AARRR vs RARRA: Wyjaśnienie metryk piratów

Wskaźniki dotyczące piratów stały się popularnym modelem rozwoju biznesu — ale czym one są i czy faktycznie prowadzą do tego zakopanego skarbu?

Po raz pierwszy zaprezentowana przez Dave'a McClure'a w jego prezentacji „Startup Metrics for Pirates” w 2007 roku, metoda AARRR była pierwotnie przeznaczona do śledzenia marketingu i zarządzania produktami oraz skupiała się na pozyskiwaniu. Jednak dziesięć lat później Thomas Petit i Gabor Papp przenieśli etapy AARRR do RARRA — skupiając się na retencji.

Ale to wystarczy pirackiej pogawędki. W tym artykule zagłębimy się w to, który model jest lepszy — uwaga spoilera, to zależy od Twoich potrzeb! Przyjrzyjmy się, czym są te modele, w jaki sposób pomagają firmom i w jaki sposób mogą pomóc Twojej firmie SaaS.

Co to jest AARRR?

AARRR to akronim opisujący pięć etapów, przez które przechodzi dana osoba na drodze do zostania płatnym klientem:

1. Nabytek. Gdy ktoś po raz pierwszy odwiedza Twoją witrynę za pośrednictwem cyfrowego kanału marketingowego.
2. Aktywacja. Kiedy ta osoba ma pierwsze pozytywne wrażenia z korzystania z Twojej witryny lub treści marketingowych.
3. Zatrzymanie. Kiedy ta osoba ponownie odwiedzi Twoją witrynę w przyszłości, aby korzystać z innych treści.
4. Skierowanie. Kiedy ta osoba lubi twoją stronę/blog/itd. wystarczy podzielić się nim z innymi publicznie lub prywatnie.
5. Przychód. Kiedy ta osoba dokonuje zakupu i staje się płacącym klientem.

Możesz przejść dalej, jeśli znasz już AARRR, ale oto konkretny (jeśli uproszczony) przykład działania ram AARRR – wykorzystując nasz własny content marketing jako kanał pozyskiwania.

Załóżmy, że osoba odwiedza witrynę agencji marketingowej SaaS (tj. Griipped.io) po wyszukaniu w Google informacji o strategiach marketingowych SaaS. W tym momencie osoba została „ nabyta ” w tym sensie, że firma „pozyskała jej świadomość”.

Tydzień później ponownie odwiedzają witrynę po znalezieniu artykułu o tym, jak dostosować kampanie e-mail marketingowe do ogólnej strategii marketingowej. A ponieważ byli zadowoleni z obu artykułów, które przeczytali do tej pory, wpisują się na listę mailingową firmy. Ta osoba została „ aktywowana ” i „ zatrzymana ” — miała kilka pozytywnych doświadczeń z witryną, a następnie podjęła działania, aby być na bieżąco z treściami, które publikuje w przyszłości.

W ciągu najbliższych kilku miesięcy, czytając biuletyn i artykuły firmy, dzielą się treściami ze swoimi współpracownikami, przenosząc ich do etapu „ polecenia ”. I wreszcie, kiedy już potrzebują pomocy agencji, korzystają z niej, ponieważ docenili ich treść i wiedzę, przenosząc ich na etap „ przychodów ”.

Jednak ten przykład to tylko jedna z wielu ścieżek, które mogą zdefiniować podróż klienta dla kogoś z grupy docelowej. I właśnie dlatego AARRR może nie być najlepszym rozwiązaniem dla każdej firmy.

Więcej o tym, dla kogo jest to najlepsze za sekundę. Najpierw spójrzmy na alternatywę: RARRA.

Co to jest RARRA?

RARRA, jak może sugerować akronim, to zmodyfikowany i zaktualizowany model AARRR Dave'a McClure'a:

1. Retencja . Stwórz niesamowitą wartość, aby zapewnić, że wszyscy odwiedzający Twoją witrynę zostaną zatrzymani.
2. Aktywacja . Upewnij się, że nowi użytkownicy zobaczą tę wartość już przy pierwszej wizycie w Twojej witrynie.
3. Skierowanie . Spraw, aby rozmawiali o Twojej witrynie/firmie i udostępniali ją innym.
4. Przychody . Przekształć niektóre osoby w klientów na podstawie wartości, którą zapewniasz.
5. Akwizycja . Wykorzystaj swoich płacących klientów, aby pomóc Ci znaleźć więcej podobnych do nich.

Ta aktualizacja została po raz pierwszy zaproponowana w 2017 r. przez Gabor Papp w odniesieniu do firm zajmujących się aplikacjami, ponieważ rynek bardzo się zmienił w ciągu ostatnich 12 lat. Na przykład, kiedy Apple po raz pierwszy uruchomił App Store, do wyboru było tylko 500 aplikacji. Obecnie na całym świecie jest prawie 9 miliardów na wielu rynkach aplikacji mobilnych i krajach.

A tam, gdzie jest konkurencja, przejęcie staje się droższe. Tak więc, chociaż nadawanie priorytetów przejęciom, gdy istniała młodsza branża, mogło mieć sens, teraz może to nie być tak efektywne dla każdej firmy. Zamiast tego, prowadzenie z pierwszym nastawieniem na utrzymanie może być lepszą opcją (stąd RARRA). Oto, jak określić, który jest najlepszy dla Twojej firmy.

AARRR vs RARRA: Który model jest najlepszy?

Krótka odpowiedź brzmi: nie. Podczas gdy wiele firm chce zastosować tylko model, który uważa za najbardziej skuteczny, zasadniczo ignorują fakt, że oba modele mogą pasować do Twojej firmy w różnym czasie. To zależy od:

1. Etap Twojego biznesu
2. Twoje cele biznesowe
3. Branża, w której działasz

Firma SaaS może mieć zupełnie inny lejek niż firma eCommerce. A nawet dwie firmy SaaS mogą mieć klientów, którzy kupują różne lub zupełnie inne cele biznesowe, w zależności od etapu, na którym się znajdują.

Tutaj skoncentrujemy się na wiodących wskaźnikach, na które Twoja firma powinna zwrócić uwagę, myśląc o przyjęciu któregokolwiek z modeli, a następnie, kiedy zmienić ten model w czasie, który zapewni rozwój firmy.

Wybór odpowiedniej strategii rozwoju na etapie cyklu życia produktu

Korzystanie z AARRR lub RARRA zależy przede wszystkim od tego, na którym z 5 etapów rozwoju firmy się znajdujesz (ponieważ Twój etap wpływa na Twoje cele biznesowe).

Z zupełnie nowym biznesem SaaS, najbardziej sensowne jest rozpoczęcie od modelu AARRR. W rzeczywistości żadna firma nie jest w stanie zatrzymać odbiorców, których nie mają. Więc jeśli jesteś na etapie pierwszym: istnienie, ustalanie priorytetów pozyskiwania jest dobrym pomysłem. Aby zacząć, musisz zadbać o widoczność.

Stamtąd naturalnie będziesz chciał połączyć aktywację i utrzymanie, aby móc dalej rozwijać się i utrzymać klientów, których już masz. Polecenie i przychody również nadejdą, kontynuując Twoją drogę do sukcesu. Ale skąd wiesz, kiedy nadszedł właściwy czas, aby przejść na model RARRA? A skąd wiesz, kiedy nadszedł czas, aby wrócić do AARRR?

Problem polega na tym, że firmy często wybierają jedną strategię i trzymają się jej zbyt długo (głównie z inercji i dogmatów). Jeśli stale odnosisz sukcesy z klientami, których zatrzymujesz, możesz nawet nie zdawać sobie sprawy, że istnieje problem z Twoją strategią. Musisz pozostać na pulsie wyników swojej firmy, aby uważać na wszelkie małe lub duże zmiany, które spowodują zmianę strategii.

Przyjrzyjmy się, jak możesz dowiedzieć się, kiedy przejść między modelami. Poniższe scenariusze dadzą ci wgląd w to, na co zwrócić uwagę.

Czy jesteś zupełnie nowym biznesem w branży o małej konkurencji?

Jeśli jesteś w zupełnie nowej branży, która dopiero się zaczyna, Twoi klienci mogą nawet nie wiedzieć, że to, co robisz, jest jeszcze możliwe. W takim przypadku skupienie się na przejęciu (przy użyciu modelu AARRR) może być również dobrą opcją, ponieważ konkurencja jest mniejsza.

Czy działasz w branży, która staje się coraz bardziej nasycona konkurencją?

Kiedy zaczynasz jako firma w branży o małej konkurencji, koncentracja na przejęciu jest kluczowa, jak wspomnieliśmy. Jednak łatwo jest popaść w samozadowolenie, gdy dominujesz na rynku.

Twoja firma mogła odnieść sukces, ponieważ stale dostarczasz wartość swoim klientom, ale kiedy nowy produkt lub usługa wkracza na pole gry, które jest bezpośrednio skierowane do Twoich klientów – być może nawet z inną wartością dodaną do Twojego produktu – musisz Zwróć uwagę. Teraz nadszedł czas, aby skupić się na dostarczaniu klientom stałej wartości i inwestowaniu w strategie utrzymania, aby dotrzymać kroku konkurencji.

Czy wydajesz pieniądze na reklamy, które konwertują nowych potencjalnych klientów, ale masz trudności z przeniesieniem ich na dół?

Głównym wskaźnikiem tego, że model AARRR już nie działa, jest to, że początkowe współczynniki konwersji mogą pozostać wysokie, ale powoli maleją, gdy potencjalni klienci przechodzą w dół ścieżki.

Chcesz wiedzieć, jak możesz zwiększyć konwersje sprzedaży? ️.

Zarezerwuj BEZPŁATNĄ indywidualną sesję z jednym z naszych ekspertów ds. rozwoju. Ocenimy Twoją obecną strategię sprzedaży i rozplanujemy kroki, które pomogą Ci skłonić potencjalnych klientów do przejścia w dół lejka sprzedaży.

Weźmy ten przykład: firma SaaS z modelem freemium przyjmuje sposób myślenia AARRR i wydaje na reklamy, aby pozyskać nowych klientów. Ludzie odwiedzają ich witrynę, a następnie rejestrują się na bezpłatną wersję próbną w tempie 11% (dość solidny współczynnik konwersji). Choć brzmi to jak sukces, gdy spojrzysz na liczby, tylko 1% potencjalnych klientów zapisało się na subskrypcję, podczas gdy 80% osób, które zarejestrują się na darmowy plan, przestaje być aktywnymi w ciągu 15 dni, pozostawiając ich ze wskaźnikiem retencji zaledwie 19%.

Nadszedł czas, aby przejść do modelu RARRA — kiedy musisz stale demonstrować wartość swojego produktu. Skupiając się najpierw na retencji, przygotowujesz się do bardziej efektywnego skalowania.

Czy wchodzisz na rynek, który jest już konkurencyjny?

Jeśli jesteś nową firmą, wydawanie dużych pieniędzy na przejęcie z góry jest drogie na konkurencyjnych rynkach (zwłaszcza jeśli nikogo nie zatrzymujesz). Więc wydajesz dużo pieniędzy na pozyskiwanie, gdy próbujesz skalować, jeśli Twoje wskaźniki utrzymania są obecnie przeciętne. W tym miejscu RARRA może być lepszym wyborem dla Twojej firmy.

Czy Twoja konsekwentnie odnosząca sukcesy firma ma trudności ze skalowaniem?

Jeśli Twoja firma stale utrzymuje różnych klientów, ale masz trudności ze skalowaniem, nadszedł czas, aby pozyskać większą grupę odbiorców, aby napędzać dalszy wzrost. Możesz nie zdawać sobie sprawy, że Twoja firma dotarła do etapu czwartego: start modelu biznesowego — w tym miejscu może mieć sens skupienie się bardziej na przejęciu (a zatem modelu AARRR).

Ostatecznie wdrożenie odpowiednich metod, aby osiągnąć sukces w firmie, sprowadza się do danych i świadomości, jak działa Twoja firma. Czy udaje Ci się konsekwentnie zdobywać nowych klientów? Czy udaje Ci się zatrzymać klientów, których już masz? Nadszedł czas, aby przyjrzeć się swoim liczbom i przeanalizować kwotę, jaką wydajesz na przejęcie w porównaniu z kosztami utrzymania, dzięki czemu możesz wdrożyć odpowiednie strategie we właściwym czasie.

Wybierz odpowiednie strategie rozwoju dla swojego biznesu SaaS

Rzeczywistość jest taka, że ​​zarówno RARRA, jak i AARRR są świetnymi modelami zrozumienia i napędzania wzrostu, a sposób ich wdrażania zmienia się z biznesu do biznesu. Po prostu nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania, które działałoby we wszystkich dziedzinach.

Musisz stale zdawać sobie sprawę z wyników swojej firmy i zwracać uwagę na wszelkie zmiany — małe lub duże — w obrębie swojego produktu, klientów, branży lub rynku, aby wdrożyć właściwe strategie we właściwym czasie. Możesz użyć ram, takich jak wskaźniki piratów, aby pomóc, ale ostatecznie musisz dostosować swoją strategię rozwoju do miejsca, w którym znajduje się Twoja firma i wyników, które starasz się osiągnąć.