Persentase Penutupan Penjualan: 5 Cara Kuat untuk Meningkatkan Tarif Penutupan
Diterbitkan: 2022-04-10Bagaimana Tim Penjualan SaaS Terbaik Meningkatkan Persentase Penutupan Penjualan mereka
Tujuan akhir dari setiap tenaga penjual adalah untuk menutup penjualan.
Setiap hari, seorang tenaga penjualan berusaha membuat tujuan mereka untuk menjadi sukses.
Namun terlepas dari semua fokus pada keragaman, itu masih menjadi salah satu masalah terbesar bagi tim. Faktanya, 36% mengatakan bahwa menutup penjualan adalah bagian yang paling menantang bagi mereka dan 28% berpikir bahwa mereka harus dijadikan prioritas.
Mengapa demikian?
Beberapa bisnis tidak berinvestasi dalam memelihara hubungan. Yang lain menjadi korban proses yang tidak selaras.
Laporan CSO Insights menunjukkan bahwa persentase perwakilan penjualan yang mencapai kuota telah turun selama periode 5 tahun dari 63% menjadi 53%.
Jelas bahwa ada ruang untuk perbaikan dalam menutup penjualan. Kita semua tahu ini, tapi sepertinya kita perlu memperbaiki proses kita.
Perusahaan terus berinovasi untuk meningkatkan persentase penutupan penjualan mereka.
Berikut adalah beberapa praktik terbaik untuk mempekerjakan beragam karyawan yang telah sukses dengan perusahaan SaaS lainnya.
Untuk menjawab pertanyaan tersebut, kami melihat beberapa perusahaan SaaS yang menguasai tantangan persentase penutupan penjualan yang tinggi ini.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
5 Cara Kuat untuk Meningkatkan Persentase Penutupan Penjualan Anda Hari Ini
- Memberikan arahan yang berkualitas kepada tim penjualan kami.
- Tenaga penjualan harus fokus pada layanan pelanggan, bukan hanya melakukan penjualan.
- Menyediakan sumber daya dan informasi yang tepat
- Berkomunikasi secara langsung atau melalui telepon lebih efektif daripada berkomunikasi secara online.
- Saya telah menganalisis demo tim penjualan saya untuk sementara waktu sekarang.
Memberikan Prospek Berkualitas Tinggi kepada Tim Penjualan dengan Aset Konten yang Sangat Relevan
Proses penjualan hanya itu, sebuah proses. Semuanya dimulai dengan prospek dan semakin baik strategi pembuatan prospek Anda, semakin besar kemungkinan Anda untuk menutup.
Tim penjualan SaaS menghadapi dua tantangan utama dalam hal prospek.
Tantangan pertama adalah bahwa tenaga penjualan harus bekerja di garis depan sebelum mereka dapat menutup transaksi apa pun. Akibatnya, banyak dari mereka akhirnya membuang-buang waktu mencari calon pelanggan atau melakukan pembersihan data alih-alih menutup penjualan.
Masalah lain dengan MQL adalah bahwa mereka tidak selalu jelas tentang seberapa besar nilai yang dimiliki perusahaan untuk mereka. Tenaga penjualan mungkin membuang waktu untuk menindaklanjuti prospek yang belum mencapai tahap konversi corong mereka.
Tim pemasaran dapat membagikan unduhan e-book sebagai cara untuk mendapatkan prospek yang memenuhi syarat.
Mark Roberge dari Harvard Business School mengatakan bahwa ini adalah cara yang salah untuk melihat prospek. Dia mengatakan itu lebih dari sebuah "investasi" dari sekedar penjualan satu kali.
Dia mengatakan bahwa argumennya didasarkan pada poin-poin berikut:
Roberge mengatakan bahwa permintaan demo berbeda dari unduhan ebook. Dia benar, unduhan ebook mungkin lebih mudah dibuat untuk tim pemasaran tetapi tidak memiliki banyak nilai bagi tim penjualan.
Solusi yang ditawarkan Roberge adalah agar tim pemasaran terikat pada kuota pendapatan, bukan hanya prospek. Alih-alih ditugaskan untuk menghasilkan jumlah prospek X, mereka juga harus memikirkan jumlah target.
Penjualan dan pemasaran adalah bagian terpenting dari bisnis, tetapi mereka harus bekerja sama.
Apa saja cara tim pemasaran dapat membuat aset yang mendorong prospek yang relevan? Berikut beberapa ide:
- Sangat penting untuk mendorong pelanggan yang senang dengan produk atau layanan Anda, dan itu dapat dilakukan dengan mendorong mereka untuk meninggalkan ulasan di situs seperti G2 (sebelumnya dikenal sebagai G2 Crowd) dan Capterra.
- Studi kasus membantu prospek membuat keputusan lebih cepat. Mereka berwawasan luas dan memberikan informasi yang dibutuhkan untuk berkonversi.
- Dokumentasi Produk: Kembangkan manual produk yang menawarkan kejelasan kepada pelanggan yang masih asing dengan produk Anda.
- Konten terbawah perlu lebih interaktif, agar orang yang tidak melihatnya menjadi tertarik.
Pemasaran video penting bagi perusahaan seperti LeadGenius, karena ini adalah komponen kunci dalam strategi mereka untuk menarik lebih banyak prospek dan konversi. William Wickey, yang pernah menjadi Senior Manager of Content and Media Strategy di LeadGenius sekarang VP of Growth di Crowdbotics mengatakan:
“Kami dapat melihat bahwa persentase pengunjung yang tinggi yang menonton video (6,9%) langsung meminta demo.”
Memberikan prospek yang berkualitas kepada tenaga penjualan hanya efektif jika perusahaan dapat mengikat banyak nilai pada prospek tersebut.
Artikel ini adalah sumber yang bagus untuk memahami manfaat mengaudit pustaka konten penjualan Anda dan cara melakukannya secara efektif.
Membuat Promosi Penjualan Anda Berpusat pada Pelanggan
Sebagian besar tenaga penjualan mengikuti skrip untuk percakapan mereka dengan calon pelanggan.
Saya pikir menggunakan skrip akan berhasil, tetapi setelah beberapa keberhasilan pertama, itu menjadi bumerang karena orang ingin mendengar dari manusia nyata.
Berikut beberapa buktinya:
ContactSPACE adalah perangkat lunak pusat panggilan yang memungkinkan Anda membuat skrip untuk memandu karyawan Anda. Satu klien menemukan peningkatan kontak per jam setelah beralih dari skrip statis, sementara klien lain melihat penurunan waktu yang diperlukan untuk menangani panggilan.
Berbicara tentang produk dan fitur-fiturnya tanpa mendengarkan poin rasa sakit mereka adalah taktik penjualan yang buruk.
Prospek tidak akan mau bekerja dengan Anda jika mereka tidak melihat nilai dalam penawaran Anda.
Juliana Crispo dan Gong.io melakukan penelitian untuk membantu tenaga penjualan dengan taktik yang lebih baik untuk menutup prospek.
Juliana Crispo menemukan bahwa tiga temuan teratas dari studinya adalah 1. Karyawan yang telah lama bekerja di suatu organisasi lebih mungkin untuk dipromosikan daripada mereka yang baru memulai, 2. Organisasi perlu membuat program yang mempromosikan keragaman dan inklusi dalam lingkungan kerja mereka, 3. Perusahaan harus berhenti menggunakan pengujian standar sebagai cara untuk memutuskan apakah seseorang akan dipekerjakan atau tidak.
Biarkan pelanggan Anda berbicara setidaknya selama 4 menit.
Jika calon pelanggan dapat berbicara selama lebih dari 4 menit, ada peluang lebih tinggi untuk memenangkan mereka sebagai klien.
Kami memiliki batas waktu 2 menit untuk berbicara tentang perusahaan kami.
Jika Anda mempromosikan perusahaan Anda selama lebih dari 2 menit, kemungkinan besar prospek akan menjauh dari apa yang mereka dengar.
Saya menemukan bahwa ketika pesaing disebutkan sebelum demo, biasanya karena mereka terkesan dengan promosi penjualan saya.
Sebenarnya lebih baik menyebutkan persaingan sejak awal dalam proses penjualan. Probabilitas mendapatkan penawaran naik sebesar 49% saat Anda melakukan ini.
Jaga agar promosi Anda tetap terfokus pada pelanggan, bukan hanya tentang betapa hebatnya produk Anda.
Artikel ini berbicara tentang cara menemukan profil pelanggan Anda dan mengapa itu sangat penting.
Melengkapi Tim Penjualan dengan Alat dan Data yang Tepat
Tenaga penjualan perlu menawarkan pengalaman yang baik. Mereka tidak hanya mendorong pembeli untuk melihat produk, tetapi mereka juga memastikan bahwa pelanggan masa depan akan senang dengannya juga.
Ini tidak selalu tentang penjualan; terkadang itu hanya untuk memastikan Anda membuat kesan yang baik.
Tapi ada masalah dengan ini. Tim penjualan hanya dapat melakukannya jika mereka dilengkapi dengan alat dan data yang tepat.
Masalah dengan kedua faktor ini adalah bahwa tim tidak memiliki cukup data atau mereka tidak memiliki alat yang tepat untuk meningkatkan penjualan. Dalam kasus lain, kedua hal itu hilang.
Salesforce menemukan bahwa tim penjualan berkinerja tinggi lebih cenderung mendasarkan perkiraan pada data, tetapi hanya 46% perwakilan penjualan yang memiliki akses ke riwayat pembelian pelanggan.
Untuk memastikan pengalaman prospek yang positif, SalesRight dapat membantu Anda di kedua tingkat –– dengan analitik mendalam untuk menyelesaikan kesepakatan.
Dengan alat jenis ini, tenaga penjualan dapat dengan mudah melihat fitur dan poin harga mana yang diminati prospek sehingga mereka tahu apa yang harus dibicarakan.
Tenaga penjualan juga bisa mendapatkan notifikasi real-time tentang aktivitas prospek, sehingga mereka tahu kapan harus menindaklanjutinya.
Tujuannya adalah untuk membuat seluruh proses untuk prospek menyenangkan, bahkan ketika mereka berhubungan dengan tenaga penjualan.
Data ini dapat membantu saat membuat keputusan di telepon dengan calon pembeli yang ragu-ragu tentang topik tertentu.
Menggunakan Media Komunikasi Pilihan Pelanggan
Untuk perusahaan SaaS B2B, cara terbaik untuk menutup penjualan adalah dengan berkomunikasi dalam media pilihan pelanggan Anda.
Untuk mendapatkan hasil maksimal dari pelanggan Anda, Anda harus belajar bagaimana mereka ingin berkomunikasi. Ini adalah cara mudah untuk meningkatkan persentase penutupan penjualan.
Housecall Pro berkomunikasi dengan pelanggan mereka melalui pesan teks. Roland Ligtenberg, Co-founder dan SVP pertumbuhan perusahaan membagikan wawasannya tentang bagaimana hal itu dapat digunakan untuk menutup penjualan.
“Saya menemukan bahwa SMS adalah alat yang hebat untuk digunakan untuk pesan yang cepat dan sederhana. Seringkali lebih sedikit memakan waktu dan lebih efisien daripada melakukan panggilan telepon.”
Perusahaan dapat lebih terhubung dengan pelanggan mereka dan meningkatkan jumlah kontrak yang mereka tandatangani sebesar 15%.
Secara Proaktif Menganalisis Demonstrasi Tim Penjualan
Penting untuk memiliki demo yang baik agar proses penjualan dapat berjalan dengan lancar dan efisien.
Untuk meningkatkan tingkat kedekatan Anda, Anda dapat mendengarkan rekaman demo dan memberikan umpan balik.
Manajer dapat melatih perwakilan dengan memberikan umpan balik ketika ada kesempatan. Berbagi informasi ini akan membantu perwakilan memahami tingkat kemenangan mereka, akurasi perkiraan, panjang siklus penjualan, dan pendapatan yang dihasilkan.
Ketika Drew Hamilton, chief sales officer di Kareo (sebuah perusahaan teknologi medis), mencoba taktik ini untuk meningkatkan tingkat kedekatannya, dia bisa mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak. Dia juga mendapat wawasan tentang bagaimana dia perlu mengoreksi arah.
Penjualan perusahaan meningkat dengan jumlah yang signifikan setelah mempekerjakan wanita dan orang kulit berwarna.
Intinya
Di sana Anda memilikinya.
Sangat penting untuk memiliki strategi sebelum Anda mulai bekerja menuju tujuan Anda untuk kuartal berikutnya. Berikut adalah beberapa ide kami tentang bagaimana tim penjualan dapat meningkatkan tarif mereka.
Menjual itu sulit, dan salah satu cara terbaik untuk meningkatkan penjualan dari bulan ke bulan adalah dengan menerapkan strategi yang lebih baik.
> Tim pemasaran perlu mengembangkan magnet utama yang menarik agar tim penjualan mereka berhasil.
Menjual itu sulit, itulah sebabnya tenaga penjualan perlu fokus pada pelanggan dan mempersenjatai diri dengan data.
Ini akan memakan waktu, tetapi sebagai bisnis SaaS, Anda perlu melakukan segala kemungkinan untuk meningkatkan persentase penutupan penjualan Anda.
Pesaing Anda selalu menerapkan strategi yang lebih baik, dan jika Anda tidak melakukan hal yang sama maka Anda akan kalah.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun