選擇正確的 SaaS 定價模型

在這篇文章中，我們將了解您在為 SaaS 產品定價時應考慮的一些變量以及業內常見的一些定價模型。 希望這將為您提供一些見解，以了解如何準備自己的策略以及隨著有關您的客戶和您的業務的新信息可用時可能需要調整的方式。

定價的重要性

SaaS 產品的定價要求比按單位銷售的產品更難。 通過按單位定價，您可以了解製造產品的成本，並且可以輕鬆定價更高。 當然，您仍然必須在市場承受能力以及您與最接近的競爭對手的比較範圍內工作，但調整和設定價格背後的數學原理更加簡單明了。

使用 SaaS 產品，您無法了解客戶的全部價值，除非您知道平均客戶訂閱您的服務的時間。 從客戶註冊到流失的那一刻，您從客戶那裡賺到的錢就是客戶的生命週期價值 (CLTV)。 您必須考慮的另一個重要因素是您在銷售和營銷上花費了多少來獲得客戶。 這就是客戶獲取成本（CAC）。 如果您的公司要生存下去，您為客戶獲取的平均成本必須大大低於他們的平均生命週期價值。

創業公司的問題很明顯。 您無法知道普通客戶的生命週期價值是多少，因為還沒有人註冊，更不用說後來取消了。 但是，問題超出了啟動階段，這是許多公司步履蹣跚的地方。 您的產品的 LTV 和 CAC 平均值都將處於不斷變化的狀態。 一家從不重新評估定價的公司很可能會失敗。 事實上，成功的 SaaS 企業不僅會定期重新評估價格，而且會持續進行。

因此，如果您剛剛開始並且到目前為止您所擁有的只是關於您的客戶將停留多長時間以及您將擁有的平均用戶數量的假設，那麼您將如何設置定價？ 這裡的關鍵是將您的初始定價視為一個起點。 這是長期 SaaS 定價策略的第一步。 因此，您希望使其盡可能簡單。 這種方法有很多好處。

• 更容易獲得反饋——由於要跟踪的定價層更少，更容易讓反饋保持井井有條。 此外，最初的緩慢反饋將更加集中，而不是分散在大量選項上。
• 它更靈活 – 一開始，您可能不確切知道哪些功能要與定價層區分開來。 收集有關哪些功能對您的客戶有價值和哪些沒有價值的數據將幫助您了解如何做出這些區分並提供比試圖提前猜測更好的結果。
• 它減少了迭代的摩擦——如果你一開始有很多選擇，然後減少了選擇的數量，你的客戶更有可能不高興，而不是你以後給他們更多的選擇。

關鍵是，一旦您制定了簡單的定價計劃，您將繼續對其進行調整，同時收集客戶的反饋並收集我們之前討論的 LTV 和 CAC 指標數據。

您選擇的定價模式在某些方面會受到您提供的服務類型的限制。 無論您經營的是哪種類型的 SaaS 業務，在選擇定價模型時，您都有許多選項可供選擇。 仔細查看您的產品提供的結構方式，並考慮哪種模型最適合它。

以下是傳統的 SaaS 定價模型：

• 統一費率——統一費率定價意味著每個人都為軟件支付相同的金額，並且他們獲得了該軟件所提供的一切。 這種單一的價格層使事情變得非常容易理解，但會阻止您根據客戶需求優化定價。 統一費率服務可能會提供限時免費試用，以便客戶可以體驗產品。
• 分層——顧名思義，分層定價將選項分成不同的服務層。 想像一下，您有一家以某種方式在線處理圖像的 SaaS 業務。 價格最低的層將允許用戶處理少量圖像，而價格較高的層將為他們提供大量圖像或無限數量的圖像。 因為客戶可以只為他們需要的東西付費，所以您可以獲得更多願意註冊的人。
• 免費增值——免費增值產品通常是一種分層服務形式，因此在這裡提及它們是有意義的。 在免費增值業務模式中，您將允許您的客戶免費訪問最低層。 這使他們能夠踏入大門，嘗試您的服務，並在他們的需求超出免費計劃時進行升級。
• 免費試用——當 SaaS 企業認為如果他們提供免費增值提供的受限功能版本，潛在客戶將看不到他們產品的真正價值時，通常會使用這種模式。 通過免費試用，用戶可以在有限的時間內完全訪問該軟件，一旦試用結束，他們就可以選擇購買訂閱。

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• 使用率——在這種定價模式中，客戶根據他們使用的服務量付費。 想像一下，您擁有一個翻譯服務，該服務提供 API 供客戶在他們自己的產品中使用。 您可能會按每個字或每個請求向他們收取一定的費用來處理交易。
• 按功能- 基於功能的定價是讓您的用戶只為他們需要的東西付費的另一種方式。 在這種定價模型中，處於最低服務層的用戶可以訪問一組有限的功能。 解鎖附加功能，直到達到最高層並且所有功能都可用。 這是確保只有高薪客戶才能訪問資源密集型功能的好方法。
• 每用戶——每用戶定價結構可以被認為類似於統一費率結構，但適用於主要由多人使用的產品。 例如，項目管理平台可能是按用戶定價的理想選擇。
• 每個活躍用戶——如果客戶不確定有多少用戶會真正利用該平台，他們可能會擔心按用戶付費。 在這種情況下，僅對給定月份的活躍用戶收費的按用戶定價變體可能是更好的模型。

您可能很想瀏覽競爭對手的定價頁面並嘗試模仿他們正在做的事情。 這是獲得初始定價的一種非常簡單的方法。 不僅因為競爭對手已經完成了構建定價模型的艱苦工作，還因為您會提前知道市場將承擔價格。

但從長遠來看，這種定價策略根本行不通。 你需要一種方法來突出讓你在競爭中脫穎而出的東西——什麼創造了價值，什麼是關鍵賣點？ 您的產品有哪些好處可以解決您的潛在客戶痛點？ 這就是您在產品中建立價值的方式。

在決定定價結構時，問問自己你獨特的價值主張是什麼。 通過專注於使您與競爭對手區分開來並以此為基礎制定定價，您將突出能夠幫助您脫穎而出並完成更多銷售的東西。

成本加成定價是一種策略，您可以在其中增加成本。 我們之前提到過，實體單件商品的賣家如何查看他們製造某物所需的成本，並在其中添加一個數字以確保他們獲利。 但是，客戶並不關心這一點。 公司可以對市場上價值非常高的產品收取更高的利潤。 同樣，如果您的產品缺乏任何感知價值，您將很幸運能夠賺取超出利潤的任何東西，您的業務將無法盈利增長。

SaaS產品也是如此。 一開始，您有開發成本、人工成本以及您的產品可能依賴的任何月度賬單。 定價高於該金額的某個百分比可能很誘人，但您的客戶不會根據您公司的運營成本來判斷您的價格點，而且這種策略不會長期有效。

隨著公司的發展，您的運營成本也會隨之增長。 也許您需要雇用更多的支持人員或更大的銷售人員。 將您的產品定價與這些不斷變化的變量聯繫起來可能不會反映您產品的市場價值，並且您的價格將一直在變化——這只會激怒客戶並可能導致一些客戶流失。

基於競爭對手的定價和成本加成定價都步履蹣跚，因為它們忽略了 SaaS 產品最重要的方面——感知價值。 產品的感知價值是人們願意支付的決定因素。

一開始，您可能無法知道客戶會對您的產品賦予什麼價值，這就是為什麼我們前面提到的傳統模型是一個很好的嘗試起點。 不過，在您運營了一段時間後，您將能夠實施以價值為導向的定價策略，並為您的業務實現長期盈利增長做好準備。