판매 마감 비율: 마감 비율을 높이는 5가지 확실한 방법
게시 됨: 2022-04-10최고의 SaaS 영업 팀이 영업 마감 비율을 개선하는 방법
모든 판매원의 최종 목표는 판매를 종료하는 것입니다.
매일 영업 담당자는 성공을 목표로 삼고 있습니다.
그러나 다양성에 대한 모든 초점에도 불구하고 여전히 팀의 가장 큰 문제 중 하나입니다. 실제로 36%는 판매 마감이 가장 어려운 부분이라고 말했고 28%는 판매 마감이 우선 순위가 되어야 한다고 생각했습니다.
왜 그런 겁니까?
일부 기업은 관계 육성에 투자하지 않습니다. 다른 사람들은 잘못 정렬된 프로세스의 희생자가 됩니다.
CSO Insights 보고서에 따르면 할당량을 달성한 영업 담당자의 비율이 5년 동안 63%에서 53%로 감소했습니다.
마감 판매에 개선의 여지가 있는 것은 분명합니다. 우리는 모두 이것을 알고 있지만 프로세스를 개선하기 위해 노력해야 할 것 같습니다.
회사는 판매 마감 비율을 개선하기 위해 끊임없이 혁신하고 있습니다.
다음은 다른 SaaS 회사에서 성공적인 다양한 직원을 고용하기 위한 몇 가지 모범 사례입니다.
질문에 답하기 위해 우리는 높은 판매 마감 비율이라는 이 과제를 해결하고 있는 몇 개의 SaaS 회사를 살펴보았습니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
오늘 판매 마감 비율을 높이는 5가지 확실한 방법
- 영업 팀에 적격한 리드를 제공합니다.
- 영업 사원은 단순히 판매만 하는 것이 아니라 고객 서비스에 집중해야 합니다.
- 올바른 리소스와 정보 제공
- 직접 대면 또는 전화로 의사소통하는 것이 온라인으로 의사소통하는 것보다 더 효과적입니다.
- 저는 잠시 동안 영업 팀의 데모를 분석해 왔습니다.
매우 관련성 높은 콘텐츠 자산으로 영업 팀에 고품질 리드 제공
판매 프로세스는 바로 프로세스입니다. 모든 것은 리드로 시작되며 리드 생성 전략이 좋을수록 닫을 가능성이 높아집니다.
SaaS 영업 팀은 리드와 관련하여 두 가지 주요 과제에 직면합니다.
첫 번째 문제는 영업 담당자가 거래를 성사시키기 전에 최전선에서 일해야 한다는 것입니다. 결과적으로 그들 중 많은 사람들이 영업을 마감하는 대신 잠재 고객을 발굴하거나 데이터 정리에 시간을 낭비하게 됩니다.
MQL의 또 다른 문제는 회사가 얼마나 많은 가치를 가지고 있는지 항상 명확하지 않다는 것입니다. 영업 담당자는 아직 유입경로의 전환 단계에 도달하지 않은 잠재 고객을 추적하는 데 시간을 낭비할 수 있습니다.
마케팅 팀은 잠재 고객을 검증하는 방법으로 eBook 다운로드를 공유할 수 있습니다.
Harvard Business School의 Mark Roberge는 이것이 리드를 보는 잘못된 방법이라고 말합니다. 그는 그것이 일회성 판매보다 더 많은 "투자"라고 말합니다.
그는 자신의 주장이 다음과 같은 점에 근거한다고 말합니다.
Roberge는 데모 요청이 eBook 다운로드와 다르다고 말합니다. 그의 말이 맞습니다. eBook 다운로드는 마케팅 팀에서 생성하기 더 쉬울 수 있지만 영업 팀에는 그다지 가치가 없습니다.
Roberge가 제안하는 솔루션은 마케팅 팀이 리드뿐만 아니라 수익 할당량에 연결된다는 것입니다. X개의 리드를 생성하는 대신 목표 금액도 염두에 두어야 합니다.
영업과 마케팅은 비즈니스에서 가장 중요한 부분이지만 함께 일해야 합니다.
마케팅 팀이 관련 리드를 유도하는 자산을 생성할 수 있는 방법에는 어떤 것이 있습니까? 다음은 몇 가지 아이디어입니다.
- 귀하의 제품이나 서비스에 만족하는 고객을 격려하는 것이 중요하며, 고객이 G2(이전에는 G2 Crowd로 알려짐) 및 Capterra와 같은 사이트에 리뷰를 남기도록 권장함으로써 수행할 수 있습니다.
- 사례 연구는 잠재 고객이 더 빨리 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 그들은 통찰력이 있으며 전환에 필요한 정보를 제공합니다.
- 제품 설명서: 귀하의 제품에 대해 아직 익숙하지 않은 고객에게 명확성을 제공하는 제품 설명서를 개발하십시오.
- 유입경로 하단의 콘텐츠는 보고 있지 않은 사람들이 관심을 가질 수 있도록 보다 인터랙티브해야 합니다.
비디오 마케팅은 LeadGenius와 같은 회사에서 중요합니다. 더 많은 리드와 전환을 끌어들이기 위한 전략의 핵심 구성요소이기 때문입니다. LeadGenius의 콘텐츠 및 미디어 전략 수석 관리자였던 William Wickey는 현재 Crowdbotics의 성장 부사장이라고 말했습니다.
"비디오를 시청한 방문자의 높은 비율(6.9%)이 데모 요청으로 직접 이동하는 것을 볼 수 있습니다."
영업 사원에게 적격한 리드를 제공하는 것은 회사가 이러한 리드에 많은 가치를 부여할 수 있는 경우에만 효과적입니다.
이 문서는 판매 콘텐츠 라이브러리 감사의 이점과 이를 효과적으로 수행하는 방법을 이해하는 데 유용한 리소스입니다.
고객 중심의 영업 프레젠테이션 만들기
대부분의 영업 담당자는 잠재 고객과의 대화를 위해 스크립트를 따릅니다.
나는 스크립트를 사용하면 효과가 있을 거라고 생각했지만 처음 몇 번의 성공 후에는 사람들이 실제 사람의 이야기를 듣고 싶어하기 때문에 역효과를 냈습니다.
다음은 몇 가지 증거입니다.
ContactSPACE는 직원을 안내하는 스크립트를 만들 수 있는 콜 센터 소프트웨어입니다. 한 클라이언트는 정적 스크립트에서 멀어진 후 시간당 컨택이 증가한 반면 다른 클라이언트는 통화를 처리하는 데 걸리는 시간이 감소한 것으로 나타났습니다.
불만 사항을 듣지 않고 제품과 기능에 대해 이야기하는 것은 나쁜 판매 전략입니다.
잠재 고객은 당신의 제안에서 가치를 보지 못한다면 당신과 함께 일하고 싶어하지 않을 것입니다.
Juliana Crispo와 Gong.io는 영업 담당자가 잠재 고객을 닫을 수 있는 더 나은 전술을 제공하는 데 도움이 되는 연구를 수행했습니다.
Juliana Crispo는 자신의 연구에서 가장 중요한 세 가지 결과를 발견했습니다. 1. 조직에 오랫동안 함께 해 온 직원은 이제 막 시작한 직원보다 승진할 가능성이 더 큽니다. 2. 조직은 다양성과 포용성을 증진하는 프로그램을 만들어야 합니다. 3. 회사는 고용 여부를 결정하는 방법으로 표준화된 테스트를 사용하는 것을 중단해야 합니다.
고객이 최소 4분 동안 이야기하도록 하십시오.
잠재고객이 4분 이상 대화를 할 수 있다면 고객이 될 확률이 더 높아집니다.
우리 회사에 대해 이야기할 수 있는 시간 제한은 2분입니다.
2분 이상 회사를 소개하면 잠재 고객이 들은 내용에서 멀어질 가능성이 매우 높습니다.
데모 전에 경쟁업체가 언급되는 것은 대개 그들이 내 판매 프레젠테이션에 깊은 인상을 받았기 때문입니다.
실제로 판매 프로세스의 초기에 경쟁을 언급하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 제안을 받을 확률이 49% 증가합니다.
제품이 얼마나 훌륭한지뿐만 아니라 고객에게 계속 초점을 맞추십시오.
이 기사에서는 고객 프로필을 찾는 방법과 이것이 중요한 이유에 대해 설명합니다.
영업팀에 적절한 도구 및 데이터 제공
영업 담당자는 좋은 경험을 제공해야 합니다. 그들은 구매자가 제품을 보도록 할 뿐만 아니라 미래의 고객도 그 제품에 만족할 것이라고 확신합니다.
항상 판매에 관한 것은 아닙니다. 때로는 좋은 인상을 주기 위한 것입니다.
그러나 여기에는 문제가 있습니다. 영업 팀은 올바른 도구와 데이터를 갖추고 있는 경우에만 이를 수행할 수 있습니다.
이 두 가지 요소의 문제는 팀에 충분한 데이터가 없거나 판매를 높일 수 있는 올바른 도구가 부족하다는 것입니다. 다른 경우에는 이 두 가지가 모두 누락됩니다.
Salesforce는 실적이 우수한 영업 팀이 데이터를 기반으로 예측할 가능성이 더 높지만 영업 담당자의 46%만이 고객 구매 내역에 액세스할 수 있음을 발견했습니다.
긍정적인 잠재 고객 경험을 보장하기 위해 SalesRight는 거래를 성사시키기 위한 심층 분석을 통해 두 수준 모두에서 귀하를 도울 수 있습니다.
이러한 유형의 도구를 사용하면 영업 담당자는 잠재 고객이 어떤 기능과 가격대에 관심이 있는지 쉽게 알 수 있으므로 무엇에 대해 이야기해야 할지 알 수 있습니다.
영업 담당자는 리드 활동에 대한 실시간 알림을 받을 수도 있으므로 언제 후속 조치를 취해야 하는지 알 수 있습니다.
목표는 잠재 고객이 영업 담당자와 접촉하는 경우에도 전체 프로세스를 즐겁게 만드는 것입니다.
이 데이터는 특정 주제에 대해 주저하는 잠재 구매자와 전화로 결정을 내릴 때 도움이 될 수 있습니다.
고객이 선호하는 커뮤니케이션 매체 사용
B2B SaaS 회사의 경우 판매를 성사시키는 가장 좋은 방법은 고객이 선호하는 매체로 소통하는 것입니다.
고객을 최대한 활용하려면 고객이 의사 소통을 좋아하는 방법을 배워야 합니다. 이것은 판매 마감 비율을 향상시키는 쉬운 방법입니다.
Housecall Pro는 문자 메시지를 통해 고객과 통신합니다. 이 회사의 공동 설립자이자 성장 SVP인 Roland Ligtenberg는 판매 마감에 사용할 수 있는 방법에 대한 통찰력을 공유했습니다.
“SMS는 빠르고 간단한 메시지에 사용할 수 있는 훌륭한 도구입니다. 전화를 거는 것보다 시간이 덜 걸리고 효율적입니다.”
회사는 고객과 더 잘 연결할 수 있었고 고객이 서명하는 계약 수를 15% 늘릴 수 있었습니다.
영업 팀의 시연을 사전에 분석
판매 프로세스가 원활하고 효율적으로 진행되기 위해서는 좋은 데모를 만드는 것이 중요합니다.
성사율을 높이려면 데모 녹음을 듣고 피드백을 제공할 수 있습니다.
관리자는 기회가 있을 때 피드백을 제공하여 담당자를 코칭할 수 있습니다. 이 정보를 공유하면 담당자가 승률, 예측 정확도, 판매 주기 길이 및 생성된 수익을 이해하는 데 도움이 됩니다.
Kareo(의료 기술 회사)의 최고 영업 책임자인 Drew Hamilton이 성사율을 높이기 위해 이 전술을 시도했을 때 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 더 잘 이해할 수 있었습니다. 그는 또한 코스 수정이 필요한 방법에 대한 통찰력을 얻었습니다.
회사의 매출은 여성과 유색인종을 고용한 후 크게 증가했습니다.
결론
당신은 그것을 가지고 있습니다.
다음 분기의 목표를 향한 작업을 시작하기 전에 전략을 수립하는 것이 중요합니다. 다음은 영업 팀이 요금을 개선할 수 있는 방법에 대한 몇 가지 아이디어입니다.
판매는 어렵고 매월 판매를 개선하는 가장 좋은 방법 중 하나는 더 나은 전략을 채택하는 것입니다.
> 마케팅 팀은 영업 팀이 성공하려면 매력적인 리드 자석을 개발해야 합니다.
판매는 어렵기 때문에 영업 담당자는 고객에게 집중하고 데이터로 무장해야 합니다.
시간이 좀 걸리겠지만 SaaS 비즈니스로서 영업 마감 비율을 높이기 위해 가능한 모든 조치를 취해야 합니다.
당신의 경쟁자들은 항상 더 나은 전략을 구현하고 있고, 당신이 똑같이 하지 않는다면 당신은 입지를 잃는 것입니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
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- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.