AARRR vs RARRA: อธิบายเมตริกโจรสลัด

ตัวชี้วัดของโจรสลัดได้กลายเป็นแบบจำลองยอดนิยมสำหรับการเติบโตของธุรกิจ — แต่อะไรคือสิ่งเหล่านั้นและนำคุณไปสู่ขุมทรัพย์ที่ถูกฝังไว้จริง ๆ หรือไม่?

นำเสนอครั้งแรกโดย Dave McClure ในการนำเสนอ "Startup Metrics for Pirates" ในปี 2550 วิธีการ AARRR มีขึ้นเพื่อติดตามการตลาดและการจัดการผลิตภัณฑ์และมุ่งเน้นไปที่การได้มา อย่างไรก็ตาม สิบปีต่อมา Thomas Petit และ Gabor Papp ได้เปลี่ยนขั้นตอนของ AARRR เป็น RARRA โดยมุ่งเน้นที่การรักษาลูกค้าไว้

แต่นั่นก็เพียงพอแล้วสำหรับการพูดคุยเล็ก ๆ ของโจรสลัด บทความนี้จะเจาะลึกว่ารุ่นไหนดีกว่ากัน — สปอยเลอร์แจ้งเตือน ขึ้นอยู่กับความต้องการของคุณ! มาดูกันว่าโมเดลคืออะไร ช่วยเหลือธุรกิจอย่างไร และทั้งคู่จะช่วยธุรกิจ SaaS ของคุณได้อย่างไร

AARRR คืออะไร?

AARRR เป็นตัวย่อที่อธิบายห้าขั้นตอนที่บุคคลต้องผ่านบนเส้นทางสู่การเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน:

1. การเข้าซื้อกิจการ. เมื่อมีคนเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณเป็นครั้งแรกผ่านช่องทางการตลาดดิจิทัล
2. การเปิดใช้งาน เมื่อบุคคลนั้นมีประสบการณ์ผู้ใช้ในเชิงบวกเป็นครั้งแรกกับไซต์หรือเนื้อหาทางการตลาดของคุณ
3. การเก็บรักษา เมื่อบุคคลนั้นกลับมาเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณอีกครั้งในอนาคตเพื่อใช้เนื้อหาอื่นๆ
4. การอ้างอิง เมื่อบุคคลนั้นชอบไซต์/บล็อก/อื่นๆ ของคุณ มากพอที่จะแบ่งปันกับผู้อื่นทั้งแบบสาธารณะและแบบส่วนตัว
5. รายได้. เมื่อบุคคลนั้นทำการซื้อและกลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

อย่าลังเลที่จะข้ามไปข้างหน้าหากคุณคุ้นเคยกับ AARRR อยู่แล้ว แต่นี่คือตัวอย่างที่เป็นรูปธรรม (หากทำให้เข้าใจง่าย) ของกรอบงาน AARRR ที่ใช้งานจริง โดยใช้การตลาดเนื้อหาของเราเองเป็นช่องทางในการได้มา

สมมติว่ามีผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ตัวแทนการตลาด SaaS (เช่น Gripped.io) หลังจากค้นหา Google เพื่อหาข้อมูลเกี่ยวกับกลยุทธ์ทางการตลาด SaaS ณ จุดนี้ บุคคลนั้นถูก " ได้มา " ในแง่ที่ว่าบริษัทได้ "รับรู้"

หนึ่งสัปดาห์ต่อมา พวกเขากลับมาที่ไซต์อีกครั้งหลังจากพบบทความเกี่ยวกับวิธีการจัดแคมเปญการตลาดทางอีเมลให้เข้ากับกลยุทธ์ทางการตลาดโดยรวม และเนื่องจากพวกเขาพอใจกับบทความทั้งสองที่พวกเขาได้อ่านมา พวกเขาจึงลงชื่อสมัครรับจดหมายข่าวของบริษัท บุคคลนี้ถูก " เปิดใช้งาน " และ " ถูกคงไว้ " — พวกเขามีประสบการณ์เชิงบวกมากมายกับไซต์ จากนั้นจึงดำเนินการเพื่อติดตามเนื้อหาที่เผยแพร่ในอนาคต

ในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้า เมื่อพวกเขาอ่านจดหมายข่าวและบทความของบริษัท พวกเขาแบ่งปันเนื้อหากับเพื่อนร่วมงาน ย้ายพวกเขาไปสู่ขั้นตอน " การอ้างอิง " และสุดท้าย เมื่อพวกเขามีความต้องการที่จะขอความช่วยเหลือจากเอเจนซี่ พวกเขาจะใช้เอเจนซี่นั้นเพราะพวกเขาชื่นชมเนื้อหาและความเชี่ยวชาญของพวกเขา และย้ายพวกเขาไปสู่ขั้นตอน " รายได้ "

อย่างไรก็ตาม ตัวอย่างนี้เป็นเพียงเส้นทางหนึ่งในหลายๆ เส้นทางที่สามารถกำหนดเส้นทางของลูกค้าสำหรับบางคนในกลุ่มเป้าหมายของคุณ และยังเป็นสาเหตุที่ AARRR อาจไม่เหมาะกับทุกธุรกิจ

เพิ่มเติมเกี่ยวกับใครดีที่สุดในไม่กี่วินาที ก่อนอื่น มาดูทางเลือกอื่น: RARRA

RARRA คืออะไร?

RARRA ตามที่ตัวย่ออาจแนะนำคือโมเดล AARRR ของ Dave McClure ที่ปรับแต่งและอัปเดต:

1. การเก็บรักษา สร้างมูลค่าที่เหลือเชื่อเพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนที่เข้าชมไซต์ของคุณจะยังคงอยู่
2. การเปิดใช้งาน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้เข้าชมใหม่เห็นคุณค่านั้นในครั้งแรกที่พวกเขาเข้าชมไซต์ของคุณ
3. อ้างอิง ให้พวกเขาพูดคุยและแบ่งปันไซต์/ธุรกิจของคุณกับผู้อื่น
4. รายได้ . เปลี่ยนบางคนให้เป็นลูกค้าตามมูลค่าที่คุณให้
5. การได้มา ใช้ลูกค้าที่ชำระเงินของคุณเพื่อช่วยให้คุณพบมากขึ้นเช่นเดียวกับพวกเขา

การอัปเดตนี้เสนอครั้งแรกในปี 2560 โดย Gabor Papp เกี่ยวกับธุรกิจแอป เนื่องจากตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในช่วง 12 ปีที่ผ่านมา ตัวอย่างเช่น เมื่อ Apple เปิดตัว App Store ครั้งแรก มีแอพให้เลือกเพียง 500 แอพ ขณะนี้มีเกือบ 9 พันล้านทั่วโลกในตลาดแอพมือถือและประเทศต่างๆ

และที่ใดมีการแข่งขันกัน การเข้าซื้อกิจการจะมีราคาแพงกว่า ดังนั้น ถึงแม้ว่าการจัดลำดับความสำคัญของการได้ผู้ใช้ใหม่เมื่อมีอุตสาหกรรมที่อายุน้อยกว่า อาจเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล แต่การทำเช่นนี้อาจไม่ได้ผลสำหรับทุกธุรกิจ แต่การเป็นผู้นำด้วยความคิดแรกในการคงรักษาไว้อาจเป็นทางเลือกที่ดีกว่า (เพราะฉะนั้น RARRA) ต่อไปนี้คือวิธีที่จะบอกว่าสิ่งใดดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

AARRR vs RARRA: รุ่นไหนดีที่สุด?

คำตอบสั้น ๆ ก็เช่นกัน ในขณะที่ธุรกิจจำนวนมากต้องการใช้เฉพาะรูปแบบที่พวกเขาเห็นว่ามีประสิทธิภาพมากที่สุด แต่โดยพื้นฐานแล้วพวกเขาไม่สนใจข้อเท็จจริงที่ว่าทั้งสองรุ่นอาจเหมาะกับธุรกิจของคุณในเวลาที่ต่างกัน ขึ้นอยู่กับ:

1. ขั้นตอนธุรกิจของคุณ
2. เป้าหมายธุรกิจของคุณ
3. อุตสาหกรรมที่คุณอยู่

ธุรกิจ SaaS อาจมีช่องทางที่แตกต่างจากธุรกิจอีคอมเมิร์ซอย่างสิ้นเชิง และแม้แต่ธุรกิจ SaaS สองแห่งก็อาจมีลูกค้าที่ซื้อเป้าหมายธุรกิจที่แตกต่างกันหรือต่างกันโดยสิ้นเชิงขึ้นอยู่กับระยะที่พวกเขาอยู่

ในที่นี้ เราจะเน้นที่ตัวบ่งชี้ชั้นนำที่ธุรกิจของคุณควรมองหาเมื่อคิดเกี่ยวกับการใช้รูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง และเมื่อใดควรเปลี่ยนรูปแบบดังกล่าวในแต่ละครั้ง ซึ่งจะทำให้ธุรกิจเติบโต

การเลือกกลยุทธ์การเติบโตที่เหมาะสมสำหรับช่วงวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ของคุณ

การใช้ AARRR หรือ RARRA นั้นขึ้นอยู่กับว่าคุณอยู่ในระยะใดใน 5 ขั้นตอนของการเติบโตของธุรกิจ (เพราะระยะของคุณส่งผลต่อเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ)

ด้วยธุรกิจ SaaS ใหม่ล่าสุด การเริ่มต้นด้วยโมเดล AARRR นั้นเหมาะสมที่สุด ความจริงก็คือไม่มีธุรกิจใดสามารถรักษาผู้ชมที่พวกเขาไม่มีได้ ดังนั้น หากคุณอยู่ในขั้นตอนที่หนึ่ง: การดำรงอยู่ การจัดลำดับความสำคัญของการได้ผู้ใช้ใหม่เป็นความคิดที่ดี คุณต้องสร้างการเปิดเผยเพื่อเริ่มต้น

จากจุดนั้น คุณจะต้องการผสมผสานระหว่างการเปิดใช้งานและการรักษาลูกค้า เพื่อให้คุณสามารถเติบโตและรักษาลูกค้าที่คุณมีอยู่แล้วต่อไปได้ การแนะนำและรายได้จะมาหลังจากนั้นเช่นกัน เป็นการสานต่อเส้นทางสู่ความสำเร็จของคุณ แต่คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าถึงเวลาที่เหมาะสมที่จะเปลี่ยนไปใช้รุ่น RARRA? และคุณรู้ได้อย่างไรว่าเมื่อถึงเวลาต้องเปลี่ยนกลับเป็น AARRR?

ปัญหาคือธุรกิจมักเลือกกลยุทธ์เดียวและยึดติดกับมันนานเกินไป (ส่วนใหญ่มาจากความเฉื่อยและความเชื่อ) หากคุณประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่องกับลูกค้าที่คุณรักษาไว้ คุณอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่ากลยุทธ์ของคุณมีปัญหา คุณต้องคอยติดตามผลการปฏิบัติงานของธุรกิจของคุณเพื่อคอยระวังการเปลี่ยนแปลงเล็กหรือใหญ่ที่จะกระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์

มาดูกันว่าคุณจะทราบได้อย่างไรว่าเมื่อใดควรเปลี่ยนระหว่างแบบจำลองต่างๆ สถานการณ์ต่อไปนี้จะทำให้คุณเข้าใจถึงสิ่งที่ควรระวัง

คุณเป็นธุรกิจใหม่ในอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันน้อยหรือไม่?

หากคุณอยู่ในอุตสาหกรรมใหม่ที่เพิ่งเริ่มต้น ลูกค้าของคุณอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าสิ่งที่คุณทำนั้นเป็นไปได้ ในกรณีนี้ การมุ่งเน้นที่การได้มา (โดยใช้รุ่น AARRR) อาจเป็นทางเลือกที่ดีเนื่องจากมีการแข่งขันน้อยกว่า

คุณอยู่ในอุตสาหกรรมที่อิ่มตัวกับการแข่งขันมากขึ้นหรือไม่?

เมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจในอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันน้อย การมุ่งเน้นที่การเข้าซื้อกิจการเป็นสิ่งสำคัญ ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว อย่างไรก็ตาม เป็นเรื่องง่ายที่คุณจะพึงพอใจเมื่อคุณครอบครองตลาด

ธุรกิจของคุณอาจเติบโตขึ้นจนประสบความสำเร็จเมื่อคุณมอบคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณอย่างต่อเนื่อง แต่เมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่เข้าสู่สนามแข่งขันที่กำหนดเป้าหมายลูกค้าของคุณโดยตรง แม้จะให้มูลค่าเพิ่มที่แตกต่างกับผลิตภัณฑ์ของคุณก็ตาม คุณต้องทำ ให้ความสนใจ. ตอนนี้เป็นเวลาที่จะให้ความสำคัญกับการให้คุณค่าอย่างต่อเนื่องแก่ลูกค้าของคุณและลงทุนในกลยุทธ์การรักษาลูกค้าเพื่อให้ทันกับการแข่งขัน

คุณกำลังใช้จ่ายเงินไปกับโฆษณาที่เปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าใหม่ แต่ยังประสบปัญหาในการเลื่อนพวกเขาลงจากช่องทางใช่หรือไม่

ตัวบ่งชี้หลักที่โมเดล AARRR ใช้งานไม่ได้อีกต่อไปคืออัตราการแปลงเริ่มต้นของคุณอาจยังคงสูง แต่จะค่อยๆ ลดน้อยลงเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลื่อนลงมา

ต้องการทราบว่าคุณสามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างไร? ️

จองใน เซสชั่นตัวต่อตัวฟรี กับหนึ่งในผู้เชี่ยวชาญด้านการเติบโตของเรา เราจะประเมินกลยุทธ์การขายในปัจจุบันของคุณและขั้นตอนที่ดำเนินการได้ของเลย์เอาต์เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลื่อนขั้นตอนการขายลง

นำตัวอย่างนี้: บริษัท SaaS ที่มีโมเดล freemium ใช้ความคิด AARRR และใช้จ่ายในโฆษณาเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ ผู้คนเข้าชมไซต์ของพวกเขาแล้วสมัครทดลองใช้ฟรีในอัตรา 11% (อัตราการแปลงที่ค่อนข้างคงที่) แม้ว่าจะดูเหมือนประสบความสำเร็จ แต่เมื่อคุณดูตัวเลขแล้ว ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพียง 1% เท่านั้นที่สมัครสมัครรับข้อมูล ในขณะที่ 80% ของผู้ที่สมัครใช้แผนแบบฟรีจะไม่ใช้งานภายใน 15 วัน ทำให้เหลืออัตราการรักษาไว้ เพียง 19%

นี่คือเวลาที่จะเปลี่ยนไปใช้รุ่น RARRA — เมื่อคุณต้องการแสดงให้เห็นถึงคุณค่าในผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างต่อเนื่อง ดังนั้น การมุ่งเน้นที่การรักษาลูกค้าก่อน แสดงว่าคุณกำลังตั้งค่าให้ขยายขนาดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

คุณกำลังก้าวเข้าสู่ตลาดที่มีการแข่งขันอยู่แล้วหรือไม่?

หากคุณเป็นธุรกิจใหม่ การใช้จ่ายเงินจำนวนมากเพื่อซื้อกิจการล่วงหน้านั้นมีราคาแพงในตลาดที่มีการแข่งขันสูง (โดยเฉพาะถ้าคุณไม่รักษาใครไว้) การใช้จ่ายเงินเป็นจำนวนมากในการได้มาซึ่งเมื่อคุณพยายามที่จะขยายหากตัวชี้วัดการรักษาของคุณอยู่ในระดับปานกลางในปัจจุบัน นั่นคือสิ่งที่ RARRA อาจเป็นทางเลือกที่ดีกว่าสำหรับธุรกิจของคุณ

ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่องในการขยายขนาดหรือไม่?

หากธุรกิจของคุณรักษาลูกค้าที่หลากหลายไว้ได้อย่างสม่ำเสมอ แต่คุณกำลังประสบปัญหาในการขยายธุรกิจ ถึงเวลาแล้วที่ต้องหากลุ่มผู้ชมที่ใหญ่ขึ้นเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตต่อไป คุณอาจไม่ทราบว่าธุรกิจของคุณเข้าสู่ขั้นตอนที่สี่แล้ว: การนำรูปแบบธุรกิจออก - นี่คือจุดที่คุณควรมุ่งเน้นที่การได้มา (และด้วยเหตุนี้แบบจำลอง AARRR) ให้มากขึ้น

ในท้ายที่สุด การใช้วิธีการที่เหมาะสมเพื่อบรรลุความสำเร็จในธุรกิจของคุณจะขึ้นอยู่กับข้อมูลและการรับรู้ถึงประสิทธิภาพของธุรกิจของคุณ คุณประสบความสำเร็จในการได้ลูกค้าใหม่อย่างสม่ำเสมอหรือไม่? คุณประสบความสำเร็จในการรักษาลูกค้าที่คุณมีอยู่แล้วหรือไม่? ถึงเวลาดูตัวเลขของคุณและทบทวนจำนวนเงินที่คุณใช้ไปกับต้นทุนในการได้มาเทียบกับต้นทุนการรักษา เพื่อให้คุณสามารถใช้กลยุทธ์ที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

เลือกกลยุทธ์การเติบโตที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ

ความจริงก็คือในขณะที่ทั้ง RARRA และ AARRR เป็นแบบอย่างที่ดีในการทำความเข้าใจและขับเคลื่อนการเติบโต วิธีที่พวกเขาดำเนินการเปลี่ยนแปลงจากธุรกิจหนึ่งไปสู่อีกธุรกิจหนึ่ง ไม่มีวิธีแก้ปัญหาแบบเดียวที่เหมาะกับทุกสถานการณ์

คุณจำเป็นต้องตระหนักถึงผลการดำเนินธุรกิจของคุณอย่างต่อเนื่องและคอยระวังการเปลี่ยนแปลงใดๆ ไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่ภายในผลิตภัณฑ์ ลูกค้า อุตสาหกรรม หรือตลาดของคุณ เพื่อใช้กลยุทธ์ที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม คุณสามารถใช้กรอบการทำงานอย่างเมตริกที่ละเมิดลิขสิทธิ์เพื่อช่วยได้ แต่ในท้ายที่สุด คุณต้องปรับแต่งกลยุทธ์การเติบโตของคุณให้เข้ากับตำแหน่งที่ธุรกิจของคุณอยู่และผลลัพธ์ที่คุณพยายามทำให้สำเร็จ