Почему профили покупателей B2B важны для вашего бизнеса

Используете ли вы портрет покупателя B2B в маркетинговой стратегии для вашего бизнеса B2B? Почему образ покупателя так важен для бизнеса B2B? Хотя многие B2B-компании это делают, есть и такие, которые еще не прижились. Может возникнуть неправильное представление о том, что персонажи покупателя — это инструменты, которые хорошо работают в маркетинговых стратегиях компаний B2C, но не в компаниях B2B — это не может быть более ложным.

Личность покупателя — это представление идеального клиента для бизнеса: независимо от того, имеет ли компания дело с клиентами, которые являются частью другой компании или нет, эти люди по-прежнему рассматриваются как клиенты. Если вы управляете бизнесом b2b, вы по-прежнему предоставляете другому бизнесу продукты или услуги, в которых они нуждаются. Поэтому, хотя компании B2B занимаются взаимодействием между фирмами, эти компании по-прежнему выступают в качестве клиентов. В этой статье мы сосредоточимся на том, почему маркетологи B2B должны использовать образы покупателей, чтобы стимулировать спрос и развивать свой бизнес.

Почему профили покупателей B2B важны для вашего бизнеса

Персонажи покупателя, пожалуй, самый полезный инструмент, который поможет вам понять своих клиентов. Используя как исследования, так и реальные данные, персонажи покупателей представляют собой полувымышленные представления ваших клиентов, которые могут помочь вам понять, кто ваши клиенты и чего они хотят. Использование портретов покупателей в вашей маркетинговой стратегии b2b может помочь компаниям привлечь больше потенциальных клиентов, адаптироваться к быстро меняющимся желаниям покупателей, повысить коэффициент конверсии и многое другое. И статистика это подтверждает! Если вы нам не верите, взгляните на необработанные цифры:

• Коэффициент конверсии на 73 % выше для компаний, которые используют портрет покупателя, по сравнению с теми, кто этого не делает.
• В два раза больше получателей откроют электронные письма, когда используются персонажи покупателя.
• Веб-сайты становятся в 2-5 раз проще для пользователей, если они содержат портреты покупателей.
• 40% маркетологов b2b, которые сегментируют свой контент, используют портреты покупателей.
• Личность покупателя может привести к увеличению дохода от маркетинга на 171%.

Несмотря на подавляющее количество статистических данных, доказывающих полезность портретов покупателей, только 44% маркетологов B2B используют их. Надеемся, что эта статья поможет изменить их мнение и покажет им не только то, почему образы покупателей B2B имеют решающее значение для их бизнеса, но и то, как их создать и как каждый может улучшить свой входящий маркетинг. Теперь, когда мы ознакомились со статистикой, давайте поговорим о том, как именно персонажи покупателей помогают b2b-бизнесу.

Генерируйте больше лидов

Одной из важнейших целей любой маркетинговой стратегии является привлечение большего количества лидов для бизнеса, потому что чем больше лидов, тем больше шансов, что лиды станут клиентами. Хотя несколько стратегий могут помочь привлечь потенциальных клиентов, единственный способ, которым эти планы будут успешными, — это показать, что компании понимают своих клиентов. Но как узнать своих клиентов? Ответ прост: с персонажами покупателя. Лучший способ получить полное представление о ваших покупателях — это создать его. В следующем разделе этого руководства вы узнаете, как создать образ покупателя, но основными компонентами являются исследования рынка и необработанные данные. Опрашивая клиентов и исследуя их покупательские привычки, вы можете предсказать, что они хотят видеть, и удовлетворить это, что, в свою очередь, привлечет больше клиентов и создаст больше лидов. Помните, что существует несколько типов персонажей-покупателей, но тщательное исследование позволит вам создать больше качественных лидов, потому что вы будете основывать свою маркетинговую стратегию на персонажах, созданных на основе реальных данных.

Адаптироваться к изменяющимся желаниям покупателей

Допустим, ваши данные показывают, что вы привлекли больше потенциальных клиентов, чем обычно, и у вас более высокий коэффициент конверсии, но вы не выполняете дополнительную работу по созданию и использованию портретов покупателей. Хотя эти статистические данные могут существовать, они вряд ли сохранятся, если вы не включите портреты покупателей в свою маркетинговую стратегию. Поведение покупателей, цели и модели покупок не статичны, а постоянно меняются. У вас может быть твердое представление о том, чего хотят ваши покупатели сейчас, но что насчет следующего месяца? Это изменится? Как это изменится? Как вы можете приспособиться к перемене? Из-за сложных факторов, связанных с созданием персонажей покупателей, вы можете легко воссоздать их, чтобы отразить такие факторы, как текущие изменения рынка, которые могут повлиять на их решения о покупке. Без помощи персонажей покупателей B2B-бизнес не знал бы, чего ожидать от своих клиентов или что делать, когда реальность и ожидания больше не совпадают.

Увеличьте коэффициент конверсии с помощью портретов покупателей B2B

Персонажи покупателей B2B не только помогают генерировать больше потенциальных клиентов для бизнеса, но и помогают повысить коэффициент конверсии. Это в основном здравый смысл, потому что чем больше лидов, тем больше трафика на ваш сайт, а когда ваш сайт доступен большему количеству людей, шансы на то, что у вас будет больше лидов, резко возрастают. Тем не менее, 59% маркетологов говорят, что конверсия потенциальных клиентов является их главной задачей. Персонажи покупателя помогут вам как понять своих покупателей, так и привлечь их, поэтому они будут чувствовать себя приоритетными для вашей компании и станут платными клиентами.

Стратегически создавать новые продукты и услуги

Когда бизнес создает новые продукты или разрабатывает новые услуги, он делает это, чтобы удовлетворить своих клиентов. Если продукты и услуги, которые они предлагают, не привлекательны для клиентов, то как бизнес будет зарабатывать деньги? Они не будут. Поэтому, когда компания решает создавать новые продукты и услуги, она должна опираться на обоснованные догадки о том, чего хотят их клиенты. Если у бизнеса нет покупателя, как они узнают, будут ли их продукты и услуги успешными? Эти решения должны быть основаны на данных и исследованиях, а именно так создаются образы покупателей.

Держит всех на одной волне

Когда в вашем бизнесе созданы точные портреты покупателей, все отделы смогут работать вместе, потому что у них есть общая цель. Без персоны покупателя возникает путаница в отношении того, какие маркетинговые стратегии будут полезны, какие продукты и услуги будут полезны для клиентов и многое другое. Персонажи покупателей дают исчерпывающую картину того, кто такие покупатели и чего они хотят, а это означает, что отделам не придется лихорадочно общаться друг с другом только для того, чтобы выяснить, что им следует делать. Персонажи покупателя помогают держать всех на одной волне.

Показывает клиентам, что вы ориентированы на клиента

Когда компании используют образы покупателей, их продукты, услуги и обслуживание клиентов основаны именно на том, чего хотят их покупатели. Это означает, что их обслуживание клиентов становится более информированным и эффективным, а их продукты и услуги более полезными для покупателей. Эти изменения доказывают клиентам, что ваш бизнес ориентирован на клиента. Когда клиенты и потенциальные клиенты чувствуют, что их ценят, продажи компании обычно увеличиваются. Персонажи покупателей могут помочь компании добиться успеха, начиная с создания качественных лидов и заканчивая прямым увеличением продаж.

Резюме

Это лишь некоторые из заявленных преимуществ того, как персонажи покупателей B2B могут помочь вашему бизнесу и ускорить вашу маркетинговую стратегию. Персонажи покупателей показывают вам характер ваших покупателей, помогают прогнозировать их решения о покупке и показывают, как создавать продукты, которые им понравятся. Сообщается, что предприятия B2B имеют больше качественных лидов, способность адаптироваться к изменяющимся желаниям покупателей, более высокий коэффициент конверсии, создают полезные продукты, удерживают всех на одной волне и показывают клиентам, что бизнес ориентирован на клиента.

Это краткое изложение того, почему предприятия B2B должны уделять время и энергию развитию своего покупателя. Мы вернемся в течение следующих нескольких недель и сосредоточимся на том, как вы разрабатываете персонажей и на какие вопросы нужно ответить в процессе определения персонажей. Если вам понравилась эта статья, пожалуйста, поделитесь ею и не стесняйтесь оставлять комментарии ниже.