Der B2B-Vertriebsprozess „New Normal“: Online, reibungslos und agil

Während sich Unternehmen mit den Auswirkungen von COVID-19 auseinandersetzen, ist es offensichtlich, dass die Pandemie die B2B-Aktivitäten für immer verändern wird. Tatsächlich haben 97 % der B2B-Unternehmen in Großbritannien ihre Go-to-Market (GTM)-Strategie während dieser Krise geändert.

Auch wenn die vollen Auswirkungen der Pandemie noch unklar sind, überdenken versierte B2B-Vertriebsleiter und -Vermarkter ihre Methoden und Online-Verkaufsprozesse, um sich an die „neue Normalität“ anzupassen. Der Online-Verkauf erreicht Rekordhöhen, und die B2B-Verkaufsvorgänge sehen bereits anders aus als vor der Pandemie.

Mit den COVID-19-Regeln zur sozialen Distanzierung wurden persönliche Interaktionen durch Online-Meetings ersetzt, was sich auf die herkömmlichen Verkaufsprozesse ausgewirkt hat. Folglich werden Unternehmen gezwungen, neue Wege zum Aufbau langfristiger Verbindungen zu gehen, darunter:

• Aufbau hochwertiger Online-Beziehungen,
• Kunden ein nahtloses Erlebnis bieten
• Agilität des Unternehmens sicherstellen

Dies sind einige der bewährten Strategien, die wir hier bei Gripped anwenden. In diesem Artikel geht es darum, Ihnen dabei zu helfen, diese Änderung zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

Lass uns anfangen!

Aufbau von Online-Beziehungen

Die Erhaltung und Erweiterung Ihres Kundenstamms ist für die Erholung und Stabilität nach der Pandemie von entscheidender Bedeutung. Daher müssen Sie sich darauf konzentrieren, Online-Beziehungen durch Digital-First-Kanäle und -Strategien aufzubauen und zu vertiefen. Wie die meisten Beziehungen erfordern auch B2B-Beziehungen viel Kommunikation und Geduld. Die Qualität solcher Beziehungen hängt von mehreren Attributen ab, darunter Integrität, Authentizität, Transparenz und Vertrauen. Hier sind fünf Dinge, die Sie tun müssen:

1. Entwickeln Sie Ihre Personas

Das Erstellen von B2B-Personas hilft Ihnen, Ihre potenziellen Kunden besser zu verstehen. Auf diese Weise können Sie maßgeschneiderte Kommunikation und individuellere Angebote für sie erstellen. Sie müssen den Job, die Demografie und die „Firmografie“ Ihrer Kunden kennen.

Es ist auch wichtig, ihre Ziele, Schmerzpunkte, Barrieren, Erfolgsfaktoren, Vorlieben und Motivationen zu verstehen. Stellen Sie diese Daten zusammen und sortieren Sie sie, um Personas zu erstellen, die Ihren idealen Kunden repräsentieren. Das Make My Persona-Tool von HubSpot ist sehr praktisch, um Ihnen dabei zu helfen.

2. Erstellen Sie überzeugende Inhalte

Kunden haben in der Regel einzigartige Bedürfnisse, auch wenn sie dasselbe Produkt kaufen. Daher ist das Verständnis ihrer Bedürfnisse und Vorlieben der Schlüssel zur Erstellung von Inhalten, die einen Mehrwert bieten – verwenden Sie Ihre Personas, um genau das zu tun. Es hilft Ihnen auch, Geschichten zu erzählen, die bei Ihrem Publikum Anklang finden, und Lösungen für ihre Probleme anzubieten. Sie sollten über das Bloggen hinausgehen und auch Newsletter, Infografiken, Whitepaper und Webinare anbieten, um informative, lehrreiche und aufschlussreiche Inhalte zu liefern.

Inhalte synchronisieren – Webinare

3. Personalisieren Sie Ihre Interaktionen

Sie können Ihre Interaktionen und Kommunikation nach Segment, Persona oder Phase personalisieren. Dadurch können Sie Ihren Kunden das Gefühl geben, besonders und geschätzt zu sein. Berücksichtigen Sie beispielsweise bei der Personalisierung nach Segmenten die Berufsbezeichnung, die Berufsabteilung, den Standort und die Branche Ihrer Kunden.

Es ist auch ratsam, die Reise Ihres Kunden abzubilden, um relevante Inhalte für jede Phase der Reise zu erstellen. Dies wird die dringend benötigte Klarheit in ihrem Kaufzyklus schaffen und so Ihre Konversionsrate verbessern. Personalisierte Erfahrungen bieten maßgeschneiderte und zielgerichtete Botschaften, die für Kunden überzeugend sind.

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4. Verwenden Sie Ihre Inhalte neu

Während es ratsam ist, kontinuierlich neue Inhalte zu erstellen und zu veröffentlichen, können Sie Ihre alten Inhaltsbestände dennoch wiederverwenden, um von ihrem maximalen Wert zu profitieren. Sie müssen lediglich Ihre leistungsstärksten Content-Assets identifizieren und sie verwenden, um frische Inhalte für Ihre anderen Marketingkanäle wie Social-Media-Seiten und Newsletter zu erstellen.

Ein gutes Beispiel ist die Umwandlung Ihrer langen Posts in ein eBook, ein Whitepaper oder eine SlideShare-Präsentation. Eine andere Möglichkeit besteht darin, mehrere Teile zu einem umfassenderen Asset für Ihren Ressourcenbereich zu kombinieren. Statistiken können auch großartige Social-Media-Beiträge abgeben, während Interviews in ein Handbuch mit Expertenratschlägen umgewandelt werden können.

Zuora-Inhalt – eBooks

5. Nutzen Sie soziale Medien

Social Media ermöglicht es Ihnen, sich einen hervorragenden Ruf aufzubauen, indem Sie das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden gewinnen. Auf diese Weise können Sie sinnvolle Verbindungen und Beziehungen ohne Vermittler wie traditionelle Medien und Redakteure aufbauen.

Sie können Ihr Publikum durch Produktvideos, Blog-Inhalte und Frage-und-Antwort-Sitzungen ansprechen. Die Verwendung von Social-Media-Anzeigen ist auch effektiv, um Ihre Reichweite zu erweitern und gezielte Botschaften zu übermitteln. Bei effektiver Nutzung können soziale Medien Ihnen dabei helfen, Leads in großem Umfang zu gewinnen, sobald Sie eine starke Marke haben.

Condeco Social Media – Linkedin

Denken Sie daran, dass diese Strategien keine einmaligen Investitionen sind. Sie sind im Grunde Möglichkeiten, Ressourcen über den Lebenszyklus Ihrer Kunden hinweg zu investieren. Dadurch können Sie Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufbauen, die Ihnen nicht nur treue Kunden, sondern auch Markenbotschafter einbringen.

Bei effektiver Umsetzung können diese Strategien Ihre Abhängigkeit von traditionellen Beziehungskanälen verringern, auf die sich die Pandemie erheblich ausgewirkt hat. Langfristig werden Sie in der Lage sein, eine gezieltere Kundenbindung und den Aufbau digitaler Beziehungen zu ermöglichen.

Einfach kaufen

Die Beseitigung von Komplexitäten, die einem Kauf vorausgehen, ist entscheidend, um den Kaufprozess für Ihre B2B-Kunden zu vereinfachen. Genau darum geht es, ein „reibungsloses“ Erlebnis zu bieten. Sie müssen die Herausforderungen kennen, mit denen B2B-Käufer konfrontiert sind, und ihnen einen vereinfachten Weg vorschreiben, um voranzukommen.

Ein guter übergreifender Rahmen, den Sie in Ihrem Online-Verkaufsprozess einsetzen können, ist Code-Marketing.

Code-Marketing

Code Marketing ist ein Begriff, der von Brian Halligan, dem CEO von HubSpot, geprägt wurde. Die Theorie des Code-Marketings besagt, dass Kunden Dinge immer ausprobieren wollen, bevor sie etwas kaufen. Genauso wie in der SaaS-Branche, wo Kunden vor dem Kauf einer Lizenz kostenlose Testversionen erhalten können.

In diesem Fall können Sie Testprodukte und -dienste online anbieten, um Kundenfeedback einzuholen und ihre Vorlieben zu verstehen. Der „Try before you buy“-Ansatz ermöglicht es Ihren Kunden, Ihre Dienstleistungen, Prozesse und Marke zu erleben, bevor sie sich langfristig binden. Es ermöglicht Ihnen auch, Ihre Angebote zu verbessern, um das Erlebnis für zahlende Kunden zu verbessern.

Zum Beispiel haben wir bei Gripped dieses Konzept auf verschiedene Weise angewendet:

• Erstens liefern wir umsetzbare Inhalte, die unsere internen Prozesse und Planungen erläutern und erklären, wie wir unseren Kunden die richtigen Ergebnisse liefern.
• Zweitens erstellen wir Fallstudien, um potenziellen Kunden die tatsächlichen Ergebnisse zu zeigen, die wir für einige unserer bestehenden Kunden erzielt haben.
• Schließlich konzentrieren wir uns auf den Aufbau langfristiger, nachhaltiger Beziehungen, die unseren Kunden Ergebnisse garantieren und es diesen Kunden dennoch ermöglichen, sich flexibel an unserem Serviceangebot zu beteiligen.

Flexibel sein

Digitale Fortschritte und Transformationen haben es Unternehmen ermöglicht, agil und stabil zu sein. Zufälligerweise war die COVID-19-Situation ein perfekter Moment für Unternehmen, um ihre Agilität zu testen. Während einige Unternehmen einen nahtlosen Übergang zu Remote- und Online-Betrieb hatten, erlebten andere aufgrund der plötzlichen Veränderung in der Geschäftslandschaft eine Unterbrechung. Dieser Fall unterstreicht die Bedeutung der Schaffung eines zukunftssicheren B2B-Verkaufsprozesses. Ihr Betrieb muss flüssig ablaufen und sich an sich ändernde Situationen anpassen, um Ablenkungen und Ausfallzeiten zu vermeiden. Am wichtigsten ist, dass Sie ein solides Fundament benötigen, das alle Ihre Teammitglieder verbindet und das Vertrauen nach einer Krise stärkt.

Überbrücken Sie Ihre Vertriebs- und Marketingfunktionen

Eine Möglichkeit, geschäftliche Flexibilität (und verbesserte Ergebnisse) zu gewährleisten, besteht darin, Ihre Vertriebs- und Marketingfunktionen aufeinander abzustimmen. Es ist allzu üblich, dass diese Funktionen getrennt bleiben – das Fahren nach unterschiedlichen Zielen. Aber digitale Marketing- und Vertriebsstrategien erfordern, dass beide Teams zusammenarbeiten, um erfolgreiche Leads zu liefern. Eine Fehlausrichtung Ihrer Teams kann sehr kostspielig sein, und dadurch verlieren Unternehmen jedes Jahr mehr als 798 Milliarden £. Die richtige Ausrichtung Ihrer Vertriebs- und Marketingfunktionen erhöht die Kundenbindungsraten, verhindert verlorene Leads, optimiert und vereinfacht Arbeitsabläufe und zeigt Ihre echter ROI. Es hilft Ihrem Marketingteam auch, Leads zu qualifizieren, die nur verkaufsbereit sind, und Ressourcenverschwendung zu reduzieren. Darüber hinaus verbessert es die Kommunikation und macht die Rollen für beide Teams klar.

Seien Sie bereit für Veränderungen und stellen Sie den Kunden an die erste Stelle

In einer Welt, in der Verkäufe ständig von verschiedenen Faktoren wie Nachfrage, Verbraucherverhalten und Kundenpräferenzen bestimmt werden, ist es in Ordnung zu sagen, dass nichts wirklich „normal“ ist. Der Wandel ist immer konstant, auch ohne Pandemie. Was zählt, ist Ihre Fähigkeit, sich an veränderte Situationen anzupassen und Ihre Kundenbedürfnisse konsequent zu erfüllen.

Dies ist durchaus möglich, wenn Sie die Interessen Ihrer Kunden in den Vordergrund stellen und in hochwertiges Content-Marketing, vereinfachte Prozesse und optimierte Funktionen innerhalb Ihres Unternehmens investieren. Sie müssen Wege zur Wertschöpfung und Beschleunigung des Wachstums inmitten wirtschaftlicher Veränderungen und unerwarteter Veränderungen finden.

Treffen Sie immer datengestützte Entscheidungen, um Ihre Fähigkeit zu verbessern, Nachrichten, Taktiken und Kanäle schnell anzupassen, und nutzen Sie gleichzeitig Technologie, um Veränderungen voranzutreiben und mit einem bewährten und getesteten Online-Verkaufsprozess Ergebnisse zu erzielen. Wenn Sie Hilfe bei der Analyse der Besonderheiten Ihrer Situation benötigen, setzen Sie sich mit uns in Verbindung und buchen Sie noch heute Ihr kostenloses Wachstumsaudit.