Pourcentage de clôture des ventes : 5 façons solides d'augmenter les taux de clôture

Publié: 2022-04-10

Comment les meilleures équipes de vente SaaS améliorent leur pourcentage de clôture des ventes

L'objectif final de chaque vendeur est de conclure la vente.

Chaque jour, un commercial essaie de se donner pour objectif de réussir.

Mais malgré toute l'attention portée à la diversité, celle-ci reste l'un des plus gros problèmes pour les équipes. En fait, 36 % déclarent que la conclusion des ventes est leur partie la plus difficile et 28 % pensent qu'elles devraient être une priorité.

Pourquoi donc?

Certaines entreprises n'investissent pas dans l'entretien des relations. D'autres sont victimes de processus mal alignés.

Le rapport CSO Insights montre que le pourcentage de commerciaux atteignant le quota a diminué sur une période de 5 ans, passant de 63 % à 53 %.

Il est clair qu'il y a place à l'amélioration dans la conclusion des ventes. Nous le savons tous, mais il semble que nous devions travailler à l'amélioration de notre processus.

Les entreprises innovent constamment pour améliorer leur pourcentage de clôture des ventes.

Voici quelques bonnes pratiques pour embaucher des employés diversifiés qui ont réussi avec d'autres entreprises SaaS.

Pour répondre à la question, nous nous sommes tournés vers quelques entreprises SaaS qui maîtrisent ce défi du pourcentage élevé de clôture des ventes.

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LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

5 façons solides d'améliorer votre pourcentage de clôture des ventes aujourd'hui

Fournir des prospects qualifiés à notre équipe de vente.
Les vendeurs doivent se concentrer sur le service client, pas seulement sur la vente.
Fournir les bonnes ressources et informations
Communiquer en personne ou par téléphone est plus efficace que de communiquer en ligne.
Cela fait un moment que j'analyse les démos de mon équipe commerciale.

Fournir des prospects hautement qualifiés aux équipes de vente avec des actifs de contenu extrêmement pertinents

Le processus de vente n'est que cela, un processus. Tout commence par des prospects et meilleure est votre stratégie de génération de prospects, plus vous avez de chances de conclure.

Les équipes commerciales SaaS sont confrontées à deux défis majeurs en matière de leads.

Le premier défi est que les commerciaux doivent travailler en première ligne avant de pouvoir conclure des affaires. En conséquence, beaucoup d'entre eux finissent par perdre du temps à prospecter ou à nettoyer les données au lieu de conclure des ventes.

Un autre problème avec les MQL est qu'ils ne sont pas toujours clairs sur la valeur que l'entreprise a pour eux. Les commerciaux peuvent perdre du temps à suivre les prospects qui n'ont pas encore atteint l'étape de conversion de leur entonnoir.

Les équipes marketing peuvent partager des téléchargements de livres électroniques comme moyen de qualifier des prospects.

Mark Roberge de la Harvard Business School dit que c'est une mauvaise façon de voir les pistes. Il dit qu'il s'agit plus d'un « investissement » que de simples ventes ponctuelles.

Il dit que son argumentation repose sur les points suivants :

Roberge dit que les demandes de démonstration sont différentes des téléchargements de livres électroniques. Il a raison, un téléchargement d'ebook peut être plus facile à générer pour l'équipe marketing, mais il n'a pas autant de valeur pour l'équipe commerciale.

La solution proposée par Roberge est que l'équipe marketing soit liée à un quota de revenus, pas seulement de prospects. Au lieu d'être chargés de générer un nombre X de prospects, ils doivent également avoir un montant cible à l'esprit.

Les ventes et le marketing sont les parties les plus importantes d'une entreprise, mais ils doivent travailler ensemble.

De quelles manières les équipes marketing peuvent-elles créer des ressources qui génèrent des prospects pertinents ? Voici quelques idées :

Il est important d'encourager les clients qui sont satisfaits de vos produits ou services, et cela peut être fait en les encourageant à laisser un avis sur des sites tels que G2 (anciennement connu sous le nom de G2 Crowd) et Capterra.
Les études de cas aident les prospects à prendre une décision plus rapidement. Ils sont perspicaces et fournissent les informations nécessaires à la conversion.
Documentation du produit : développez un manuel du produit qui offre des informations claires aux clients qui ne connaissent pas encore votre produit.
Le contenu du bas de l'entonnoir doit être plus interactif, afin que les personnes qui ne le regardent pas s'y intéressent.

Le marketing vidéo est important pour des entreprises comme LeadGenius, car il s'agit d'un élément clé de leur stratégie pour attirer plus de prospects et de conversions. William Wickey, qui était auparavant directeur principal de la stratégie de contenu et des médias chez LeadGenius, maintenant vice-président de la croissance chez Crowdbotics, a déclaré :

"Nous sommes en mesure de constater qu'un pourcentage élevé de visiteurs qui regardent la vidéo (6,9 %) demandent directement une démo."

Donner aux vendeurs des prospects qualifiés n'est efficace que si l'entreprise peut lier beaucoup de valeur à ces prospects.

Cet article est une bonne ressource pour comprendre les avantages de l'audit de votre bibliothèque de contenu de vente et comment le faire efficacement.

Rendre votre argumentaire de vente centré sur le client

La plupart des commerciaux suivent un script pour leurs conversations avec des clients potentiels.

Je pensais que l'utilisation d'un script fonctionnerait, mais après les premiers succès, cela s'est retourné contre eux parce que les gens veulent entendre de vrais humains.

Voici quelques preuves :

ContactSPACE est un logiciel de centre d'appel qui vous permet de créer des scripts pour guider vos employés. Un client a constaté une augmentation du nombre de contacts par heure après s'être éloigné des scripts statiques, tandis qu'un autre client a constaté une diminution du temps de traitement des appels.

Parler du produit et de ses fonctionnalités sans écouter leurs points faibles est une mauvaise tactique de vente.

Les prospects ne voudront pas travailler avec vous s'ils ne voient pas la valeur de votre offre.

Juliana Crispo et Gong.io ont mené une étude pour aider les commerciaux avec de meilleures tactiques pour conclure des prospects.

Juliana Crispo a constaté que les trois principaux résultats de son étude étaient 1. Les employés qui travaillent depuis longtemps dans une organisation sont plus susceptibles d'être promus que ceux qui viennent de commencer, 2. Les organisations doivent créer des programmes qui favorisent la diversité et l'inclusion dans leur environnement de travail, 3. Les entreprises devraient cesser d'utiliser les tests standardisés comme moyen de décider si quelqu'un sera embauché ou non.

Laissez votre client parler pendant au moins 4 minutes.

Si un client potentiel est capable de parler pendant plus de 4 minutes, il y a plus de chances de le gagner en tant que client.

Nous avons un temps limite de 2 minutes pour parler de notre entreprise.

Si vous présentez votre entreprise pendant plus de 2 minutes, il y a de fortes chances que le prospect s'éloigne de ce qu'il a entendu.

Je trouve que lorsqu'un concurrent est mentionné avant la démo, c'est généralement parce qu'il est impressionné par mon argumentaire de vente.

Il est en fait préférable de mentionner la concurrence dès le début d'un processus de vente. La probabilité d'obtenir une offre augmente de 49 % lorsque vous faites cela.

Gardez vos présentations axées sur le client, pas seulement sur la qualité de votre produit.

Cet article explique comment trouver votre profil client et pourquoi il est si important.

Doter les équipes de vente des outils et des données appropriés

Les commerciaux doivent offrir une bonne expérience. Non seulement ils poussent l'acheteur à regarder le produit, mais ils garantissent également que les futurs clients en seront également satisfaits.

Il ne s'agit pas toujours de la vente; parfois, il s'agit simplement de s'assurer de faire bonne impression.

Mais il y a un problème avec cela. Les équipes commerciales ne peuvent le faire que si elles sont équipées des bons outils et des bonnes données.

Le problème avec ces deux facteurs est que soit les équipes n'ont pas assez de données, soit elles n'ont pas les bons outils pour augmenter une vente. Dans d'autres cas, ces deux choses manquent.

Salesforce a constaté que les équipes de vente performantes sont plus susceptibles de baser leurs prévisions sur des données, mais seuls 46 % des commerciaux ont accès à l'historique des achats des clients.

Pour garantir une expérience client positive, SalesRight peut vous aider aux deux niveaux –– avec des analyses approfondies pour conclure la transaction.

Avec ce type d'outil, un commercial peut facilement voir les fonctionnalités et les prix qui intéressent le prospect afin qu'il sache de quoi parler.

Les commerciaux peuvent également recevoir des notifications en temps réel sur l'activité des prospects, afin qu'ils sachent quand les contacter.

L'objectif est de rendre agréable l'ensemble du processus pour les prospects, même lorsqu'ils sont en contact avec des commerciaux.

Ces données peuvent être utiles pour prendre des décisions par téléphone avec des acheteurs potentiels qui hésitent sur certains sujets.

Utilisation d'un moyen de communication préféré du client

Pour les entreprises B2B SaaS, la meilleure façon de conclure une vente est de communiquer sur le support préféré de votre client.

Afin de tirer le meilleur parti de vos clients, vous devez apprendre comment ils aiment communiquer. C'est un moyen facile d'améliorer le pourcentage de clôture des ventes.

Housecall Pro communique avec ses clients par SMS. Roland Ligtenberg, co-fondateur et vice-président directeur de la croissance de l'entreprise, a partagé son point de vue sur la façon dont il peut être utilisé pour conclure des ventes.

« Je trouve que le SMS est un excellent outil à utiliser pour des messages rapides et simples. C'est souvent moins chronophage et plus efficace que de passer des appels téléphoniques.

L'entreprise a pu mieux se connecter avec ses clients et augmenter de 15 % le nombre de contrats signés.

Analyser de manière proactive les démonstrations de l'équipe de vente

Il est important d'avoir une bonne démo pour que le processus de vente se déroule de manière fluide et efficace.

Pour améliorer votre taux de clôture, vous pouvez écouter des enregistrements de démos et donner votre avis.

Les responsables peuvent encadrer les commerciaux en leur faisant part de leurs commentaires lorsque l'occasion se présente. Le partage de ces informations aidera les commerciaux à comprendre leurs taux de réussite, la précision des prévisions, la durée du cycle de vente et les revenus générés.

Lorsque Drew Hamilton, directeur des ventes chez Kareo (une société de technologie médicale), a essayé cette tactique pour améliorer son taux de conclusion, il a pu mieux comprendre ce qui fonctionnait et ce qui ne fonctionnait pas. Il a également eu un aperçu de la façon dont il devait corriger sa trajectoire.

Les ventes de l'entreprise ont augmenté de manière significative après l'embauche de femmes et de personnes de couleur.

Conclusion

Voilà.

Il est important d'avoir une stratégie en place avant de commencer à travailler vers vos objectifs pour le prochain trimestre. Voici quelques-unes de nos idées sur la façon dont les équipes de vente peuvent améliorer leur taux.

Vendre est difficile, et l'un des meilleurs moyens d'améliorer les ventes mois après mois consiste à adopter de meilleures stratégies.

> Les équipes marketing doivent développer des aimants à prospects convaincants pour que leur équipe de vente réussisse.

La vente est difficile, c'est pourquoi les commerciaux doivent se concentrer sur le client et s'armer de données.

Cela va prendre du temps, mais en tant qu'entreprise SaaS, vous devez faire tout votre possible pour améliorer votre pourcentage de clôture des ventes.

Vos concurrents mettent toujours en œuvre de meilleures stratégies, et si vous ne faites pas la même chose, vous perdez du terrain.

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Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.