AARRR vs RARRA：海盗指标解释

已发表: 2020-10-21

海盗指标已经成为一种流行的业务增长模型——但它们是什么，它们真的能引导你找到那个被埋藏的宝藏吗？

Dave McClure 在 2007 年的演讲“海盗的启动指标”中首次提出，AARRR 方法最初用于跟踪产品营销和管理，并专注于获取。然而，十年后，Thomas Petit 和 Gabor Papp 将 AARRR 的步骤转移到 RARRA——将重点转移到留存上。

但这已经足够海盗闲聊了。本文将深入探讨哪种型号更好 - 剧透警报，这取决于您的需求！让我们了解这些模型是什么，它们如何帮助企业以及它们如何同时帮助您的 SaaS 业务。

什么是 AARRR？

AARRR 是一个首字母缩略词，描述了一个人在成为付费客户的过程中所经历的五个阶段：

获得。 当有人第一次通过数字营销渠道访问您的网站时。
激活。 当该人首次对您的网站或营销内容产生积极的用户体验时。
保留。 当该人将来再次访问您的网站以使用其他内容时。
推荐。 当那个人喜欢你的网站/博客/等时。足以公开或私下与他人分享。
收入。 当该人进行购买并成为付费客户时。

如果您已经熟悉 AARRR，请随意跳过，但这里有一个实际的 AARRR 框架的具体（如果简化）示例——使用我们自己的内容营销作为获取渠道。

假设一个人在谷歌搜索有关 SaaS 营销策略的信息后访问了一个 SaaS 营销代理网站（即 Gripped.io）。在这一点上，这个人已经被“收购”了，因为公司已经“获得了他们的意识”。

一周后，他们在找到一篇关于如何使电子邮件营销活动与整体营销策略保持一致的文章后重新访问该网站。由于他们对迄今为止阅读的两篇文章都很满意，因此他们注册了公司的邮件列表。此人现在已被“激活”和“保留”——他们对网站有过几次积极的体验，然后采取行动及时了解他们未来发布的内容。

在接下来的几个月里，当他们阅读公司的时事通讯和文章时，他们与同事分享内容，使他们进入“推荐”阶段。最后，一旦他们需要寻求代理机构的帮助，他们就会使用该代理机构，因为他们已经欣赏了他们的内容和专业知识，从而使他们进入了“收入”阶段。

但是，此示例只是可以定义目标受众中某人的客户旅程的众多路径之一。这也是为什么 AARRR 可能不是最适合每个企业的原因。

更多关于谁最适合在一秒钟内。首先，让我们看一个替代方案：RARRA。

什么是 RARRA？

RARRA，正如其首字母缩写词所暗示的那样，是 Dave McClure 的 AARRR 模型经过调整和更新的：

保留。创造令人难以置信的价值，以确保保留访问您网站的每个人。
激活。确保新访问者在他们第一次访问您的网站时就看到了该价值。
推荐。让他们与他人谈论和分享您的网站/业务。
收入。根据您提供的价值将一些人转化为客户。
收购。使用您的付费客户来帮助您找到更多像他们一样的东西。

此更新由 Gabor Papp 于 2017 年首次针对应用业务提出，因为市场在过去 12 年中发生了很大变化。例如，苹果刚推出 App Store 时，只有 500 个应用可供选择。现在，全球有近 90 亿个移动应用程序市场和国家/地区。

在有竞争的地方，收购变得更加昂贵。因此，尽管在行业还很年轻的时候优先考虑收购可能是有意义的，但现在这样做可能对每个企业都没有效果。相反，以保留第一的心态进行领导可能是更好的选择（因此是 RARRA）。以下是如何判断哪个最适合您的业务。

AARRR vs RARRA：哪个是最好的模型？

简短的回答都不是。虽然许多企业只想采用他们认为最有效的模式，但他们基本上忽略了这样一个事实，即两种模式都可以在不同时间适合您的业务。这取决于：

您的业务阶段
您的业务目标
你所在的行业

SaaS 业务的漏斗可能与电子商务业务完全不同。甚至两家 SaaS 企业的客户可能会根据他们所处的阶段购买不同或完全不同的业务目标。

在这里，我们将重点关注您的企业在考虑采用任一模型时应注意的领先指标，然后在何时更改该模型以实现业务增长。

为您的产品生命周期阶段选择正确的增长策略

AARRR 或 RARRA 的使用首先取决于您处于业务增长的 5 个阶段中的哪个阶段（因为您的阶段会影响您的业务目标）。

对于全新的 SaaS 业务，从 AARRR 模型开始是最有意义的。现实情况是，任何企业都无法留住他们没有的受众。因此，如果您处于第一阶段：存在，优先考虑收购是一个好主意。您需要创建一些可见性才能开始。

从那里开始，您自然会希望将激活和保留结合起来，这样您就可以继续发展并留住已有的客户。推荐和收入也将随之而来，继续您的成功之路。但是您怎么知道何时是切换到 RARRA 模型的正确时机呢？你怎么知道什么时候切换回 AARRR？

问题是企业经常选择一种策略并坚持太久（主要是出于惯性和教条）。如果您在保留的客户方面不断取得成功，您甚至可能没有意识到您的策略存在问题。您必须紧跟业务绩效的脉搏，以提防任何会促使战略改变的大小变化。

让我们看看如何确定何时在模型之间转换。以下场景将让您深入了解需要注意的事项。

您是一个竞争很少的行业中的全新企业吗？

如果您处于一个刚刚起步的全新行业，您的客户甚至可能还不知道您所做的事情是可能的。在这种情况下，专注于收购（使用 AARRR 模型）也可能是一个不错的选择，因为竞争较少。

您所在的行业竞争日趋饱和？

正如我们所提到的，当你在一个竞争很少的行业开始创业时，专注于收购是关键。然而，当你在市场上占据主导地位时，很容易变得自满。

随着您不断为客户提供价值，您的业务可能已经取得成功，但是当新产品或服务进入直接针对您的客户的竞争环境时——甚至可能为您的产品带来不同的附加值——您必须注意。现在是时候专注于为您的客户提供持续的价值并投资于保留策略，这样您就可以跟上竞争的步伐。

您是否正在花钱购买能够转化新潜在客户的广告，但却难以将其从漏斗中移出？

AARRR 模型不再有效的主要指标是，您的初始转化率可能仍然很高，但随着潜在客户向下移动，您的转化率会慢慢下降。

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举个例子：一家采用免费增值模式的 SaaS 公司采用 AARRR 思维方式，通过投放广告来获取新客户。人们访问他们的网站，然后以 11% 的速度注册免费试用（转化率相当稳定）。虽然这听起来很成功，但一旦您查看数字，只有 1% 的潜在客户注册订阅，而注册免费计划的 80% 的人在 15 天内不活跃，留给他们留存率仅为 19%。

现在是转向 RARRA 模型的时候了——当您需要不断地展示您的产品的价值时。因此，通过首先关注保留，您可以更有效地扩大规模。

您是否正在进入一个已经具有竞争力的市场？

如果您是一家新企业，那么在竞争激烈的市场（尤其是如果您没有留住任何人的情况下），在前期花费大量资金进行收购是很昂贵的。如果您的保留指标目前平庸，那么当您尝试扩展时，花费大量资金用于获取也是如此。这就是 RARRA 可能是您业务的更好选择的地方。

您一贯成功的业务是否在努力扩大规模？

如果您的企业一直保持着各种客户，但您正在努力扩大规模，那么是时候获得更多的受众以推动进一步的增长了。您可能没有意识到您的业务已经进入第四阶段：商业模式的起飞——这可能是您更加关注收购（以及 AARRR 模式）的意义所在。

最终，实施正确的方法以在您的业务中取得成功归结为数据并了解您的业务表现如何。您是否成功地不断获得新客户？您是否成功地留住了已有的客户？是时候查看您的数字并查看您在获取与保留成本上花费的金额，以便您可以在正确的时间实施正确的策略。

为您的 SaaS 业务选择正确的增长策略

现实情况是，虽然 RARRA 和 AARRR 都是理解和推动增长的绝佳模型，但它们的实施方式因企业而异。根本没有一种万能的解决方案可以全面发挥作用。

您需要不断了解您的业务绩效，并留意您的产品、客户、行业或市场中的任何大小变化，以便在正确的时间实施正确的策略。您可以使用类似海盗指标提供的框架来提供帮助，但最终，您需要根据您的业务所处的位置和您努力实现的结果来调整您的增长战略。