AARRR vs RARRA : métriques pirates expliquées

Les mesures des pirates sont devenues un modèle populaire de croissance des entreprises - mais que sont-elles et vous conduisent-elles réellement à ce trésor enfoui ?

Présentée pour la première fois par Dave McClure dans sa présentation "Startup Metrics for Pirates" en 2007, la méthode AARRR était à l'origine destinée au suivi du marketing et de la gestion des produits et axée sur l'acquisition. Cependant, dix ans plus tard, Thomas Petit et Gabor Papp ont déplacé les étapes de l'AARRR vers la RARRA, mettant l'accent sur la rétention.

Mais c'est assez bavardage de pirate. Cet article vous expliquera quel modèle est le meilleur — alerte spoiler, cela dépend de vos besoins ! Voyons quels sont les modèles, comment ils aident les entreprises et comment ils peuvent tous les deux aider votre entreprise SaaS.

Qu'est-ce que l'AARRR ?

AARRR est un acronyme qui décrit cinq étapes qu'une personne traverse pour devenir un client payant :

1. Acquisition. Lorsqu'une personne visite votre site Web pour la toute première fois via un canal de marketing numérique.
2. Activation. Lorsque cette personne a sa première expérience utilisateur positive avec votre site ou votre contenu marketing.
3. Rétention. Lorsque cette personne revisite votre site Web à l'avenir pour consommer d'autres contenus.
4. Référence. Lorsque cette personne apprécie votre site/blog/etc. assez pour le partager avec d'autres, publiquement ou en privé.
5. Revenu. Lorsque cette personne effectue un achat et devient un client payant.

N'hésitez pas à sauter devant si vous connaissez déjà AARRR, mais voici un exemple concret (si simplifié) du cadre AARRR en action - en utilisant notre propre marketing de contenu comme canal d'acquisition.

Supposons qu'une personne visite le site Web d'une agence de marketing SaaS (c'est-à-dire Gripped.io) après avoir recherché sur Google des informations sur les stratégies de marketing SaaS. À ce stade, la personne a été « acquise » dans le sens où l'entreprise a « acquis sa conscience ».

Une semaine plus tard, ils revisitent le site après avoir trouvé un article sur la façon d'aligner les campagnes de marketing par e-mail sur la stratégie marketing globale. Et comme ils étaient satisfaits des deux articles qu'ils ont lus jusqu'à présent, ils s'inscrivent à la liste de diffusion de l'entreprise. Cette personne a maintenant été « activée » et « retenue » — elle a eu plusieurs expériences positives avec le site, puis a pris des mesures pour se tenir au courant du contenu qu'elle publiera à l'avenir.

Au cours des prochains mois, alors qu'ils lisent le bulletin d'information et les articles de l'entreprise, ils partagent du contenu avec leurs collègues, les faisant passer à l'étape de « référence ». Et enfin, une fois qu'ils ont besoin de faire appel à une agence, ils utilisent cette agence parce qu'ils ont apprécié leur contenu et leur expertise, les faisant passer à l'étape des « revenus ».

Cependant, cet exemple n'est qu'un chemin parmi tant d'autres qui pourraient définir le parcours client d'une personne de votre public cible. Et c'est aussi pourquoi l'AARRR n'est peut-être pas la meilleure solution pour toutes les entreprises.

Plus d'informations sur qui est le meilleur pour dans une seconde. Voyons d'abord une alternative : RARRA.

Qu'est-ce que RARRA ?

RARRA, comme son acronyme pourrait le suggérer, est le modèle AARRR de Dave McClure modifié et mis à jour :

1. Rétention . Créez une valeur incroyable pour vous assurer que tous ceux qui visitent votre site sont retenus.
2. Activation . Assurez-vous que les nouveaux visiteurs voient cette valeur la toute première fois qu'ils visitent votre site.
3. Renvoi . Faites-les parler et partager votre site/entreprise avec d'autres.
4. Recettes . Convertissez certaines personnes en clients en fonction de la valeur que vous fournissez.
5. Acquérir . Utilisez vos clients payants pour vous aider à en trouver d'autres comme eux.

Cette mise à jour a été proposée pour la première fois en 2017 par Gabor Papp en ce qui concerne les entreprises d'applications, car le marché a beaucoup changé au cours des 12 dernières années. Par exemple, lorsque Apple a lancé l'App Store pour la première fois, il n'y avait que 500 applications parmi lesquelles choisir. Aujourd'hui, il y en a près de 9 milliards dans le monde sur plusieurs marchés et pays d'applications mobiles.

Et là où il y a de la concurrence, l'acquisition devient plus chère. Ainsi, même s'il aurait pu être logique de donner la priorité à l'acquisition à l'époque où il y avait une industrie plus jeune, le faire maintenant n'est peut-être pas aussi efficace pour toutes les entreprises. Au lieu de cela, diriger avec un état d'esprit de rétention d'abord peut être une meilleure option (d'où RARRA). Voici comment déterminer ce qui convient le mieux à votre entreprise.

AARRR vs RARRA : Quel est le meilleur modèle ?

La réponse courte est ni l'un ni l'autre. Alors que de nombreuses entreprises souhaitent uniquement adopter le modèle qu'elles considèrent comme le plus efficace, elles ignorent essentiellement le fait que les deux modèles peuvent convenir à votre entreprise à des moments différents. Ça dépend de:

1. Le stade de votre entreprise
2. Vos objectifs commerciaux
3. L'industrie dans laquelle vous travaillez

Une entreprise SaaS peut avoir un entonnoir complètement différent de celui d'une entreprise de commerce électronique. Et même deux entreprises SaaS peuvent avoir des clients qui achètent différemment ou avec des objectifs commerciaux complètement différents selon l'étape à laquelle ils se trouvent.

Ici, nous nous concentrerons sur les indicateurs avancés que votre entreprise devrait rechercher lorsqu'elle envisage d'adopter l'un ou l'autre modèle, puis sur le moment où changer ce modèle à un moment propice à la croissance de l'entreprise.

Choisir la bonne stratégie de croissance pour l'étape du cycle de vie de votre produit

L'utilisation d'AARRR ou de RARRA dépend avant tout de l'une des 5 étapes de croissance de l'entreprise dans laquelle vous vous trouvez (car votre étape affecte vos objectifs commerciaux).

Avec une toute nouvelle activité SaaS, il est plus logique de commencer avec le modèle AARRR. La réalité est qu'aucune entreprise ne peut conserver un public qu'elle n'a pas. Donc, si vous êtes dans la première étape : Existence, donner la priorité à l'acquisition est une bonne idée. Vous devez créer une certaine visibilité juste pour commencer.

À partir de là, vous souhaiterez naturellement combiner activation et fidélisation, afin de pouvoir continuer à développer et à fidéliser les clients que vous avez déjà. La recommandation et les revenus viendront également après cela, poursuivant votre chemin vers le succès. Mais comment savoir quand c'est le bon moment pour passer au modèle RARRA ? Et comment savez-vous quand il est temps de revenir à AARRR ?

Le problème est que les entreprises choisissent souvent une stratégie et s'y tiennent bien trop longtemps (principalement par inertie et par dogme). Si vous réussissez continuellement avec les clients que vous fidélisez, vous ne réalisez peut-être même pas qu'il y a un problème avec votre stratégie. Vous devez rester à l'affût des performances de votre entreprise afin d'être à l'affût de tout changement, petit ou grand, qui entraînera un changement de stratégie.

Voyons comment vous pouvez déterminer quand effectuer la transition entre les modèles. Les scénarios suivants vous donneront un aperçu de ce qu'il faut rechercher.

Êtes-vous une toute nouvelle entreprise dans une industrie avec peu de concurrence?

Si vous êtes dans une toute nouvelle industrie qui ne fait que commencer, vos clients ne savent peut-être même pas que ce que vous faites est encore possible. Dans ce cas, se concentrer sur l'acquisition (en utilisant le modèle AARRR) peut également être une bonne option car il y a moins de concurrence.

Êtes-vous dans une industrie qui devient de plus en plus saturée par la concurrence?

Lorsque vous démarrez une entreprise dans un secteur peu concurrentiel, il est essentiel de se concentrer sur l'acquisition, comme nous l'avons mentionné. Cependant, il est facile de devenir complaisant lorsque vous dominez le marché.

Votre entreprise a peut-être grandi pour réussir car vous fournissez continuellement de la valeur à vos clients, mais lorsqu'un nouveau produit ou service entre dans le champ de jeu qui cible directement vos clients - peut-être même avec une valeur ajoutée différente à votre produit - vous devez Faites attention. Il est maintenant temps de vous concentrer sur la création de valeur continue pour vos clients et d'investir dans des stratégies de fidélisation afin que vous puissiez suivre la concurrence.

Dépensez-vous de l'argent pour des publicités qui convertissent de nouveaux prospects, mais avez-vous du mal à les faire descendre dans l'entonnoir ?

Le principal indicateur que le modèle AARRR ne fonctionne plus est que vos taux de conversion initiaux peuvent rester élevés, mais diminuer lentement à mesure que les clients potentiels descendent dans l'entonnoir.

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Prenons cet exemple : une entreprise SaaS avec un modèle freemium adopte l'état d'esprit AARRR et dépense en publicités pour acquérir de nouveaux clients. Les gens visitent leur site, puis s'inscrivent pour un essai gratuit à un taux de 11 % (un taux de conversion assez solide). Bien que cela semble être un succès, une fois que vous regardez les chiffres, seulement 1 % des prospects ont souscrit à un abonnement tandis que 80 % des personnes qui s'inscrivent au forfait gratuit deviennent inactives dans les 15 jours, ce qui leur laisse un taux de rétention. de seulement 19 %.

C'est le moment de passer au modèle RARRA - lorsque vous devez continuellement démontrer la valeur de votre produit. Ainsi, en vous concentrant d'abord sur la rétention, vous vous préparez à évoluer plus efficacement.

Vous vous lancez dans un marché déjà concurrentiel ?

Si vous êtes une nouvelle entreprise, dépenser beaucoup d'argent en acquisition coûte cher sur des marchés concurrentiels (surtout si vous ne retenez personne). Il en va de même pour les dépenses d'acquisition lorsque vous essayez d'évoluer si vos mesures de rétention sont actuellement médiocres. C'est là que RARRA peut être un meilleur choix pour votre entreprise.

Votre entreprise prospère a-t-elle du mal à évoluer ?

Si votre entreprise a conservé une variété de clients de manière constante mais que vous avez du mal à vous développer, il est temps d'acquérir un public plus large pour stimuler la croissance. Vous ne vous rendez peut-être pas compte que votre entreprise a atteint la quatrième étape : Décollage du modèle commercial - c'est là qu'il peut être judicieux pour vous de vous concentrer davantage sur l'acquisition (et donc sur le modèle AARRR).

En fin de compte, la mise en œuvre des bonnes méthodes pour réussir au sein de votre entreprise se résume aux données et à la connaissance des performances de votre entreprise. Réussissez-vous à attirer régulièrement de nouveaux clients ? Parvenez-vous à fidéliser les clients que vous avez déjà ? Il est temps d'examiner vos chiffres et d'examiner le montant d'argent que vous dépensez pour vos coûts d'acquisition par rapport aux coûts de rétention, afin que vous puissiez mettre en œuvre les bonnes stratégies au bon moment.

Choisissez les bonnes stratégies de croissance pour votre entreprise SaaS

La réalité est que, bien que RARRA et AARRR soient d'excellents modèles pour comprendre et stimuler la croissance, la façon dont ils sont mis en œuvre change d'une entreprise à l'autre. Il n'y a tout simplement pas de solution unique qui fonctionne à tous les niveaux.

Vous devez être constamment au courant des performances de votre entreprise et être à l'affût de tout changement - petit ou grand - au sein de votre produit, de vos clients, de votre secteur ou de votre marché afin de mettre en œuvre les bonnes stratégies au bon moment. Vous pouvez utiliser un cadre tel que les métriques pirates pour vous aider, mais en fin de compte, vous devez adapter votre stratégie de croissance à la situation de votre entreprise et aux résultats que vous vous efforcez d'atteindre.