成約率：成約率を上げるための5つの確実な方法
公開: 2022-04-10最高のSaaSセールスチームがセールスクロージング率をどのように改善しているか
すべての営業担当者の最終目標は、販売を終了することです。
毎日、営業担当者は成功することを目標にしようとしています。
しかし、多様性に重点を置いているにもかかわらず、それはチームにとって依然として最大の問題の1つです。 実際、36％が売り上げの成約が最も難しい部分であり、28％が優先すべきだと考えています。
何故ですか？
一部の企業は、人間関係の育成に投資していません。 他の人は、不整合なプロセスの犠牲になります。
CSO Insightsレポートは、割り当てを達成している営業担当者の割合が5年間で63％から53％に低下したことを示しています。
クロージングセールスには改善の余地があることは明らかです。 私たちは皆これを知っていますが、プロセスの改善に取り組む必要があるようです。
両社は、売上高の成約率を改善するために絶えず革新を続けています。
他のSaaS企業で成功している多様な従業員を採用するためのいくつかのベストプラクティスを次に示します。
質問に答えるために、私たちは、高い販売成約率というこの課題をマスターしているいくつかのSaaS企業に目を向けました。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
今日の販売終了率を改善するための5つの確実な方法
- 資格のあるリードを営業チームに提供します。
- 営業担当者は、販売だけでなく、顧客サービスに集中する必要があります。
- 適切なリソースと情報を提供する
- 直接または電話でのコミュニケーションは、オンラインでのコミュニケーションよりも効果的です。
- 私はしばらくの間、営業チームのデモを分析してきました。
非常に関連性の高いコンテンツ資産を備えたセールスチームに質の高いリードを提供する
販売プロセスはまさにそれ、プロセスです。 それはすべてリードから始まり、リード生成戦略が優れているほど、クローズする可能性が高くなります。
SaaSセールスチームは、リードに関して2つの大きな課題に直面しています。
最初の課題は、営業担当者が取引を成立させる前に最前線で作業する必要があることです。 その結果、それらの多くは、販売を終了する代わりに、データの調査やデータのクリーンアップに時間を浪費することになります。
MQLのもう1つの問題は、会社がMQLに対してどれだけの価値を持っているかが常に明確であるとは限らないことです。 営業担当者は、目標到達プロセスの転換段階にまだ達していない見込み客のフォローアップに時間を浪費する可能性があります。
マーケティングチームは、見込み客を認定する方法として、電子書籍のダウンロードを共有できます。
ハーバードビジネススクールのマークロベルジュは、これはリードを見るのに間違った方法だと言います。 彼は、それは単なる一回限りの販売というよりも「投資」であると言います。
彼の議論は以下の点に基づいていると彼は言う：
Robergeは、デモリクエストは電子書籍のダウンロードとは異なると述べています。 彼の言う通り、電子書籍のダウンロードはマーケティングチームにとっては簡単に生成できるかもしれませんが、営業チームにとってはそれほど価値がありません。
Robergeが提案するソリューションは、マーケティングチームが、リードだけでなく、収益の割り当てに縛られることです。 X個のリードを生成するという任務を負う代わりに、目標量も念頭に置く必要があります。
販売とマーケティングはビジネスの最も重要な部分ですが、それらは連携する必要があります。
マーケティングチームが関連するリードを推進する資産を作成する方法は何ですか？ ここにいくつかのアイデアがあります：
- あなたの製品やサービスに満足している顧客を奨励することは重要です、そしてそれは彼らにG2（以前はG2 Crowdとして知られていました）やCapterraのようなサイトにレビューを残すように奨励することによって行うことができます。
- ケーススタディは、見込み客がより迅速に意思決定を行うのに役立ちます。 それらは洞察に満ちており、変換に必要な情報を提供します。
- 製品ドキュメント：製品にまだ慣れていない顧客に明確さを提供する製品マニュアルを作成します。
- 目標到達プロセスの最下部のコンテンツは、それを見ていない人々が興味を持つようになるために、よりインタラクティブである必要があります。
ビデオマーケティングは、LeadGeniusのような企業にとって重要です。これは、より多くのリードとコンバージョンを引き付けるための戦略の重要な要素であるためです。 LeadGeniusでコンテンツおよびメディア戦略のシニアマネージャーを務めていたWilliamWickeyは、現在Crowdboticsの成長担当副社長であると述べています。
「ビデオを視聴する訪問者の高い割合（6.9％）が、デモを直接リクエストしていることがわかります。」
営業担当者に適格なリードを与えることは、会社がそれらのリードに多くの価値を結び付けることができる場合にのみ効果的です。
この記事は、販売コンテンツライブラリを監査することの利点とそれを効果的に行う方法を理解するための優れたリソースです。
売り込みを顧客中心にする
ほとんどの営業担当者は、潜在的な顧客との会話のためにスクリプトに従います。
スクリプトを使用してもうまくいくと思いましたが、最初の数回の成功の後、人々は本物の人間から話を聞きたいので、それは裏目に出ました。
ここにいくつかの証拠があります：
ContactSPACEは、従業員をガイドするスクリプトを作成できるコールセンターソフトウェアです。 あるクライアントは、静的スクリプトから離れた後、1時間あたりの連絡先が増加したことを発見しましたが、別のクライアントは、通話の処理にかかる時間が減少したことを確認しました。
問題点を聞かずに製品とその機能について話すことは、悪い販売戦術です。
見込み客は、あなたのオファーに価値が見当たらない場合、あなたと協力したくないでしょう。
Juliana CrispoとGong.ioは、見込み客を閉じるためのより良い戦術で営業担当者を支援するための調査を実施しました。
Juliana Crispoは、彼女の調査結果の上位3つは次のとおりであると判断しました。1。組織に長く在籍している従業員は、始めたばかりの従業員よりも昇進する可能性が高い2.組織は多様性と包摂を促進するプログラムを作成する必要がある3.企業は、誰かが採用されるかどうかを決定する方法として、標準化されたテストの使用をやめる必要があります。
顧客に少なくとも4分間話させます。
潜在的な顧客が4分以上話すことができれば、クライアントとして彼らを獲得する可能性が高くなります。
会社について話す時間は2分です。
あなたが2分以上あなたの会社を売り込むならば、見込み客が彼らが聞いたものから離れる可能性が非常に高いです。
デモの前に競合他社について言及された場合、それは通常、彼らが私の売り込みに感銘を受けているためだと思います。
実際には、販売プロセスの早い段階で競争について言及する方がよいでしょう。 これを行うと、オファーを受け取る確率が49％上昇します。
製品の素晴らしさだけでなく、顧客に焦点を合わせて売り込みを続けましょう。
この記事では、顧客プロファイルを見つける方法と、それが非常に重要である理由について説明します。
営業チームに適切なツールとデータを提供する
営業担当者は優れたエクスペリエンスを提供する必要があります。 彼らはバイヤーに製品を見るように促すだけでなく、将来の顧客もそれに満足することを保証します。
それは必ずしも販売についてではありません。 時々それはあなたが良い印象を与えることを確認しているだけです。
しかし、これには問題があります。 営業チームは、適切なツールとデータを備えている場合にのみそれを行うことができます。
これら2つの要因の問題は、チームに十分なデータがないか、販売を促進するための適切なツールが不足していることです。 他の場合には、それらの両方が欠落しています。
Salesforceは、業績の高い営業チームがデータに基づいて予測を行う可能性が高いことを発見しましたが、営業担当者の46％のみが顧客の購入履歴にアクセスできます。
ポジティブな見込み客の体験を確実にするために、SalesRightは、取引を成立させるための詳細な分析により、両方のレベルであなたを支援することができます。
このタイプのツールを使用すると、営業担当者は見込み客が関心のある機能と価格を簡単に確認できるため、何について話すかを知ることができます。
営業担当者は、リードアクティビティに関するリアルタイムの通知を受け取ることもできるため、いつフォローアップするかを知っています。
目標は、見込み客が営業担当者と連絡を取り合っている場合でも、見込み客のプロセス全体を快適にすることです。
このデータは、特定のトピックについて躊躇している潜在的な購入者と電話で意思決定を行うときに役立ちます。
顧客が好むコミュニケーション手段の使用
B2B SaaS企業の場合、販売を成立させる最善の方法は、顧客の好みの媒体で通信することです。
あなたの顧客を最大限に活用するために、あなたは彼らがどのようにコミュニケーションするのが好きかを学ぶ必要があります。 これは、売上高の成約率を向上させるための簡単な方法です。
Housecall Proは、テキストメッセージを介して顧客と通信します。 同社の共同創設者であり成長のSVPであるRolandLigtenbergは、売上を閉じるためにどのように使用できるかについての洞察を共有しました。
「SMSは、すばやく簡単なメッセージに使用するのに最適なツールだと思います。 多くの場合、電話をかけるよりも時間がかからず、効率的です。」
同社は顧客とのつながりを深め、顧客が署名する契約の数を15％増やすことができました。
営業チームのデモンストレーションを積極的に分析する
販売プロセスをスムーズかつ効率的に進めるためには、優れたデモを用意することが重要です。
成約率を向上させるために、デモの録音を聞いてフィードバックを与えることができます。
マネージャーは、機会が生じたときにフィードバックを提供することで、担当者を指導できます。 この情報を共有することで、営業担当は勝率、予測の正確さ、販売サイクルの長さ、および生み出された収益を理解するのに役立ちます。
カレオ（医療技術会社）のチーフセールスオフィサーであるドリューハミルトンがこの戦術を試みて成約率を改善したとき、彼は何がうまくいき、何がうまくいかなかったかをよりよく理解することができました。 彼はまた、コースを修正する必要がある方法についての洞察を得ました。
女性や有色人種を採用したことで、同社の売上高は大幅に増加した。
結論
そこにあります。
次の四半期の目標に向けて作業を開始する前に、戦略を立てておくことが重要です。 営業チームがどのようにレートを改善できるかについての私たちのアイデアのいくつかを以下に示します。
販売は困難であり、毎月の販売を改善するための最良の方法の1つは、より良い戦略を採用することです。
>マーケティングチームは、営業チームが成功するために、説得力のあるリードマグネットを開発する必要があります。
販売は難しいため、営業担当者は顧客に焦点を合わせ、データを準備する必要があります。
しばらく時間がかかりますが、SaaSビジネスとして、売上高の成約率を向上させるために、可能な限りのことを行う必要があります。
あなたの競争相手は常により良い戦略を実行しています、そしてあなたが同じことをしていなければ、あなたは立場を失っています。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです