客戶定位策略：您需要的所有數據點
已發表: 2022-04-10銷售的最大變化之一是轉向 B2B 市場。
有一種新的銷售和營銷方式，我們稱之為 Account-Based Everything (ABE)。 它被不同的人稱為不同的東西，但這一切都歸結為同一個想法。
制定帳戶選擇計劃很重要，並且從良好的數據開始。
我們將看看您需要哪些數據以及從何處獲取這些數據。
- 基於帳戶的銷售計劃建立在買賣雙方之間牢固關係的基礎之上。
- 基於客戶的銷售人員需要三種類型的數據才能取得成功：潛在客戶信息、商業智能和產品知識。
- 選擇數據供應商時要尋找什麼。
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LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。
通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
客戶定位戰略計劃的基礎
ABE 不僅僅是一種營銷策略或銷售技巧，更是一種態度。
該策略是一種進入市場的方法，它結合了個人營銷、銷售和成功努力，以推動指定客戶的參與。
基於帳戶的模型專注於少數帳戶，因此您需要確保您的時間得到了合理利用。
許多基於帳戶的程序都建立在您不能只追隨任何隨機客戶的想法之上。
“我們讓人們有機會提出問題並從他人那裡獲得反饋。”
客戶選擇過程的目標是通過專注於最有可能帶來巨額收入的客戶來優化您的銷售和營銷資源時間、人數和預算。
過去，許多經理讓他們的銷售代表自由地尋找他們想要的任何人。 更聰明的人會根據他們的直覺或從客戶關係管理程序收集的數據寫下有意義的目標客戶列表。
技術使我們能夠專注於激光。 如果不選擇正確的帳戶，您就無法擁有成功的基於帳戶的計劃。
三種必需的定位策略類型 必需
您需要正確的數據來尋找和選擇好的客戶。
在構建目標受眾時，您需要考慮三種類型的數據：
- 公司數據
- 技術數據
- 行為數據。
這三種類型的數據可幫助您了解目標客戶並預測他們的成功。
Firmographics（公司簡介數據）
Firmographics 是組織的特徵。 它們可以被定義為人口統計數據，但對於公司而言。
具有某些人口特徵的公司有較高的關閉率。
公司簡介中的一些數據包括：
- 組織規模
- 行業、市場和垂直領域
- 預計財務
- 增長趨勢
- 地點數量
- 公司在行業中的地位。
互聯網上有大量資源可以幫助您查找有關公司的信息，例如 LinkedIn 和 CrunchBase。
如果您想更多地了解貴公司的人員，有幾家公司可以提供幫助。 其中包括 Mattermark、DiscoverOrg、Dun & Bradstreet 和 Reachforce。
Technographics（技術堆棧數據）
技術數據包括組織與之交互的技術類型。
如果您了解組織的運作方式以及他們使用的技術，就可以深入了解他們對未來的需求。
技術數據包括：
- 目標公司經常使用一些技術。
- 他們還使用許多與競爭對手相同的軟件。
- 有許多技術可以補充產品和服務。
- 當初創公司在尋找新系統時，他們通常會選擇一個可以表明其狀態的系統（例如，Netsuite）。
Datanyze、HG Data 和 BuiltWith 都是很好的技術信息來源。 您還可以查看職位描述或 LinkedIn，以更好地了解所需的技能。
買家行為（行為數據）
為買家找到正確的數據可能具有挑戰性，但值得付出努力。
行為數據更難衡量。 它可以包括意圖和參與，或觸發行為變化的事件。
意圖和參與數據是基於帳戶的營銷最重要的方面。 它們允許您優先考慮應首先定位哪些帳戶。
SHiFT（銷售中的觸發事件）一書的作者 Craig Elias 發現，更換客戶經理是供應商更換的常見原因之一。 這發生在 28% 的時間裡。
行為數據可以幫助您了解他們的挑戰並為他們找到解決方案。
行為數據還包括：
- 我使用活動指標來查看有多少人下載我的內容並與之互動。
- 招聘信息
- 公司關於整個公司的最新信息，例如最近的任何融資輪次或新高管。
您可以通過查看目標公司的網站、社交媒體帳戶、論壇討論板和工作列表來找到有關目標公司的信息。
如果您對手動研究不感興趣，可以使用 Outreach 等 AI 輔助工具來幫助跟踪不同平台的參與度數據。
如何為 ABSD 選擇合適的數據供應商
收集上面列出的數據點非常耗時，但有些公司會提供這些信息。 壞消息是很難區分好供應商和壞供應商，直到為時已晚。
在為您的公司選擇供應商之前進行一些研究非常重要。
一旦您知道目標帳戶是誰，請確保獲取有關他們的聯繫信息。 重要的是，您的公司可以了解他們的需求以及如何最好地滿足他們的需求。
1.確定你需要的基礎數據
向數據提供者詢問盡可能多的信息。 他們或許能夠提供姓名、公司規模和其他詳細信息。
對於不符合最低要求的供應商，您不能做任何事情。 是時候繼續前進了。
最常見的數據點包括：
- 名字和姓氏
- 公司
- 標題
- 電話
- 電子郵件
- 實際地址
- 收入
- 在職員工人數
- 公司網站
2. 調查供應商的聲譽
如果你找不到一個以上的人對產品或服務有好話要說，那可能不值得你花時間。
確保在產品方面進行研究。 有很多網站專門用於審查它們。
您可以訪問公司的社交媒體帳戶，甚至可以向現有客戶和客戶尋求推薦。
您可能希望避免使用最基本的網絡抓取工具的離岸服務。 每條潛在客戶的低價很誘人，但還有其他成本。
3. 檢查數據的準確性和完整性
對於雇主來說，這是一個艱難的市場，因為人們不斷地換工作。 根據勞工部的說法，他們越來越少地留在自己的崗位上。
這就是為什麼我們需要獲取當前數據。
數據提供商都享有聲譽，因此他們始終確保他們的數據是最新的。
最好的供應商將與您一起尋找符合您標準的匹配項，他們將替換任何不准確的數據。 當線索不好時，他們中的許多人提供退款或更換。
我見過一些公司吹噓 95% 的準確率，但大多數時候他們無法兌現這一承諾。
當您第一次了解潛在的數據源時，請詢問樣本信息。 瞄準更高是不現實的——80% 的準確率就足夠了。
不要只依賴一個提供商，而是與其他提供商交叉引用來豐富您的數據。
4. 與銷售代表通電話
現在您已經掌握了所有信息，是時候開始縮小您的列表了。 您想致電提供者並提出問題。
? 你所掌握的信息有多可靠？ （把這個和一粒鹽一起吃。）
? 您多久檢查一次數據庫以確保它是最新的和準確的？
? 我使用各種技術來避免垃圾郵件、蜜罐和列入黑名單的域。
你們的質量保證計劃是什麼樣的？
深入挖掘每個問題並確保您了解全貌非常重要。
當您與代表交談時，請確保他們反應迅速並願意與您合作。 即使他們的數據是準確的，除非它們對你來說很容易使用，否則它不會有任何好處。
5.獲取一組樣本數據
供應商提供了一組滿足一些基本要求的樣本數據。 在開始發送之前，您需要驗證列表。
最好通過 Brightverify 或 Kickbox.io 等現有服務運行數據。
供應商將測試您的數據並就其維護提出建議。
6. 選擇你的供應商
始終擁有多個銷售情報和數據提供商。 永遠不要只依賴一個信息來源。
有人告訴我，商業中最危險的數字是 1。 在銷售過程中，您永遠不應該依賴單一來源來獲取潛在客戶或其他任何東西。
總之
數據可能是壓倒性的，但重要的是要有一個能夠坐下來理解數據的團隊。
如果您沒有關於基於帳戶的策略的良好數據，它就不會去任何地方。
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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年