عملية مبيعات B2B "طبيعية جديدة": عبر الإنترنت ، وخالية من الاحتكاك ، ومرنة

بينما تكافح الشركات مع تأثيرات COVID-19 ، من الواضح أن الوباء سيغير أنشطة B2B إلى الأبد. في الواقع ، قامت 97٪ من شركات B2B في المملكة المتحدة بتحويل استراتيجية الانتقال إلى السوق (GTM) خلال هذه الأزمة.

على الرغم من أن الآثار الكاملة للوباء لا تزال غير واضحة ، فإن قادة مبيعات B2B والمسوقين الأذكياء يعيدون التفكير في منهجياتهم وعمليات البيع عبر الإنترنت للتكيف مع "الوضع الطبيعي الجديد". وصل البيع عبر الإنترنت إلى مستويات قياسية ، وتبدو عمليات مبيعات B2B مختلفة بالفعل عما كانت عليه قبل الوباء.

مع قواعد التباعد الاجتماعي لـ COVID-19 ، تم استبدال التفاعلات وجهاً لوجه بالاجتماعات عبر الإنترنت ، وقد أثر ذلك على عمليات البيع التقليدية. وبالتالي ، فإن إجبار الشركات على تبني طرق جديدة لتنمية الاتصالات طويلة الأمد ، بما في ذلك:

• بناء علاقات عالية الجودة عبر الإنترنت ،
• تقديم تجربة سلسة للعملاء
• ضمان سرعة الأعمال

هذه بعض الاستراتيجيات التي أثبتت جدواها التي نستخدمها هنا في Gripped. تتناول هذه المقالة مساعدتك في الاستفادة من هذا التغيير لصالحك.

هيا بنا نبدأ!

بناء العلاقات عبر الإنترنت

يعد الاحتفاظ بقاعدة عملائك وتنميتها أمرًا ضروريًا للتعافي والاستقرار في مرحلة ما بعد الجائحة. على هذا النحو ، تحتاج إلى التركيز على الانخراط في العلاقات عبر الإنترنت وتعميقها من خلال القنوات والاستراتيجيات الرقمية الأولى. مثل معظم العلاقات ، تتطلب علاقات B2B أيضًا الكثير من التواصل والصبر. تتوقف جودة هذه العلاقات على عدة سمات ، بما في ذلك النزاهة والأصالة والشفافية والثقة. فيما يلي خمسة أشياء عليك القيام بها:

1. طور شخصياتك

يساعدك إنشاء شخصيات B2B على فهم عملائك المحتملين بشكل أفضل. يتيح لك ذلك إنشاء اتصالات مخصصة وعروض أكثر تخصيصًا لهم. أنت بحاجة إلى معرفة الوظيفة والتركيبة السكانية و "الخصائص الثابتة" لعملائك.

من الضروري أيضًا فهم أهدافهم ونقاط الألم والعوائق وعوامل النجاح والتفضيلات والدوافع. قم بتجميع هذه البيانات وفرزها لإنشاء شخصيات تمثل عميلك المثالي. أداة HubSpot's Make My Persona مفيدة جدًا لمساعدتك في ذلك.

2. إنشاء محتوى مقنع

عادة ما يكون للعملاء احتياجات فريدة ، حتى لو اشتروا نفس المنتج. لذلك ، يعد فهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم أمرًا أساسيًا لإنشاء محتوى يقدم قيمة - استخدم شخصياتك للقيام بذلك. كما أنه يساعدك على سرد القصص التي تلقى صدى لدى جمهورك وتقديم حلول لمشاكلهم. يجب عليك تجاوز التدوين وتقديم النشرات الإخبارية والرسوم البيانية والأوراق البيضاء والندوات عبر الإنترنت لتقديم محتوى إعلامي وتعليمي وثاقب.

مزامنة المحتوى - ندوات عبر الإنترنت

3. إضفاء الطابع الشخصي على تفاعلاتك

يمكنك تخصيص تفاعلاتك واتصالاتك حسب المقطع أو الشخصية أو المرحلة. يسمح لك هذا بجعل عملائك يشعرون بالخصوصية والتقدير. على سبيل المثال ، عند التخصيص حسب القطاع ، ضع في اعتبارك المسمى الوظيفي وقسم الوظائف والموقع والصناعة الخاصة بعملائك.

يُنصح أيضًا بتخطيط رحلة عميلك لإنشاء محتوى ذي صلة لكل مرحلة من مراحل الرحلة. سيوفر هذا الوضوح الذي تشتد الحاجة إليه في دورة الشراء ، وبالتالي تحسين معدل التحويل. توفر التجارب المخصصة رسائل مخصصة وموجهة تكون مقنعة للعملاء.

هل تحتاج إلى مساعدة في تخصيص تفاعلات العملاء؟

احجز جلستك المجانية مع أحد خبراء النمو لدينا. احصل على نصائح قابلة للتنفيذ حول كيفية إنشاء رسائل مستهدفة وإشراك العملاء بمحتوى مقنع.

4. إعادة استخدام المحتوى الخاص بك

بينما يُنصح بإنشاء محتوى جديد ونشره باستمرار ، لا يزال بإمكانك إعادة توظيف أصول المحتوى القديمة للاستفادة من قيمتها القصوى. تحتاج ببساطة إلى تحديد أصول المحتوى الأفضل أداءً واستخدامها لإنشاء محتوى جديد لقنواتك التسويقية الأخرى ، مثل صفحات الوسائط الاجتماعية والنشرات الإخبارية.

وخير مثال على ذلك هو تحويل مشاركاتك الطويلة إلى كتاب إلكتروني أو ورقة بيضاء أو عرض تقديمي من SlideShare. هناك طريقة أخرى تتمثل في دمج عدة أجزاء في أصول أكثر شمولاً لقسم الموارد الخاص بك. يمكن للإحصاءات أيضًا إنشاء منشورات رائعة على وسائل التواصل الاجتماعي ، بينما يمكن تحويل المقابلات إلى دليل مشورة الخبراء.

محتوى زوراء - كتب إلكترونية

5. الاستفادة من وسائل الإعلام الاجتماعية

تتيح لك وسائل التواصل الاجتماعي بناء سمعة ممتازة من خلال كسب ثقة عملائك المحتملين. يتيح لك هذا تطوير علاقات وعلاقات ذات مغزى بدون وسطاء ، مثل الوسائط التقليدية والمحررين.

يمكنك إشراك جمهورك من خلال مقاطع فيديو المنتج ومحتوى المدونة وجلسات الأسئلة والأجوبة. يعد استخدام إعلانات الوسائط الاجتماعية فعالاً أيضًا في توسيع تغطيتك وتقديم الرسائل المستهدفة. عند استخدامها بشكل فعال ، يمكن أن تساعدك وسائل التواصل الاجتماعي في جذب العملاء المحتملين على نطاق واسع بمجرد أن يكون لديك علامة تجارية قوية.

وسائل التواصل الاجتماعي Condeco - لينكد إن

ضع في اعتبارك أن هذه الاستراتيجيات ليست استثمارات لمرة واحدة. إنها في الأساس طرق لاستثمار الموارد عبر دورة حياة عملائك. ونتيجة لذلك ، يتيح لك ذلك بناء المصداقية والثقة التي لا تكسبك عملاء مخلصين فحسب ، بل مدافعين عن العلامة التجارية.

عند تنفيذها بشكل فعال ، يمكن أن تقلل هذه الاستراتيجيات من اعتمادك على قنوات العلاقات التقليدية ، والتي أثرت بشكل كبير على الوباء. على المدى الطويل ، ستتمكن من تسهيل مشاركة العملاء المستهدفة بشكل أفضل وبناء العلاقات الرقمية.

جعلها سهلة الشراء

تعد إزالة التعقيدات التي تسبق الشراء أمرًا حيويًا لتبسيط عملية الشراء لعملاء B2B. هذا هو جوهر تقديم تجربة "خالية من الاحتكاك". تحتاج إلى معرفة التحديات التي يواجهها مشترو B2B ووصف مسار مبسط لهم للمضي قدمًا.

يعتبر Code Marketing من الإطارات الشاملة الجيدة التي يمكنك توظيفها في عملية المبيعات عبر الإنترنت.

تسويق الكود

Code Marketing هو مصطلح صاغه Brian Halligan ، الرئيس التنفيذي لشركة HubSpot. نظرية Code Marketing هي أن العملاء يريدون دائمًا تجربة الأشياء قبل الشراء. تمامًا كما يحدث في صناعة SaaS حيث يمكن للعملاء الحصول على تجارب مجانية قبل شراء ترخيص.

في هذه الحالة ، يمكنك تقديم منتجات وخدمات تجريبية عبر الإنترنت للحصول على ملاحظات العملاء وفهم تفضيلاتهم. يتيح نهج "التجربة قبل الشراء" لعملائك تجربة خدماتك وعملياتك وعلامتك التجارية قبل تقديم التزامات طويلة الأجل. كما يسمح لك بتحسين عروضك لتحسين تجربة العملاء الذين يدفعون الثمن.

على سبيل المثال ، في Gripped ، قمنا بتطبيق هذا المفهوم بعدة طرق:

• أولاً ، نقدم محتوى عمليًا يشرح عملياتنا الداخلية والتخطيط ، وكيف نقدم النتائج الصحيحة لعملائنا.
• ثانيًا ، نقوم بإنشاء دراسات الحالة لنُظهر للعملاء المحتملين النتائج الفعلية التي حققناها لبعض عملائنا الحاليين.
• أخيرًا ، نركز على بناء علاقات مستدامة طويلة الأمد تضمن النتائج لعملائنا ، مع السماح لهؤلاء العملاء بالتفاعل بمرونة مع عروض خدماتنا.

التحلي بالمرونة

مكنت التطورات والتحولات الرقمية الشركات من أن تكون سريعة الحركة ومستقرة. من قبيل الصدفة ، قدم وضع COVID-19 لحظة مثالية للشركات لاختبار خفة حركتها. في حين أن بعض الشركات لديها انتقال سلس إلى العمليات عن بعد وعبر الإنترنت ، واجهت شركات أخرى فجوة بسبب التغيير المفاجئ في مشهد الأعمال ، وتؤكد هذه الحالة على أهمية إنشاء عملية مبيعات B2B تكون واقية من المستقبل. تحتاج عملياتك إلى التحرك بسلاسة والتكيف مع المواقف المتغيرة لتجنب الانحرافات ووقت التوقف عن العمل. الأهم من ذلك ، أنك بحاجة إلى أساس متين يربط بين جميع أعضاء فريقك ويعزز الثقة في أعقاب الأزمة.

جسر بين وظائف المبيعات والتسويق الخاصة بك

تتمثل إحدى طرق ضمان مرونة الأعمال (والنتائج المحسنة) في مواءمة وظائف المبيعات والتسويق. من الشائع جدًا أن تظل هذه الوظائف منفصلة - القيادة وراء أهداف مختلفة. لكن استراتيجيات التسويق والمبيعات الرقمية تتطلب من كلا الفريقين العمل معًا في تقديم عملاء محتملين ناجحين. يمكن أن يكون الاختلال بين فرقك مكلفًا للغاية ، وهذا شيء يجعل الشركات تخسر أكثر من 798 مليار جنيه إسترليني كل عام. تعمل المواءمة المناسبة لوظائف المبيعات والتسويق الخاصة بك على تعزيز معدلات الاحتفاظ بالعملاء ، ومنع العملاء المتوقعين المفقودين ، وتحسين وتبسيط سير العمل ، وإظهار الخاص بك. عائد استثمار حقيقي. كما أنه يساعد فريق التسويق الخاص بك على تأهيل العملاء المتوقعين الجاهزين للمبيعات فقط ، مما يقلل من إهدار الموارد. بالإضافة إلى ذلك ، فهو يحسن التواصل ويوضح الأدوار لكلا الفريقين.

كن مستعدًا للتغيير ، وضع العميل أولاً

في عالم يتم فيه تحديد المبيعات باستمرار من خلال عوامل مختلفة ، مثل الطلب وسلوك المستهلك وتفضيلات العملاء ، فلا بأس من القول بأنه لا يوجد شيء "طبيعي" حقًا. التغيير دائمًا مستمر ، حتى بدون جائحة. ما يهم هو قدرتك على التكيف مع المواقف المتغيرة وتلبية احتياجات العملاء باستمرار.

هذا ممكن تمامًا عندما تضع اهتمامات عملائك أولاً وتستثمر في تسويق محتوى عالي الجودة ، وعمليات مبسطة ، ووظائف مبسطة داخل مؤسستك. تحتاج إلى تحديد طرق لإضافة القيمة وتسريع النمو وسط التحولات الاقتصادية والتغيرات غير المتوقعة.

اتخذ دائمًا قرارات مدعومة بالبيانات لتحسين قدرتك على تعديل الرسائل والتكتيكات والقنوات بسرعة ، مع الاستفادة من التكنولوجيا لدفع التغيير وكسب النتائج باستخدام عملية مبيعات عبر الإنترنت مجربة ومختبرة. إذا كنت تريد المساعدة في تحليل تفاصيل موقفك ، تواصل معنا واحجز تدقيق النمو المجاني اليوم.