لماذا تعتبر شخصيات B2B Buyer مهمة لعملك

هل تستخدم شخصيات المشتري B2B في استراتيجية التسويق لعملك B2B؟ لماذا تعتبر شخصيات المشتري مهمة جدًا لشركات B2B؟ في حين أن العديد من شركات B2B تفعل ذلك ، هناك بعض الشركات التي لم يتم اكتشافها بعد. يمكن أن يكون هناك اعتقاد خاطئ بأن شخصيات المشتري هي أدوات تعمل بشكل جيد في استراتيجيات التسويق الخاصة بشركات B2C ، ولكن ليس مع شركات B2B - وهذا لا يمكن أن يكون أكثر خطأ.

شخصية المشتري هي تمثيل للعميل المثالي للعمل التجاري - سواء كانت الشركة تتعامل مع عملاء يمثلون جزءًا من شركة أخرى أم لا ، فلا يزال يُنظر إلى هؤلاء الأفراد على أنهم عملاء. إذا كنت تدير شركة b2b ، فأنت لا تزال تزود شركة أخرى بالمنتجات أو الخدمات التي يحتاجونها. لذلك ، بينما تتعامل شركات B2B مع التفاعلات بين الشركات ، لا تزال هذه الشركات تعمل كعملاء. في هذه المقالة ، سوف نركز على لماذا يجب على المسوقين B2B استخدام شخصيات المشتري لمساعدتهم على زيادة الطلب وتنمية أعمالهم.

لماذا شخصيات B2B Buyer مهمة لعملك

ربما تكون شخصيات المشتري هي الأداة الأكثر فائدة لمساعدتك على فهم عملائك. باستخدام كل من البحث والبيانات الحقيقية ، تعد شخصيات المشتري تمثيلات شبه خيالية لعملائك ، والتي يمكن أن تساعدك على فهم من هم عملاؤك وما يريدون. يمكن أن يساعد استخدام شخصيات المشتري في استراتيجية التسويق الخاصة بك في B2B الشركات على توليد المزيد من العملاء المحتملين ، والتكيف مع رغبات المشترين المتغيرة بسرعة ، وزيادة معدل التحويل وغير ذلك الكثير. والإحصاءات تثبت ذلك! إذا كنت لا تصدقنا ، ألق نظرة على الأرقام الأولية:

• معدل تحويل أعلى بنسبة 73٪ للشركات التي تستخدم شخصيات المشتري مقارنة بتلك التي ليست كذلك
• سيفتح عدد مضاعف من المستلمين رسائل البريد الإلكتروني عند استخدام شخصيات المشتري
• يسهل على المستخدمين التنقل في مواقع الويب بمقدار 2-5x إذا كانت تتضمن شخصيات المشتري
• يستخدم 40٪ من جهات تسويق B2B التي تقسم محتواها شخصيات المشتري
• يمكن أن تؤدي شخصيات المشتري إلى زيادة بنسبة 171٪ في الإيرادات الناتجة عن التسويق

على الرغم من الكم الهائل من الإحصاءات التي تثبت فائدة شخصيات المشتري ، إلا أن 44 ٪ فقط من المسوقين في B2B يستخدمونها. نأمل أن تساعد هذه المقالة في تغيير رأيهم وتوضح لهم ليس فقط سبب أهمية شخصيات مشتري B2B لأعمالهم ، ولكن أيضًا كيفية إنشائها وكيف يمكنهم بشكل فردي تحسين تسويقهم الداخلي. الآن بعد أن رأينا الإحصائيات ، دعنا نتحدث عن كيف تساعد شخصيات المشتري بالضبط أعمال B2B.

توليد المزيد من العملاء المحتملين

يتمثل أحد أهم أهداف أي استراتيجية تسويق في توليد المزيد من العملاء المحتملين للأعمال لأنه كلما زاد عدد العملاء المحتملين ، زادت فرصة أن يصبح العملاء المحتملون عملاء. في حين أن العديد من الاستراتيجيات يمكن أن تساعد في إنشاء عملاء متوقعين ، فإن الطريقة الوحيدة التي ستنجح بها هذه الخطط هي إذا أظهرت أن الشركات تتفهم عملائها. لكن كيف تعرف عملائك؟ الجواب بسيط: مع شخصيات المشتري. أفضل طريقة للحصول على صورة شاملة للمشترين هي إنشاء صورة. سيخبرك القسم أدناه من هذا الدليل فقط بكيفية إنشاء شخصية المشتري ، ولكن المكونات الرئيسية هي أبحاث السوق والبيانات الأولية. من خلال إجراء مقابلات مع العملاء والبحث في أنماط الشراء الخاصة بهم ، يمكنك التنبؤ بما يريدون رؤيته وتلبية ذلك ، مما سيؤدي بدوره إلى جذب المزيد من العملاء وإنشاء المزيد من العملاء المحتملين. تذكر أن هناك أنواعًا متعددة من شخصيات المشتري ، لكن البحث الشامل سيسمح لك بإنشاء المزيد من العملاء المحتملين لأنك ستؤسس إستراتيجيتك التسويقية على شخصيات تم إنشاؤها بواسطة بيانات حقيقية.

التكيف مع رغبات المشترين المتغيرة

لنفترض أن بياناتك تُظهر أنك حققت عددًا أكبر من العملاء المحتملين أكثر من المعتاد وكان لديك معدل تحويل أعلى ، لكنك لا تقوم بالعمل الإضافي المتمثل في إنشاء واستخدام شخصيات المشتري. على الرغم من وجود هذه الإحصائيات ، فمن غير المرجح أن تستمر إلا إذا قمت بتنفيذ شخصيات المشتري في إستراتيجيتك التسويقية. سلوك المشترين وأهدافهم وأنماط الشراء ليست ثابتة ولكنها تتغير باستمرار. قد يكون لديك قبضة قوية على ما يريده المشترون الآن ، ولكن ماذا عن الشهر المقبل؟ هل سيتغير ذلك؟ كيف ستتغير؟ كيف يمكنك استيعاب التغيير؟ نظرًا للعوامل المعقدة التي ينطوي عليها إنشاء شخصيات المشتري ، يمكنك بسهولة إعادة إنشائها لتعكس عوامل مثل التغيرات الحالية في السوق التي قد تؤثر على قرارات الشراء الخاصة بهم. بدون مساعدة شخصيات المشتري ، لن تعرف أعمال B2B ما يمكن توقعه من عملائها أو ما يجب فعله عندما لا تتطابق الحقيقة والتوقعات.

زيادة معدل التحويل مع B2B Buyer Personas

لا تساعد شخصيات مشتري B2B فقط في توليد المزيد من العملاء المحتملين للشركات ، ولكنها تساعد أيضًا في زيادة معدلات التحويل الخاصة بهم. هذا هو الفطرة السليمة في الغالب لأنه مع وجود المزيد من العملاء المحتملين ، يكون لديك المزيد من حركة المرور إلى موقعك وعندما يتعرض موقعك لمزيد من الأشخاص ، تزداد فرص حصولك على المزيد من العملاء المحتملين بشكل كبير. ومع ذلك ، يقول 59٪ من جهات التسويق أن تحويل العملاء المحتملين هو النضال الأساسي لهم. ستساعدك شخصيات المشتري على فهم المشترين وجذبهم ، لذلك سيشعرون بأن شركتك تعطي الأولوية لهم وسيصبحون عملاء يدفعون.

إنشاء منتجات وخدمات جديدة بشكل استراتيجي

عندما تقوم شركة ما بإنشاء منتجات جديدة أو تطوير خدمات جديدة ، فإنها تفعل ذلك لإرضاء عملائها. إذا كانت المنتجات والخدمات التي يقدمونها غير جذابة للعملاء ، فكيف ستربح الشركة الأموال؟ لن يفعلوا. لذلك عندما تقرر شركة إنشاء منتجات وخدمات جديدة ، يجب أن يتم إعلامهم بتخمينات مستنيرة حول ما يريده عملاؤهم. إذا لم يكن لدى الشركة شخصية مشترٍ ، فكيف سيعرفون ما إذا كانت منتجاتهم وخدماتهم ستكون ناجحة؟ يجب أن تكون هذه القرارات مستنيرة بالبيانات والبحوث ، والتي هي بالضبط كيفية إنشاء شخصيات المشتري.

يبقي الجميع على نفس الصفحة

عندما يكون عملك قد أنشأ شخصيات مشترية دقيقة ، ستتمكن جميع الأقسام من العمل معًا بسلاسة نظرًا لوجود هدف مشترك. بدون شخصية المشتري ، يكون هناك ارتباك حول استراتيجيات التسويق التي ستكون مفيدة ، والمنتجات والخدمات التي ستكون مفيدة للعملاء وأكثر من ذلك بكثير. تقدم شخصيات المشترين صورة شاملة عن المشترين وماذا يريدون ، مما يعني أن الأقسام لن تضطر إلى التواصل بشكل محموم مع بعضها البعض فقط لمعرفة ما يجب عليهم فعله. تساعد شخصيات المشتري في إبقاء الجميع في نفس الصفحة.

يُظهر للعملاء أنك تركز على العملاء

عندما تستخدم الشركات شخصيات المشتري ، فإن جميع منتجاتها وخدماتها وخدمة العملاء يتم إبلاغها بما يريده المشترون بالضبط. هذا يعني أن خدمات العملاء الخاصة بهم تصبح أكثر استنارة وكفاءة وأن منتجاتهم وخدماتهم أكثر فائدة للمشترين. تثبت هذه التغييرات للعملاء أن عملك يركز على العملاء. عندما يشعر العملاء والعملاء المحتملون بالتقدير ، تزداد مبيعات الشركة عادةً. يمكن لشخصيات المشتري أن تساعد الشركة على النجاح ، بدءًا من تحقيق الجودة يؤدي إلى زيادة المبيعات مباشرةً.

ملخص

هذه ليست سوى بعض الفوائد المبلغ عنها حول كيف يمكن لشخصيات مشتري B2B أن تساعد عملك وتسريع إستراتيجيتك التسويقية. تُظهر لك شخصيات المشتري طبيعة المشترين ، وتساعدك على التنبؤ بقرارات الشراء الخاصة بهم وتوضح لك كيفية إنشاء المنتجات التي يحبونها. يقال إن شركات B2b لديها المزيد من العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية ، والقدرة على التكيف مع رغبات المشترين المتغيرة ، ومعدل تحويل أعلى ، وإنشاء منتجات مفيدة ، وإبقاء الجميع على نفس الصفحة ، وإظهار العملاء أن العمل يركز على العملاء.

هذا ملخص لماذا يجب على شركات B2B تركيز الوقت والطاقة على تطوير شخصيات المشتري الخاصة بهم. سنعود خلال الأسابيع القليلة القادمة ونركز على كيفية تطوير الشخصيات وما هي الأسئلة التي يجب الإجابة عليها أثناء عملية تحديد الشخصية. إذا كنت قد استمتعت بهذه المقالة ، فيرجى مشاركتها ولا تتردد في ترك تعليق أدناه.