AARRR против RARRA: объяснение пиратских показателей

Показатели пиратов стали популярной моделью для роста бизнеса — но что они собой представляют и действительно ли они приводят вас к этому зарытому сокровищу?

Метод AARRR, впервые представленный Дэйвом МакКлюром в его презентации «Метрики стартапов для пиратов» в 2007 году, изначально предназначался для отслеживания маркетинга и управления продуктами и был ориентирован на приобретение. Однако десять лет спустя Томас Пети и Габор Папп изменили этапы AARRR на RARRA, переместив акцент на удержание.

Но хватит болтовни о пиратах. В этой статье мы рассмотрим, какая модель лучше — спойлер, все зависит от ваших потребностей! Давайте рассмотрим, что представляют собой модели, как они помогают компаниям и как они обе могут помочь вашему бизнесу SaaS.

Что такое ААРРР?

AARRR — это аббревиатура, описывающая пять этапов, которые человек проходит на пути к тому, чтобы стать платным клиентом:

1. Приобретение. Когда кто-то впервые посещает ваш сайт через канал цифрового маркетинга.
2. Активация. Когда у этого человека есть первый положительный пользовательский опыт с вашим сайтом или маркетинговым контентом.
3. Удержание. Когда этот человек снова посетит ваш сайт в будущем, чтобы просмотреть другой контент.
4. Направления. Когда этому человеку нравится ваш сайт/блог/и т. д. достаточно, чтобы поделиться им с другими публично или в частном порядке.
5. Доход. Когда этот человек совершает покупку и становится платным клиентом.

Не стесняйтесь пропустить, если вы уже знакомы с AARRR, но вот конкретный (хотя и упрощенный) пример структуры AARRR в действии — использование нашего собственного контент-маркетинга в качестве канала приобретения.

Допустим, человек посещает веб-сайт маркетингового агентства SaaS (например, Gripped.io) после поиска в Google информации о маркетинговых стратегиях SaaS. В этот момент человек был « приобретен » в том смысле, что компания «приобрела его осведомленность».

Неделю спустя они снова посещают сайт, найдя статью о том, как согласовать маркетинговые кампании по электронной почте с общей маркетинговой стратегией. И поскольку они остались довольны обеими прочитанными статьями, они подписываются на список рассылки компании. Этот человек теперь был « активирован » и « удержан » — у него было несколько положительных впечатлений от сайта, а затем он принял меры, чтобы оставаться в курсе контента, который он публикует в будущем.

В течение следующих нескольких месяцев, когда они читают информационный бюллетень и статьи компании, они делятся контентом со своими коллегами, переводя их на этап « рефералов ». И, наконец, когда им нужно заручиться помощью агентства, они обращаются к этому агентству, потому что оценили их контент и опыт, переводя их на стадию « дохода ».

Однако этот пример — лишь один из многих путей, которые могут определить путь клиента для кого-то из вашей целевой аудитории. И именно поэтому AARRR может не подходить для каждого бизнеса.

Подробнее о том, для кого это лучше, через секунду. Во-первых, давайте рассмотрим альтернативу: RARRA.

Что такое РАРРА?

RARRA, как можно предположить из аббревиатуры, представляет собой измененную и обновленную модель AARRR Дэйва МакКлюра:

1. Удержание . Создайте невероятную ценность, чтобы сохранить всех, кто посещает ваш сайт.
2. Активация . Убедитесь, что новые посетители видят эту ценность при первом посещении вашего сайта.
3. Направление . Заставьте их говорить о вашем сайте/бизнесе и делиться ими с другими.
4. Доход . Превратите некоторых людей в клиентов на основе ценности, которую вы предоставляете.
5. Приобретение . Используйте своих платных клиентов, чтобы помочь вам найти больше таких же, как они.

Это обновление было впервые предложено в 2017 году Габором Паппом в отношении бизнеса приложений, поскольку рынок сильно изменился за последние 12 лет. Например, когда Apple впервые запустила App Store, на выбор было всего 500 приложений. Сейчас во всем мире насчитывается почти 9 миллиардов пользователей на различных рынках мобильных приложений и в разных странах.

А там, где есть конкуренция, приобретение становится дороже. Таким образом, хотя имело смысл расставлять приоритеты в сфере приобретения, когда отрасль была молодой, сейчас это может быть не так эффективно для каждого бизнеса. Вместо этого лучшим вариантом может быть руководство с установкой на удержание в первую очередь (отсюда и RARRA). Вот как определить, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.

AARRR против RARRA: какая модель лучше?

Короткий ответ: ни то, ни другое. Хотя многие компании хотят использовать только ту модель, которую они считают наиболее эффективной, они, по сути, игнорируют тот факт, что обе модели могут подойти вашему бизнесу в разное время. Это зависит от:

1. Этап вашего бизнеса
2. Ваши бизнес-цели
3. Отрасль, в которой вы работаете

У бизнеса SaaS может быть совершенно другая воронка, чем у бизнеса электронной коммерции. И даже у двух компаний SaaS могут быть клиенты, которые покупают разные или совершенно разные бизнес-цели в зависимости от стадии, на которой они находятся.

Здесь мы сосредоточимся на опережающих индикаторах, на которые следует обратить внимание вашему бизнесу, когда вы думаете о принятии любой модели, а затем на том, когда следует изменить эту модель, чтобы обеспечить рост бизнеса.

Выбор правильной стратегии роста для этапа жизненного цикла вашего продукта

Использование AARRR или RARRA зависит в первую очередь от того, на какой из 5 стадий роста бизнеса вы находитесь (поскольку ваша стадия влияет на ваши бизнес-цели).

С совершенно новым бизнесом SaaS имеет смысл начать с модели AARRR. Реальность такова, что ни один бизнес не может удержать аудиторию, которой у него нет. Так что, если вы находитесь на первом этапе: существование, расставить приоритеты в приобретении — хорошая идея. Вам нужно создать некоторую видимость, чтобы начать.

Оттуда вы, естественно, захотите сочетать активацию и удержание, чтобы вы могли продолжать расти и удерживать клиентов, которые у вас уже есть. После этого придут рефералы и доход, продолжив ваш путь к успеху. Но как узнать, когда пора перейти на модель RARRA? И как узнать, когда пора вернуться к AARRR?

Проблема в том, что компании часто выбирают одну стратегию и придерживаются ее слишком долго (в основном по инерции и догме). Если вы постоянно добиваетесь успеха с клиентами, которых удерживаете, вы можете даже не осознавать, что есть проблема с вашей стратегией. Вы должны держать руку на пульсе эффективности своего бизнеса, чтобы следить за любыми небольшими или большими сдвигами, которые повлекут за собой изменение стратегии.

Давайте посмотрим, как определить, когда следует переходить между моделями. Следующие сценарии дадут вам представление о том, на что следует обратить внимание.

Вы новый бизнес в отрасли с небольшой конкуренцией?

Если вы работаете в совершенно новой отрасли, которая только начинается, ваши клиенты могут даже не знать, что то, что вы делаете, возможно. В этом случае сосредоточение внимания на приобретении (с использованием модели AARRR) также может быть хорошим вариантом, поскольку конкуренция меньше.

Вы работаете в отрасли, которая становится все более насыщенной конкуренцией?

Как мы уже упоминали, когда вы начинаете свой бизнес в отрасли с небольшой конкуренцией, основное внимание уделяется привлечению новых клиентов. Однако легко успокоиться, когда вы доминируете на рынке.

Ваш бизнес может стать успешным, поскольку вы постоянно приносите пользу своим клиентам, но когда на игровое поле выходит новый продукт или услуга, которые непосредственно нацелены на ваших клиентов — возможно, даже с другой добавленной стоимостью вашего продукта — вы должны обращать внимание. Настало время сосредоточиться на обеспечении постоянной ценности для ваших клиентов и инвестировании в стратегии удержания, чтобы вы могли не отставать от конкурентов.

Вы тратите деньги на рекламу, которая привлекает новых клиентов, но с трудом продвигаете их вниз по воронке продаж?

Основным показателем того, что модель AARRR больше не работает, является то, что ваши первоначальные коэффициенты конверсии могут оставаться высокими, но постепенно снижаться по мере продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж.

Хотите узнать, как увеличить конверсию продаж? ️

Запишитесь на БЕСПЛАТНУЮ индивидуальную сессию с одним из наших экспертов по росту. Мы оценим вашу текущую стратегию продаж и разработаем для вас действенные шаги, чтобы потенциальные клиенты продвигались вниз по воронке продаж.

Возьмем такой пример: SaaS-компания с моделью Freemium принимает образ мышления AARRR и тратит деньги на рекламу, чтобы привлечь новых клиентов. Люди посещают их сайт, а затем подписываются на бесплатную пробную версию со скоростью 11% (довольно солидный коэффициент конверсии). Хотя это звучит как успех, если вы посмотрите на цифры, то увидите, что только 1% потенциальных клиентов подписались на подписку, в то время как 80% людей, подписавшихся на бесплатный план, становятся неактивными в течение 15 дней, оставляя их с коэффициентом удержания. всего 19%.

Настало время перейти к модели RARRA — когда вам нужно постоянно демонстрировать ценность вашего продукта. Поэтому, сосредоточившись в первую очередь на удержании, вы настраиваете себя на более эффективное масштабирование.

Вы выходите на рынок, который уже является конкурентным?

Если вы новичок в бизнесе, тратить много денег на приобретение заранее дорого на конкурентных рынках (особенно если вы никого не удерживаете). Так же как и тратить много денег на приобретение, когда вы пытаетесь масштабироваться, если ваши показатели удержания в настоящее время посредственны. Вот где RARRA может быть лучшим выбором для вашего бизнеса.

Ваш неизменно успешный бизнес испытывает трудности с масштабированием?

Если ваш бизнес постоянно удерживает множество клиентов, но вы изо всех сил пытаетесь расшириться, пришло время приобрести более широкую аудиторию, чтобы стимулировать дальнейший рост. Вы можете не осознавать, что ваш бизнес достиг четвертого этапа: взлет бизнес-модели — именно здесь вам может иметь смысл больше сосредоточиться на приобретении (и, следовательно, на модели AARRR).

В конечном счете, внедрение правильных методов для достижения успеха в вашем бизнесе сводится к данным и осведомленности о том, как работает ваш бизнес. Вам удается постоянно получать новых клиентов? Удается ли вам удерживать клиентов, которые у вас уже есть? Пришло время взглянуть на свои цифры и проанализировать сумму денег, которую вы тратите на привлечение, по сравнению с затратами на удержание, чтобы вы могли реализовать правильные стратегии в нужное время.

Выберите правильные стратегии роста для вашего SaaS-бизнеса

Реальность такова, что, хотя и RARRA, и AARRR являются отличными моделями для понимания и стимулирования роста, способ их реализации меняется от бизнеса к бизнесу. Просто не существует универсального решения, подходящего для всех.

Вы должны постоянно следить за эффективностью своего бизнеса и следить за любыми изменениями — маленькими или большими — в вашем продукте, ваших клиентах, отрасли или рынке, чтобы реализовать правильные стратегии в нужное время. Вы можете использовать структуру, подобную пиратским метрикам, чтобы помочь, но в конечном итоге вам нужно адаптировать свою стратегию роста к тому, где находится ваш бизнес, и к результатам, которых вы стремитесь достичь.