销售结算百分比：提高结算率的 5 种可靠方法
已发表: 2022-04-10最好的 SaaS 销售团队如何提高他们的销售结束百分比
每个销售人员的最终目标是完成销售。
每天，销售代表都在努力将成功作为自己的目标。
但是，尽管所有人都关注多样性，但这仍然是团队面临的最大问题之一。 事实上，36% 的人表示完成销售是他们最具挑战性的部分，28% 的人认为应该优先考虑。
这是为什么？
有些企业不投资于培养关系。 其他人则成为错位流程的受害者。
CSO Insights 报告显示，达到配额的销售代表百分比在 5 年内从 63% 下降到 53%。
很明显，成交量还有改进的空间。 我们都知道这一点，但似乎我们需要努力改进我们的流程。
这些公司不断创新以提高他们的销售完成率。
以下是招聘在其他 SaaS 公司取得成功的多元化员工的一些最佳实践。
为了回答这个问题，我们调查了一些 SaaS 公司，这些公司正在应对高销售完成率这一挑战。
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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
5 种可靠的方法来提高您今天的销售结算百分比
- 为我们的销售团队提供合格的潜在客户。
- 销售人员应该专注于客户服务，而不仅仅是销售。
- 提供正确的资源和信息
- 亲自或通过电话交流比在线交流更有效。
- 一段时间以来，我一直在分析我的销售团队的演示。
为具有高度相关内容资产的销售团队提供高质量的潜在客户
销售过程就是这样，一个过程。 这一切都始于潜在客户，您的潜在客户生成策略越好，您关闭的可能性就越大。
SaaS 销售团队在潜在客户方面面临两大挑战。
第一个挑战是销售代表必须在前线工作，然后才能完成任何交易。 因此，他们中的许多人最终浪费时间进行勘探或数据清理，而不是完成销售。
MQL 的另一个问题是，它们并不总是清楚公司对它们有多少价值。 销售代表可能会浪费时间跟进尚未达到漏斗转换阶段的潜在客户。
营销团队可以共享电子书下载，以此作为确定潜在客户的一种方式。
哈佛商学院的马克·罗伯格（Mark Roberge）说，这是看待潜在客户的错误方式。 他说这更像是一种“投资”，而不仅仅是一次性销售。
他说他的论点基于以下几点：
Roberge 说演示请求与电子书下载不同。 他是对的，对于营销团队来说，电子书下载可能更容易生成，但对销售团队来说没有那么大的价值。
Roberge 提出的解决方案是将营销团队与收入配额挂钩，而不仅仅是销售线索。 他们不应该负责生成 X 数量的潜在客户，而应该牢记目标数量。
销售和营销是企业中最重要的部分，但它们必须协同工作。
营销团队可以通过哪些方式创建驱动相关线索的资产？ 这里有一些想法：
- 鼓励对您的产品或服务感到满意的客户很重要，可以通过鼓励他们在 G2（以前称为 G2 Crowd）和 Capterra 等网站上发表评论来做到这一点。
- 案例研究帮助潜在客户更快地做出决定。 他们很有见地，并提供转换所需的信息。
- 产品文档：开发产品手册，为仍然不熟悉您的产品的客户提供清晰的信息。
- 漏斗底部的内容需要更具交互性，以便让不看它的人产生兴趣。
视频营销对于像 LeadGenius 这样的公司很重要，因为它是他们吸引更多潜在客户和转化的战略的关键组成部分。 曾任 LeadGenius 内容和媒体战略高级经理、现为 Crowdbotics 增长副总裁的 William Wickey 说：
“我们可以看到，观看视频的访问者中有很大一部分 (6.9%) 直接请求演示。”
只有当公司可以将大量价值与这些潜在客户联系起来时，才能为销售人员提供合格的潜在客户。
本文是了解审核销售内容库的好处以及如何有效进行审核的好资源。
使您的销售宣传以客户为中心
大多数销售代表都遵循脚本与潜在客户进行对话。
我认为使用脚本会起作用，但在最初的几次成功之后，它适得其反，因为人们想听到真实人类的声音。
这里有一些证据：
ContactSPACE 是一款呼叫中心软件，可让您创建脚本来指导您的员工。 一位客户发现在摆脱静态脚本后每小时的联系人数量有所增加，而另一位客户则发现处理电话所需的时间有所减少。
谈论产品及其功能而不听他们的痛点是一种糟糕的销售策略。
如果潜在客户看不到您的报价的价值，他们就不会愿意与您合作。
Juliana Crispo 和 Gong.io 进行了一项研究，以帮助销售代表制定更好的策略来关闭潜在客户。
Juliana Crispo 发现，她的研究中排名前三的结果是：1. 与刚开始工作的员工相比，在组织工作了很长时间的员工更有可能获得晋升，2. 组织需要制定促进多元化和包容性的计划在他们的工作环境中， 3. 公司应该停止使用标准化测试来决定某人是否会被录用。
让您的客户至少交谈 4 分钟。
如果潜在客户能够交谈超过 4 分钟，那么作为客户赢得他们的机会就更高。
我们有 2 分钟的时间来谈论我们的公司。
如果您向公司推销超过 2 分钟，那么潜在客户很有可能会离开他们所听到的内容。
我发现在演示之前提到竞争对手时，通常是因为他们对我的推销印象深刻。
实际上，最好在销售过程中尽早提及竞争。 当你这样做时，获得报价的可能性会增加 49%。
让你的推销专注于客户，而不仅仅是你的产品有多棒。
本文讨论如何查找您的客户资料以及它为何如此重要。
为销售团队配备适当的工具和数据
销售代表需要提供良好的体验。 他们不仅推动买家查看产品，而且还确保未来的客户也会对它感到满意。
这并不总是与销售有关。 有时只是为了确保你给人留下好印象。
但这有一个问题。 销售团队只有配备正确的工具和数据才能做到这一点。
这两个因素的问题在于，要么团队没有足够的数据，要么缺乏正确的工具来提升销售额。 在其他情况下，这两件事都缺失了。
Salesforce 发现高绩效销售团队更有可能根据数据进行预测，但只有 46% 的销售代表可以访问客户购买历史记录。
为确保获得积极的潜在客户体验，SalesRight 可以在两个层面为您提供帮助——通过深入分析来完成交易。
使用这种类型的工具，销售代表可以轻松查看潜在客户感兴趣的功能和价格点，以便他们知道要谈论什么。
销售代表还可以获得有关潜在客户活动的实时通知，因此他们知道何时跟进。
目标是让潜在客户的整个过程愉快，即使他们与销售代表联系。
在与对某些主题犹豫不决的潜在买家通过电话做出决定时，这些数据可能会有所帮助。
使用客户首选的沟通媒介
对于 B2B SaaS 公司，完成销售的最佳方式是使用客户的首选媒体进行交流。
为了充分利用您的客户，您必须了解他们喜欢如何沟通。 这是提高销售结束百分比的简单方法。
Housecall Pro 通过短信与客户沟通。 该公司的联合创始人兼增长高级副总裁 Roland Ligtenberg 分享了他对如何将其用于完成销售的见解。
“我发现 SMS 是一个很好的工具，可以用来发送快速、简单的消息。 这通常比打电话更省时、更高效。”
该公司能够更好地与客户建立联系，并将他们签署的合同数量增加了 15%。
主动分析销售团队的示范
为了让销售流程顺利高效地进行，拥有一个好的演示非常重要。
为了提高关闭率，您可以收听演示录音并提供反馈。
经理可以在机会出现时通过提供反馈来指导销售代表。 分享这些信息将帮助销售代表了解他们的赢率、预测准确性、销售周期长度和产生的收入。
当 Kareo（一家医疗技术公司）的首席销售官 Drew Hamilton 尝试这种策略来提高他的关闭率时，他能够更好地了解什么有效，什么无效。 他还深入了解了他需要如何纠正课程。
在雇用女性和有色人种后，该公司的销售额大幅增长。
底线
你有它。
在开始实现下一季度的目标之前，制定战略非常重要。 以下是我们关于销售团队如何提高效率的一些想法。
销售是困难的，而逐月提高销售额的最佳方法之一是采用更好的策略。
> 营销团队需要开发引人注目的铅磁铁，以使他们的销售团队取得成功。
销售很困难，这就是销售代表需要关注客户并用数据武装自己的原因。
这需要一些时间，但作为 SaaS 企业，您需要尽一切可能提高您的销售完成率。
你的竞争对手总是在实施更好的策略，如果你不这样做，那么你就会失去优势。
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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
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- 仅担任该职位不到 1 年