Por qué los Buyer Personas B2B son importantes para su negocio

¿Utiliza personas compradoras B2B en la estrategia de marketing para su negocio B2B? ¿Por qué las personas compradoras son tan importantes para las empresas B2B? Si bien muchas empresas B2B lo hacen, hay algunas que aún no se han dado cuenta. Puede haber una idea errónea de que los compradores son herramientas que funcionan bien en las estrategias de marketing de las empresas B2C, pero no con las empresas B2B, esto no podría ser más falso.

Un personaje comprador es una representación del cliente ideal de una empresa; ya sea que una empresa trate con clientes que son parte de otra empresa o no, estas personas aún se ven como clientes. Si ejecuta un negocio b2b, todavía está suministrando a otro negocio los productos o servicios que necesitan. Por lo tanto, mientras que las empresas B2B se ocupan de las interacciones entre empresas, estas empresas siguen actuando como clientes. En este artículo, nos centraremos en por qué los especialistas en marketing B2B deberían usar personajes de compradores para ayudarlos a impulsar la demanda y hacer crecer su negocio.

Por qué los Buyer Personas B2B son importantes para su negocio

Las personas compradoras son quizás la herramienta más útil para ayudarlo a comprender a sus clientes. Utilizando tanto la investigación como los datos reales, las personas compradoras son representaciones semificticias de sus clientes, que pueden ayudarlo a comprender quiénes son sus clientes y qué quieren. El uso de compradores en su estrategia de marketing b2b puede ayudar a las empresas a generar más clientes potenciales, adaptarse a los deseos cambiantes de los compradores, aumentar su tasa de conversión y mucho más. ¡Y las estadísticas lo demuestran! Si no nos cree, eche un vistazo a los números en bruto:

• Tasa de conversión 73% más alta para las empresas que usan personajes de compradores en comparación con las que no lo hacen
• El doble de destinatarios abrirá correos electrónicos cuando se utilicen compradores.
• Los sitios web son de 2 a 5 veces más fáciles de navegar para los usuarios si incorporan compradores.
• El 40% de los especialistas en marketing b2b que segmentan su contenido utilizan personajes de compradores
• Las personas compradoras pueden conducir a un aumento del 171% en los ingresos generados por marketing

A pesar de la abrumadora cantidad de estadísticas que prueban la utilidad de las personas compradoras, solo el 44% de los especialistas en marketing B2B las utilizan. Con suerte, este artículo los ayudará a cambiar de opinión y les mostrará no solo por qué los compradores B2B son cruciales para su negocio, sino también cómo crearlos y cómo pueden mejorar individualmente su marketing entrante. Ahora que hemos visto las estadísticas, hablemos de cómo las personas compradoras ayudan exactamente a las empresas B2B.

Generar más clientes potenciales

Uno de los objetivos más importantes de cualquier estrategia de marketing es generar más clientes potenciales para el negocio porque cuantos más clientes potenciales, más posibilidades hay de que se conviertan en clientes. Si bien varias estrategias pueden ayudar a crear clientes potenciales, la única forma en que estos planes tendrán éxito es si muestran que las empresas entienden a sus clientes. Pero, ¿cómo conoces a tus clientes? La respuesta es simple: con personajes compradores. La mejor manera de obtener una imagen completa de sus compradores es crear una. La siguiente sección de esta guía le dirá cómo crear una personalidad de comprador, pero los componentes principales son la investigación de mercado y los datos sin procesar. Al entrevistar a los clientes e investigar sus patrones de compra, puede predecir qué es lo que quieren ver y atender eso, lo que, a su vez, atraerá a más clientes y generará más clientes potenciales. Recuerde que existen múltiples tipos de personas compradoras, pero una investigación exhaustiva le permitirá crear más clientes potenciales de calidad porque basará su estrategia de marketing en personas creadas con datos reales.

Adaptarse a los deseos cambiantes de los compradores

Digamos que sus datos muestran que ha estado generando más clientes potenciales de lo habitual y ha tenido una tasa de conversión más alta, pero no está haciendo el trabajo adicional de crear y usar compradores. Si bien estas estadísticas pueden existir, es poco probable que duren a menos que implemente compradores en su estrategia de marketing. El comportamiento, los objetivos y los patrones de compra de los compradores no son estáticos, sino que cambian continuamente. Puede tener un control firme sobre lo que quieren sus compradores ahora, pero ¿qué pasa el próximo mes? ¿Eso cambiará? ¿Cómo cambiará? ¿Cómo puedes acomodar el cambio? Debido a los complejos factores que intervienen en la creación de personajes de compradores, puede volver a crearlos fácilmente para reflejar factores como los cambios actuales del mercado que podrían afectar sus decisiones de compra. Sin la ayuda de los personajes compradores, las empresas B2B no sabrían qué esperar de sus clientes o qué hacer cuando la realidad y las expectativas ya no coinciden.

Aumente la tasa de conversión con B2B Buyer Personas

Las personas compradoras B2B no solo ayudan a generar más clientes potenciales para las empresas, sino que también ayudan a aumentar sus tasas de conversión. Esto es principalmente de sentido común porque con más clientes potenciales, tiene más tráfico en su sitio y cuando su sitio está expuesto a más personas, las posibilidades de que tenga más clientes potenciales aumentan drásticamente. Sin embargo, el 59% de los especialistas en marketing dicen que convertir clientes potenciales es su principal lucha. Las personas compradoras lo ayudarán a comprender a sus compradores y atraerlos, por lo que se sentirán priorizados por su empresa y se convertirán en clientes de pago.

Crear estratégicamente nuevos productos y servicios.

Cuando una empresa crea nuevos productos o desarrolla nuevos servicios, lo hace para satisfacer a sus clientes. Si los productos y servicios que ofrecen no son atractivos para los clientes, ¿cómo ganará dinero la empresa? No lo harán. Entonces, cuando una empresa decide crear nuevos productos y servicios, debe estar informada por conjeturas informadas sobre lo que quieren sus clientes. Si una empresa no tiene una personalidad de comprador, ¿cómo sabrán si sus productos y servicios tendrán éxito? Estas decisiones deben estar informadas por datos e investigaciones, que es precisamente cómo se crean las personas compradoras.

Mantiene a todos en la misma página

Cuando su empresa haya creado personas de comprador precisas, todos los departamentos podrán trabajar juntos sin problemas porque hay un objetivo común. Sin un personaje comprador, tiende a haber confusión sobre qué estrategias de marketing serán útiles, qué productos y servicios serán útiles para los clientes y mucho más. Las personas compradoras ofrecen una imagen completa de quiénes son los compradores y qué quieren, lo que significa que los departamentos no tendrán que comunicarse frenéticamente entre sí solo para saber qué deberían estar haciendo. Las personas compradoras ayudan a mantener a todos en la misma página.

Muestra a los clientes que estás centrado en el cliente

Cuando las empresas utilizan personajes de comprador, sus productos, servicios y atención al cliente se basan precisamente en lo que quieren sus compradores. Esto significa que sus servicios al cliente se vuelven más informados y eficientes y sus productos y servicios son más útiles para los compradores. Estos cambios demuestran a los clientes que su negocio está centrado en el cliente. Cuando los clientes y los clientes potenciales se sienten apreciados, las ventas de una empresa suelen aumentar. Las personas compradoras pueden ayudar a una empresa a tener éxito, desde generar clientes potenciales de calidad hasta aumentar las ventas directamente.

Resumen

Estos son solo algunos de los beneficios informados de cómo los compradores B2B pueden ayudar a su negocio y acelerar su estrategia de marketing. Las personas compradoras le muestran la naturaleza de sus compradores, lo ayudan a predecir sus decisiones de compra y le muestran cómo crear productos que les encantarán. Según los informes, las empresas B2B tienen más clientes potenciales de calidad, la capacidad de adaptarse a los deseos cambiantes de los compradores, una tasa de conversión más alta, crean productos útiles, mantienen a todos en la misma página y muestran a los clientes que la empresa está enfocada en el cliente.

Este es un resumen de por qué las empresas B2B deberían dedicar tiempo y energía a desarrollar sus personajes de comprador. Volveremos en las próximas semanas y nos centraremos en cómo desarrolla personajes y qué preguntas responder durante el proceso de definición de personajes. Si te ha gustado este artículo, compártelo y no dudes en dejar un comentario a continuación.