudini, ecc., oltre a considerare possibili ruoli in cui potrebbe eccellere una volta che avrà più esperienza

• Diana sta andando alla grande e ha raddoppiato la quota annuale dell'azienda.
• Ha molte opportunità con cui lavorare. Ha bisogno di più persone nella sua squadra per poter avere successo.
• La sua pipeline ha meno di un mese.
• Ha solo sei opportunità nel mix e la sua metrica del flusso di affari ne richiede dieci. Questo mi dice che potrebbe aver bisogno di un po' di coaching da parte tua come venditore.

1) Coaching delle prestazioni di vendita per individui ad alte prestazioni

Diana, con $ 2 milioni di opportunità su circa 500 contratti, sta chiaramente inseguendo accordi più grandi di quelli che fa di solito. Questo potrebbe essere parte di un'iniziativa per insegnarle come portare avanti progetti di dimensioni maggiori.

Questo è un punto importante perché in un grande affare, il modo in cui apprezzi qualcosa potrebbe essere diverso da come funzionerebbe per quelli più piccoli. Questo crea momenti di coaching di cui Diana dovrebbe trarre vantaggio.

Potrebbero esserci più persone che devono essere coinvolte o potrebbero esserci state alcune scartoffie confuse.

2) Tieni d'occhio il tasso di vittoria.

È possibile che Diana abbia un modo diverso di lavorare con i clienti che ha successo. Ma se le sue percentuali di vincita scendono in modo significativo, queste opportunità potrebbero essere pericolose per te.

Per proteggere la sua percentuale di vincita del 50%, deve interessarsi di più in ogni fase del processo e ottenere impegni dai clienti. Ha anche bisogno di verificare con loro che siano soddisfatti.

Se impara come vincere questi tipi di accordi e mantenere il suo tasso di successo, allora questa star avrà stabilito una nuova normalità per se stessa.

3) Incoraggiare la vendita basata sull'attività

Diana rischia di rimanere senza carburante. Ha 6 accordi, quindi ha bisogno di perseguirne altri 10, il che sarebbe una grande opportunità di coaching per lei.

Questo mi permette di avere una conversazione che blocca il tempo con lei in modo che possa prospettare in modo efficace.

Un modo per aiutarla è fissare obiettivi specifici durante questi grandi affari.

Impostazione di obiettivi personalizzati utilizzando il quadrante

Nell'ultimo articolo di questa serie, ho parlato di come utilizzare i dati del tuo processo di vendita per aiutarti a identificare le aree su cui un rappresentante potrebbe migliorare.

Diciamo che David è nella tua squadra. È da un po' di tempo nella categoria delle prestazioni scadenti e vuole iniziare a migliorare nel suo lavoro.

Abbiamo già alcune informazioni sul suo processo guardando il quadrante del coaching. Ora è più facile per lui trovare un percorso di ritorno che lo aiuterà a portare David dove vuole: high core.

Stabilire attività specifiche alla luce degli obiettivi individuali

Ci sono molte metriche che i team tengono traccia per vedere quanto sono stati produttivi. Il volume viene spesso monitorato nello strumento CRM, ma di solito viene utilizzato dai manager per classificare le proprie persone e assegnare loro titoli.

Se sappiamo che David definisce il successo come nell'High Core, è importante confrontare i suoi livelli di attività con qualcuno che è già lì. Stack Ranking diventa irrilevante e la gamification servirà solo come motivazione che non è genuina.

Devi prima identificare la giornata tipo di un venditore ad alte prestazioni per aiutare David.

Questo grafico mostra le prestazioni di David negli ultimi 90 giorni, rispetto a come dovrebbe comportarsi secondo gli standard aziendali. Illustra chiaramente che è tempo per lui di cambiare i suoi modi.

• David invia molte email.
• David si incontra con le persone giuste.
• David non sembra fare abbastanza dei compiti che deve fare per avere successo.

David ha bisogno di aiuto su come indirizzare i suoi incontri di vendita in modo diverso in modo da poter avere successo. Come sapete, quando sono nella categoria dei poveri significa che questi incontri non hanno mosso l'ago.

• Targeting
• Creazione di valore
• Ricerca prospettica
• Preparazione delle domande
• Azione supplementare

Misurare l'efficacia con la formula di crescita composta

È importante misurare l'efficacia di ogni attività che hai scelto.

C'è una formula che ha dimostrato di creare nuove vendite in qualsiasi azienda. Persone diverse gli hanno dato nomi diversi, ma si applicano gli stessi principi.

L'equazione è semplice:

La chiamo la "formula di crescita composta". Questo è ciò che può creare un effetto moltiplicatore.

Se riesci a renderlo operativo, ciò contribuirà a semplificare la generazione di entrate e il coaching.

Se stai cercando di trovare il giusto equilibrio tra alto e basso, ogni attività può essere classificata come "alto" o "basso".

1) Avviare nuove opportunità di vendita

L'attività aiuta a identificare una nuova opportunità da un cliente o potenziale cliente esistente? Stiamo espandendo la nostra base di clienti o approfondendo le relazioni con i clienti attuali?

2) Entrate per cliente

L'attività aiuta un venditore a concludere più affari? Vendono in media più prodotti per cliente o forniscono un servizio clienti migliore? Rende i nostri clienti più felici e risolve i loro problemi meglio di prima?

3) Vincere costantemente

Ogni venditore dovrebbe conoscere il proprio tasso di vincita personale. Questo viene misurato dall'inizio alla chiusura, nonché l'avanzamento che fanno per fase. Tassi irregolari generalmente indicano che ci sono grossi problemi con il modo in cui stai facendo le cose.

4) Completa i cicli il prima possibile

Più veloce non sempre significa migliore. A volte, significa che l'affare sarà interrotto dal tempo.

La velocità è fondamentale nel processo di vendita. Se non è coerente, potrebbe esserci qualcosa di sbagliato nei tuoi processi.

Quando si vende ai clienti, è importante che i rappresentanti sappiano quanto tempo dovrebbe richiedere il processo di vendita.

Grazie alle quattro competenze che guidano la crescita composta, ora puoi lavorare insieme per scoprire quali competenze sono necessarie per essere un attore "high core" in base al mix di attività della tua azienda.

Dovresti monitorare:

• Numero di nuove opportunità
• Entrate per cliente
• Tasso di vincita
• Velocità

Puoi usare la definizione di David di High Core per aiutarti a determinare quali abilità sono più importanti per il coaching.

• David crea molte opportunità per se stesso.
• Il team High Core genera l'84% in più di entrate per opportunità rispetto a quello di David.
• David ha una percentuale di successo del 50% nella chiusura di accordi, ma solo del 22% nei dollari che sta inseguendo. Perde anche più oggetti a biglietto ridotto rispetto a High Core.
• Il tempo medio impiegato da David per completare un affare è di 103 giorni. The High Core completa gli affari in 94 giorni.

Le competenze target sono le abilità che un venditore deve possedere per completare le attività target. Questo li prepara al successo consentendo loro di scegliere su quale abilità concentrarsi per prima.

Prevedi l'impatto

Devi creare un motore ad alte prestazioni con ciascuno dei tuoi venditori.

Con la formula di crescita composta, un team di vendita può esaminare fonti ad alte prestazioni in quattro diversi quadranti.

Se un venditore volesse crescere del 10%, potrebbe farlo con il nostro aiuto.

Se apporti piccole modifiche e miglioramenti al tuo lavoro, può trasformarsi in qualcosa di più grande. Un miglioramento del 10% nel corso di un anno è impressionante.

È molto più semplice calcolare la risposta quando si utilizzano gli esponenti: (1.1 x 1.1) .9 = 1.4788.

Migliorare i quattro driver del tuo motore di vendita del 10% ti farà crescere di circa il 50%. Questo è un buon modo per dare priorità a dove andare sul percorso di David e ottenere High Core. Applicando queste percentuali, o moltiplicandole usando i dollari, possiamo vedere rapidamente quanti soldi guadagneremmo dopo aver migliorato ciascuna area.

Per aiutare il venditore ad avere successo, puoi determinare rapidamente quali modifiche avranno il maggiore impatto e quindi guidarlo attraverso un processo che produca risultati prevedibili.

"E allora?"

Quando un leader fa coaching, la domanda più importante a cui possono rispondere è:

"E allora?"

"Cosa accadrà se cambio?"

"Cosa accadrà se non cambio?"

I venditori hanno bisogno di indicazioni e feedback chiari e concisi. "Perché l'ho detto" non funziona con loro.

Ciò che funziona è stabilire le priorità in base ai punti di forza e di debolezza di ciascun venditore. Questo crea momenti importanti da creare per un allenatore.

Tratteremo questo argomento nella quarta parte della mia serie di coaching di vendita.

Guide aggiuntive nella serie How to Approach Sales Coaching Like a Pro

Questa è la terza puntata di una serie in 5 parti sui modelli di coaching di vendita. Le altre guide sono:

• #1: La mentalità del coaching
• È importante avere una strategia quando si tratta di istruire il tuo team di vendita. Dovrebbe essere basato sui dati e l'allenatore deve sapere cosa vogliono dai propri dipendenti.
• I rappresentanti di vendita hanno bisogno di obiettivi per fornire un senso di realizzazione e motivazione. Se sono stati forniti loro gli strumenti giusti, è possibile per loro raggiungere l'obiettivo desiderato.
• Un follow-up è un modo per rimanere in contatto con il cliente e fargli sapere che tieni ancora alla sua attività.

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• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno