AARRR vs RARRA: Spiegazione delle metriche dei pirati

Le metriche dei pirati sono diventate un modello popolare per la crescita del business, ma cosa sono e ti portano effettivamente a quel tesoro nascosto?

Presentato per la prima volta da Dave McClure nella sua presentazione "Startup Metrics for Pirates" nel 2007, il metodo AARRR era originariamente pensato per monitorare il marketing e la gestione dei prodotti e si concentrava sull'acquisizione. Tuttavia, dieci anni dopo, Thomas Petit e Gabor Papp hanno spostato i passaggi di AARRR in RARRA, spostando l'attenzione sulla fidelizzazione.

Ma bastano le chiacchiere sui pirati. Questo articolo approfondirà quale modello è migliore: avviso spoiler, dipende dalle tue esigenze! Vediamo quali sono i modelli, come aiutano le aziende e come entrambi possono aiutare la tua attività SaaS.

Cos'è l'AARR?

AARRR è un acronimo che descrive cinque fasi che una persona attraversa nel percorso per diventare un cliente pagante:

1. Acquisizione. Quando qualcuno visita il tuo sito web per la prima volta tramite un canale di marketing digitale.
2. Attivazione. Quando quella persona ha la prima esperienza utente positiva con il tuo sito o con i contenuti di marketing.
3. Ritenzione. Quando quella persona visiterà nuovamente il tuo sito web in futuro per consumare altri contenuti.
4. Referral. Quando quella persona apprezza il tuo sito/blog/ecc. abbastanza per condividerlo con altri sia pubblicamente che privatamente.
5. Reddito. Quando quella persona effettua un acquisto e diventa un cliente pagante.

Sentiti libero di saltare avanti se hai già familiarità con AARRR, ma ecco un esempio concreto (se semplificato) del framework AARRR in azione, utilizzando il nostro content marketing come canale di acquisizione.

Supponiamo che una persona visiti il ​​sito Web di un'agenzia di marketing SaaS (ad esempio Gripped.io) dopo aver cercato su Google informazioni sulle strategie di marketing SaaS. A questo punto la persona è stata “ acquisita ”, nel senso che l'azienda ha “acquisito la propria consapevolezza”.

Una settimana dopo, rivisitano il sito dopo aver trovato un articolo su come allineare le campagne di email marketing alla strategia di marketing generale. E poiché erano soddisfatti di entrambi gli articoli che hanno letto finora, si iscrivono alla mailing list dell'azienda. Questa persona è stata ora “ attivata ” e “ mantenuta ” — ha avuto diverse esperienze positive con il sito, e poi ha agito per rimanere aggiornato sui contenuti che pubblicherà in futuro.

Nel corso dei prossimi mesi, mentre leggono la newsletter e gli articoli dell'azienda, condividono i contenuti con i colleghi, spostandoli nella fase di " referenza ". E infine, una volta che hanno la necessità di avvalersi dell'aiuto di un'agenzia, usano quell'agenzia perché hanno apprezzato i loro contenuti e le loro competenze, spostandoli nella fase delle " ricavi ".

Tuttavia, questo esempio è solo uno dei tanti percorsi che potrebbero definire il percorso del cliente per qualcuno nel tuo pubblico di destinazione. Ed è anche il motivo per cui l'AARRR potrebbe non essere la soluzione migliore per ogni azienda.

Più su chi è meglio per in un secondo. Per prima cosa, diamo un'occhiata a un'alternativa: RARRA.

Cos'è RARRA?

RARRA, come potrebbe suggerire l'acronimo, è il modello AARRR di Dave McClure ottimizzato e aggiornato:

1. Conservazione . Crea un valore incredibile per garantire che tutti coloro che visitano il tuo sito vengano mantenuti.
2. Attivazione . Assicurati che i nuovi visitatori vedano quel valore la prima volta che visitano il tuo sito.
3. Referenza . Invitali a parlare e condividere il tuo sito/attività con gli altri.
4. Entrate . Converti alcune persone in clienti in base al valore che offri.
5. Acquisizione . Usa i tuoi clienti paganti per aiutarti a trovarne altri come loro.

Questo aggiornamento è stato proposto per la prima volta nel 2017 da Gabor Papp per quanto riguarda le attività di app perché il mercato è cambiato molto negli ultimi 12 anni. Ad esempio, quando Apple ha lanciato per la prima volta l'App Store, c'erano solo 500 app tra cui scegliere. Ora ci sono quasi 9 miliardi in tutto il mondo in più mercati e paesi di app mobili.

E dove c'è concorrenza, l'acquisizione diventa più costosa. Quindi, sebbene avesse senso dare la priorità all'acquisizione quando c'era un settore più giovane, farlo ora potrebbe non essere così efficace per ogni azienda. Invece, guidare con una mentalità di fidelizzazione potrebbe essere un'opzione migliore (da qui RARRA). Ecco come capire qual è il migliore per la tua attività.

AARRR vs RARRA: qual è il modello migliore?

La risposta breve è nessuna delle due. Sebbene molte aziende desiderino adottare solo il modello che ritengono più efficace, stanno essenzialmente ignorando il fatto che entrambi i modelli potrebbero adattarsi alla tua attività in momenti diversi. Dipende da:

1. La fase della tua attività
2. I tuoi obiettivi di business
3. Il settore in cui ti trovi

Un'attività SaaS può avere una canalizzazione completamente diversa rispetto a un'attività di e-commerce. E anche due aziende SaaS possono avere clienti che acquistano obiettivi aziendali diversi o completamente diversi a seconda della fase in cui si trovano.

Qui, ci concentreremo sugli indicatori principali a cui la tua azienda dovrebbe prestare attenzione quando pensa di adottare uno dei due modelli e quindi quando cambiare quel modello in un momento che creerà la crescita del business.

Selezionare la giusta strategia di crescita per la fase del ciclo di vita del tuo prodotto

L'uso di AARRR o RARRA dipende prima di tutto da quale delle 5 fasi della crescita aziendale ti trovi (perché la tua fase influisce sui tuoi obiettivi aziendali).

Con una nuova attività SaaS, ha più senso iniziare con il modello AARRR. La realtà è che nessuna azienda può mantenere un pubblico che non ha. Quindi, se sei nella fase uno: esistenza, dare la priorità all'acquisizione è una buona idea. Devi creare un po' di visibilità solo per iniziare.

Da lì, vorrai naturalmente combinare attivazione e fidelizzazione, in modo da poter continuare a crescere e fidelizzare i clienti che hai già. Anche i referral e le entrate verranno dopo, continuando il tuo percorso verso il successo. Ma come si fa a sapere quando è il momento giusto per passare al modello RARRA? E come fai a sapere quando è il momento di tornare ad AARRR?

Il problema è che le aziende spesso scelgono una strategia e la seguono per troppo tempo (principalmente per inerzia e dogma). Se hai sempre successo con i clienti che fidi, potresti anche non renderti conto che c'è un problema con la tua strategia. Devi rimanere al passo con le prestazioni della tua attività per fare attenzione a eventuali piccoli o grandi cambiamenti che richiederanno un cambiamento di strategia.

Diamo un'occhiata a come puoi capire quando passare da un modello all'altro. I seguenti scenari ti daranno un'idea di cosa cercare.

Sei un business nuovo di zecca in un settore con poca concorrenza?

Se ti trovi in ​​un settore nuovo di zecca che è appena iniziato, i tuoi clienti potrebbero non sapere nemmeno che quello che fai è ancora possibile. In questo caso, anche concentrarsi sull'acquisizione (utilizzando il modello AARRR) potrebbe essere una buona opzione poiché c'è meno concorrenza.

Sei in un settore che sta diventando sempre più saturo di concorrenza?

Quando inizi come azienda in un settore con poca concorrenza, concentrarsi sull'acquisizione è fondamentale, come abbiamo già detto. Tuttavia, è facile diventare compiacenti quando si domina il mercato.

La tua attività potrebbe aver avuto successo poiché fornisci continuamente valore ai tuoi clienti, ma quando un nuovo prodotto o servizio entra nel campo di gioco che si rivolge direttamente ai tuoi clienti, magari anche con un valore aggiunto diverso al tuo prodotto, devi Fai attenzione. Ora è il momento di concentrarsi sul fornire valore continuo ai tuoi clienti e investire in strategie di fidelizzazione in modo da poter stare al passo con la concorrenza.

Stai spendendo soldi per annunci che convertono nuovi potenziali clienti, ma fai fatica a spostarli lungo la canalizzazione?

L'indicatore principale del fatto che il modello AARRR non funziona più è che i tassi di conversione iniziali potrebbero rimanere elevati, ma diminuire lentamente man mano che i potenziali clienti scendono nella canalizzazione.

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Prendi questo esempio: un'azienda SaaS con un modello freemium adotta la mentalità AARRR e spende in annunci per acquisire nuovi clienti. Le persone visitano il loro sito e quindi si iscrivono per una prova gratuita a un tasso dell'11% (un tasso di conversione piuttosto solido). Anche se sembra un successo, una volta esaminati i numeri, solo l'1% dei potenziali clienti ha sottoscritto un abbonamento mentre l'80% delle persone che si iscrivono al piano gratuito diventa inattivo entro 15 giorni, lasciando loro un tasso di fidelizzazione di appena il 19%.

Questo è il momento di passare al modello RARRA, quando è necessario dimostrare continuamente il valore del proprio prodotto. Quindi, concentrandoti prima sulla fidelizzazione, ti stai configurando per scalare in modo più efficiente.

Stai entrando in un mercato già competitivo?

Se sei una nuova attività, spendere un sacco di soldi per l'acquisizione anticipata è costoso in mercati competitivi (soprattutto se non trattieni nessuno). Così è spendere un sacco di soldi per l'acquisizione quando stai cercando di scalare se le tue metriche di fidelizzazione sono attualmente mediocri. Ecco dove RARRA potrebbe essere una scelta migliore per la tua attività.

Il tuo business costantemente di successo sta lottando per scalare?

Se la tua azienda ha mantenuto una varietà di clienti in modo coerente ma hai difficoltà a crescere, è tempo di acquisire un pubblico più ampio per guidare un'ulteriore crescita. Potresti non renderti conto che la tua attività ha raggiunto la fase quattro: decollo del modello di business: è qui che potrebbe avere senso concentrarti maggiormente sull'acquisizione (e quindi sul modello AARRR).

In definitiva, l'implementazione dei metodi giusti per raggiungere il successo all'interno della tua azienda si riduce ai dati e alla consapevolezza delle prestazioni della tua azienda. Riesci ad ottenere costantemente nuovi clienti? Riesci a fidelizzare i clienti che hai già? È tempo di guardare i tuoi numeri e rivedere la quantità di denaro che stai spendendo per l'acquisizione rispetto ai costi di conservazione, in modo da poter implementare le strategie giuste al momento giusto.

Scegli le giuste strategie di crescita per la tua attività SaaS

La realtà è che, sebbene sia RARRA che AARRR siano ottimi modelli per comprendere e guidare la crescita, il modo in cui vengono implementati cambia da un'azienda all'altra. Semplicemente non esiste una soluzione valida per tutti che funzioni su tutta la linea.

Devi essere costantemente consapevole delle prestazioni della tua attività ed essere alla ricerca di eventuali cambiamenti, piccoli o grandi, all'interno del tuo prodotto, dei tuoi clienti, del settore o del mercato al fine di implementare le strategie giuste al momento giusto. Puoi utilizzare un framework come quello fornito dalle metriche pirate, ma alla fine devi adattare la tua strategia di crescita alla tua posizione in cui si trova la tua attività e ai risultati che stai cercando di ottenere.