B2B Alıcı Kişileri İşletmeniz İçin Neden Önemlidir?

B2B işiniz için pazarlama stratejisinde B2B alıcı kişileri kullanıyor musunuz? Alıcı kişiler B2B işletmeleri için neden bu kadar önemlidir? Birçok B2B şirketi bunu yapıyor olsa da, henüz anlamamış olanlar da var. Alıcı kişiliklerinin B2C işletmelerinin pazarlama stratejilerinde iyi çalışan, ancak B2B şirketlerinde olmayan araçlar olduğuna dair bir yanılgı olabilir - bu daha yanlış olamazdı.

Bir alıcı kişiliği, bir işletmenin ideal müşterisinin bir temsilidir - bir işletme, başka bir şirketin parçası olan müşterilerle ilgilense de ilgilenmese de, bu kişiler hala müşteri olarak görülür. Bir b2b işletmesi yürütüyorsanız, yine de başka bir işletmeye ihtiyaç duydukları ürün veya hizmetleri sağlıyorsunuz. Bu nedenle, B2B şirketler firmalar arasındaki etkileşimlerle uğraşırken, bu şirketler hala müşteri olarak hareket etmektedir. Bu makalede, B2B pazarlamacılarının, talebi artırmalarına ve işlerini büyütmelerine yardımcı olmak için neden alıcı kişileri kullanmaları gerektiğine odaklanacağız.

B2B Alıcı Kişileri İşletmeniz İçin Neden Önemlidir?

Alıcı kişilikleri, müşterilerinizi anlamanıza yardımcı olacak belki de en kullanışlı araçtır. Hem araştırma hem de gerçek verileri kullanan alıcı kişilikleri, müşterilerinizin hem kim olduklarını hem de ne istediklerini anlamanıza yardımcı olabilecek yarı kurgusal temsilleridir. B2b pazarlama stratejinizde alıcı kişiliklerini kullanmak, işletmelerin daha fazla potansiyel müşteri oluşturmasına, hızla değişen alıcı isteklerine uyum sağlamasına, dönüşüm oranınızı artırmasına ve çok daha fazlasına yardımcı olabilir. Ve istatistikler bunu kanıtlıyor! Bize inanmıyorsanız, ham sayılara bir bakın:

• Alıcı kişiliğini kullanan şirketler için, buna kıyasla %73 daha yüksek dönüşüm oranı
• Alıcı kişilikleri kullanıldığında iki kat daha fazla alıcı e-postaları açacaktır
• Alıcı kişilikleri içeriyorsa, kullanıcıların web sitelerinde gezinmesi 2-5 kat daha kolaydır
• İçeriklerini bölümlere ayıran b2b pazarlamacıların %40'ı alıcı kişilikleri kullanıyor
• Alıcı personeli, pazarlamadan elde edilen gelirde %171'lik bir artışa yol açabilir

Alıcı kişiliklerinin yararlılığını kanıtlayan çok sayıda istatistik olmasına rağmen, B2B pazarlamacılarının yalnızca %44'ü bunları kullanıyor. Umuyoruz ki bu makale onların fikirlerini değiştirmeye ve onlara yalnızca B2B alıcı kişiliklerinin işletmeleri için neden çok önemli olduğunu değil, aynı zamanda onları nasıl oluşturacaklarını ve bireysel olarak gelen pazarlamalarını nasıl geliştirebileceklerini göstermeye yardımcı olacaktır. Artık istatistikleri gördüğümüze göre, alıcı kişilerin tam olarak b2b işletmelerine nasıl yardımcı olduğu hakkında konuşalım.

Daha fazla potansiyel müşteri oluştur

Herhangi bir pazarlama stratejisinin en önemli hedeflerinden biri, iş için daha fazla potansiyel müşteri oluşturmaktır, çünkü daha fazla müşteri adayı, müşteri olma şansı daha yüksek olur. Çeşitli stratejiler potansiyel müşteri yaratmaya yardımcı olsa da, bu planların başarılı olmasının tek yolu, şirketlerin müşterilerini anladığını göstermeleridir. Ama müşterilerinizi nasıl tanıyorsunuz? Cevap basit: alıcı kişilerle. Alıcılarınızın kapsamlı bir resmini elde etmenin en iyi yolu bir tane oluşturmaktır. Bu kılavuzun aşağıdaki bölümü size bir alıcı kişiliğinin nasıl oluşturulacağını söyleyecektir, ancak ana bileşenler pazar araştırması ve ham verilerdir. Müşterilerle görüşerek ve satın alma modellerini araştırarak, ne görmek istediklerini tahmin edebilir ve buna hitap edebilir, bu da daha fazla müşteri çekecek ve daha fazla potansiyel müşteri yaratacaktır. Birden fazla alıcı kişiliği türü olduğunu unutmayın, ancak kapsamlı araştırma, daha kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmanıza olanak tanır çünkü pazarlama stratejinizi gerçek verilerle oluşturulan kişilere dayandırırsınız.

Alıcıların değişen arzularına uyum sağlayın

Verilerinizin normalden daha fazla potansiyel müşteri oluşturduğunuzu ve daha yüksek bir dönüşüm oranına sahip olduğunuzu gösterdiğini, ancak alıcı kişilikleri oluşturmak ve kullanmak için fazladan bir iş yapmadığınızı varsayalım. Bu istatistikler mevcut olsa da, pazarlama stratejinize alıcı kişiliklerini dahil etmediğiniz sürece kalıcı olmaları olası değildir. Alıcıların davranışları, hedefleri ve satın alma kalıpları durağan değil, aksine sürekli değişiyor. Alıcılarınızın şu anda ne istediği konusunda sıkı bir kavrayışa sahip olabilirsiniz, peki ya gelecek ay ne olacak? Bu değişecek mi? Nasıl değişecek? Değişime nasıl uyum sağlayabilirsiniz? Alıcı kişilikleri oluşturmayla ilgili karmaşık faktörler nedeniyle, satın alma kararlarını etkileyebilecek mevcut piyasa değişiklikleri gibi faktörleri yansıtmak için bunları kolayca yeniden oluşturabilirsiniz. Alıcı kişilerin yardımı olmadan, B2B işletmesi müşterilerinden ne bekleyeceklerini veya gerçeklik ve beklentiler artık uyuşmadığında ne yapacaklarını bilemezdi.

B2B Buyer Personas ile dönüşüm oranını artırın

B2B alıcı kişilikleri yalnızca işletmeler için daha fazla potansiyel müşteri oluşturmaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda dönüşüm oranlarını artırmaya da yardımcı olur. Bu çoğunlukla sağduyudur çünkü daha fazla potansiyel müşteri ile sitenize daha fazla trafik gelir ve siteniz daha fazla kişiye maruz kaldığında, daha fazla potansiyel müşteriye sahip olma şansınız büyük ölçüde artar. Bununla birlikte, pazarlamacıların %59'u, potansiyel müşterileri dönüştürmenin ana mücadeleleri olduğunu söylüyor. Alıcı kişilikleri, hem alıcılarınızı anlamanıza hem de onları çekmenize yardımcı olacak, böylece şirketiniz tarafından öncelik verildiğini hissedecekler ve ödeme yapan müşteriler haline gelecekler.

Stratejik olarak yeni ürünler ve hizmetler oluşturun

Bir işletme yeni ürünler yarattığında veya yeni hizmetler geliştirdiğinde, bunu müşterilerini memnun etmek için yapar. Sundukları ürün ve hizmetler müşteriler için çekici değilse, işletme nasıl para kazanacak? Yapmayacaklar. Bu nedenle, bir şirket yeni ürün ve hizmetler yaratmaya karar verdiğinde, müşterilerinin ne istediği konusunda eğitimli tahminlerle bilgilendirilmelidir. Bir işletmenin bir alıcı kişiliği yoksa, ürün ve hizmetlerinin başarılı olup olmayacağını nasıl bilecekler? Bu kararların veri ve araştırma ile bilgilendirilmesi gerekir, bu da tam olarak alıcı kişiliklerinin nasıl oluşturulduğudur.

Herkesi aynı sayfada tutar

İşletmeniz doğru alıcı kişilikleri oluşturduğunda, ortak bir hedef olduğu için tüm departmanlar sorunsuz bir şekilde birlikte çalışabilecektir. Bir alıcı kişiliği olmadan, hangi pazarlama stratejilerinin yararlı olacağı, hangi ürün ve hizmetlerin müşterilere yardımcı olacağı ve çok daha fazlası hakkında kafa karışıklığı olma eğilimindedir. Alıcı personeli, alıcıların kim olduğuna ve ne istediklerine dair kapsamlı bir resim sunar; bu, departmanların sadece ne yapmaları gerektiğini öğrenmek için birbirleriyle çılgınca iletişim kurmaları gerekmediği anlamına gelir. Alıcı personeli, herkesin aynı sayfada kalmasına yardımcı olur.

Müşterilere müşteri odaklı olduğunuzu gösterir

İşletmeler alıcı kişiliklerini kullandıklarında, ürünleri, hizmetleri ve müşteri hizmetleri, alıcılarının tam olarak ne istediği konusunda bilgilendirilir. Bu, müşteri hizmetlerinin daha bilgili ve verimli hale geldiği ve ürün ve hizmetlerinin alıcılar için daha faydalı olduğu anlamına gelir. Bu değişiklikler müşterilere işletmenizin müşteri odaklı olduğunu kanıtlar. Müşteriler ve potansiyel müşteriler takdir edildiğini hissettiklerinde, bir işletmenin satışları tipik olarak artar. Alıcı personeli, bir şirketin başarılı olmasına yardımcı olabilir, kalite yollarının üretilmesinden doğrudan satışları artırmaya kadar.

Özet

Bunlar, B2B alıcı personelinin işinize nasıl yardımcı olabileceğine ve pazarlama stratejinizi hızlandırabileceğine dair bildirilen faydalardan sadece birkaçıdır. Alıcı kişilikleri size alıcılarınızın doğasını gösterir, satın alma kararlarını tahmin etmenize yardımcı olur ve sevecekleri ürünleri nasıl yaratacağınızı gösterir. B2b işletmelerinin daha kaliteli potansiyel müşterilere, alıcıların değişen isteklerine uyum sağlama becerisine, daha yüksek bir dönüşüm oranına sahip olduğu, faydalı ürünler oluşturduğu, herkesi aynı sayfada tuttuğu ve müşterilere işletmenin müşteri odaklı olduğunu gösterdiği bildiriliyor.

Bu, B2B işletmelerinin neden alıcı kişiliklerini geliştirmeye zaman ve enerjiye odaklanması gerektiğinin bir özetidir. Önümüzdeki birkaç hafta içinde tekrar geleceğiz ve kişilikleri nasıl geliştireceğinize ve kişilik tanımlama sürecinde hangi soruları yanıtlayacağınıza odaklanacağız. Bu makaleyi beğendiyseniz, lütfen paylaşın ve aşağıya yorum bırakmaktan çekinmeyin.