De ce B2B Buyer Personas sunt importante pentru afacerea dvs

Folosiți persoane de cumpărător B2B în strategia de marketing pentru afacerea dvs. B2B? De ce sunt personajele cumpărătorilor atât de importante pentru afacerile B2B? În timp ce multe companii B2B o fac, există unele care nu au prins încă. Poate exista o concepție greșită conform căreia buyer persons sunt instrumente care funcționează bine în strategiile de marketing ale afacerilor B2C, dar nu și cu companiile B2B - acest lucru nu ar putea fi mai fals.

Un buyer persona este o reprezentare a clientului ideal al unei afaceri – indiferent dacă o afacere are de-a face cu clienți care fac sau nu parte dintr-o altă companie, acești indivizi sunt încă văzuți ca clienți. Dacă conduceți o afacere b2b, încă furnizați altei afaceri produse sau servicii de care are nevoie. Prin urmare, în timp ce companiile B2B se ocupă de interacțiunile dintre firme, aceste companii încă acționează ca clienți. În acest articol, ne vom concentra asupra motivului pentru care agenții de marketing B2B ar trebui să folosească buyer persons pentru a-i ajuta să stimuleze cererea și să-și dezvolte afacerea.

De ce sunt importante persoane pentru cumpărători B2B pentru afacerea dvs

Personajele cumpărătorilor sunt poate cel mai util instrument pentru a vă ajuta să vă înțelegeți clienții. Folosind atât cercetări, cât și date reale, buyer persons sunt reprezentări semi-ficționale ale clienților dvs., care vă pot ajuta să înțelegeți atât cine sunt clienții dvs., cât și ce își doresc aceștia. Utilizarea personalității cumpărătorilor în strategia dvs. de marketing b2b poate ajuta companiile să genereze mai mulți clienți potențiali, să se adapteze la dorințele în schimbare rapidă ale cumpărătorilor, să vă sporească rata de conversie și multe altele. Și statisticile o dovedesc! Dacă nu ne credeți, aruncați o privire la numerele brute:

• Rata de conversie cu 73% mai mare pentru companiile care folosesc buyer persons în comparație cu care nu sunt
• De două ori mai mulți destinatari vor deschide e-mailuri atunci când sunt folosite persoane de cumpărător
• Site-urile web sunt de 2-5 ori mai ușor de navigat pentru utilizatori dacă încorporează persoane de cumpărător
• 40% dintre agenții de marketing b2b care își segmentează conținutul folosesc buyer persons
• Cumpărătorii pot duce la o creștere cu 171% a veniturilor generate de marketing

În ciuda cantității copleșitoare de statistici care demonstrează utilitatea buyer persons, doar 44% dintre agenții de marketing B2B le folosesc. Sperăm că acest articol le va ajuta să se răzgândească și să le arate nu numai de ce persoanele cumpărători B2B sunt esențiale pentru afacerea lor, ci și cum să le creeze și cum își pot îmbunătăți individual marketingul inbound. Acum că am văzut statisticile, haideți să vorbim despre cum anume cumpărătorii ajută afacerile b2b.

Generați mai multe clienți potențiali

Unul dintre cele mai importante obiective ale oricărei strategii de marketing este acela de a genera mai mulți clienți potențiali pentru afaceri, deoarece cu cât mai mulți clienți potențiali, cu atât sunt mai mari șansele ca clienții potențiali să devină clienți. Deși mai multe strategii pot ajuta la crearea de clienți potențiali, singurul mod în care aceste planuri vor avea succes este dacă arată că companiile își înțeleg clienții. Dar cum vă cunoașteți clienții? Răspunsul este simplu: cu buyer personas. Cea mai bună modalitate de a obține o imagine completă a cumpărătorilor dvs. este să creați una. Secțiunea de mai jos a acestui ghid vă va spune cum să creați o persoană de cumpărător, dar componentele principale sunt cercetarea de piață și datele brute. Intervievând clienții și cercetând modelele lor de cumpărare, puteți prezice ce vor să vadă și să răspundă la asta, ceea ce, la rândul său, va atrage mai mulți clienți și va genera mai mulți clienți potențiali. Amintiți-vă că există mai multe tipuri de persoane de cumpărător, dar o cercetare amănunțită vă va permite să creați mai mulți clienți potențiali de calitate, deoarece vă veți baza strategia de marketing pe persoane create de date reale.

Adaptați-vă la dorințele în schimbare ale cumpărătorilor

Să presupunem că datele dvs. arată că ați generat mai mulți clienți potențiali decât de obicei și că ați avut o rată de conversie mai mare, dar nu faceți munca suplimentară de a crea și utiliza personalitatea cumpărătorului. Deși aceste statistici pot exista, este puțin probabil ca acestea să dureze decât dacă implementați personalitatea cumpărătorului în strategia dvs. de marketing. Comportamentul, obiectivele și modelele de cumpărare ale cumpărătorilor nu sunt statice, ci se schimbă continuu. Este posibil să aveți o stăpânire fermă asupra a ceea ce își doresc cumpărătorii dvs. acum, dar cum rămâne cu luna viitoare? Se va schimba asta? Cum se va schimba? Cum poți face față schimbării? Datorită factorilor complexi implicați în crearea personalității cumpărătorilor, le puteți re-crea cu ușurință pentru a reflecta factori precum schimbările actuale ale pieței care le-ar putea afecta deciziile de cumpărare. Fără ajutorul personalului cumpărător, afacerile B2B nu ar ști la ce să se aștepte de la clienții lor sau ce să facă atunci când realitatea și așteptările nu se mai potrivesc.

Creșteți rata de conversie cu B2B Buyer Personas

Cumpărătorii B2B nu numai că ajută la generarea mai multor clienți potențiali pentru companii, dar ajută și la creșterea ratelor de conversie ale acestora. Acest lucru este în mare parte de bun simț, deoarece, cu mai mulți clienți potențiali, aveți mai mult trafic pe site-ul dvs., iar atunci când site-ul dvs. este expus la mai mulți oameni, șansele ca veți avea mai mulți clienți potențiali cresc drastic. Cu toate acestea, 59% dintre specialiști în marketing spun că conversia clienților potențiali este lupta lor centrală. Persoanele cumpărătorilor vă vor ajuta atât să vă înțelegeți cumpărătorii, cât și să îi atrageți, astfel încât aceștia să se simtă prioritizați de compania dvs. și să devină clienți plătitori.

Creați strategic noi produse și servicii

Atunci când o afacere creează noi produse sau dezvoltă noi servicii, o face pentru a-și satisface clienții. Dacă produsele și serviciile pe care le oferă nu sunt atractive pentru clienți, atunci cum va câștiga afacerea? Nu vor. Deci, atunci când o companie decide să creeze noi produse și servicii, ea trebuie să fie informată prin presupuneri educate despre ceea ce își doresc clienții. Dacă o afacere nu are o persoană de cumpărător, de unde va ști dacă produsele și serviciile lor vor avea succes? Aceste decizii trebuie să fie bazate pe date și cercetări, care este exact modul în care sunt create personajele cumpărătorilor.

Îi ține pe toți pe aceeași pagină

Când afacerea dvs. a creat personaje de cumpărător precise, toate departamentele vor putea lucra împreună fără probleme, deoarece există un obiectiv comun. Fără o persoană de cumpărător, tinde să existe confuzie cu privire la strategiile de marketing care vor fi utile, ce produse și servicii vor fi utile clienților și multe altele. Persoanele cumpărătorilor oferă o imagine cuprinzătoare a cine sunt cumpărătorii și ce își doresc, ceea ce înseamnă că departamentele nu vor trebui să comunice frenetic între ele doar pentru a afla ce ar trebui să facă. Personajele cumpărătorilor ajută la menținerea tuturor pe aceeași pagină.

Le arată clienților că sunteți concentrat pe client

Atunci când companiile folosesc persoane de cumpărător, produsele, serviciile și serviciile lor pentru clienți sunt toate informate exact de ceea ce își doresc cumpărătorii. Aceasta înseamnă că serviciile lor pentru clienți devin mai informate și mai eficiente, iar produsele și serviciile lor sunt mai utile cumpărătorilor. Aceste modificări dovedesc clienților că afacerea dvs. este axată pe client. Când clienții și clienții potențiali se simt apreciați, vânzările unei afaceri cresc de obicei. Cumpărătorii pot ajuta o companie să reușească, de la generarea de clienți potențiali de calitate până la creșterea directă a vânzărilor.

rezumat

Acestea sunt doar câteva dintre beneficiile raportate ale modului în care cumpărătorii B2B vă pot ajuta afacerea și vă pot accelera strategia de marketing. Persoanele cumpărătorilor vă arată natura cumpărătorilor dvs., vă ajută să preziceți deciziile lor de cumpărare și vă arată cum să creați produse pe care le vor iubi. Întreprinderile B2b au mai multe clienți potențiali de calitate, capacitatea de a se adapta la dorințele în schimbare ale cumpărătorilor, o rată de conversie mai mare, creează produse utile, îi ține pe toți pe aceeași pagină și le arată clienților că afacerea este concentrată pe client.

Acesta este un rezumat al motivului pentru care companiile B2B ar trebui să-și concentreze timpul și energia pe dezvoltarea personalității cumpărătorilor. Vom reveni în următoarele câteva săptămâni și ne vom concentra asupra modului în care dezvoltați personajele și la ce întrebări să răspundem în timpul procesului de definire a personajului. Dacă ți-a plăcut acest articol, distribuie-l și nu ezitați să lăsați un comentariu mai jos.