Pourquoi les personnalités d'acheteurs B2B sont importantes pour votre entreprise

Utilisez-vous des buyer personas B2B dans la stratégie marketing de votre entreprise B2B ? Pourquoi les buyer personas sont-ils si importants pour les entreprises B2B ? Alors que de nombreuses entreprises B2B le font, il y en a qui n'ont pas encore compris. Il peut y avoir une idée fausse selon laquelle les buyer personas sont des outils qui fonctionnent bien dans les stratégies marketing des entreprises B2C, mais pas avec les entreprises B2B - cela ne pourrait pas être plus faux.

Un buyer persona est une représentation du client idéal d'une entreprise - qu'une entreprise traite avec des clients qui font partie d'une autre entreprise ou non, ces individus sont toujours considérés comme des clients. Si vous dirigez une entreprise b2b, vous fournissez toujours à une autre entreprise les produits ou services dont elle a besoin. Par conséquent, alors que les entreprises B2B traitent des interactions entre entreprises, ces entreprises agissent toujours en tant que clients. Dans cet article, nous nous concentrerons sur les raisons pour lesquelles les spécialistes du marketing B2B devraient utiliser des personnalités d'acheteurs pour les aider à stimuler la demande et à développer leur activité.

Pourquoi les Buyer Personas B2B sont importants pour votre entreprise

Les personnalités de l'acheteur sont peut-être l'outil le plus utile pour vous aider à comprendre vos clients. Utilisant à la fois des recherches et des données réelles, les buyer personas sont des représentations semi-fictives de vos clients, ce qui peut vous aider à comprendre à la fois qui sont vos clients et ce qu'ils veulent. L'utilisation de personnalités d'acheteurs dans votre stratégie de marketing b2b peut aider les entreprises à générer plus de prospects, à s'adapter aux désirs changeants des acheteurs, à augmenter votre taux de conversion et bien plus encore. Et les statistiques le prouvent ! Si vous ne nous croyez pas, jetez un œil aux chiffres bruts :

• 73 % de taux de conversion en plus pour les entreprises qui utilisent des personnalités d'acheteurs par rapport à celles qui n'en utilisent pas
• Deux fois plus de destinataires ouvriront des e-mails lorsque des buyer personas sont utilisés
• Les sites Web sont 2 à 5 fois plus faciles à naviguer pour les utilisateurs s'ils intègrent des personas d'acheteur
• 40% des marketeurs b2b qui segmentent leur contenu utilisent des buyer personas
• Les personnalités de l'acheteur peuvent entraîner une augmentation de 171 % des revenus générés par le marketing

Malgré la quantité écrasante de statistiques prouvant l'utilité des buyer personas, seuls 44% des marketeurs B2B les utilisent. Espérons que cet article les aidera à changer d'avis et leur montrera non seulement pourquoi les buyer personas B2B sont cruciaux pour leur entreprise, mais aussi comment les créer et comment ils peuvent individuellement améliorer leur inbound marketing. Maintenant que nous avons vu les statistiques, parlons de la manière dont les personas d'acheteur aident les entreprises b2b.

Générez plus de prospects

L'un des objectifs les plus importants de toute stratégie marketing est de générer plus de prospects pour les entreprises, car plus il y a de prospects, plus il y a de chances qu'ils deviennent des clients. Bien que plusieurs stratégies puissent aider à créer des prospects, la seule façon dont ces plans réussiront est s'ils montrent que les entreprises comprennent leurs clients. Mais comment connaissez-vous vos clients ? La réponse est simple : avec les buyer personas. La meilleure façon d'obtenir une image complète de vos acheteurs est d'en créer un. La section ci-dessous de ce guide vous expliquera comment créer un persona d'acheteur, mais les principaux composants sont les études de marché et les données brutes. En interrogeant les clients et en recherchant leurs habitudes d'achat, vous pouvez prédire ce qu'ils veulent voir et y répondre, ce qui, à son tour, attirera plus de clients et générera plus de prospects. N'oubliez pas qu'il existe plusieurs types de personnalités d'acheteurs, mais une recherche approfondie vous permettra de créer plus de prospects de qualité, car vous baserez votre stratégie marketing sur des personnalités créées par des données réelles.

S'adapter aux désirs changeants des acheteurs

Supposons que vos données montrent que vous avez généré plus de prospects que d'habitude et que vous avez eu un taux de conversion plus élevé, mais que vous ne faites pas le travail supplémentaire de création et d'utilisation de personas d'acheteur. Bien que ces statistiques puissent exister, il est peu probable qu'elles durent à moins que vous n'implémentiez des personas d'acheteur dans votre stratégie marketing. Le comportement, les objectifs et les habitudes d'achat des acheteurs ne sont pas statiques, mais changent en permanence. Vous avez peut-être une idée précise de ce que veulent vos acheteurs maintenant, mais qu'en est-il du mois prochain ? Cela va-t-il changer ? Comment cela va-t-il changer ? Comment pouvez-vous vous adapter au changement ? En raison des facteurs complexes impliqués dans la création de personnalités d'acheteurs, vous pouvez facilement les recréer pour refléter des facteurs tels que les changements actuels du marché qui pourraient affecter leurs décisions d'achat. Sans l'aide des buyer personas, les entreprises B2B ne sauraient pas à quoi s'attendre de leurs clients ni quoi faire lorsque la réalité et les attentes ne correspondent plus.

Augmentez votre taux de conversion avec les Buyer Personas B2B

Non seulement les buyer personas B2B aident à générer plus de prospects pour les entreprises, mais ils contribuent également à augmenter leurs taux de conversion. C'est principalement du bon sens car avec plus de prospects, vous avez plus de trafic vers votre site et lorsque votre site est exposé à plus de personnes, les chances que vous ayez plus de prospects augmentent considérablement. Cependant, 59 % des spécialistes du marketing affirment que la conversion des prospects est leur principal combat. Les personnalités de l'acheteur vous aideront à la fois à comprendre vos acheteurs et à les attirer, afin qu'ils se sentent prioritaires par votre entreprise et deviennent des clients payants.

Créer stratégiquement de nouveaux produits et services

Lorsqu'une entreprise crée de nouveaux produits ou développe de nouveaux services, elle le fait pour satisfaire ses clients. Si les produits et services qu'ils proposent ne sont pas attrayants pour les clients, comment l'entreprise gagnera-t-elle de l'argent ? Ils ne le feront pas. Ainsi, lorsqu'une entreprise décide de créer de nouveaux produits et services, elle doit être informée par des suppositions éclairées sur ce que veulent ses clients. Si une entreprise n'a pas de personnalité d'acheteur, comment saura-t-elle si ses produits et services auront du succès ? Ces décisions doivent être éclairées par des données et des recherches, c'est précisément de cette façon que les personnalités de l'acheteur sont créées.

Garde tout le monde sur la même longueur d'onde

Lorsque votre entreprise a créé des personnalités d'acheteurs précises, tous les départements pourront travailler ensemble de manière fluide car il existe un objectif commun. Sans persona d'acheteur, il y a tendance à être confus quant aux stratégies de marketing qui seront utiles, aux produits et services qui seront utiles aux clients et bien plus encore. Les personas d'acheteur offrent une image complète de qui sont les acheteurs et de ce qu'ils veulent, ce qui signifie que les départements n'auront pas à communiquer frénétiquement entre eux juste pour savoir ce qu'ils devraient faire. Les personas d'acheteur aident à garder tout le monde sur la même longueur d'onde.

Montre aux clients que vous êtes axé sur le client

Lorsque les entreprises utilisent des personnalités d'acheteurs, leurs produits, services et service client sont tous informés précisément de ce que veulent leurs acheteurs. Cela signifie que leurs services à la clientèle deviennent plus informés et efficaces et que leurs produits et services sont plus utiles aux acheteurs. Ces changements prouvent aux clients que votre entreprise est axée sur le client. Lorsque les clients et les clients potentiels se sentent appréciés, les ventes d'une entreprise augmentent généralement. Les personnalités de l'acheteur peuvent aider une entreprise à réussir, depuis la génération de prospects de qualité jusqu'à l'augmentation directe des ventes.

Résumé

Ce ne sont là que quelques-uns des avantages rapportés de la façon dont les personnalités d'acheteurs B2B peuvent aider votre entreprise et accélérer votre stratégie marketing. Les personnalités de l'acheteur vous montrent la nature de vos acheteurs, vous aident à prédire leurs décisions d'achat et vous montrent comment créer des produits qu'ils vont adorer. Les entreprises B2b auraient plus de prospects de qualité, la capacité de s'adapter aux désirs changeants des acheteurs, un taux de conversion plus élevé, créent des produits utiles, maintiennent tout le monde sur la même longueur d'onde et montrent aux clients que l'entreprise est axée sur le client.

Ceci est un résumé des raisons pour lesquelles les entreprises B2B devraient consacrer du temps et de l'énergie au développement de leurs personnalités d'acheteurs. Nous reviendrons au cours des prochaines semaines et nous nous concentrerons sur la façon dont vous développez des personas et sur les questions auxquelles répondre pendant le processus de définition de persona. Si vous avez apprécié cet article, partagez-le et n'hésitez pas à laisser un commentaire ci-dessous.