Satış Kapanış Yüzdesi: Kapanış Oranlarını Artırmanın 5 Sağlam Yolu
Yayınlanan: 2022-04-10En İyi SaaS Satış Ekipleri Satış Kapanış Yüzdelerini Nasıl Artırıyor?
Her satış elemanının nihai hedefi satışı kapatmaktır.
Her gün, bir satış temsilcisi başarılı olmayı hedefleri haline getirmeye çalışıyor.
Ancak tüm bu odaklanmaya rağmen, bu hala takımlar için en büyük sorunlardan biri. Aslında, %36'sı kapanış satışlarının en zorlu kısım olduğunu söylüyor ve %28'i öncelik verilmesi gerektiğini düşünüyor.
Nedenmiş?
Bazı işletmeler ilişkileri geliştirmeye yatırım yapmaz. Diğerleri yanlış hizalanmış süreçlerin kurbanı olur.
CSO Insights raporu, kotaya ulaşan satış temsilcilerinin yüzdesinin 5 yıllık bir süre içinde %63'ten %53'e düştüğünü gösteriyor.
Satışların kapatılmasında iyileştirme için yer olduğu açıktır. Bunu hepimiz biliyoruz, ancak görünüşe göre sürecimizi iyileştirmek için çalışmamız gerekiyor.
Şirketler, satış kapanış yüzdelerini iyileştirmek için sürekli yenilik yapıyor.
Diğer SaaS şirketleriyle başarılı olan çeşitli çalışanları işe almak için en iyi uygulamalardan bazıları burada.
Soruyu yanıtlamak için, bu yüksek satış kapama yüzdesi zorluğunun üstesinden gelen birkaç SaaS şirketine baktık.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Bugün Satış Kapanış Yüzdenizi Artırmanın 5 Sağlam Yolu
- Satış ekibimize nitelikli müşteri adayları sağlamak.
- Satış görevlileri sadece satış yapmaya değil, müşteri hizmetlerine de odaklanmalıdır.
- Doğru kaynakları ve bilgileri sağlamak
- Yüz yüze veya telefonla iletişim kurmak, çevrimiçi iletişim kurmaktan daha etkilidir.
- Bir süredir satış ekibimin demolarını analiz ediyorum.
Son Derece İlgili İçerik Varlıkları ile Satış Ekiplerine Yüksek Nitelikli Potansiyel Müşteriler Sağlamak
Satış süreci bundan ibarettir, bir süreçtir. Her şey olası satışlarla başlar ve olası satış yaratma stratejiniz ne kadar iyi olursa, kapatma olasılığınız o kadar artar.
SaaS satış ekipleri, müşteri adayları söz konusu olduğunda iki büyük zorlukla karşı karşıyadır.
İlk zorluk, satış temsilcilerinin herhangi bir anlaşma yapmadan önce ön saflarda çalışması gerektiğidir. Sonuç olarak, birçoğu satışları kapatmak yerine araştırma yapmak veya veri temizliği yapmak için zaman harcıyor.
MQL'lerle ilgili bir diğer sorun, şirketin onlar için ne kadar değerli olduğu konusunda her zaman net olmamalarıdır. Satış temsilcileri, hunilerinin dönüşüm aşamasına henüz ulaşmamış olan potansiyel müşterileri takip ederek zaman kaybedebilir.
Pazarlama ekipleri, müşteri adaylarını nitelendirmenin bir yolu olarak e-kitap indirmelerini paylaşabilir.
Harvard Business School'dan Mark Roberge, bunun potansiyel müşterilere bakmanın yanlış bir yolu olduğunu söylüyor. Bunun bir kerelik satışlardan çok bir "yatırım" olduğunu söylüyor.
Argümanının aşağıdaki noktalara dayandığını söylüyor:
Roberge, demo isteklerinin e-kitap indirmelerinden farklı olduğunu söylüyor. Haklı, pazarlama ekibi için bir e-kitap indirmesi oluşturmak daha kolay olabilir, ancak satış ekibi için çok fazla değeri yoktur.
Roberge'in önerdiği çözüm, pazarlama ekibinin yalnızca olası satışlar için değil, gelir için bir kotaya bağlanmasıdır. X sayıda müşteri adayı oluşturmakla görevlendirilmek yerine, akıllarında bir hedef miktarı da olmalıdır.
Satış ve pazarlama, bir işletmenin en önemli parçalarıdır, ancak birlikte çalışmaları gerekir.
Pazarlama ekiplerinin ilgili müşteri adaylarını yönlendiren varlıklar oluşturmasının bazı yolları nelerdir? İşte birkaç fikir:
- Ürünlerinizden veya hizmetlerinizden memnun olan müşterileri teşvik etmek önemlidir ve bu, onları G2 (eski adıyla G2 Crowd) ve Capterra gibi sitelerde inceleme bırakmaya teşvik ederek yapılabilir.
- Vaka çalışmaları, potansiyel müşterilerin daha hızlı karar vermesine yardımcı olur. Anlayışlıdırlar ve dönüştürmek için gereken bilgileri sağlarlar.
- Ürün Belgeleri: Ürününüze henüz aşina olmayan müşterilere netlik sunan bir ürün kılavuzu geliştirin.
- Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki içeriğin daha etkileşimli olması gerekir, çünkü ona bakmayan insanlar ilgilenebilir.
Video pazarlama, LeadGenius gibi şirketler için önemlidir, çünkü daha fazla potansiyel müşteri ve dönüşüm çekmek için stratejilerinde önemli bir bileşendir. Eskiden LeadGenius'ta İçerik ve Medya Stratejisi Kıdemli Müdürü olan William Wickey, şimdi Crowdbotics'te Büyümeden Sorumlu Başkan Yardımcısı şunları söyledi:
"Videoyu izleyen ziyaretçilerin yüksek bir yüzdesinin (%6,9) doğrudan demo talebinde bulunduğunu görebiliyoruz."
Satış görevlilerine nitelikli potansiyel müşteriler vermek, yalnızca şirket bu potansiyel müşterilere çok fazla değer bağlayabiliyorsa etkilidir.
Bu makale, satış içeriği kitaplığınızı denetlemenin faydalarını ve bunu nasıl etkili bir şekilde yapabileceğinizi anlamak için iyi bir kaynaktır.
Satış Konuşmanızı Müşteri Merkezli Hale Getirin
Çoğu satış temsilcisi, potansiyel müşterilerle yaptıkları konuşmalar için bir senaryo izler.
Senaryo kullanmanın işe yarayacağını düşündüm, ancak ilk birkaç başarıdan sonra geri tepti çünkü insanlar gerçek insanlardan haber almak istiyor.
İşte bazı kanıtlar:
ContactSPACE, çalışanlarınıza rehberlik edecek komut dosyaları oluşturmanıza olanak tanıyan bir çağrı merkezi yazılımıdır. Bir müşteri, statik komut dosyalarından uzaklaştıktan sonra saat başına kişi sayısında bir artış tespit ederken, başka bir müşteri aramaları işlemek için geçen sürede bir azalma gördü.
Acı noktalarını dinlemeden ürün ve özellikleri hakkında konuşmak kötü bir satış taktiğidir.
Teklifinizdeki değeri görmezlerse, potansiyel müşteriler sizinle çalışmak istemeyecektir.
Juliana Crispo ve Gong.io, satış temsilcilerine olası satışları kapatmak için daha iyi taktikler konusunda yardımcı olmak için bir araştırma yaptı.
Juliana Crispo, çalışmasından elde edilen ilk üç bulgunun şu olduğunu buldu: 1. Uzun süredir bir kuruluşta çalışan çalışanların terfi edilme olasılığı, yeni başlayanlara göre daha fazladır, 2. Kuruluşların, çeşitliliği ve kapsayıcılığı teşvik eden programlar oluşturması gerekir. 3. Şirketler, birinin işe alınıp alınmayacağına karar vermenin bir yolu olarak standartlaştırılmış testleri kullanmayı bırakmalıdır.
Müşterinizin en az 4 dakika konuşmasına izin verin.
Potansiyel bir müşteri 4 dakikadan fazla konuşabiliyorsa, müşteri olarak kazanma şansı daha yüksektir.
Şirketimiz hakkında konuşmak için 2 dakikalık bir zaman sınırımız var.
Şirketinizi 2 dakikadan daha uzun süre kullanırsanız, potansiyel müşterinin duyduklarından uzaklaşması için çok iyi bir şans vardır.
Demodan önce bir rakipten bahsedildiğinde, bunun genellikle satış konuşmamdan etkilendikleri için olduğunu görüyorum.
Bir satış sürecinde rekabetten erken bahsetmek aslında daha iyidir. Bunu yaptığınızda teklif alma ihtimaliniz %49 artıyor.
Satış konuşmalarınızı yalnızca ürününüzün ne kadar harika olduğuna değil, müşteriye odaklı tutun.
Bu makale, müşteri profilinizi nasıl bulacağınız ve neden bu kadar önemli olduğu hakkında konuşuyor.
Satış Ekiplerini Uygun Araçlar ve Verilerle Donatmak
Satış temsilcilerinin iyi bir deneyim sunması gerekir. Alıcıyı yalnızca ürüne bakmaya zorlamakla kalmaz, aynı zamanda gelecekteki müşterilerin de üründen memnun olmasını sağlarlar.
Her zaman satışla ilgili değildir; bazen sadece iyi bir izlenim bıraktığından emin olmaktır.
Ama bununla ilgili bir sorun var. Satış ekipleri bunu ancak doğru araçlar ve verilerle donatılırsa yapabilir.
Bu iki faktörle ilgili sorun, ekiplerin ya yeterli veriye sahip olmaması ya da bir satışı yükseltmek için doğru araçlara sahip olmamasıdır. Diğer durumlarda, bu şeylerin ikisi de eksik.
Salesforce, yüksek performanslı satış ekiplerinin tahminleri verilere dayandırma olasılığının daha yüksek olduğunu, ancak satış temsilcilerinin yalnızca %46'sının müşteri satın alma geçmişine erişimi olduğunu buldu.
Olumlu bir potansiyel müşteri deneyimi sağlamak için SalesRight, anlaşmayı tamamlamak için derinlemesine analizlerle her iki düzeyde de size yardımcı olabilir.
Bu tür bir araçla, bir satış temsilcisi, potansiyel müşterinin hangi özellikler ve fiyat noktalarıyla ilgilendiğini kolayca görebilir, böylece ne hakkında konuşacaklarını bilirler.
Satış temsilcileri ayrıca müşteri adayı etkinliği hakkında gerçek zamanlı bildirimler alabilir, böylece ne zaman takip edeceklerini bilirler.
Amaç, satış temsilcileriyle temas halindeyken bile potansiyel müşteriler için tüm süreci keyifli hale getirmektir.
Bu veriler, belirli konularda tereddüt eden potansiyel alıcılarla telefonda karar verirken yardımcı olabilir.
Müşteri Tarafından Tercih Edilen Bir İletişim Ortamını Kullanma
B2B SaaS şirketleri için bir satışı kapatmanın en iyi yolu, müşterinizin tercih ettiği ortamda iletişim kurmaktır.
Müşterilerinizden en iyi şekilde yararlanmak için, onların nasıl iletişim kurmaktan hoşlandıklarını öğrenmelisiniz. Bu, satış kapanış yüzdesini iyileştirmenin kolay bir yoludur.
Housecall Pro, müşterileriyle metin mesajları aracılığıyla iletişim kurar. Şirketin Kurucu Ortağı ve Büyümeden Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı Roland Ligtenberg, satışları kapatmak için nasıl kullanılabileceğine dair görüşlerini paylaştı.
“SMS'in hızlı ve basit mesajlar için harika bir araç olduğunu düşünüyorum. Genellikle telefon görüşmeleri yapmaktan daha az zaman alır ve daha verimlidir.”
Şirket, müşterileriyle daha iyi bağlantı kurabildi ve imzaladıkları sözleşme sayısını %15 oranında artırabildi.
Satış Ekibinin Gösterilerini Proaktif Olarak Analiz Etmek
Satış sürecinin sorunsuz ve verimli bir şekilde ilerlemesi için iyi bir demoya sahip olmak önemlidir.
Kapatma oranınızı yükseltmek için demo kayıtlarını dinleyebilir ve geri bildirimde bulunabilirsiniz.
Yöneticiler, fırsat doğduğunda geri bildirim vererek temsilcilere koçluk yapabilir. Bu bilgilerin paylaşılması, temsilcilerin kazanma oranlarını, tahmin doğruluğunu, satış döngüsü uzunluğunu ve elde edilen geliri anlamalarına yardımcı olacaktır.
Kareo'nun (bir tıbbi teknoloji şirketi) satış müdürü Drew Hamilton, kapanış oranını artırmak için bu taktiği denediğinde, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını daha iyi anlayabildi. Ayrıca rotayı nasıl düzeltmesi gerektiğine dair fikir edindi.
Şirketin satışları, kadınları ve renkli insanları işe aldıktan sonra önemli miktarda arttı.
Sonuç olarak
İşte aldın.
Önümüzdeki çeyrek için hedefleriniz doğrultusunda çalışmaya başlamadan önce bir stratejinizin olması önemlidir. Satış ekiplerinin oranlarını nasıl artırabileceğine dair fikirlerimizden bazıları burada.
Satış yapmak zordur ve her ay satışları artırmanın en iyi yollarından biri daha iyi stratejiler benimsemektir.
> Pazarlama ekiplerinin, satış ekiplerinin başarılı olması için ilgi çekici öncü mıknatıslar geliştirmesi gerekir.
Satış yapmak zordur, bu nedenle satış temsilcilerinin müşteriye odaklanması ve kendilerini verilerle donatması gerekir.
Biraz zaman alacak, ancak bir SaaS işletmesi olarak, satış kapanış yüzdenizi iyileştirmek için mümkün olan her şeyi yapmanız gerekiyor.
Rakipleriniz her zaman daha iyi stratejiler uyguluyor ve siz de aynısını yapmıyorsanız zemin kaybediyorsunuz.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var