基於團隊的銷售如何提高贏率：火腿和雞蛋方法

已發表: 2022-04-10

管理良好的基於團隊的銷售的重要性

斯科特·巴克 (Scott Barker) 發布了一份名為《預測》的時事通訊，其中提到了有關招聘董事和高管的一些數據。 數據來自 Chorus.ai。

COVID-19 已全面生效，因此機會很多。 這導致更多的人加入賣方電話會議和董事加入銷售電話會議。

大多數銷售組織都有很多專業化，但這似乎佔用了經理們可能花在管理團隊上的時間和精力。

Scott 的時事通訊指出，隨著採購團隊的壯大，我們的銷售團隊需要與他們一起成長。

重要的是不僅要看紙上的技能，還要看看它們是如何協同工作的。

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  • 金融服務或銀行業的公司
  • 員工人數超過 10 人
  • 花錢買 Adwords
  • 誰使用 Hubspot
  • 誰目前有營銷幫助的職位空缺
  • 具有人力資源經理的角色
  • 僅擔任該職位不到 1 年
只是給你一個想法。

什麼是基於團隊的銷售或火腿和雞蛋方法？

我們的副總裁開了個關於高爾夫的玩笑，說這就像兩個人一起打球。 一個人做得很好，而另一個人做得不好，但他們都需要通過。

我一直在努力建立對行業和產品的了解，但我也專注於嚴謹地完成我們的銷售流程。 例如，在談論潛在潛在客戶時，我提出影響問題很重要，這樣他們才能知道他們的業務將如何受到我們提供的產品的影響。

我的副總裁擅長平衡團隊，因為他知道如何與我們談論預算、定價和產品知識。

在基於團隊的銷售中扮演正確的角色

對於銷售團隊來說，他們也必須將正確的技能組合帶到桌面上。 俱樂部對於他們在一天中的某些時間擁有也很重要。

首先，確定團隊成員的優勢和劣勢。 您可以使用Strengths Finder之類的工具，也可以簡單地列出它們。

領導者應該參與基於團隊的銷售過程，但他們也需要決定何時。

第三，審查代表可能最需要支持的領域。 出現哪些反對意見使他們絆倒？ 誰能幫助化解這些爭論並明確他們在解決這些爭論中的作用？ 首席技術官無法掌控整個交易週期，但他們可以在談判的關鍵點介入。

以下是基於團隊的銷售的其他一些示例：

發現電話和演示

  • 作為賣家，我會與客戶建立融洽的關係，並弄清楚他們想從我這裡得到什麼。
  • Exec (Egg) 解釋了他將如何完成產品演示並教潛在客戶其他公司正在做什麼來解決類似的挑戰。

解決方案審查

  • 執行官（火腿）將介紹提案、工作範圍並回答出現的任何問題。
  • 如果我想讓合適的人參與到這個項目中，那麼我需要確保他們承諾並願意儘自己的一份力量。

商業案例戰略和發展

  • AE (Ham)：我將確保他們了解成本合理性以及它如何使他們受益，這樣當我們將其提交給他們的執行團隊批准時，這將很容易。
  • 對於我的第一批員工，我向他們介紹了公司的長期戰略以及它與其他人的不同之處。
  • 我會確保他們知道如何擴展應用程序並解決任何技術問題。

我喜歡美味的火腿、雞蛋和奶酪三明治。

制定基於團隊的銷售行動計劃

有時當一個團隊成長時，會有多個部門有不同的優先級，因此很難取悅每個人。

對於給定的交易，我們能否回答在發現過程中出現的所有問題？ 我們是否知道如何解決那些對將我們用於他們的項目持謹慎態度的人的任何反對意見？

對於一些公司來說，對流程的承諾比對細節的關注更重要。 正確的基於混合團隊的銷售行動計劃可以決定你的成敗。

Ham 可能是 Egg 通過提出探索性問題和提供行業專業知識來支持的領導者，但 Ham 會提出棘手的問題來確定價值。

在確定 AE 是否能夠成功之前，了解 AE 對產品的專業水平非常重要。 例如，從事該行業時間不長的人可能比工作時間較長的人需要更多的指導。

如果主管退居二線，不要求任何微承諾或後續步驟，那麼受過更正式銷售培訓的 AE 可以代替。

不說話的人可能會接聽積極參與者不知道的事情，這可以導致對痛點的更深入討論或了解如何推進交易。

對於每筆交易，制定一個計劃，以便您知道該做什麼以及如何進行。

  • 當機會出現時，讓您的團隊負責人（很可能是 AE）推薦角色
  • 與 CRM 中的潛在潛在客戶共享會議記錄，以便每個人都可以看到正在發生的事情。
  • 與您的團隊進行一次簡短的會議，討論每個成員將扮演的角色。
  • 完成銷售的關鍵是找出客戶的需求並確保您能夠提供。
  • 寫下誰做了什麼，並在開始之前將所有內容組織起來。
  • 保持開放的對話，看看是否有人需要出去或進來。
  • 繼續這個過程，直到你完成這筆交易。

當在會議結束時給出反饋時，它可以幫助雙方提高他們的技能。 這將使專業化在時機成熟時更容易。

了解何時靠攏

隨著公司的發展，新的銷售人員很難立即達成交易，因為他們與更有經驗的員工沒有相同的聯繫。

火腿和雞蛋的方法將在短期內奏效，但正式的入職計劃可能更有效。 如果有更高的人需要了解這個招聘，請利用這個機會。

對於較老的公司和更有經驗的銷售人員，其中許多系統已經到位。 銷售工程師可能在企業銷售流程中發揮作用。 但在這個艱難的經濟時期，董事或副總裁加入有什麼價值？ 這可能是您將公司的跑道再保留幾個月或登陸允許您重新投資業務的大賬戶之間的區別。

下次您進行談判時，請使用火腿和雞蛋的方法。 這可能很容易出售。

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