من يجب أن تثق به لبيع عملك على الإنترنت؟

آخر تحديث في 17 مايو 2021 بواسطة كارل

ماذا يقول كل من FE International و MicroAcquire و Flippa و Empire Flippers عن أنفسهم وعن بعضهم البعض

على مدار الأشهر القليلة الماضية ، شارك مستشاري الاندماج والاستحواذ الرائدين وأسواق الاستحواذ والأسواق المنسقة رؤى حول كيفية أداء نماذج أعمالهم وعملائهم.

من خلال التقارير الرسمية ومنشورات المدونات ومحادثات Twitter والمزيد ، تقدم شركات مثل FE International و Empire Flippers و Flippa و MicroAcquire نظرة من الداخل على أعمالها. هذه المعلومات مفيدة بشكل خاص لأصحاب الأعمال الذين قد يقررون المسار الذي يجب اتباعه عند التخطيط لاستراتيجية الخروج.

من المهم إلقاء نظرة على تجربة مستشار السوق أو مستشار الاندماج والاستحواذ والتأكد من أنها مناسبة لموقفك. نوصي بالنظر في ما يلي:

1. هل يفهمون نموذج عملك؟
2. هل يعرفون كيفية تقييم وتسويق الأعمال التجارية مثل شركتك؟
3. هل تحتاج إلى سوق أو مستشار اندماج واستحواذ؟
4. هل أنواع المشترين التي يمثلونها مناسبة لعملاء عملك على المدى الطويل؟

لقد قضيت وقتًا طويلاً في بناء هذا العمل ؛ لا تريد أن ينتهي به الأمر في الأيدي الخطأ.

لمساعدتك ، إليك بعض الأسئلة والإجابات التي يجب أن تعرفها عن كل من الشركات المذكورة أعلاه ، كما ورد من المعلومات الموجودة على مواقع الويب الخاصة بها والمتنافسة وصفحات وسائل التواصل الاجتماعي:

هل تتمحور حول المشتري أم البائع؟

هل السوق أو مستشار الاندماج والاستحواذ الذي تبحث عنه يتمحور حول المشتري أو البائع؟ يتم إنشاء جميع الأسواق المختلفة ومستشاري الاندماج والاستحواذ بشكل مختلف. يتمثل الاختلاف الرئيسي بين الشركة الاستشارية وسوق الاستحواذ فيما يتعلق بالتركيز على ما يلي: معظم الأسواق موجودة لتمثيل المشترين والبائعين على حد سواء ، في حين أن مستشار الاندماج والاستحواذ سيعمل فقط مع المشتري أو البائع (وليس كلاهما).

لهذا السبب ، ليس بالضرورة أن يكون للأسواق مصلحة راسخة في نجاحك. لقد وضعوا لأنفسهم تكاليف مدخلات منخفضة جدًا لعملية البيع ، في حين أن مستشار الاندماج والاستحواذ الجيد سوف يستثمر في العناية الواجبة والمحاسبة والتسويق والتكاليف القانونية وغيرها على طول الطريق. وبالتالي ، فإن مستشار الاندماج والاستحواذ الجيد سيبذل جهدًا لرؤية عائد على هذا الاستثمار.

MicroAcquire ، سوق استحواذ للشركات الصغيرة الناشئة ، يفرض على المشترين رسومًا قدرها 290 دولارًا سنويًا للانضمام إلى منصته مع وصول متميز. في مقابل نهجها بدون رسوم للبائعين ، فإنها تعطي الأولوية لتجربة المشتري ولا تقدم أي خدمات للبائعين. نظرًا لنموذج الإيرادات الخاص بهم (بناءً على اشتراكات المشتري) ، لا يوجد حافز للمنصة لمساعدة البائعين في إتمام الصفقات. إذا كنت بائعًا يتطلع إلى الخروج من مضاعف كبير ، فقد لا يكون سوق الاستحواذ مثل MicroAcquire مناسبًا لك ولعملك. MicroAcquire هو أيضًا الطفل الجديد في الكتلة ، ويهدف إلى مواجهة Flippa.

Flippa هو سوق مثل MicroAcquire ؛ ومع ذلك ، فإنهم يقدمون خيارات ترقية حسب الطلب على نظامهم الأساسي. إنهم يفرضون رسومًا على كل من المشترين والبائعين - الأخير من خلال رسوم الإدراج ، والترقيات على طول الطريق لمزيد من التعرض ، وعمولة على البيع. لديهم أيضًا خدمات مشتري ، تتقاضى 2.5٪ عند الشراء الناجح. هذا يعني أنهم قد يتقاضون رواتبهم في الواقع على كلا الجانبين من نفس المعاملة ، مما يتسبب في تضارب في المصالح.

Empire Flippers هو سوق منظم يتطلب من المشترين التحقق من هويتهم وتقديم دليل على الأموال من خلال نظامهم الأساسي. لم يعودوا يتقاضون رسوم إدراج مثل منصات السوق الأخرى ، لكنهم يأخذون رسومًا بناءً على سعر إدراج الشركة. إنهم يتقاضون هذا بمجرد بيع العمل. تنص Empire Flippers على أنها ستروج لأعمالك المدرجة لدى آلاف المشترين و "تساعدك على التخلص من المتعصبين للعثور على مستثمرين حقيقيين." هذه العوامل تجعل EF منصة تركز على البائع أكثر من الأسواق مثل MicroAcquire و Flippa. بالنسبة للمالكين في المساحة المكونة من 5 أرقام والمنخفضة المكونة من 6 أرقام ، يمكن أن تكون هذه طريقة خالية من المتاعب للبيع لمضاعفات معقولة.

FE International ، شركة استشارية لعمليات الاندماج والاستحواذ ، وبالتالي على عكس المنصات المذكورة أعلاه ، تركز فقط على البائعين ، ومساعدتهم في التدقيق والعناية الواجبة والتسويق والمفاوضات والصياغة القانونية وغيرها من الخدمات لتأمين عمليات الخروج الناجحة. تتبع FE نهج استحواذ أكثر تقليدية لاستهداف الأفراد المؤهلين ذوي الملاءة المالية العالية وشركات الأسهم الخاصة والصناديق والاستراتيجيات (التي لديهم 80 ألف منها في شبكتهم) ، واختيار عرض واحد لواحد لكسب مواقف عرض تنافسية لهم العملاء لزيادة المضاعفات وتأمين شروط مواتية. بالنسبة للشركات التي تتكون من 6 و 7 و 8 أرقام ، فإن هذا النهج المرتكز على البائع هو أكثر ملاءمة لتحقيق نتيجة ناجحة.

ما أنواع الشركات التي يعملون معها؟

هناك اعتبار آخر وهو خبرة مستشار السوق أو مستشار الاندماج والاستحواذ في إتمام الصفقات مثل صفقاتك. ليست كل الأعمال التجارية عبر الإنترنت متشابهة ، ولا يعني مجرد وجود منصة أو مستشار عمل عبر الإنترنت كعملاء أنهم مجهزون جيدًا لتولي أعمالك.

على سبيل المثال ، وفقًا لتقريرهم عن حالة الصناعة لعام 2021 ، كان لدى Empire Flippers ، وهو سوق منظم ، عدد قليل جدًا من صفقات SaaS في عام 2020. وقد كتبوا ، "هناك سوق مزدهر لشركات SaaS ، لكنهم لا يظهرون في المتجر."

عند النظر إلى سوق Flippa ، فإن غالبية قوائمهم هي مواقع تجارة إلكترونية حاليًا ، تليها مواقع المحتوى. لم يكن هناك العديد من الشركات SaaS مدرجة. بالنظر إلى ذلك ، إذا كنت تتطلع إلى بيع شركة SaaS ، فستحتاج إلى العثور على مستشار يتمتع بخبرة واسعة في هذا المجال.

وفقًا للقوائم الموجودة على موقع الويب الخاص بهم ، تتخصص FE International في تقديم الخدمات الاستشارية ل SaaS والتجارة الإلكترونية وشركات المحتوى. وتشمل هذه الشركات Fulfillment by Amazon (FBA) في مختلف المجالات ، وأعمال التجارة الإلكترونية الأخرى ، ومواقع محتوى الإعلانات التابعة وعرضها ومنتجات SaaS ذات الاشتراك المتكرر. تحدد صفحة الشهادات الخاصة بهم قصص النجاح من البائعين عبر نماذج الأعمال الثلاثة هذه.

تعمل MicroAcquire مع أي شركة عبر الإنترنت في أي نقطة سعر ، ولكن مع ترجيح قوي تجاه الشركات الناشئة غير المربحة (حتى أن بعض القوائم تظهر إيرادات 0 دولار).

يعمل Flippa أيضًا مع أي عمل أو مجال عبر الإنترنت.

كيف سيقدرون عملك؟

يعد الحصول على تقييم دقيق أمرًا مهمًا عندما يتعلق الأمر ببيع عملك. إذا كانت قيمة عملك منخفضة للغاية ، فأنت بالفعل في الخلف في أعين المشترين. تقدم الأسواق ومستشاري الاندماج والاستحواذ خدمات مختلفة إلى حد كبير ، والمضاعفات تعكس ذلك.

وفقًا لموقعها على الويب ، Flippa ، "تستخدم مدخلاتك وتقارن البيانات بآلاف المواقع المماثلة التي تم بيعها على Flippa. نحن ننظر إلى نموذج العمل والفئة والعمر والعديد من العوامل الأخرى ".

تلاحظ شركة Empire Flippers أنها تستخدم الأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك وإطفاء الدين الشهرية عند تقييم الأعمال. ومع ذلك ، يضيفون أن تقييم الأعمال SaaS يمثل تحديًا بالنسبة لهم: "يريد العديد من مؤسسي SaaS التقييمات التي تفكر في بيع شركة بناءً على الإمكانات بدلاً من الأرباح (إن وجدت) التي ينتجونها بالفعل. لقد كان هذا نوعًا صعبًا من التقييم بالنسبة لنا ، حيث إنه من الغريب بالنسبة لنا أن نقيّم نشاطًا تجاريًا لا يعتمد على الربح الذي يحققه ولكن على قدرته على تحقيق الربح ".

تتمتع FE International بخبرة في تقييم SaaS والتجارة الإلكترونية وشركات المحتوى ، وتستخدم البيانات من المعاملات السابقة ، جنبًا إلى جنب مع الانحدار التاريخي للأسعار ، وانحدار الإيرادات ، وتحليل المبيعات القابل للمقارنة ونمذجة التدفق النقدي المخصوم (DCF) لأعمال القيمة. أيضًا ، تتمتع FE بخبرة خبراء التقييم داخل الشركة الذين يجرون تقييمات الأعمال هذه. ينتج عن هذا التحليل الشامل تقييم دقيق. في الواقع ، تفتخر FE بمتوسط ​​دلتا يبلغ 5.8٪ بين أسعار الطلب وأسعار البيع ، ومعدل نجاح 94.1٪.

لا تجري MicroAcquire و Flippa تحليلات التقييم.

ما مدى نجاحهم في بيع نوع عملك؟

شهدت Empire Flippers قدرًا كبيرًا من النمو في عام 2020 ، على الرغم من أن معظم هذا النمو جاء من وفاء شركات Amazon (FBA). استنادًا إلى بياناتهم الخاصة ، يبدو أنهم إلى حد ما "خدعة واحدة" ، حيث لم يكن لديهم صفقات SaaS على مدار السنة المالية بأكملها أو لم يكن لديهم أي صفقات على الإطلاق. كما يتضح من تقرير حالة الصناعة لعام 2021 ، فإنهم غير متخصصين في SaaS ولم يتم إعدادهم لتقييم أعمال SaaS بشكل مناسب. تشير الدلائل إلى أن سوقهم هو في المقام الأول مكان مناسب لأعمال التجارة الإلكترونية منخفضة التكلفة في FBA ، مع استيعاب قسم المحتوى بشكل طفيف (شهدوا نموًا منخفضًا بنسبة 7٪ فقط في عام 2020).

على الجانب الآخر ، يبدو أن البائعين كانوا يهاجرون بشكل متزايد إلى شركات الاندماج والاستحواذ في عام 2020 - ساعدت البيئة التجارية الصعبة على دفع هذا الأمر ، حيث لم يرغب البائعون الذين يتطلعون إلى الخروج في ترك القيمة على الطاولة خلال فترة عدم اليقين. شهدت FE International أداءً رائعًا على مدار العام. شهدت الشركة الاستشارية للاندماج والاستحواذ مستويات قياسية عالية من SaaS والتجارة الإلكترونية وعمليات الاستحواذ على المحتوى في عام 2020 ، بما في ذلك زيادة بنسبة 40٪ في عمليات الاستحواذ SaaS. بالإضافة إلى ذلك ، وفقًا لتقنية M&A: توقعات 2021 ، فقد شهدوا أيضًا زيادة كبيرة في متوسط ​​كمية العروض لكل صفقة . "كان هناك طلب هائل على الشركات التي تزيد عن 10 ملايين دولار ، بمتوسط ​​حوالي ستة إلى ثمانية عروض مؤهلة لكل صفقة (والعديد من العروض غير المؤهلة ، مما ساهم في تحقيق مضاعفات الخروج الأعلى التي تم تحقيقها في جميع المجالات)."

لم تنشر MicroAcquire تقريرًا عن السوق لنا لاستخلاص بيانات دقيقة منه لمناقشة أنواع الشركات المباعة في عام 2020. ومع ذلك ، فقد نشروا على موقع الويب الخاص بهم أنهم باعوا ما يزيد قليلاً عن 300 شركة حتى الآن ، وقام الرئيس التنفيذي أندرو غازديكي بالتغريد مؤخرًا ، " في أخبار أخرى ، تجاوزmicroacquire مبلغ 450 ألف دولار في ARR ". (مرة أخرى ، ومع ذلك ، هذا كله من رسوم اشتراك المشتري).

مع الصفقات منخفضة القيمة ، من المنطقي أن تجلب الأسواق مثل MicroAcquire إيرادات أقل بكثير من مستشاري الاندماج والاستحواذ مثل FE International و Empire Flippers. ومع ذلك ، فقد أثبتوا أنهم مصدر جيد للمشترين الذين يبحثون عن أعمال في مرحلة البدء وإثبات صحة الفكرة.

لم ينشر Flippa تقريرًا يفصل بيانات صفقة 2020 ، ولم يتم نشر أي معلومات على قنواتهم الاجتماعية.

من هم المشترون؟

هل هناك اختلافات كبيرة في جودة المشترين الذين ستواجههم على منصات الاستحواذ المختلفة؟ الإجابة القصيرة هي نعم.

تدعي Flippa وجود أكثر من 300000 من المشترين المسجلين ، لكنهم لا يذكرون المعايير التي يجب أن يفي بها المشتري بشكل علني ليكون مؤهلاً للحصول على عمل تجاري في سوقه. كل ما يطلبونه هو أن يقوم المشترون والبائعون المسجلون بإكمال التحقق من الهوية. كما أنها توفر شيئًا يسمى "Flippa Finder" ، وهي خدمة للمشترين لأول مرة. من خلال هذه الخدمة ، سيتشاور المشتري مع Flippa لمناقشة هدف الاستحواذ. تبلغ تكلفة هذه الخدمة 50 دولارًا بالإضافة إلى رسوم اكتساب 2.5٪ (تُدفع مع أي عملية شراء ناجحة). تسبب هذه الخدمة تضاربًا في المصالح ، من حيث أنها تربح من كلا الجانبين من نفس عملية الاستحواذ.

تزعم MicroAcquire أن لديها 30000 مستخدم مسجل يقومون بأعمال تجارية على نظامهم الأساسي. ومع ذلك ، هناك فقط 1،583 مشتركًا (مشتريًا) مدفوع الأجر ، لذلك يمكننا استنتاج أن 5.3 ٪ فقط من مشتريهم مؤهلون بأي شكل من الأشكال.

علاوة على ذلك ، فإن الرسوم السنوية البالغة 290 دولارًا هي عبء منخفض التكلفة بالنسبة لمستوى وصول البائعين الذين قد يتنازلون عنهم للمشترين خارج العملية الرسمية ، وغرف البيانات ، وما إلى ذلك. وهذا يسبب مخاوف تتعلق بالأمان وبروتوكول الإنترنت ، فضلاً عن المشكلات المحتملة حول التعامل مع بيانات العميل ، لا سيما في القانون العام لحماية البيانات (GDPR) والعالم الذي يركز على الخصوصية المتزايدة.

على هذا النحو ، سينتهي الأمر بجميع البائعين تقريبًا إلى "وسطاء" في مرحلة ما من عملية الخروج أو الاستحواذ. يكاد يكون من المستحيل تنفيذ عملية بيع عادلة تحقق مصلحة البائع دون استشارة قانونية ومالية.

تشارك Empire Flippers في تقرير حالة الصناعة لعام 2021 ولديها حاليًا 190.7 ألف بائع ومشتري نشط ، لكنها لا تكشف عن عدد هؤلاء المستخدمين المشترون ، ولا كيف يحددون النشطاء. ومع ذلك ، فقد لاحظوا أن شبكة المشترين الخاصة بهم تمثل أكثر من مليار دولار من رأس المال القابل للاستثمار (1،621،960،093.63 دولارًا على وجه الدقة) ، وهو ما نتخيله أكثر بكثير من MicroAcquire أو Flippa.

تتمثل إحدى الخطوات الأولى في عملية فحص Empire Flippers للمشترين في الموافقة على شروط استخدام الشركة. يجب على المشترين بعد ذلك التحقق من هويتهم وتقديم دليل على أن لديهم الأموال التي يطالبون بها قبل أن يتمكنوا من استرداد أي معلومات حساسة حول القائمة. سيكون لدى المشترين بعد ذلك 10 "استخدامات لإلغاء القفل" لعرض القوائم بناءً على السيولة لديهم.

أفادت FE International مؤخرًا أن لديها أكثر من 80.000 مشتري في شبكتها. وفقًا لتقرير توقعات الاندماج والاستحواذ التكنولوجي: 2021 ، يتم فحص المشترين للأغراض المالية والتشغيلية وتاريخ الاستحواذ / الملائمة قبل تسويقهم على أساس كل صفقة على حدة ، وفي آخر إحصاء (نهاية عام 2020) تمثل شبكتهم ج. . 20 مليار دولار من رأس المال الجاف ، "مع توزيع متساوٍ نسبيًا عبر مشتري التجارة الإلكترونية والمحتوى التجاري ، ومبلغ أكبر للمشترين SaaS." لديهم أيضًا سجل حافل من المشترين المتميزين المتكررين ، والذي يأتي بميزة كبيرة للبائعين: 28 ٪ من المشترين المتكررين لديهم أرقام 7 و 8 لنشرها. لهذا السبب ، يمكنك أن تتوقع أن يكون المشترون معتادين على استخدام اتفاقيات عدم الإفشاء وعمليات الفحص ذات الاتجاهين وغرف البيانات والإجراءات القانونية وما إلى ذلك. بناءً على ذلك ، تبدو خدمتهم أكثر ملاءمة لعمليات الاستحواذ عالية الرقم 6 و 7 و 8 أرقام من MicroAcquire أو Flippa أو Empire Flippers.

كتب الرئيس التنفيذي ومؤسسهم ، Thomas Smale ، تغريدة مؤخرًا:

"تكون معدلات النجاح أقل بكثير عندما يمثل البائعون أنفسهم / عبر سوق ما ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى وجود عدد كبير من المشترين غير المؤهلين الذين تتمثل طريقتهم الوحيدة للحصول على صفقة في تقديم أنفسهم على أنهم شرعيون (لن تعمل شركات الاندماج والاستحواذ الجيدة معهم !) "

ماذا يقول العملاء السابقون؟

قبل اختيار السوق أو مستشار الاندماج والاستحواذ ، سترغب في إجراء البحث والاستماع إلى ما يقوله العملاء السابقون عن تجربتهم. ستثق في هذا العمل التجاري لبيع ثمار عملك الشاق ، وإذا كان الآخرون ينشرون تجاربهم السلبية ، فيجب أن يكون هذا بمثابة علامة حمراء.

على سبيل المثال ، كان Flippa في حالة ساخنة مؤخرًا ، حيث اشتكى العملاء من أنه تم سحبهم بشكل غير عادل من قوائم Flippa عبر الإنترنت.

ملاحظات أخرى Flippa:

مراجعات Empire Flippers:

ملاحظات MicroAcquire:

ملاحظات FE الدولية:

من صفحة الشهادات وقناة YouTube وحسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بـ FE:

دان ني من ScaperAPI - FE International Review - YouTube

ما هي الوجبات الجاهزة؟

تمامًا كما نمت فرص الأعمال التكنولوجية ، كذلك نمت خيارات المالكين لبيعها. هناك الكثير مما يسهل الحصول على إعياء من اتخاذ القرار. بغض النظر عمن تختار البيع من خلاله ، فأنت تريد التأكد من اختيارك بحكمة: كما أوضحنا اليوم ، لا يتم إنشاء كل خيار على قدم المساواة.

اقتراحنا؟ اختر شركة يمكنك الوثوق بها ولديها بيانات لدعم نتائجها ، وتجنب السماح لعملك أن يكون قاعدة الاختبار.