Procentul de închidere a vânzărilor: 5 moduri solide de a crește ratele de închidere
Publicat: 2022-04-10Cum își îmbunătățesc cele mai bune echipe de vânzări SaaS procentul de închidere a vânzărilor
Scopul final al fiecărui agent de vânzări este de a încheia vânzarea.
În fiecare zi, un reprezentant de vânzări încearcă să-și facă obiectivul de a avea succes.
Dar, în ciuda concentrării pe diversitate, este încă una dintre cele mai mari probleme pentru echipe. De fapt, 36% spun că închiderea vânzărilor este partea lor cea mai dificilă, iar 28% cred că ar trebui să fie o prioritate.
De ce este asta?
Unele companii nu investesc în dezvoltarea relațiilor. Alții cad victime ale unor procese nealiniate.
Raportul CSO Insights arată că procentul reprezentanților de vânzări care ating cota a scăzut pe o perioadă de 5 ani de la 63% la 53%.
Este clar că există loc de îmbunătățire în închiderea vânzărilor. Știm cu toții acest lucru, dar se pare că trebuie să lucrăm la îmbunătățirea procesului nostru.
Companiile inovează în mod constant pentru a-și îmbunătăți procentul de închidere a vânzărilor.
Iată câteva dintre cele mai bune practici pentru angajarea diverșilor angajați care au avut succes cu alte companii SaaS.
Pentru a răspunde la întrebare, ne-am uitat la câteva companii SaaS care stăpânesc această provocare a procentului ridicat de închidere a vânzărilor.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
5 moduri solide de a vă îmbunătăți astăzi procentul de închidere a vânzărilor
- Furnizarea de clienți potențiali calificați echipei noastre de vânzări.
- Oamenii de vânzări ar trebui să se concentreze pe serviciul pentru clienți, nu doar pe realizarea unei vânzări.
- Furnizarea resurselor și informațiilor potrivite
- Comunicarea personală sau prin telefon este mai eficientă decât comunicarea online.
- Am analizat demo-urile echipei mele de vânzări de ceva vreme.
Furnizarea de clienți potențiali de înaltă calificare echipelor de vânzări cu active de conținut extrem de relevante
Procesul de vânzare este doar atât, un proces. Totul începe cu clienți potențiali și cu cât strategia dvs. de generare de clienți potențiali este mai bună, cu atât este mai probabil să închideți.
Echipele de vânzări SaaS se confruntă cu două provocări majore când vine vorba de clienți potențiali.
Prima provocare este că reprezentanții de vânzări trebuie să lucreze în prima linie înainte de a putea încheia orice tranzacție. Prin urmare, mulți dintre ei ajung să piardă timpul cu prospectarea sau să facă curățarea datelor în loc să închidă vânzările.
O altă problemă cu MQL-urile este că nu sunt întotdeauna clare cu privire la valoarea companiei pentru ei. Reprezentanții de vânzări ar putea pierde timpul urmărind potențialii care nu au ajuns încă în etapa de conversie a canalului lor.
Echipele de marketing pot partaja descărcări de cărți electronice ca o modalitate de calificare a clienților potențiali.
Mark Roberge de la Harvard Business School spune că acesta este un mod greșit de a privi clienții potențiali. El spune că este mai mult o „investiție” decât doar vânzări unice.
El spune că argumentul său se bazează pe următoarele puncte:
Roberge spune că solicitările de demonstrații sunt diferite de descărcările de cărți electronice. Are dreptate, o descărcare de cărți electronice poate fi mai ușor de generat pentru echipa de marketing, dar nu are la fel de multă valoare pentru echipa de vânzări.
Soluția propusă de Roberge este ca echipa de marketing să fie legată de o cotă de venituri, nu doar de clienți potențiali. În loc să fie însărcinați să genereze un număr X de clienți potențiali, ar trebui să aibă în vedere și o sumă țintă.
Vânzările și marketingul sunt cele mai importante părți ale unei afaceri, dar trebuie să lucreze împreună.
Care sunt câteva modalități prin care echipele de marketing pot crea active care generează clienți potențiali relevanți? Iată câteva idei:
- Este important să încurajați clienții care sunt mulțumiți de produsele sau serviciile dvs. și acest lucru se poate face încurajându-i să lase o recenzie pe site-uri precum G2 (cunoscut anterior ca G2 Crowd) și Capterra.
- Studiile de caz ajută prospectii să ia o decizie mai rapid. Sunt perspicace și oferă informațiile necesare pentru a converti.
- Documentația produsului: elaborați un manual de produs care să ofere claritate clienților care încă nu sunt familiarizați cu produsul dvs.
- Conținutul din partea de jos a pâlniei trebuie să fie mai interactiv, pentru ca oamenii care nu se uită la el să devină interesați.
Marketingul video este important pentru companii precum LeadGenius, deoarece este o componentă cheie a strategiei lor de a atrage mai mulți clienți potențiali și conversii. William Wickey, care a fost Senior Manager al Strategiei de Conținut și Media la LeadGenius, acum VP de Creștere la Crowdbotics a spus:
„Putem vedea că un procent mare de vizitatori care urmăresc videoclipul (6,9%) merg direct la solicitarea unei demonstrații.”
Oferirea oamenilor de vânzări de clienți potențiali calificați este eficientă numai dacă compania poate lega multă valoare acelor clienți potențiali.
Acest articol este o resursă bună pentru a înțelege beneficiile auditării bibliotecii de conținut de vânzări și cum să o faceți în mod eficient.
Asigurați-vă argumentul de vânzări centrat pe client
Majoritatea reprezentanților de vânzări urmează un scenariu pentru conversațiile lor cu potențialii clienți.
M-am gândit că folosirea unui scenariu ar funcționa, dar după primele succese, a fost invers, deoarece oamenii vor să audă de la oameni adevărați.
Iată câteva dovezi:
ContactSPACE este un software pentru call center care vă permite să creați scripturi pentru a vă ghida angajații. Un client a constatat o creștere a numărului de contacte pe oră după ce s-a îndepărtat de scripturile statice, în timp ce un alt client a observat o scădere a timpului necesar pentru a gestiona apelurile.
A vorbi despre produs și caracteristicile acestuia fără a le asculta punctele dureroase este o tactică proastă de vânzare.
Perspectivii nu vor dori să lucreze cu tine dacă nu văd valoarea ofertei tale.
Juliana Crispo și Gong.io au efectuat un studiu pentru a ajuta reprezentanții de vânzări cu tactici mai bune pentru închiderea potențialilor.
Juliana Crispo a constatat că primele trei constatări din studiul său au fost 1. Angajații care lucrează într-o organizație de mult timp au mai multe șanse de a fi promovați decât cei care tocmai au început, 2. Organizațiile trebuie să creeze programe care promovează diversitatea și incluziunea în mediile lor de lucru, 3. Companiile ar trebui să înceteze să folosească testarea standardizată ca o modalitate de a decide dacă cineva va fi angajat sau nu.
Lăsați clientul să vorbească cel puțin 4 minute.
Dacă un potențial client este capabil să vorbească peste 4 minute, există o șansă mai mare de a-l câștiga ca client.
Avem o limită de 2 minute pentru a vorbi despre compania noastră.
Dacă vă prezentați compania pentru mai mult de 2 minute, există șanse foarte mari ca prospectul să plece de la ceea ce a auzit.
Găsesc că atunci când un concurent este menționat înainte de demonstrație, de obicei este pentru că sunt impresionați de argumentul meu de vânzare.
De fapt, este mai bine să menționăm concurența la începutul procesului de vânzare. Probabilitatea de a primi o ofertă crește cu 49% atunci când faci asta.
Păstrați-vă propunerile concentrate pe client, nu doar pe cât de grozav este produsul dvs.
Acest articol vorbește despre cum să-ți găsești profilul de client și de ce este atât de important.
Echiparea echipelor de vânzări cu instrumentele și datele corespunzătoare
Reprezentanții de vânzări trebuie să ofere o experiență bună. Nu numai că îl împing pe cumpărător să se uite la produs, dar se asigură și că viitorii clienți vor fi mulțumiți de el.
Nu întotdeauna este vorba despre vânzare; uneori este doar să te asiguri că faci o impresie bună.
Dar există o problemă cu asta. Echipele de vânzări o pot face doar dacă sunt echipate cu instrumentele și datele potrivite.
Problema cu acești doi factori este că fie echipele nu au suficiente date, fie le lipsesc instrumentele potrivite pentru a crește o vânzare. În alte cazuri, ambele lucruri lipsesc.
Salesforce a descoperit că echipele de vânzări cu performanțe înalte au șanse mai mari să bazeze previziunile pe date, dar doar 46% dintre reprezentanții de vânzări au acces la istoricul achizițiilor clienților.
Pentru a asigura o experiență pozitivă, SalesRight vă poate ajuta la ambele niveluri – cu analize aprofundate pentru a încheia afacerea.
Cu acest tip de instrument, un reprezentant de vânzări poate vedea cu ușurință ce caracteristici și puncte de preț este interesat potențialul, astfel încât să știe despre ce să vorbească.
Reprezentanții de vânzări pot primi, de asemenea, notificări în timp real despre activitatea potențialului, astfel încât să știe când să-i contacteze.
Scopul este de a face întregul proces pentru clienții potențiali plăcut, chiar și atunci când aceștia sunt în contact cu reprezentanții de vânzări.
Aceste date pot fi utile atunci când luați decizii la telefon cu potențialii cumpărători care ezită cu privire la anumite subiecte.
Utilizarea unui mijloc de comunicare preferat de client
Pentru companiile B2B SaaS, cea mai bună modalitate de a încheia o vânzare este comunicarea în mediul preferat de client.
Pentru a profita la maximum de clienții tăi, trebuie să înveți cum le place să comunice. Aceasta este o modalitate ușoară de îmbunătățire a procentului de închidere a vânzărilor.
Housecall Pro comunică cu clienții lor prin mesaje text. Roland Ligtenberg, co-fondatorul companiei și SVP pentru creștere, și-a împărtășit cunoștințele despre cum poate fi folosit pentru închiderea vânzărilor.
„Găsesc că SMS-ul este un instrument grozav de folosit pentru mesaje rapide și simple. Este adesea mai puțin consumator de timp și mai eficient decât efectuarea de apeluri telefonice.”
Compania a reușit să se conecteze mai bine cu clienții lor și să crească numărul de contracte pe care le semnau cu 15%.
Analizarea proactivă a demonstrațiilor echipei de vânzări
Este important să aveți o demonstrație bună pentru ca procesul de vânzare să se deruleze fără probleme și eficient.
Pentru a vă îmbunătăți rata de închidere, puteți asculta înregistrări de demonstrații și puteți oferi feedback.
Managerii pot antrena reprezentanții oferind feedback atunci când se ivește ocazia. Partajarea acestor informații îi va ajuta pe reprezentanți să-și înțeleagă ratele de câștig, acuratețea prognozei, durata ciclului de vânzări și veniturile produse.
Când Drew Hamilton, directorul de vânzări la Kareo (o companie de tehnologie medicală), a încercat această tactică pentru a-și îmbunătăți rata de apropiere, a reușit să înțeleagă mai bine ce a funcționat și ce nu. De asemenea, a înțeles cum trebuia să corecteze cursul.
Vânzările companiei au crescut cu o sumă semnificativă după angajarea de femei și oameni de culoare.
Concluzie
Iată-l.
Este important să aveți o strategie în vigoare înainte de a începe să vă lucrați la obiectivele pentru următorul trimestru. Iată câteva dintre ideile noastre despre cum echipele de vânzări își pot îmbunătăți rata.
Vânzarea este dificilă și una dintre cele mai bune modalități de a îmbunătăți vânzările de la lună la lună este adoptarea de strategii mai bune.
> Echipele de marketing trebuie să dezvolte magneți de lead convingătoare pentru ca echipa lor de vânzări să aibă succes.
Vânzarea este dificilă, motiv pentru care reprezentanții de vânzări trebuie să se concentreze pe client și să se înarmeze cu date.
Va dura ceva timp, dar ca afacere SaaS, trebuie să faceți tot posibilul pentru a vă îmbunătăți procentul de închidere a vânzărilor.
Concurenții tăi pun întotdeauna în aplicare strategii mai bune, iar dacă nu faci același lucru, atunci pierzi teren.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an