Prozentsatz der Verkaufsabschlüsse: 5 solide Möglichkeiten zur Steigerung der Abschlussraten
Veröffentlicht: 2022-04-10Wie die besten SaaS-Vertriebsteams ihren Verkaufsabschlussprozentsatz verbessern
Das Endziel eines jeden Verkäufers ist es, den Verkauf abzuschließen.
Jeden Tag versucht ein Vertriebsmitarbeiter, es sich zum Ziel zu setzen, erfolgreich zu sein.
Doch trotz aller Fokussierung auf Diversität ist sie immer noch eines der größten Themen für Teams. Tatsächlich sagen 36 %, dass Verkaufsabschlüsse ihre größte Herausforderung darstellen, und 28 % sind der Meinung, dass ihnen Priorität eingeräumt werden sollte.
Warum ist das so?
Einige Unternehmen investieren nicht in die Pflege von Beziehungen. Andere fallen Opfer von falsch ausgerichteten Prozessen.
Der CSO Insights-Bericht zeigt, dass der Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter, die die Quote erreichen, über einen Zeitraum von 5 Jahren von 63 % auf 53 % gesunken ist.
Es ist klar, dass es beim Abschluss von Verkäufen Raum für Verbesserungen gibt. Wir alle wissen das, aber es scheint, als müssten wir daran arbeiten, unseren Prozess zu verbessern.
Die Unternehmen erneuern ständig, um ihren Verkaufsabschlussprozentsatz zu verbessern.
Hier sind einige Best Practices für die Einstellung diverser Mitarbeiter, die bei anderen SaaS-Unternehmen erfolgreich waren.
Um die Frage zu beantworten, haben wir uns einige SaaS-Unternehmen angesehen, die diese Herausforderung eines hohen Verkaufsabschlussprozentsatzes meistern.
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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
5 solide Möglichkeiten, Ihren Verkaufsabschlussprozentsatz noch heute zu verbessern
- Bereitstellung qualifizierter Leads für unser Vertriebsteam.
- Verkäufer sollten sich auf den Kundenservice konzentrieren und nicht nur auf den Verkauf.
- Bereitstellung der richtigen Ressourcen und Informationen
- Die persönliche oder telefonische Kommunikation ist effektiver als die Kommunikation über das Internet.
- Ich analysiere seit einiger Zeit die Demos meines Verkaufsteams.
Bereitstellung hochqualifizierter Leads für Vertriebsteams mit äußerst relevanten Inhalten
Der Verkaufsprozess ist genau das, ein Prozess. Alles beginnt mit Leads und je besser Ihre Strategie zur Lead-Generierung ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie schließen.
SaaS-Vertriebsteams stehen bei Leads vor zwei großen Herausforderungen.
Die erste Herausforderung besteht darin, dass Vertriebsmitarbeiter an vorderster Front arbeiten müssen, bevor sie Geschäfte abschließen können. Infolgedessen verschwenden viele von ihnen Zeit mit der Suche nach Kunden oder der Datenbereinigung, anstatt Verkäufe abzuschließen.
Ein weiteres Problem bei MQLs ist, dass ihnen nicht immer klar ist, wie viel Wert das Unternehmen für sie hat. Vertriebsmitarbeiter verschwenden möglicherweise Zeit damit, potenziellen Kunden nachzugehen, die die Conversion-Phase ihres Trichters noch nicht erreicht haben.
Marketingteams können E-Book-Downloads teilen, um Leads zu qualifizieren.
Mark Roberge von der Harvard Business School sagt, dass dies eine falsche Sichtweise auf Leads sei. Er sagt, es sei eher eine „Investition“ als nur ein einmaliger Verkauf.
Er sagt, dass seine Argumentation auf folgenden Punkten beruht:
Roberge sagt, dass sich Demo-Anfragen von E-Book-Downloads unterscheiden. Er hat Recht, ein E-Book-Download ist für das Marketingteam vielleicht einfacher zu generieren, aber für das Verkaufsteam hat es nicht so viel Wert.
Die Lösung, die Roberge vorschlägt, besteht darin, das Marketingteam an eine Umsatzquote zu binden, nicht nur an Leads. Anstatt mit der Generierung einer X-Anzahl von Leads beauftragt zu werden, sollten sie auch eine Zielmenge im Auge haben.
Vertrieb und Marketing sind die wichtigsten Teile eines Unternehmens, aber sie müssen zusammenarbeiten.
Auf welche Weise können Marketingteams Assets erstellen, die relevante Leads fördern? Hier ein paar Ideen:
- Es ist wichtig, Kunden zu ermutigen, die mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen zufrieden sind, und dies kann erreicht werden, indem Sie sie dazu ermutigen, eine Bewertung auf Websites wie G2 (früher bekannt als G2 Crowd) und Capterra zu hinterlassen.
- Fallstudien helfen potenziellen Kunden, schneller eine Entscheidung zu treffen. Sie sind aufschlussreich und liefern die für die Konvertierung erforderlichen Informationen.
- Produktdokumentation: Entwickeln Sie ein Produkthandbuch, das Kunden, die mit Ihrem Produkt noch nicht vertraut sind, Klarheit bietet.
- Bottom-of-the-Funnel-Inhalte müssen interaktiver sein, damit Personen, die sie sich nicht ansehen, interessiert sind.
Videomarketing ist wichtig für Unternehmen wie LeadGenius, da es eine Schlüsselkomponente in ihrer Strategie ist, mehr Leads und Conversions zu gewinnen. William Wickey, der früher Senior Manager of Content and Media Strategy bei LeadGenius war und jetzt VP of Growth bei Crowdbotics, sagte:
„Wir können sehen, dass ein hoher Prozentsatz der Besucher, die sich das Video ansehen (6,9 %), direkt eine Demo anfordern.“
Vertriebsmitarbeitern qualifizierte Leads zu geben, ist nur dann effektiv, wenn das Unternehmen diesen Leads einen hohen Wert beimessen kann.
Dieser Artikel ist eine gute Ressource, um die Vorteile der Prüfung Ihrer Verkaufsinhaltsbibliothek zu verstehen und wie Sie dies effektiv tun können.
Gestalten Sie Ihr Verkaufsgespräch kundenzentriert
Die meisten Vertriebsmitarbeiter folgen einem Skript für ihre Gespräche mit potenziellen Kunden.
Ich dachte, dass die Verwendung eines Skripts funktionieren würde, aber nach den ersten paar Erfolgen ging es nach hinten los, weil die Leute von echten Menschen hören wollen.
Hier ein paar Beweise:
ContactSPACE ist eine Callcenter-Software, mit der Sie Skripte erstellen können, um Ihre Mitarbeiter zu führen. Ein Kunde stellte eine Zunahme der Kontakte pro Stunde fest, nachdem er von statischen Skripts abgewichen war, während ein anderer Kunde eine Verringerung der Zeit für die Bearbeitung von Anrufen feststellte.
Über das Produkt und seine Funktionen zu sprechen, ohne auf ihre Schmerzpunkte zu hören, ist eine schlechte Verkaufstaktik.
Interessenten werden nicht mit Ihnen zusammenarbeiten wollen, wenn sie den Wert Ihres Angebots nicht sehen.
Juliana Crispo und Gong.io führten eine Studie durch, um Vertriebsmitarbeitern mit besseren Taktiken für den Abschluss potenzieller Kunden zu helfen.
Juliana Crispo stellte fest, dass die drei wichtigsten Ergebnisse ihrer Studie waren: 1. Mitarbeiter, die schon lange in einer Organisation sind, werden eher befördert als diejenigen, die gerade erst angefangen haben, 2. Organisationen müssen Programme erstellen, die Vielfalt und Inklusion fördern 3. Unternehmen sollten aufhören, standardisierte Tests zu verwenden, um zu entscheiden, ob jemand eingestellt wird oder nicht.
Lassen Sie Ihren Kunden mindestens 4 Minuten sprechen.
Wenn ein potenzieller Kunde länger als 4 Minuten sprechen kann, besteht eine höhere Chance, ihn als Kunden zu gewinnen.
Wir haben ein Zeitlimit von 2 Minuten, um über unser Unternehmen zu sprechen.
Wenn Sie Ihr Unternehmen länger als 2 Minuten präsentieren, besteht eine sehr gute Chance, dass der Interessent sich von dem entfernt, was er gehört hat.
Ich finde, wenn ein Konkurrent vor der Demo erwähnt wird, dann meistens, weil er von meinem Verkaufsargument beeindruckt ist.
Es ist eigentlich besser, die Konkurrenz frühzeitig in einem Verkaufsprozess zu erwähnen. Die Wahrscheinlichkeit, ein Angebot zu erhalten, steigt dadurch um 49 %.
Konzentrieren Sie sich bei Ihren Verkaufsgesprächen auf den Kunden und nicht nur darauf, wie großartig Ihr Produkt ist.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Ihr Kundenprofil finden und warum es so wichtig ist.
Vertriebsteams mit den passenden Tools und Daten ausstatten
Vertriebsmitarbeiter müssen eine gute Erfahrung bieten. Sie drängen den Käufer nicht nur, sich das Produkt anzusehen, sondern sorgen auch dafür, dass auch zukünftige Kunden damit zufrieden sind.
Es geht nicht immer um den Verkauf; manchmal geht es nur darum, einen guten Eindruck zu hinterlassen.
Aber es gibt ein Problem damit. Vertriebsteams können dies nur tun, wenn sie mit den richtigen Tools und Daten ausgestattet sind.
Das Problem bei diesen beiden Faktoren besteht darin, dass die Teams entweder nicht über genügend Daten verfügen oder ihnen die richtigen Tools fehlen, um den Verkauf zu steigern. In anderen Fällen fehlen diese beiden Dinge.
Salesforce fand heraus, dass leistungsstarke Vertriebsteams Prognosen eher auf Daten stützen, aber nur 46 % der Vertriebsmitarbeiter haben Zugriff auf die Kaufhistorie von Kunden.
Um eine positive Erfahrung mit potenziellen Kunden zu gewährleisten, kann SalesRight Ihnen auf beiden Ebenen helfen –– mit eingehenden Analysen, um das Geschäft abzuschließen.
Mit dieser Art von Tool kann ein Vertriebsmitarbeiter leicht erkennen, an welchen Funktionen und Preispunkten der Interessent interessiert ist, damit er weiß, worüber er sprechen muss.
Vertriebsmitarbeiter können auch Echtzeit-Benachrichtigungen über Lead-Aktivitäten erhalten, damit sie wissen, wann sie nachfassen müssen.
Ziel ist es, den gesamten Prozess für Interessenten angenehm zu gestalten, auch wenn sie mit Vertriebsmitarbeitern in Kontakt stehen.
Diese Daten können bei der telefonischen Entscheidungsfindung mit potenziellen Käufern hilfreich sein, die bei bestimmten Themen zögern.
Verwenden eines vom Kunden bevorzugten Kommunikationsmediums
Für B2B-SaaS-Unternehmen ist der beste Weg, einen Verkauf abzuschließen, die Kommunikation über das bevorzugte Medium Ihres Kunden.
Um das Beste aus Ihren Kunden herauszuholen, müssen Sie lernen, wie sie gerne kommunizieren. Dies ist eine einfache Möglichkeit, den Prozentsatz der Verkaufsabschlüsse zu verbessern.
Housecall Pro kommuniziert mit seinen Kunden über Textnachrichten. Roland Ligtenberg, Mitbegründer des Unternehmens und SVP of Growth, teilte seine Erkenntnisse darüber, wie es für den Abschluss von Verkäufen verwendet werden kann.
„Ich finde, dass SMS ein großartiges Tool für schnelle und einfache Nachrichten ist. Das ist oft weniger zeitaufwändig und effizienter als Telefonate.“
Das Unternehmen konnte sich besser mit seinen Kunden verbinden und die Anzahl der Verträge, die sie unterzeichneten, um 15 % steigern.
Proaktive Analyse der Demonstrationen des Verkaufsteams
Es ist wichtig, eine gute Demo zu haben, damit der Verkaufsprozess reibungslos und effizient verläuft.
Um Ihre Abschlussrate zu verbessern, können Sie sich Aufnahmen von Demos anhören und Feedback geben.
Manager können Vertriebsmitarbeiter coachen, indem sie Feedback geben, wenn sich die Gelegenheit ergibt. Die Weitergabe dieser Informationen hilft den Vertriebsmitarbeitern, ihre Gewinnraten, Prognosegenauigkeit, Verkaufszykluslänge und erzielten Einnahmen zu verstehen.
Als Drew Hamilton, Chief Sales Officer bei Kareo (einem Medizintechnikunternehmen), diese Taktik ausprobierte, um seine Abschlussrate zu verbessern, konnte er besser verstehen, was funktionierte und was nicht. Er bekam auch einen Einblick, wie er den Kurs korrigieren musste.
Der Umsatz des Unternehmens stieg um einen erheblichen Betrag, nachdem Frauen und Farbige eingestellt wurden.
Endeffekt
Hier hast du es.
Es ist wichtig, eine Strategie zu haben, bevor Sie beginnen, auf Ihre Ziele für das nächste Quartal hinzuarbeiten. Hier sind einige unserer Ideen, wie Vertriebsteams ihre Rate verbessern können.
Verkaufen ist schwierig, und eine der besten Möglichkeiten, den Umsatz Monat für Monat zu steigern, ist die Anwendung besserer Strategien.
> Marketingteams müssen überzeugende Lead-Magnete entwickeln, damit ihr Verkaufsteam erfolgreich ist.
Verkaufen ist schwierig, weshalb Vertriebsmitarbeiter sich auf den Kunden konzentrieren und sich mit Daten ausstatten müssen.
Es wird einige Zeit dauern, aber als SaaS-Unternehmen müssen Sie alles tun, um Ihren Verkaufsabschlussprozentsatz zu verbessern.
Ihre Konkurrenten implementieren immer bessere Strategien, und wenn Sie nicht dasselbe tun, verlieren Sie an Boden.
Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?
LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.
Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion