AARRR vs RARRA: Metrik Bajak Laut Dijelaskan

Metrik bajak laut telah menjadi model populer untuk pertumbuhan bisnis — tetapi apakah metrik tersebut dan apakah metrik tersebut benar-benar membawa Anda ke harta terpendam itu?

Pertama kali dipresentasikan oleh Dave McClure dalam presentasinya “Startup Metrics for Pirates” pada tahun 2007, metode AARRR pada awalnya dimaksudkan untuk melacak pemasaran dan manajemen produk dan berfokus pada akuisisi. Namun, sepuluh tahun kemudian, Thomas Petit dan Gabor Papp menggeser langkah AARRR ke RARRA — mengalihkan fokus ke retensi.

Tapi itu cukup obrolan ringan bajak laut. Artikel ini akan membahas model mana yang lebih baik — peringatan spoiler, itu tergantung pada kebutuhan Anda! Mari kita masuk ke dalam model apa, bagaimana mereka membantu bisnis dan bagaimana keduanya dapat membantu bisnis SaaS Anda.

Apa itu AARRR?

AARRR adalah akronim yang menggambarkan lima tahap yang dilalui seseorang dalam perjalanannya menjadi pelanggan yang membayar:

1. Akuisisi. Ketika seseorang mengunjungi situs web Anda untuk pertama kalinya melalui saluran pemasaran digital.
2. Pengaktifan. Saat orang tersebut memiliki pengalaman pengguna positif pertama mereka dengan situs atau konten pemasaran Anda.
3. Penyimpanan. Saat orang tersebut mengunjungi kembali situs web Anda di masa mendatang untuk menggunakan konten lain.
4. Rujukan. Ketika orang itu menikmati situs/blog/dll Anda. cukup untuk berbagi dengan orang lain baik secara publik atau pribadi.
5. Pendapatan. Ketika orang tersebut melakukan pembelian dan menjadi pelanggan yang membayar.

Jangan ragu untuk melompat ke depan jika Anda sudah terbiasa dengan AARRR, tetapi inilah contoh nyata (jika disederhanakan) dari kerangka kerja AARRR yang sedang beraksi – menggunakan pemasaran konten kami sendiri sebagai saluran akuisisi.

Katakanlah seseorang mengunjungi situs web agen pemasaran SaaS (yaitu Gripped.io) setelah mencari informasi di Google tentang strategi pemasaran SaaS. Pada titik ini, orang tersebut telah " diakuisisi " dalam arti bahwa perusahaan telah "memperoleh kesadaran mereka."

Seminggu kemudian, mereka mengunjungi kembali situs tersebut setelah menemukan artikel tentang cara menyelaraskan kampanye pemasaran email dengan strategi pemasaran secara keseluruhan. Dan karena mereka senang dengan kedua artikel yang telah mereka baca sejauh ini, mereka mendaftar ke milis perusahaan. Orang ini sekarang telah " diaktifkan " dan " dipertahankan " — mereka memiliki beberapa pengalaman positif dengan situs, dan kemudian mengambil tindakan untuk tetap up to date dengan konten yang mereka terbitkan di masa depan.

Selama beberapa bulan berikutnya, saat mereka membaca buletin & artikel perusahaan, mereka berbagi konten dengan rekan kerja mereka, memindahkan mereka ke tahap " referensi ". Dan akhirnya, begitu mereka perlu meminta bantuan agensi, mereka menggunakan agensi itu karena mereka menghargai konten dan keahlian mereka, memindahkannya ke tahap “ pendapatan ”.

Namun, contoh ini hanyalah salah satu dari banyak jalur yang dapat menentukan perjalanan pelanggan untuk seseorang di audiens target Anda. Dan itu juga mengapa AARRR mungkin bukan yang paling cocok untuk setiap bisnis.

Lebih lanjut tentang siapa yang terbaik untuk sesaat. Pertama, mari kita lihat alternatifnya: RARRA.

Apa itu RARR?

RARRA, seperti yang mungkin disarankan oleh akronim, adalah model AARRR Dave McClure yang diubah dan diperbarui:

1. Retensi . Ciptakan nilai luar biasa untuk memastikan semua orang yang mengunjungi situs Anda dipertahankan.
2. Aktivasi . Pastikan pengunjung baru melihat nilai itu saat pertama kali mereka mengunjungi situs Anda.
3. Rujukan . Buat mereka membicarakan dan berbagi situs/bisnis Anda dengan orang lain.
4. Pendapatan . Ubah beberapa orang menjadi pelanggan berdasarkan nilai yang Anda berikan.
5. Akuisisi . Gunakan pelanggan Anda yang membayar untuk membantu Anda menemukan lebih banyak seperti mereka.

Pembaruan ini pertama kali diusulkan pada tahun 2017 oleh Gabor Papp sehubungan dengan bisnis aplikasi karena pasar telah banyak berubah dalam 12 tahun terakhir. Misalnya, ketika Apple pertama kali meluncurkan App Store, hanya ada 500 aplikasi yang dapat dipilih. Sekarang ada hampir 9 miliar di seluruh dunia di berbagai pasar dan negara aplikasi seluler.

Dan di mana ada persaingan, akuisisi menjadi lebih mahal. Jadi, meskipun mungkin masuk akal untuk memprioritaskan akuisisi kembali ketika ada industri yang lebih muda, melakukannya sekarang mungkin tidak seefektif untuk setiap bisnis. Sebaliknya, memimpin dengan pola pikir retensi pertama mungkin merupakan pilihan yang lebih baik (karenanya RARRA). Inilah cara mengetahui mana yang terbaik untuk bisnis Anda.

AARRR vs RARRA: Mana model terbaik?

Jawaban singkatnya juga tidak. Sementara banyak bisnis hanya ingin mengadopsi model yang mereka anggap paling efektif, mereka pada dasarnya mengabaikan fakta bahwa kedua model dapat sesuai dengan bisnis Anda pada waktu yang berbeda. Tergantung pada:

1. Tahap bisnis Anda
2. Tujuan bisnis Anda
3. Industri tempat Anda berada

Bisnis SaaS mungkin memiliki saluran yang sama sekali berbeda dari bisnis eCommerce. Dan bahkan dua bisnis SaaS mungkin memiliki pelanggan yang membeli tujuan bisnis yang berbeda atau sama sekali berbeda tergantung pada tahap mereka berada.

Di sini, kami akan fokus pada indikator utama yang harus diperhatikan oleh bisnis Anda saat mempertimbangkan untuk mengadopsi salah satu model, dan kemudian kapan harus mengubah model tersebut pada saat yang akan menciptakan pertumbuhan bisnis.

Memilih strategi pertumbuhan yang tepat untuk tahap siklus hidup produk Anda

Penggunaan AARRR atau RARRA tergantung pertama dan terutama pada 5 Tahapan Pertumbuhan Bisnis Anda (karena tahap Anda mempengaruhi tujuan bisnis Anda).

Dengan bisnis SaaS yang benar-benar baru, paling masuk akal untuk memulai dengan model AARRR. Kenyataannya adalah, tidak ada bisnis yang dapat mempertahankan audiens yang tidak mereka miliki. Jadi, jika Anda berada di Tahap Satu: Keberadaan, memprioritaskan akuisisi adalah ide yang bagus. Anda perlu membuat beberapa visibilitas hanya untuk memulai.

Dari sana, Anda tentu ingin menggabungkan aktivasi dan retensi, sehingga Anda dapat terus tumbuh dan mempertahankan pelanggan yang sudah Anda miliki. Rujukan dan pendapatan akan datang setelah itu juga, melanjutkan jalan Anda menuju kesuksesan. Tapi bagaimana Anda tahu kapan waktu yang tepat untuk beralih ke model RARRA? Dan bagaimana Anda tahu kapan saatnya untuk beralih kembali ke AARRR?

Masalahnya adalah bahwa bisnis sering memilih satu strategi dan bertahan terlalu lama (kebanyakan karena inersia dan dogma). Jika Anda terus-menerus sukses dengan pelanggan yang Anda pertahankan, Anda mungkin tidak menyadari bahwa ada masalah dengan strategi Anda. Anda harus tetap pada denyut nadi kinerja bisnis Anda untuk waspada terhadap perubahan kecil atau besar yang akan mendorong perubahan strategi.

Mari kita lihat bagaimana Anda bisa mengetahui kapan harus transisi antar model. Skenario berikut akan memberi Anda wawasan tentang apa yang harus diwaspadai.

Apakah Anda bisnis baru dalam industri dengan sedikit persaingan?

Jika Anda berada di industri baru yang baru saja dimulai, pelanggan Anda mungkin bahkan tidak tahu bahwa apa yang Anda lakukan adalah mungkin. Dalam hal ini, fokus pada akuisisi (menggunakan model AARRR) juga bisa menjadi pilihan yang baik karena persaingannya lebih sedikit.

Apakah Anda berada di industri yang semakin jenuh dengan persaingan?

Ketika Anda memulai sebagai bisnis di industri dengan sedikit persaingan, fokus pada akuisisi adalah kuncinya, seperti yang telah kami sebutkan. Namun, mudah untuk berpuas diri ketika Anda mendominasi pasar.

Bisnis Anda mungkin telah berkembang menjadi sukses karena Anda terus memberikan nilai kepada pelanggan Anda, tetapi ketika produk atau layanan baru memasuki lapangan bermain yang secara langsung menargetkan pelanggan Anda — bahkan mungkin dengan nilai tambah yang berbeda pada produk Anda — Anda harus perhatian. Sekaranglah waktunya untuk fokus dalam memberikan nilai berkelanjutan kepada pelanggan Anda dan berinvestasi dalam strategi retensi sehingga Anda dapat mengikuti persaingan.

Apakah Anda menghabiskan uang untuk iklan yang mengonversi prospek baru, tetapi kesulitan untuk memindahkannya ke saluran?

Indikator utama bahwa model AARRR tidak lagi berfungsi adalah bahwa tingkat konversi awal Anda mungkin tetap tinggi, tetapi perlahan-lahan berkurang saat calon pelanggan turun ke corong.

Ingin tahu bagaimana Anda dapat meningkatkan konversi penjualan? ️

Pesan dalam sesi satu-ke-satu GRATIS Anda dengan salah satu Pakar Pertumbuhan kami. Kami akan menilai strategi penjualan Anda saat ini dan tata letak langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti bagi Anda untuk membuat prospek bergerak ke bawah saluran penjualan.

Ambil contoh ini: Perusahaan SaaS dengan model freemium mengadopsi pola pikir AARRR dan membelanjakan iklan untuk mendapatkan pelanggan baru. Orang-orang mengunjungi situs mereka dan kemudian mendaftar untuk uji coba gratis pada tingkat 11% (tingkat konversi yang cukup solid). Meskipun kedengarannya sukses, setelah Anda melihat jumlahnya, hanya 1% prospek yang mendaftar untuk berlangganan sementara 80% orang yang mendaftar untuk paket gratis menjadi tidak aktif dalam waktu 15 hari, meninggalkan mereka dengan tingkat retensi hanya 19%.

Inilah saatnya untuk beralih ke model RARRA — ketika Anda perlu terus menunjukkan nilai dalam produk Anda. Jadi, dengan berfokus pada retensi terlebih dahulu, Anda menyiapkan diri untuk menskalakan dengan lebih efisien.

Apakah Anda pindah ke pasar yang sudah kompetitif?

Jika Anda adalah bisnis baru, menghabiskan banyak uang untuk akuisisi di muka mahal di pasar yang kompetitif (terutama jika Anda tidak mempertahankan siapa pun). Begitu juga menghabiskan banyak uang untuk akuisisi saat Anda mencoba mengukur jika metrik retensi Anda saat ini biasa-biasa saja. Di situlah RARRA dapat menjadi pilihan yang lebih baik untuk bisnis Anda.

Apakah bisnis Anda yang sukses secara konsisten berjuang untuk berkembang?

Jika bisnis Anda telah mempertahankan berbagai pelanggan secara konsisten tetapi Anda berjuang untuk meningkatkan, inilah saatnya untuk mendapatkan audiens yang lebih besar untuk mendorong pertumbuhan lebih lanjut. Anda mungkin tidak menyadari bahwa bisnis Anda telah mencapai Tahap Empat: Lepas dari model bisnis — di sinilah mungkin masuk akal bagi Anda untuk lebih fokus pada akuisisi (dan oleh karena itu model AARRR).

Pada akhirnya, menerapkan metode yang tepat untuk mencapai kesuksesan dalam bisnis Anda bermuara pada data dan menyadari bagaimana kinerja bisnis Anda. Apakah Anda berhasil secara konsisten mendapatkan pelanggan baru? Apakah Anda berhasil mempertahankan pelanggan yang sudah Anda miliki? Saatnya untuk melihat jumlah Anda dan meninjau jumlah uang yang Anda keluarkan untuk biaya akuisisi vs retensi, sehingga Anda dapat menerapkan strategi yang tepat pada waktu yang tepat.

Pilih strategi pertumbuhan yang tepat untuk bisnis SaaS Anda

Kenyataannya adalah, meskipun RARRA dan AARRR adalah model yang bagus untuk memahami dan mendorong pertumbuhan, cara penerapannya berubah dari bisnis ke bisnis. Tidak ada solusi satu ukuran untuk semua yang bekerja secara menyeluruh.

Anda harus terus-menerus menyadari kinerja bisnis Anda dan waspada terhadap perubahan apa pun — kecil atau besar — ​​dalam produk Anda, pelanggan, industri, atau pasar Anda untuk menerapkan strategi yang tepat pada waktu yang tepat. Anda dapat menggunakan kerangka kerja seperti yang disediakan oleh metrik bajak laut untuk membantu, tetapi pada akhirnya, Anda perlu menyesuaikan strategi pertumbuhan Anda dengan tempat bisnis Anda berada dan hasil yang ingin Anda capai.