Festlegen spezifischer Aktivitäten in Bezug auf individuelle Ziele

Als Vertriebsleiter besteht Ihre Aufgabe darin, den Mitgliedern Ihres Teams dabei zu helfen, ihre Ziele zu erreichen, indem Sie herausfinden, wer woran arbeiten soll.

Ich möchte Ihnen eine Geschichte darüber erzählen, wie wichtig Priorisierung und Verkaufscoaching sind. Sie wissen das vielleicht nicht, aber es gibt viele Möglichkeiten, ein Ziel zu erreichen.

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Unterschiedliche Vertreter, unterschiedliche Ansätze zum Verkaufscoaching, identische Ziele

Gary Rhoads ist ein bekannter Führungsexperte. Er lehrt an der Brigham Young University und sein Kurs dort ist einer der beliebtesten Lehrpläne.

Als sie sich auf die Wanderung vorbereiteten, erkannte Gary, dass es mindestens zwei Ansätze gab, um diese Herausforderung erfolgreich zu meistern. Er könnte entweder eine Belohnung geben, wenn sie ihr Ziel erreicht haben, oder er könnte die Gruppe in verschiedene Fitnesslevel aufteilen.

• Ich wollte ehrlich zu meinen Gefühlen sein, also ging ich direkt nach oben.
• Switchback, ein neuer Ansatz für diejenigen, die nicht bereit sind, direkt nach oben zu fahren.

Als Gary auf dem Y wanderte, traf er auf einige junge Leute, die Probleme hatten. Er überzeugte sie, seine Route auszuprobieren, und es stellte sich heraus, dass ihnen der Serpentinen-Ansatz gefiel.

Gary ließ das Team an einer ihrer Serpentinen anhalten und anstatt sich auf die nächste Herausforderung zu freuen, blickte er zurück, wie weit sie gekommen waren. Er gratulierte ihnen für alles, was sie erreicht haben.

Nach einer kurzen Pause setzte sich die Gruppe wieder in Bewegung. Diesmal wies einer von ihnen darauf hin, wie weit sie gekommen seien.

Ein Mädchen rief: „Der Parkplatz sieht aus wie eine Briefmarke!“

Das gesamte Team hat es bis zum Ziel geschafft, und zwar so viel schneller, als irgendjemand erwartet hatte.

Was messen Sie? Ergebnisse vs. Prozess

Im vorherigen Artikel habe ich über zwei „falsche Identitäten“ gesprochen, die aus einem Mangel an Verständnis dafür resultieren, was es bedeutet, im Verkauf zu sein. Einer war „The Closer“ und der andere heißt „Pipeline Pusher“. Diese beiden irrtümlichen Identitäten stammen aus der individuellen Wahrnehmung von Rollen innerhalb eines Unternehmens.

Angesichts des Drucks, Ziele zu erreichen, ist es für einen VP of Sales leicht, nach nur einem schlechten Jahr gefeuert zu werden. Du darfst einen, ohne gefeuert zu werden, aber nicht zwei.

Dieser Druck hat zu einer extremen Betonung des Geschäftsabschlusses geführt. Infolgedessen ist es leicht zu verstehen, warum Coaching oft mit dem Versuch verwechselt wird, Geschäfte abzuschließen.

Große Vertriebsleiter kennen diese einfache Tatsache: Wenn Ihr Prozess stark ist, ist der Erfolg unvermeidlich. Wenn Ihr Prozess schwach ist, ist der Erfolg nicht nachhaltig.

Das Ergebnis eines Verkaufs zu messen ist einfach. Verkäufe sind normalerweise nachlaufende Indikatoren und es ist einfach, sie zu messen.

Metriken für das Coaching der Verkaufsleistung

Zu viele Daten können schmutzig und nutzlos sein.

Sie können Metriken finden, um jede gewünschte Geschichte zu erzählen. Es stimmt zwar, dass großartige Verkäufer und großartige Organisationen die Metriken einhalten, aber viele Unternehmen haben die Dinge zu kompliziert gemacht.

Die gute Nachricht ist, dass Sie die Anzahl der Metriken reduzieren können, indem Sie sich auf drei Schlüssel konzentrieren, darunter:

1) Wert in Dollar neuer Möglichkeiten in der Pipeline

Die Anzahl der Opportunities in der Pipeline ist ein Maß für den Wert, der aus diesen Opportunities gezogen wird.

Zielformel: Verkaufsziel (Quote in $)Gewinnrate

Die Metrik ist personalisiert und berücksichtigt sowohl Ziele als auch die Gewinnrate. Wenn Sie die Opportunity nicht starten, kann sie nicht geschlossen werden.

Wenn Jill ein Jahresziel von 1.000.000 $ und eine Gewinnrate von 50 % hat, muss sie einen Pipeline-Wert von mindestens 2 Millionen $ haben, damit ihre durchschnittliche monatliche Quote dem Ziel entspricht.

2) Die Menge an neuen Gelegenheiten in der Pipeline

Je mehr Geschäfte eine Person verfolgt, desto größer ist die Chance, dass sie eines abschließt.

Ich verwende diese Formel, um zu berechnen, wie viele Verkäufer ich in meinem Unternehmen benötige. Es ist der Gesamtbetrag des generierten Geldes geteilt durch die durchschnittliche Transaktionsgröße.

Dies ist eine Möglichkeit, den Erfolg zu messen. Es ist wichtig, weil es Ihnen hilft, „Elefantenjagd“ zu vermeiden, und auch Konsistenz sowie Vorhersagbarkeit aufbaut.

Um das Beispiel aus Nr. 1 fortzusetzen, würde Jill 10 Deals in der Zielpipeline benötigen, um ihr Ziel zu erreichen.

3) Verkaufsgeschwindigkeit

Die Zeit, die benötigt wird, um einen Verkauf zu beginnen und abzuschließen.

Zielformel: Messen Sie die Zeitspanne vom Gewinn eines Deals bis zum Abschluss für die Gesamtgeschwindigkeitsmetrik. Messen Sie auch, wie lange Deals in jeder Phase sind.

Häufig überspringen Verkäufer Schritte im Prozess, um ihn schneller voranzutreiben. Aber wenn sie das tun, scheitern Geschäfte normalerweise und ihr Unternehmen verliert Geld. Wenn Sie die Geschwindigkeit nach Stufe (oder Schritt) messen, ist die Vorhersage der Zykluszeit besser.

Wenn Sie das Beispiel aus Nr. 1 lesen, wenn Jills Verkaufsgeschwindigkeit 90 Tage und ihre Pipeline 63 beträgt, bedeutet dies, dass sie daran arbeiten muss, eine neue Ladung Leads zu erhalten.

Um zu gewinnen, müssen Sie mit einem guten Team beginnen und ihm die Chance geben, die es verdient.

Diese beiden Fähigkeiten bestehen darin, Gelegenheiten zu finden und sie effizient zu verfolgen, was ihre Gewinnrate erhöht.

Wenn Sie diese drei Verkaufsleistungsmetriken an der richtigen Stelle platzieren, wird dies Ihre Varianz erheblich verringern. Sie werden immer noch ungeplante Dinge sehen, aber dies wird die Bandbreite der Möglichkeiten mit Ihrer individuellen B2B-Vertriebsmaschine verflachen.

Quadranten für das Coaching der Vertriebsleistung

Durch ein 1:1-Gespräch mit jedem Vertriebsmitarbeiter können Sie herausfinden, was in seinem Verkaufsprozess funktioniert und was nicht. Sie werden auch in der Lage sein, die Stärken, die sie haben, sowie Schwächen zu sehen.

Der Fortschritt eines Mitarbeiters zum Ziel wird auf der Auf-Ab-Achse angezeigt. Wenn sie sich über oder unter ihnen befinden, wird angezeigt, wie nah oder weit sie von ihrem Ziel entfernt sind.

Die Links-Rechts-Achse ist die Fähigkeit eines Mitarbeiters in diesem Teil des Prozesses. Die Metrik Opportunity beginnt in $ kann auf der linken oder rechten Seite dargestellt werden, je nachdem, wie weit vorne oder hinten sie liegen.

Dadurch entstehen vier Quadranten:

1) Schwache Ergebnisse, ineffektive Prozesse: Verdient

Wenn sich ein Mitarbeiter in diesem Quadranten befindet, befindet er sich auf der richtigen Ebene. Wenn ihr Prozess nicht stark genug ist, können sie keinen Verkaufserfolg erwarten. Je nachdem, wie schwach oder stark der Prozess derzeit ist, müssen Führungskräfte sehr eng mit den Vertriebsmitarbeitern zusammenarbeiten, um den Findungserfolg oder den Effizienzerfolg zu steigern.

2) Ergebnisse schwach, Prozess stark: Patient

Vertriebsmitarbeiter in diesem Quadranten haben einen vorhersehbaren und effizienten Verkaufsrhythmus. Sobald die Opportunities dieser Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit erhalten, ihren Zyklus abzuschließen, werden sie beginnen, erfolgreiche Ergebnisse zu sehen.

3) Schwache Ergebnisse, ineffektive Prozesse: Lucky

Vertriebsmitarbeiter in diesem Quadranten erreichen ihr Ziel, aber sie haben keinen Prozess zur Verkaufsakquise, um den Erfolg aufrechtzuerhalten. Dies geschieht häufig, wenn Vertriebsmitarbeiter ungewöhnlich große Geschäfte oder Geschäfte mit hohem Volumen gewinnen.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen guten Monat hat und alle seine Quoten erreicht, bedeutet das nicht unbedingt, dass er konsequent genug Anstrengungen unternimmt, um dieses Niveau zu halten. Sie müssen ihre Vorgehensweise verbessern oder riskieren, in die verdiente Kategorie zurückzufallen, wenn sich das Glück ändert.

4) Schwache Ergebnisse, ineffektive Prozesse: verdient

Meine Mitarbeiter erreichen nicht nur ihre Ziele, sie wissen auch, wie sie diesen Erfolg am Laufen halten können. Die Ergebnisse waren leicht vorhersehbar und nachhaltig.

Ich habe dieses Diagramm erstellt, weil ich den Vertriebsmitarbeitern helfen wollte, zu visualisieren, wie gut sie im Verkaufsprozess sind.

Führungskräfte und Verkäufer sind normalerweise entweder dem Ziel voraus oder hinter den Zielen zurück. Wenn sie vorne liegen, haben sie das Gefühl, dass alles möglich ist, weil ihr Erfolg bereits bewiesen ist. Wenn sie zurückfallen, dann ist alles falsch mit ihnen.

In diesem Artikel geht es darum, wie Sie Ihre Coaching-Kultur von gut zu großartig machen können. Es behandelt das Coaching-Reifegradmodell und was Sie für ein erfolgreiches Coaching-Programm benötigen.

Mein Rat an Vertriebsmitarbeiter ist, dass sie sich darauf konzentrieren sollten, im richtigen Quadranten zu sein, was bedeutet, dass ihre Ergebnisse vorhersehbar sind. Up vs. Down ist nicht prädiktiv, da es nur vergangene Daten betrachtet und Ihnen keine Informationen über zukünftige Ergebnisse gibt.

1:1 Coaching-Gespräch

Als ich prädiktive Prozesspunkte für den Einzelnen berechnete, half es ihm, sich vorzubereiten und zu wissen, was auf ihn zukommt.

Es ist noch wirkungsvoller, wenn der Verkäufer weiß, dass es in seinem Coaching-Gespräch darum geht, was er richtig gemacht hat und wie er es in zukünftigen Gesprächen besser machen kann.

Durch die Zuweisung spezifischer Aktivitäten und Fähigkeiten zu jedem Start genug, mit genügend und schnell genug Prozessen, wird das Coaching vereinfacht und die Vertriebsmitarbeiter werden nie unvorbereitet erwischt.

Zu oft führen Vertriebsleiter ein schwieriges Gespräch mit einem Vertreter, zu dem sie eine gute Beziehung hatten, und bitten ihn, „mir zu vertrauen“, oder die Frage zu beantworten: Wann hat er mich im Stich gelassen? Mit diesem Ansatz können Führungskräfte mit jedem ihrer Vertriebsmitarbeiter sprechen, ohne emotional zu werden. Sie wissen auch, welche Punkte am wichtigsten sind, wenn sie versuchen, jemanden zu motivieren.

Stellen wir uns vor, dass Diana die folgenden Metriken hat:

• YTD-Verkaufsziel von 1.000.000 $
• Gewinnrate von 50 %
• Durchschnittliche Transaktionsgröße von 200.000 $
• Verkaufszykluszeit von 90 Tagen
• Jahresumsatz von 2.450.000 $
• Das Unternehmen expandiert! Die neue Gelegenheit beginnt bei 4 Millionen US-Dollar.
• Deals in der Pipeline: 6
• Das Durchschnittsalter der aktuellen Pipeline des Unternehmens beträgt 22 Tage.

Wie können Sie ein produktives Gespräch mit Diana führen?

1) Stellen Sie das gewünschte Ergebnis und die tatsächlichen Verkäufe des Schulungsquadranten grafisch dar

• YTD-Verkaufsziel: 1.000.000 $
• Tatsächlicher Umsatz seit Jahresbeginn: 2.450.000 $

2) Berechnen Sie den Dollarwert der angestrebten neuen Gelegenheitsstarts

• Zielstarts sind das Ziel geteilt durch die Gewinnrate.
• Das Ziel beginnt bei 1.000.000 $ und wird durch 0,5 geteilt, um das Umsatzziel zum Jahresende zu erhalten.
• Zielstarts ($) = 2.000.000 $
• Tatsächliche Starts ($) = 4.000.000 $ 3) Berechnen Sie die angestrebten Opportunity-Starts in Anzahl der Geschäfte

3) Berechnen Sie die Zielchance basierend auf der Anzahl der Deals

• Die Anzahl der gestarteten neuen Möglichkeiten ist die gleiche wie die, die ich pro Geschäft berechne, aber es ist nicht klar, wie viel Geld sie verdienen.
• Im letzten Jahr startete unser Unternehmen eine neue Gelegenheit, die einen Umsatz von 2 Millionen US-Dollar und weitere 200.000 US-Dollar generierte.
• 10 neue Möglichkeiten sind bei Target verfügbar.
• Es gibt sechs neue Gelegenheiten in diesem Artikel.

4) Zeichnen Sie die Zykluszeit der Zielpipeline und das Durchschnittsalter der aktuellen Pipeline

• Durchschnittliche Zykluszeit: 90 Tage
• Das Durchschnittsalter der aktuellen Pipeline beträgt 22 Tage.

Diana ist ein leistungsstarkes Mitglied des Teams. Sie plant den Coaching-Quadranten.

Viele Vertriebsleiter haben vielleicht das Gefühl, dass sie den Star-Performer einfach in Ruhe lassen sollten. Aber es gibt Möglichkeiten, wie Sie für Diana relevant sein und ihr helfen können, neue Möglichkeiten zu finden.

Verkaufscoaching für Leistungsträger

Der Verkaufs-Coaching-Quadrant ist eine Möglichkeit für Manager zu bestimmen, wie sie ihren Mitarbeitern helfen können, herauszufinden, was als nächstes kommt. So sieht der Quadrant aus:

Der erste Schritt beim Coaching und Mentoring Ihrer Mitarbeiter besteht darin, zu verstehen, wo sie sich in ihrer Karriereentwicklung befinden, die wir als Entdeckungsphase bezeichnen. Während dieser Zeit möchten Sie, dass sie Optionen und Möglichkeiten erkunden, die verfügbar sein könnten, aber möglicherweise noch nicht in Betracht gezogen oder mit jemand anderem besprochen wurden. Sie möchten auch, dass sie sich Branchentrends ansehen, damit Sie wissen, ob Änderungen von Wettbewerbern oder anderen Faktoren außerhalb der Marktanteilsdaten in der Pipeline sind. Das Ziel in dieser Anfangsphase sollte es sein, potenzielle neue Karrierewege zu entdecken und dabei zu helfen, Stärken und Schwächen in sich selbst (sowohl persönlich als auch beruflich) zu identifizieren. Auf diese Weise kann Dianas Chef ihre Interessen, Fähigkeiten, Neigungen usw. besser einschätzen und mögliche Rollen in Betracht ziehen, die sie übertreffen könnte, sobald sie mehr Erfahrung hat

• Diana geht es gut und hat die Jahresquote des Unternehmens verdoppelt.
• Sie hat viele Möglichkeiten, mit ihnen zu arbeiten. Sie braucht mehr Leute in ihrem Team, damit sie erfolgreich sein kann.
• Ihre Pipeline ist weniger als einen Monat alt.
• Sie hat nur sechs Opportunities in der Mischung und ihre Deal-Flow-Metrik erfordert zehn. Das sagt mir, dass sie vielleicht ein wenig Coaching von Ihnen als Verkäufer braucht.

1) Verkaufsleistungscoaching für Hochleistungspersonen

Diana, mit Chancen in Höhe von 2 Millionen US-Dollar bei rund 500 Deals, jagt eindeutig größeren Deals hinterher, als sie normalerweise annimmt. Dies kann Teil einer Initiative sein, um ihr beizubringen, wie man größere Projekte durchführt.

Dies ist ein wichtiger Punkt, denn bei einem großen Geschäft kann die Art und Weise, wie Sie etwas bewerten, anders sein, als es bei kleineren funktionieren würde. So entstehen Coaching-Momente, die Diana nutzen sollte.

Möglicherweise müssen mehr Personen beteiligt werden, oder es gab verwirrenden Papierkram.

2) Behalten Sie die Siegrate im Auge.

Es ist möglich, dass Diana eine andere Art der Zusammenarbeit mit Kunden hat, die erfolgreich ist. Aber wenn ihre Siegesraten deutlich sinken, könnten diese Gelegenheiten für Sie gefährlich werden.

Um ihre Erfolgsquote von 50 % zu wahren, muss sie sich intensiver mit jeder Phase des Prozesses befassen und Zusagen von Kunden einholen. Sie muss sich auch bei ihnen vergewissern, dass sie zufrieden sind.

Wenn sie lernt, wie man diese Art von Deals gewinnt und ihre Erfolgsquote beibehält, dann hat diese Star-Performerin eine neue Normalität für sich selbst geschaffen.

3) Ermutigen Sie den aktivitätsbasierten Verkauf

Diana droht der Treibstoff auszugehen. Sie hat 6 Deals, also muss sie 10 weitere verfolgen, was eine großartige Coaching-Möglichkeit für sie wäre.

Dies ermöglicht mir, mit ihr ein zeitgesteuertes Gespräch zu führen, damit sie effektiv Prospektion durchführen kann.

Eine Möglichkeit, ihr zu helfen, besteht darin, sich während dieser großen Geschäfte bestimmte Ziele zu setzen.

Benutzerdefinierte Ziele mithilfe des Quadranten festlegen

Im letzten Artikel dieser Serie habe ich darüber gesprochen, wie Sie Daten aus Ihrem Verkaufsprozess verwenden können, um Ihnen dabei zu helfen, Bereiche zu identifizieren, in denen ein Vertriebsmitarbeiter sich verbessern könnte.

Nehmen wir an, David ist in Ihrem Team. Er ist seit einiger Zeit in der schlechten Leistungsklasse und möchte anfangen, in seinem Job besser zu werden.

Wir haben bereits einen Einblick in seinen Prozess, wenn wir uns den Coaching-Quadranten ansehen. Es ist jetzt einfacher für ihn, einen Serpentinenpfad zu finden, der David dabei hilft, dorthin zu gelangen, wo er hin will: High Core.

Festlegung spezifischer Aktivitäten im Lichte individueller Ziele

Es gibt viele Metriken, die Teams verfolgen, um zu sehen, wie produktiv sie waren. Das Volumen wird oft im CRM-Tool verfolgt, aber es wird normalerweise von Managern verwendet, um ihre Mitarbeiter einzustufen und ihnen Titel zu geben.

Wenn wir wissen, dass David Erfolg als im High Core zu sein definiert, ist es wichtig, sein Aktivitätsniveau mit jemandem zu vergleichen, der bereits dort ist. Stack Ranking wird irrelevant und Gamification dient nur als Motivation, die nicht echt ist.

Um David zu helfen, müssen Sie zunächst den typischen Tag eines leistungsstarken Verkäufers ermitteln.

Dieses Diagramm zeigt Davids Leistung in den letzten 90 Tagen im Vergleich zu seiner Leistung nach Unternehmensstandards. Es zeigt deutlich, dass es Zeit für ihn ist, sein Verhalten zu ändern.

• David verschickt viele E-Mails.
• David trifft sich mit den richtigen Leuten.
• David scheint nicht genug von den Aufgaben zu erledigen, die er erledigen muss, um erfolgreich zu sein.

David braucht Hilfe, wie er seine Verkaufsmeetings anders ausrichten kann, damit er erfolgreich sein kann. Wie Sie wissen, bedeutet die Zugehörigkeit zu den Armen, dass diese Meetings die Nadel nicht bewegt haben.

• Ausrichtung
• Wertschöpfung
• Prospektive Recherche
• Fragenvorbereitung
• Nachverfolgen

Messung der Effektivität mit der Compound Growth Formula

Es ist wichtig, die Effektivität jeder von Ihnen gewählten Aktivität zu messen.

Es gibt eine Formel, die nachweislich neue Umsätze in jedem Unternehmen schafft. Verschiedene Leute haben ihm unterschiedliche Namen gegeben, aber es gelten die gleichen Prinzipien.

Die Gleichung ist einfach:

Ich nenne dies die „Zusammengesetzte Wachstumsformel“. Dies kann einen Multiplikatoreffekt erzeugen.

Wenn Sie es operationalisieren können, wird dies dazu beitragen, die Generierung von Einnahmen und das Coaching zu vereinfachen.

Wenn Sie nach der richtigen Balance zwischen oben und unten suchen, kann jede Aktivität entweder als „oben“ oder „unten“ kategorisiert werden.

1) Starten Sie neue Verkaufschancen

Hilft die Aktivität dabei, eine neue Chance bei einem bestehenden Kunden oder Interessenten zu identifizieren? Erweitern wir unseren Kundenstamm oder vertiefen wir die Beziehungen zu bestehenden Kunden?

2) Umsatz pro Kunde

Hilft die Aktivität einem Verkäufer, mehr Geschäfte abzuschließen? Verkaufen sie durchschnittlich mehr Produkte pro Kunde oder bieten sie einen besseren Kundenservice? Macht es unsere Kunden zufriedener und löst sie ihre Probleme besser als zuvor?

3) Konsequent gewinnen

Jeder Verkäufer sollte seine persönliche Gewinnrate kennen. Dies wird von Anfang bis Ende gemessen, ebenso wie der Fortschritt, den sie von Stufe zu Stufe machen. Unregelmäßige Raten weisen im Allgemeinen darauf hin, dass es große Probleme mit der Art und Weise gibt, wie Sie Dinge tun.

4) Schließe Zyklen so schnell wie möglich ab

Schneller bedeutet nicht immer besser. Manchmal bedeutet dies, dass der Deal mit der Zeit beendet wird.

Schnelligkeit ist entscheidend im Verkaufsprozess. Wenn es nicht konsistent ist, könnte etwas mit Ihren Prozessen nicht stimmen.

Beim Verkauf an Kunden ist es wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter wissen, wie lange der Verkaufsprozess dauern sollte.

Ausgestattet mit den vier Kompetenzen, die das zusammengesetzte Wachstum vorantreiben, können Sie nun zusammenarbeiten, um herauszufinden, welche Fähigkeiten erforderlich sind, um basierend auf dem Aktivitätsmix Ihres Unternehmens ein „High Core“-Performer zu sein.

Sie sollten Folgendes verfolgen:

• Anzahl neuer Möglichkeiten
• Umsatz pro Kunde
• Gewinnrate
• Geschwindigkeit

Sie können Davids Definition von High Core verwenden, um festzustellen, welche Fähigkeiten für das Coaching am wichtigsten sind.

• David schafft sich viele Möglichkeiten.
• Das High Core-Team generiert 84 % mehr Umsatz pro Verkaufschance als das von David.
• David hat eine Erfolgsquote von 50 % beim Abschluss von Geschäften, aber nur 22 % bei den Dollars, denen er nachjagt. Er verliert auch mehr Small-Ticket-Gegenstände als High Core.
• Davids durchschnittliche Zeit, die er für den Abschluss eines Geschäfts benötigt, beträgt 103 Tage. Der High Core schließt Deals in 94 Tagen ab.

Zielkompetenzen sind die Fähigkeiten, die ein Verkäufer haben muss, um Zielaktivitäten abzuschließen. Dies bereitet sie auf den Erfolg vor, indem sie wählen können, auf welche Fähigkeit sie sich zuerst konzentrieren möchten.

Auswirkungen vorhersagen

Sie müssen mit jedem Ihrer Vertriebsmitarbeiter eine leistungsstarke Engine erstellen.

Mit der Compound Growth Formula kann ein Vertriebsteam Hochleistungsquellen in vier verschiedenen Quadranten betrachten.

Wenn ein Verkäufer um 10 % wachsen wollte, konnte er das mit unserer Hilfe tun.

Wenn Sie kleine Änderungen und Verbesserungen an Ihrer Arbeit vornehmen, kann sich daraus etwas Größeres ergeben. Eine Verbesserung von 10 % im Laufe eines Jahres ist beeindruckend.

Es ist viel einfacher, die Antwort zu berechnen, wenn Sie Exponenten verwenden: (1,1 x 1,1) 0,9 = 1,4788.

Wenn Sie die vier Treiber Ihrer Verkaufsmaschine um 10 % verbessern, werden Sie um etwa 50 % wachsen. Dies ist eine gute Möglichkeit, Prioritäten zu setzen, wohin David auf seinem Weg gehen und High Core erhalten soll. Indem wir diese Prozentsätze anwenden oder sie mit Dollar multiplizieren, können wir schnell sehen, wie viel Geld wir verdienen würden, nachdem wir jeden Bereich verbessert hätten.

Um dem Vertriebsmitarbeiter zum Erfolg zu verhelfen, können Sie schnell feststellen, welche Änderungen die größten Auswirkungen haben, und ihn dann durch einen Prozess führen, der vorhersehbare Ergebnisse liefert.

"Na und?"

Wenn eine Führungskraft coacht, lautet die wichtigste Frage, die sie beantworten kann:

"Na und?"

„Was passiert, wenn ich mich verändere?“

„Was passiert, wenn ich mich nicht ändere?“

Verkäufer brauchen klare, prägnante Anweisungen und Feedback. „Weil ich es gesagt habe“ funktioniert bei ihnen nicht.

Was funktioniert, ist das Setzen von Prioritäten basierend auf den Stärken und Schwächen jedes Verkäufers. Dies bereitet wichtige Momente vor, die ein Trainer schaffen kann.

Dieses Thema behandeln wir im vierten Teil meiner Verkaufscoaching-Reihe.

Weitere Leitfäden in der Reihe How to Approach Sales Coaching Like a Pro

Dies ist der 3. Teil einer 5-teiligen Serie über Verkaufscoaching-Modelle. Die anderen Führer sind:

• #1: Die Coaching-Mentalität
• Es ist wichtig, eine Strategie zu haben, wenn es darum geht, Ihr Verkaufsteam zu coachen. Es sollte datengesteuert sein, und der Coach muss wissen, was er von seinen Mitarbeitern will.
• Vertriebsmitarbeiter brauchen Ziele, um ein Erfolgserlebnis und Motivation zu vermitteln. Wenn ihnen die richtigen Werkzeuge an die Hand gegeben wurden, ist es ihnen möglich, ihr gewünschtes Ziel zu erreichen.
• Ein Follow-up ist eine Möglichkeit, mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben und ihn wissen zu lassen, dass Sie sich immer noch um sein Geschäft kümmern.

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