AARRR vs RARRA：海賊メトリクスの説明

公開: 2020-10-21

海賊の測定基準はビジネスの成長のための人気のあるモデルになりました—しかし、それらは何であり、それらは実際にあなたをその埋蔵金に導きますか？

2007年にDaveMcClureがプレゼンテーション「海賊版のスタートアップメトリクス」で最初に発表したAARRRメソッドは、もともと製品のマーケティングと管理を追跡することを目的としており、買収に重点を置いていました。しかし、10年後、ThomasPetitとGaborPappは、AARRRのステップをRARRAに移し、焦点を保持に移しました。

しかし、それは十分な海賊の小さな話です。この記事では、どちらのモデルが優れているかを詳しく説明します—ネタバレ注意、それはあなたのニーズに依存します！モデルとは何か、モデルがビジネスにどのように役立つか、そして両方がSaaSビジネスにどのように役立つかを見ていきましょう。

AARRRとは何ですか？

AARRRは、有料の顧客になるまでの5つの段階を表す頭字語です。

取得。 誰かがデジタルマーケティングチャネルを介して初めてあなたのウェブサイトにアクセスしたとき。
アクティベーション。 その人があなたのサイトまたはマーケティングコンテンツで最初のポジティブなユーザーエクスペリエンスを持っているとき。
保持。 その人が他のコンテンツを消費するために将来あなたのウェブサイトを再び訪問するとき。
照会。 その人があなたのサイト/ブログなどを楽しんでいるとき。公的または私的に他の人とそれを共有するのに十分です。
収益。 その人が購入して有料の顧客になったとき。

すでにAARRRに精通している場合は、スキップしてください。ただし、AARRRフレームワークの具体的な（簡略化されている場合）例を次に示します。独自のコンテンツマーケティングを取得チャネルとして使用しています。

ある人がSaaSマーケティング戦略に関する情報をGoogleで検索した後、SaaSマーケティングエージェンシーのWebサイト（Gripped.ioなど）にアクセスしたとします。この時点で、会社が「意識を獲得した」という意味で、その人は「獲得」されています。

1週間後、メールマーケティングキャンペーンを全体的なマーケティング戦略に合わせる方法に関する記事を見つけた後、サイトに再度アクセスします。そして、これまで読んだ両方の記事に満足しているので、会社のメーリングリストに登録します。この人物は現在、「アクティブ化」および「保持」されています。サイトでいくつかの前向きな経験をしてから、将来公開するコンテンツを最新の状態に保つために行動を起こしました。

今後数か月の間に、会社のニュースレターや記事を読みながら、同僚とコンテンツを共有し、「紹介」段階に移行します。そして最後に、代理店の助けを借りる必要があると、彼らはコンテンツと専門知識を高く評価し、「収益」段階に移行するため、その代理店を利用します。

ただし、この例は、ターゲットオーディエンスの誰かのカスタマージャーニーを定義できる多くのパスの1つにすぎません。また、AARRRがすべてのビジネスに最適であるとは限らないのもそのためです。

誰に最適かをすぐに確認できます。まず、別の方法であるRARRAを見てみましょう。

RARRAとは何ですか？

RARRAは、頭字語が示すように、DaveMcClureのAARRRモデルを微調整して更新したものです。

保持。あなたのサイトを訪問するすべての人が保持されることを保証するために信じられないほどの価値を作成してください。
アクティベーション。新規訪問者がサイトに初めてアクセスしたときに、その価値を確認してください。
紹介。彼らにあなたのサイト/ビジネスについて話し、他の人と共有してもらいましょう。
収益。あなたが提供する価値に基づいて、何人かの人々を顧客に変えます。
買収。あなたが彼らのようにより多くを見つけるのを手伝うためにあなたの支払っている顧客を使ってください。

このアップデートは、過去12年間で市場が大きく変化したため、アプリビジネスに関してGaborPappによって2017年に最初に提案されました。たとえば、Appleが最初にApp Storeを立ち上げたとき、選択できるアプリは500個しかありませんでした。現在、世界中の複数のモバイルアプリ市場と国に約90億があります。

そして、競争があるところでは、買収はより高価になります。したがって、若い業界があったときに買収を優先することは理にかなっているかもしれませんが、今ではそうすることはすべてのビジネスにとってそれほど効果的ではないかもしれません。代わりに、リテンションファーストの考え方でリードする方が良いオプションかもしれません（したがってRARRA）。どちらがあなたのビジネスに最適かを判断する方法は次のとおりです。

AARRR vs RARRA：どちらが最適なモデルですか？

簡単な答えはどちらでもありません。多くの企業は、最も効果的であると考えるモデルのみを採用したいと考えていますが、両方のモデルが異なる時期にビジネスに適している可能性があるという事実を本質的に無視しています。による：

あなたのビジネスの段階
あなたのビジネス目標
あなたがいる業界

SaaSビジネスは、eコマースビジネスとはまったく異なる目標到達プロセスを持っている場合があります。また、2つのSaaSビジネスでさえ、現在の段階に応じて、異なるまたは完全に異なるビジネス目標を購入する顧客がいる場合があります。

ここでは、どちらかのモデルの採用を検討する際にビジネスが注目すべき主要な指標に焦点を当て、次に、ビジネスの成長を生み出す時期にそのモデルをいつ変更するかについて説明します。

製品のライフサイクルステージに適した成長戦略を選択する

AARRRまたはRARRAの使用は、何よりもまず、ビジネス成長の5つの段階のどれにいるかによって異なります（段階がビジネス目標に影響を与えるため）。

まったく新しいSaaSビジネスでは、AARRRモデルから始めるのが最も理にかなっています。現実には、ビジネスは彼らが持っていない聴衆を保持することはできません。したがって、ステージ1：存在の場合は、取得を優先することをお勧めします。開始するためだけに、ある程度の可視性を作成する必要があります。

そこから、アクティブ化と保持を自然に組み合わせて、既存の顧客を成長させ、保持し続けることができるようにします。その後も紹介と収益が発生し、成功への道を歩み続けます。しかし、RARRAモデルに切り替えるのに適切な時期をどのようにして知ることができますか？そして、AARRRに戻る時期をどのようにして知ることができますか？

問題は、企業が1つの戦略を選択し、それを非常に長い間（ほとんどの場合慣性と教義から）固執することが多いことです。あなたが保持している顧客で継続的に成功しているなら、あなたはあなたの戦略に問題があることにさえ気付かないかもしれません。戦略の変更を促すような小さな変化や大きな変化に注意するために、業績の動向を把握する必要があります。

モデル間をいつ移行するかを理解する方法を見てみましょう。次のシナリオは、注意すべき点についての洞察を提供します。

あなたは競争の少ない業界で真新しいビジネスですか？

あなたがまだ始まったばかりの真新しい業界にいるなら、あなたの顧客はあなたがしていることがまだ可能であるとさえ知らないかもしれません。この場合、競争が少ないので、（AARRRモデルを使用して）取得に焦点を当てることも良いオプションかもしれません。

あなたは競争でますます飽和状態になっている業界にいますか？

競争の少ない業界でビジネスを始めるときは、前述したように、買収に焦点を当てることが重要です。ただし、市場を支配している場合は、簡単に満足することができます。

継続的に顧客に価値を提供することでビジネスは成功する可能性がありますが、新しい製品やサービスが顧客を直接ターゲットにしている分野に参入した場合、製品に異なる付加価値がある場合でも、次のことを行う必要があります。注意を払う。今こそ、顧客に継続的な価値を提供し、競争に追いつくことができるように保持戦略に投資することに焦点を当てる時です。

新しい見込み客を変える広告にお金をかけていますが、目標到達プロセスを下に移動するのに苦労していますか？

AARRRモデルが機能しなくなったことを示す主な指標は、初期のコンバージョン率は高いままである可能性がありますが、潜在的な顧客が目標到達プロセスを下るにつれて徐々に低下することです。

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この例を見てみましょう。フリーミアムモデルのSaaS企業は、AARRRの考え方を採用し、新しい顧客を獲得するために広告に費やしています。人々は自分のサイトにアクセスし、11％の割合で無料トライアルにサインアップします（かなり堅実なコンバージョン率）。成功のように聞こえますが、数字を見ると、サブスクリプションにサインアップした見込み客は1％にすぎませんが、無料プランにサインアップした人の80％は、15日以内に非アクティブになり、既存顧客維持率が残ります。わずか19％です。

これは、製品の価値を継続的に示す必要がある場合に、RARRAモデルに移行するときです。したがって、最初に保持に焦点を当てることで、より効率的に拡張できるように設定できます。

すでに競争の激しい市場に参入していますか？

あなたが新規事業である場合、競争の激しい市場では（特に誰も保持していない場合）、事前の買収に多額の費用をかけることは費用がかかります。したがって、保持メトリックが現在平凡である場合、スケーリングしようとしているときに、取得に多くのお金を費やしています。それはRARRAがあなたのビジネスにとってより良い選択かもしれないところです。

あなたの一貫して成功しているビジネスは拡大に苦労していますか？

あなたのビジネスが一貫してさまざまな顧客を維持しているが、スケールアップに苦労している場合は、さらなる成長を推進するために、より多くのオーディエンスを獲得する時が来ました。あなたのビジネスがステージ4：ビジネスモデルの離陸に到達したことに気付かないかもしれません—これはあなたが買収（したがってAARRRモデル）にもっと集中することが理にかなっているかもしれない場所です。

最終的に、ビジネス内で成功を収めるための適切な方法を実装することは、データとビジネスのパフォーマンスを認識することに帰着します。一貫して新規顧客を獲得することに成功していますか？すでに持っている顧客を維持することに成功していますか？今度は、数値を確認し、取得に費やしている金額と保持コストを確認して、適切な戦略を適切なタイミングで実装できるようにします。

SaaSビジネスに適した成長戦略を選択してください

現実には、RARRAとAARRRはどちらも成長を理解して推進するための優れたモデルですが、それらの実装方法はビジネスごとに異なります。全面的に機能する万能のソリューションはありません。

適切な戦略を適切なタイミングで実装するには、常にビジネスパフォーマンスを認識し、製品、顧客、業界、または市場内の変化（小規模または大規模）に注意する必要があります。海賊メトリクスが提供するようなフレームワークを使用して支援することができますが、最終的には、ビジネスの現在の場所と達成しようとしている結果に合わせて成長戦略を調整する必要があります。