銷售結算百分比：提高結算率的 5 種可靠方法
已發表: 2022-04-10最好的 SaaS 銷售團隊如何提高他們的銷售結束百分比
每個銷售人員的最終目標是完成銷售。
每天，銷售代表都在努力將成功作為自己的目標。
但是，儘管所有人都關注多樣性，但這仍然是團隊面臨的最大問題之一。 事實上，36% 的人表示完成銷售是他們最具挑戰性的部分，28% 的人認為應該優先考慮。
這是為什麼？
有些企業不投資於培養關係。 其他人則成為錯位流程的受害者。
CSO Insights 報告顯示，達到配額的銷售代表百分比在 5 年內從 63% 下降到 53%。
很明顯，成交量還有改進的空間。 我們都知道這一點，但似乎我們需要努力改進我們的流程。
這些公司不斷創新以提高他們的銷售完成率。
以下是招聘在其他 SaaS 公司取得成功的多元化員工的一些最佳實踐。
為了回答這個問題，我們調查了一些 SaaS 公司，這些公司正在應對高銷售完成率這一挑戰。
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LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。
通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
5 種可靠的方法來提高您今天的銷售結算百分比
- 為我們的銷售團隊提供合格的潛在客戶。
- 銷售人員應該專注於客戶服務，而不僅僅是銷售。
- 提供正確的資源和信息
- 親自或通過電話交流比在線交流更有效。
- 一段時間以來，我一直在分析我的銷售團隊的演示。
為具有高度相關內容資產的銷售團隊提供高質量的潛在客戶
銷售過程就是這樣，一個過程。 這一切都始於潛在客戶，您的潛在客戶生成策略越好，您關閉的可能性就越大。
SaaS 銷售團隊在潛在客戶方面面臨兩大挑戰。
第一個挑戰是銷售代表必須在前線工作，然後才能完成任何交易。 因此，他們中的許多人最終浪費時間進行勘探或數據清理，而不是完成銷售。
MQL 的另一個問題是，它們並不總是清楚公司對它們有多少價值。 銷售代表可能會浪費時間跟進尚未達到漏斗轉換階段的潛在客戶。
營銷團隊可以共享電子書下載，以此作為確定潛在客戶的一種方式。
哈佛商學院的馬克·羅伯格（Mark Roberge）說，這是看待潛在客戶的錯誤方式。 他說這更像是一種“投資”，而不僅僅是一次性銷售。
他說他的論點基於以下幾點：
Roberge 說演示請求與電子書下載不同。 他是對的，對於營銷團隊來說，電子書下載可能更容易生成，但對銷售團隊來說沒有那麼大的價值。
Roberge 提出的解決方案是將營銷團隊與收入配額掛鉤，而不僅僅是銷售線索。 他們不應該負責生成 X 數量的潛在客戶，而應該牢記目標數量。
銷售和營銷是企業中最重要的部分，但它們必須協同工作。
營銷團隊可以通過哪些方式創建驅動相關線索的資產？ 這裡有一些想法：
- 鼓勵對您的產品或服務感到滿意的客戶很重要，可以通過鼓勵他們在 G2（以前稱為 G2 Crowd）和 Capterra 等網站上發表評論來做到這一點。
- 案例研究幫助潛在客戶更快地做出決定。 他們很有見地，並提供轉換所需的信息。
- 產品文檔：開發產品手冊，為仍然不熟悉您的產品的客戶提供清晰的信息。
- 漏斗底部的內容需要更具交互性，以便讓不看它的人產生興趣。
視頻營銷對於像 LeadGenius 這樣的公司很重要，因為它是他們吸引更多潛在客戶和轉化的戰略的關鍵組成部分。 曾任 LeadGenius 內容和媒體戰略高級經理、現為 Crowdbotics 增長副總裁的 William Wickey 說：
“我們可以看到，觀看視頻的訪問者中有很大一部分 (6.9%) 直接請求演示。”
只有當公司可以將大量價值與這些潛在客戶聯繫起來時，才能為銷售人員提供合格的潛在客戶。
本文是了解審核銷售內容庫的好處以及如何有效進行審核的好資源。
使您的銷售宣傳以客戶為中心
大多數銷售代表都遵循腳本與潛在客戶進行對話。
我認為使用腳本會起作用，但在最初的幾次成功之後，它適得其反，因為人們想听到真實人類的聲音。
這裡有一些證據：
ContactSPACE 是一款呼叫中心軟件，可讓您創建腳本來指導您的員工。 一位客戶發現在擺脫靜態腳本後每小時的聯繫人數量有所增加，而另一位客戶則發現處理電話所需的時間有所減少。
談論產品及其功能而不聽他們的痛點是一種糟糕的銷售策略。
如果潛在客戶看不到您的報價的價值，他們就不會願意與您合作。
Juliana Crispo 和 Gong.io 進行了一項研究，以幫助銷售代表制定更好的策略來關閉潛在客戶。
Juliana Crispo 發現，她的研究中排名前三的結果是：1. 與剛開始工作的員工相比，在組織工作了很長時間的員工更有可能獲得晉升，2. 組織需要製定促進多元化和包容性的計劃在他們的工作環境中， 3. 公司應該停止使用標準化測試來決定某人是否會被錄用。
讓您的客戶至少交談 4 分鐘。
如果潛在客戶能夠交談超過 4 分鐘，那麼作為客戶贏得他們的機會就更高。
我們有 2 分鐘的時間來談論我們的公司。
如果您向公司推銷超過 2 分鐘，那麼潛在客戶很有可能會離開他們所聽到的內容。
我發現在演示之前提到競爭對手時，通常是因為他們對我的推銷印象深刻。
實際上，最好在銷售過程中儘早提及競爭。 當你這樣做時，獲得報價的可能性會增加 49%。
讓你的推銷專注於客戶，而不僅僅是你的產品有多棒。
本文討論如何查找您的客戶資料以及它為何如此重要。
為銷售團隊配備適當的工具和數據
銷售代表需要提供良好的體驗。 他們不僅推動買家查看產品，而且還確保未來的客戶也會對它感到滿意。
這並不總是與銷售有關。 有時只是為了確保你給人留下好印象。
但這有一個問題。 銷售團隊只有配備正確的工具和數據才能做到這一點。
這兩個因素的問題在於，要么團隊沒有足夠的數據，要么缺乏正確的工具來提升銷售額。 在其他情況下，這兩件事都缺失了。
Salesforce 發現高績效銷售團隊更有可能根據數據進行預測，但只有 46% 的銷售代表可以訪問客戶購買歷史記錄。
為確保獲得積極的潛在客戶體驗，SalesRight 可以在兩個層面為您提供幫助——通過深入分析來完成交易。
使用這種類型的工具，銷售代表可以輕鬆查看潛在客戶感興趣的功能和價格點，以便他們知道要談論什麼。
銷售代表還可以獲得有關潛在客戶活動的實時通知，因此他們知道何時跟進。
目標是讓潛在客戶的整個過程愉快，即使他們與銷售代表聯繫。
在與對某些主題猶豫不決的潛在買家通過電話做出決定時，這些數據可能會有所幫助。
使用客戶首選的溝通媒介
對於 B2B SaaS 公司，完成銷售的最佳方式是使用客戶的首選媒體進行交流。
為了充分利用您的客戶，您必須了解他們喜歡如何溝通。 這是提高銷售結束百分比的簡單方法。
Housecall Pro 通過短信與客戶溝通。 該公司的聯合創始人兼增長高級副總裁 Roland Ligtenberg 分享了他對如何將其用於完成銷售的見解。
“我發現 SMS 是一個很好的工具，可以用來發送快速、簡單的消息。 這通常比打電話更省時、更高效。”
該公司能夠更好地與客戶建立聯繫，並將他們簽署的合同數量增加了 15%。
主動分析銷售團隊的示範
為了讓銷售流程順利高效地進行，擁有一個好的演示非常重要。
為了提高關閉率，您可以收聽演示錄音並提供反饋。
經理可以在機會出現時通過提供反饋來指導銷售代表。 分享這些信息將幫助銷售代表了解他們的贏率、預測準確性、銷售週期長度和產生的收入。
當 Kareo（一家醫療技術公司）的首席銷售官 Drew Hamilton 嘗試這種策略來提高他的關閉率時，他能夠更好地了解什麼有效，什麼無效。 他還深入了解了他需要如何糾正課程。
在僱用女性和有色人種後，該公司的銷售額大幅增長。
底線
你有它。
在開始實現下一季度的目標之前，制定戰略非常重要。 以下是我們關於銷售團隊如何提高效率的一些想法。
銷售是困難的，而逐月提高銷售額的最佳方法之一是採用更好的策略。
> 營銷團隊需要開發引人注目的鉛磁鐵，以使他們的銷售團隊取得成功。
銷售很困難，這就是銷售代表需要關注客戶並用數據武裝自己的原因。
這需要一些時間，但作為 SaaS 企業，您需要盡一切可能提高您的銷售完成率。
你的競爭對手總是在實施更好的策略，如果你不這樣做，那麼你就會失去優勢。
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- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年