المسار الوظيفي لمبيعات البرمجيات: هل ستطارد المخاطر أم المكافأة؟

المخاطرة مقابل المكافأة: 3 أسرار ستغير طريقة تفكيرك في المسار الوظيفي لمبيعات البرمجيات

من أجل مواكبة المشهد التكنولوجي والبرنامج المتغير ، عليك أن توازن بين المخاطرة والمكافأة.

لقد تعلمت الكثير ، وهذا ما تحتاج إلى معرفته إذا كنت تريد أن تفعل ذلك أيضًا.

الخطوة 1: حدد المسار الوظيفي لمبيعات البرامج لمبيعات البرامج.

كلما تعلمت أكثر عن المنتج وكيفية إدارة عملية البيع ، زادت اهتمامي باستراتيجية المبيعات.

في المسار الوظيفي لمبيعات البرمجيات ، شعرت بالإرهاق من حجم العمل الذي يتعين علي القيام به ، لذلك كنت بحاجة إلى حل

تعلمت أن أكبر سبب لعدم شراء الناس هو أنهم لا يستطيعون تخصيص الوقت للقيام بذلك ، أو يجدون صعوبة كبيرة.

كان لدى HubSpot مطلب بأن يقوم العملاء بالتدوين بانتظام. ما كان صعبًا هو أنه لم يكن لديهم شخص ملتزم بالتدوين أو أن معظم الأشخاص سجلوا فقط بأفضل نوايا الكتابة ثم أسقطوا الكرة.

كيف ساعدني كتاب قواعد اللعبة البسيط في البيع بشكل أسهل

أعمل مع زملائي في تدريب العملاء وتسويق المنتجات ومبيعات القناة. أنشأ أحد شركاء القناة لدينا استطلاعًا يسأل عن شخصية المشتري للعملاء. تم تحويل النتائج إلى دليل عملي لكيفية الفوز باستخدام التسويق الداخلي.

ساعدني Content Marketers Blueprint في إتمام العديد من الصفقات خلال وقت عصيب في HubSpot. تمكنت من استخدامه لخدمات كتابة المحتوى ومساعدة الأشخاص في تدوينهم.

بعد عام من النمو التصاعدي للاشتراك ، حدث Lead Fiscal Cliff. لقد لاحظت أن تدفق العملاء المحتملين قد مات للمرة الأولى في فترة عملي كرائد أعمال وفقدت الفرق حصتي. بعد مرور عام ، كان 3 من كل 10 أعضاء من فريق المبيعات الخاص بي لا يزالون موجودين لأننا اضطررنا إلى إغلاق العملاء المتوقعين الضروريين لكسب إقامتنا.

قادتني هذه التجربة في المسار الوظيفي لمبيعات البرمجيات إلى أن أكون أكثر اهتمامًا بميكانيكا محاذاة المبيعات لدينا من مسار التحويل الخاص بي. أثارتني رؤية نتائج الاستفادة من آلة جيدة التجهيز أكثر من محاولة عقد صفقات فردية مع العملاء.

كيف تطورت مع Hubspot

عندما أراد HubSpot الدخول في لعبة برامج إنتاجية المبيعات ، أدركوا أن AtQuota لم ينجح. فعلت الإشارات.

واحدة من أفضل التجارب التي مررت بها في HubSpot كانت عندما أصبح مايك Pici وأنا جزءًا من العصف الذهني لهذه المنتجات الجديدة. لقد شعرت حقًا أننا كنا نفعل شيئًا مهمًا.

في النهاية ، أصبح زميلي جزءًا من فريق المنتج بدوام كامل للمساعدة في البيع ومعرفة ما سيتم بيعه في مجموعة HubSpot الخاصة بنا.

على الرغم من حقيقة أنه كان مثقلًا بالعديد من المسؤوليات مساره الوظيفي في مبيعات البرمجيات ، فقد نضج منتج مايك وكان الناس يشترون بدون مندوب.

خلال العام التالي ، أنشأ مايك فريق مبيعات وعمل مع مارك روبرتج للتوصل إلى خطط تعويض جديدة. لقد جربوا أيضًا استراتيجيات التوظيف وكذلك الرسائل.

كنت أبلي بلاءً حسنًا في مسار الأعمال الأساسي ، واعتقدت أنه إذا بقيت على هذا المسار ، فسيؤدي ذلك إلى فرصة عظيمة.

في النهاية ، بدأت أفكر في فرص أخرى في حياتي المهنية. وشمل ذلك كلية إدارة الأعمال والانتقال من دور مدير الحساب (AE) إلى نوع مختلف من منصب المبيعات.

أردت ما كان مايك. كنت أرغب في المساعدة في تطوير منتج وآلة مبيعات ، بحيث عندما حان الوقت لمغادرة الشركة ، سيكون خليفي في حالة جيدة.

كنت أبحث عن فرصة جديدة ووجدت واحدة ، لكنها لم تكن متاحة في شركتي.

الخطوة 2: تحديد ما إذا كانت هناك طريقة للحصول عليها بسرعة أكبر.

بدأت في قراءة Jason Lemkin على Quora و SaaStr في نفس الوقت تقريبًا.

اكتشاف "Stretch VP"

عرّفني Jason على فكرة "Stretch VP" ، وهو شخص يمكنه الانضمام إلى شركة في مرحلة مبكرة بخبرة محدودة وتنمو كقائد مبيعات.

فقاعة! لقد صدمتني حينها

كان يجب أن أشعر بالإحباط عندما قال إن التجربة السابقة كانت مؤشرًا أفضل للنجاح من الموهبة الخام. لقد اختبرت شركة واحدة فقط ولم أشعر أنها ستكون كافية لتأكيد نظريته.

الطريق إلى أن أصبح نائب الرئيس الممتد (الخيارات التي أمتلكها)

بعد التحدث مع جايسون ومايك ، قررت التحدث إلى نائب الرئيس السابق للتمدد في HubSpot الذي ذهب من 0 إلى 100 مليون دولار. تناولنا طعام الغداء في Cheesecake Factory وتحدثنا عن مستقبلي في قيادة المبيعات.

قال لي،

"أنت ممثل في شركة الاكتتاب العام. لديك ثلاثة خيارات: انتقل إلى B -> شركة Pre-IPO لإدارتها ، وكن مديرًا في مرحلة A ، أو انغمس في المرحلة الأولية ، وحاول أن تكون مندوبًا رقم 1 ، وحاول الحفاظ على دور قيادة المبيعات كما تنمو ".

إذا كنت تبحث عن شركة جيدة لتديرها ، فانتقل إلى شركة ما قبل الاكتتاب العام.

إذا كنت تريد أن تصبح مديرًا في شركة A stage ، أو

عندما تبدأ ، حاول أن تكون الممثل الأول وحافظ على هذا المنصب القيادي مع تقدمك.

عرفت الآن ما أريده ، كانت هناك سابقة وضعتها شركات أخرى ، وبدا أنها أفضل طريق بالنسبة لي.

الخطوة 3: كن محظوظًا وأطلق العنان لنفسك

ثم ، الحظ الخالص.

لقد شاركت طموحاتي الجديدة في المسار الوظيفي لمبيعات البرمجيات مع عدد قليل من الأصدقاء المقربين في HubSpot ، وتواصل معي أحدهم عندما كان يحصل على بعض العملاء المحتملين من Product Hunt. كان يعلم أنني أريد هذا المنصب لذلك قدم لنا مايك.

بعد ظهر أحد الأيام ، ذهبت إلى مكتب WeWork الذي كان جوناثان يستخدمه واتصلنا بكل العملاء المتوقعين معًا في كشك الهاتف.

لقد كان تعذيباً بالنسبة له عندما سمعني أطرح أسئلة مؤهلة بينما كنا نتحدث مع الأشخاص الذين سجلوا لتجربة منتجه. إنه بائع كلاسيكي ، لذا فإن سماعهم يتحدثون دون تجربة أي شيء هو أمر مبالغ فيه.

اشترت الشركة من أستراليا أكبر حزمة لدينا بعد أن قدمنا ​​عرضًا توضيحيًا للمبيعات. كان من الممكن أن يكون هذا صفقة جيدة في HubSpot.

لقد كنت متحمسًا جدًا لمسار عملي في مبيعات البرمجيات عندما أدركت أن جوناثان قد باع للتو فكرة. تمكنا من التوصل إلى حل.

في تلك الليلة ، عندما كنت أتسكع في المنزل وأخبرني عن المشكلة التي وجدها لحلها ، أصبح من الواضح أن الوقت قد حان بالنسبة لي لأتعلم كيفية المخاطرة. حان الوقت لتمتد.

لقد مرت أكثر من 3 سنوات منذ أن انضممت إلى Appcues. نحن ننمو بشكل أسرع من أي وقت مضى وفريق المبيعات يصل إلى 10 أشخاص. جوناثان ، جاكسون - مؤسسا هذه الشركة - ما زلت نعمل معًا بشكل جيد.

إليك نصيحتي رقم 1 لك

إذا كنت مستعدًا للمخاطرة ، فابدأ من هنا.

يبدو أن هذه المقالة تدور حول كيف حان الوقت للشركات لتوظيف مرشحين أكثر تنوعًا أثناء عملية التوظيف من أجل زيادة تنوع بيئة العمل. أود أن أقول إن "هذه القصة تلقى صدى معي" أو شيئًا مشابهًا يمكن أن يكون إعادة صياغة جيدة لما يحاولون إيصاله في نهاية الفقرة حيث يتحدثون مباشرة مع القراء ويخبرونهم إذا كان هذا الموضوع قد أثر على حياتهم ثم ربما ينبغي أن يكون لها تأثير على حياتهم أيضا!

يعد الإنترنت مصدرًا رائعًا للعثور على الأشخاص الذين فعلوا ما تحاول القيام به. يمكنهم تقديم الإرشادات والنصائح التي قد تساعد في وضعك.

ابحث عن الشركات المشابهة لشركتك واطلع على ما تفعله. لقد وجدت InVision لأننا كنا نبحث عن إستراتيجية حساب كبيرة ، وقد قدمني نائب الرئيس للمبيعات إلى محترفي المبيعات المعاصرين في مجموعات Google.

لقد كنت أقرأ أرشيفاتهم كل أسبوع منذ أن وجدتها!

إذا كنت ترغب في توظيف شخص أكثر خبرة ، فابحث عن شخص ما قد ترقى للتو.

2) إطلاق منتج جديد؟ ابحث عن شركة حالية لها نفس النجاح.

إذا كنت تبحث عن قالب ، فحاول العثور على شخص يرغب في مشاركته.

عليك أن تبذل قصارى جهدك للعثور على هؤلاء الأشخاص.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة