เปอร์เซ็นต์การปิดการขาย: 5 วิธีที่มั่นคงในการเพิ่มอัตราการปิด

ทีมขาย SaaS ที่ดีที่สุดกำลังปรับปรุงเปอร์เซ็นต์การปิดการขายของพวกเขาอย่างไร

เป้าหมายสูงสุดของพนักงานขายทุกคนคือการปิดการขาย

ทุกวัน ตัวแทนฝ่ายขายพยายามตั้งเป้าหมายที่จะประสบความสำเร็จ

แต่ถึงแม้จะเน้นไปที่ความหลากหลายทั้งหมด แต่ก็ยังเป็นปัญหาที่ใหญ่ที่สุดปัญหาหนึ่งสำหรับทีม อันที่จริง 36% กล่าวว่าการปิดการขายเป็นส่วนที่ท้าทายที่สุดของพวกเขา และ 28% คิดว่าพวกเขาควรได้รับการให้ความสำคัญเป็นลำดับแรก

ทำไมถึงเป็นอย่างนั้น?

บางธุรกิจไม่ลงทุนในการหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์ คนอื่นตกเป็นเหยื่อของกระบวนการที่ไม่ตรงแนว

รายงานข้อมูลเชิงลึกของ CSO แสดงให้เห็นว่าเปอร์เซ็นต์ของตัวแทนขายที่บรรลุโควตาได้ลดลงในช่วง 5 ปีจาก 63% เป็น 53%

เป็นที่ชัดเจนว่ายังมีช่องว่างสำหรับการปรับปรุงในการปิดการขาย เราทุกคนรู้เรื่องนี้ แต่ดูเหมือนว่าเราต้องปรับปรุงกระบวนการของเรา

บริษัทต่างๆ ต่างสร้างสรรค์นวัตกรรมอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับปรุงเปอร์เซ็นต์การปิดการขาย

ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางส่วนในการว่าจ้างพนักงานที่หลากหลายซึ่งประสบความสำเร็จกับบริษัท SaaS อื่นๆ

เพื่อตอบคำถาม เราได้พิจารณาบริษัท SaaS สองสามแห่งที่เชี่ยวชาญด้านความท้าทายด้านเปอร์เซ็นต์การปิดการขายที่สูง

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

5 วิธีที่มั่นคงในการปรับปรุงเปอร์เซ็นต์การปิดการขายของคุณวันนี้

• จัดหาลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพให้กับทีมขายของเรา
• พนักงานขายควรเน้นที่การบริการลูกค้า ไม่ใช่แค่การขาย
• การจัดหาทรัพยากรและข้อมูลที่เหมาะสม
• การสื่อสารต่อหน้าหรือทางโทรศัพท์มีประสิทธิภาพมากกว่าการสื่อสารทางออนไลน์
• ฉันได้วิเคราะห์การสาธิตของทีมขายมาระยะหนึ่งแล้ว

จัดหาลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติสูงให้กับทีมขายด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องอย่างยิ่ง

กระบวนการขายเป็นเพียงกระบวนการ ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยลีดและยิ่งกลยุทธ์การสร้างลีดของคุณดีขึ้นเท่าใด คุณก็ยิ่งมีโอกาสปิดมากขึ้นเท่านั้น

ทีมขาย SaaS เผชิญกับความท้าทายที่สำคัญสองประการเมื่อพูดถึงลีด

ความท้าทายแรกคือตัวแทนขายต้องทำงานเป็นแนวหน้าก่อนจึงจะสามารถปิดการขายได้ ด้วยเหตุนี้ หลายๆ คนจึงต้องเสียเวลาไปกับการตรวจหาหรือทำความสะอาดข้อมูลแทนการปิดการขาย

ปัญหาอีกประการของ MQL คือพวกเขาไม่ชัดเจนเสมอไปว่าบริษัทมีมูลค่าเท่าใดสำหรับพวกเขา ตัวแทนขายอาจเสียเวลาในการติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ยังไม่ถึงขั้นตอนการแปลงของช่องทางของตน

ทีมการตลาดสามารถแชร์การดาวน์โหลด e-book เป็นวิธีการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติ

Mark Roberge จาก Harvard Business School กล่าวว่านี่เป็นวิธีที่ผิดในการดูโอกาสในการขาย เขาบอกว่ามันเป็น "การลงทุน" มากกว่าการขายเพียงครั้งเดียว

เขากล่าวว่าข้อโต้แย้งของเขาขึ้นอยู่กับประเด็นต่อไปนี้:

Roberte กล่าวว่าคำขอสาธิตแตกต่างจากการดาวน์โหลด ebook เขาพูดถูก การดาวน์โหลด ebook อาจสร้างได้ง่ายกว่าสำหรับทีมการตลาด แต่ก็ไม่ได้มีค่าสำหรับทีมขายมากนัก

วิธีแก้ปัญหาที่ Roberte เสนอคือทีมการตลาดเชื่อมโยงกับโควตาสำหรับรายได้ ไม่ใช่แค่โอกาสในการขาย แทนที่จะได้รับมอบหมายให้สร้างลูกค้าเป้าหมายจำนวน X พวกเขาควรมีจำนวนเป้าหมายในใจด้วย

การขายและการตลาดเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของธุรกิจ แต่ต้องทำงานร่วมกัน

ทีมการตลาดสามารถสร้างเนื้อหาที่ขับเคลื่อนลีดที่เกี่ยวข้องด้วยวิธีใดบ้าง นี่คือแนวคิดบางประการ:

• การส่งเสริมลูกค้าที่พอใจกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นสิ่งสำคัญ และสามารถทำได้โดยการสนับสนุนให้ลูกค้าเขียนรีวิวบนเว็บไซต์ เช่น G2 (เดิมเรียกว่า G2 Crowd) และ Capterra
• กรณีศึกษาช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตัดสินใจได้เร็วขึ้น พวกเขามีความรอบรู้และให้ข้อมูลที่จำเป็นในการเปลี่ยนใจเลื่อมใส
• เอกสารประกอบผลิตภัณฑ์: พัฒนาคู่มือผลิตภัณฑ์ที่ให้ความชัดเจนแก่ลูกค้าที่ยังไม่คุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
• เนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทางจะต้องมีการโต้ตอบมากขึ้น เพื่อให้ผู้ที่ไม่ได้ดูมีความสนใจ

การตลาดผ่านวิดีโอมีความสำคัญสำหรับบริษัทอย่าง LeadGenius เนื่องจากเป็นองค์ประกอบหลักในกลยุทธ์ในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายและ Conversion ให้มากขึ้น William Wickey ซึ่งเคยเป็นผู้จัดการอาวุโสด้านกลยุทธ์เนื้อหาและสื่อที่ LeadGenius ปัจจุบันเป็นรองประธานฝ่ายการเติบโตที่ Crowdbotics กล่าวว่า:

“เราสามารถเห็นได้ว่าเปอร์เซ็นต์ที่สูงของผู้เข้าชมที่ดูวิดีโอ (6.9%) ไปที่การร้องขอการสาธิตโดยตรง”

การให้ลีดที่ผ่านการรับรองแก่พนักงานขายจะมีผลก็ต่อเมื่อบริษัทสามารถผูกมูลค่าจำนวนมากกับลีดเหล่านั้นได้

บทความนี้เป็นแหล่งข้อมูลที่ดีในการทำความเข้าใจประโยชน์ของการตรวจสอบไลบรารีเนื้อหาการขายของคุณและวิธีดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพ

ทำให้การขายของคุณมีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

ตัวแทนฝ่ายขายส่วนใหญ่ปฏิบัติตามสคริปต์สำหรับการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ฉันคิดว่าการใช้สคริปต์จะได้ผล แต่หลังจากช่วงแรกๆ ประสบความสำเร็จ มันก็ย้อนกลับมาเพราะผู้คนต้องการได้ยินจากมนุษย์จริงๆ

นี่คือหลักฐานบางส่วน:

ContactSPACE เป็นซอฟต์แวร์คอลเซ็นเตอร์ที่ให้คุณสร้างสคริปต์เพื่อเป็นแนวทางให้กับพนักงานของคุณ ลูกค้ารายหนึ่งพบว่ามีผู้ติดต่อเพิ่มขึ้นต่อชั่วโมงหลังจากย้ายออกจากสแตติกสคริปต์ ในขณะที่ลูกค้ารายอื่นพบว่าเวลาที่ใช้ในการจัดการการโทรลดลง

การพูดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์โดยไม่ฟังประเด็นปัญหานั้นเป็นกลยุทธ์การขายที่ไม่ดี

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ต้องการร่วมงานกับคุณหากไม่เห็นคุณค่าในข้อเสนอของคุณ

Juliana Crispo และ Gong.io ได้ทำการศึกษาเพื่อช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายมีกลยุทธ์ในการปิดการขายที่ดีขึ้น

Juliana Crispo พบว่า 3 อันดับแรกที่ค้นพบจากการศึกษาของเธอคือ 1. พนักงานที่อยู่กับองค์กรมาเป็นเวลานานมักจะได้รับการเลื่อนตำแหน่งมากกว่าผู้ที่เพิ่งเริ่มต้น 2. องค์กรจำเป็นต้องสร้างโปรแกรมที่ส่งเสริมความหลากหลายและการไม่แบ่งแยก ภายในสภาพแวดล้อมการทำงาน 3. บริษัทต่างๆ ควรหยุดใช้การทดสอบที่เป็นมาตรฐานเพื่อตัดสินใจว่าจะจ้างใครซักคนหรือไม่

ให้ลูกค้าของคุณพูดอย่างน้อย 4 นาที

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถพูดคุยได้นานกว่า 4 นาที มีโอกาสสูงที่จะชนะพวกเขาในฐานะลูกค้า

เรามีเวลาจำกัด 2 นาทีในการพูดคุยเกี่ยวกับบริษัทของเรา

หากคุณเสนอขายบริษัทของคุณนานกว่า 2 นาที มีโอกาสสูงมากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเดินหนีจากสิ่งที่พวกเขาได้ยิน

ฉันพบว่าเมื่อมีการกล่าวถึงคู่แข่งก่อนการสาธิต มักจะเป็นเพราะพวกเขาประทับใจในการขายของฉัน

ที่จริงแล้วเป็นการดีกว่าที่จะพูดถึงการแข่งขันตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการขาย ความน่าจะเป็นที่จะได้รับข้อเสนอเพิ่มขึ้น 49% เมื่อคุณทำเช่นนี้

ให้การนำเสนอของคุณมุ่งเน้นไปที่ลูกค้า ไม่ใช่แค่ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณยอดเยี่ยมเพียงใด

บทความนี้กล่าวถึงวิธีค้นหาโปรไฟล์ลูกค้าของคุณและเหตุใดจึงสำคัญ

จัดเตรียมทีมขายด้วยเครื่องมือและข้อมูลที่เหมาะสม

ตัวแทนขายจำเป็นต้องนำเสนอประสบการณ์ที่ดี พวกเขาไม่เพียงแต่ผลักดันให้ผู้ซื้อดูผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังช่วยให้มั่นใจว่าลูกค้าในอนาคตจะพึงพอใจกับผลิตภัณฑ์ดังกล่าวด้วย

มันไม่ได้เกี่ยวกับการขายเสมอไป บางครั้งก็ทำให้แน่ใจว่าคุณสร้างความประทับใจที่ดี

แต่มีปัญหากับเรื่องนี้ ทีมขายสามารถทำได้ก็ต่อเมื่อมีอุปกรณ์และข้อมูลที่เหมาะสมเท่านั้น

ปัญหาของสองปัจจัยนี้คือทีมงานไม่มีข้อมูลเพียงพอหรือขาดเครื่องมือที่เหมาะสมในการยกระดับการขาย ในกรณีอื่นๆ ทั้งสองสิ่งขาดหายไป

Salesforce พบว่าทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูงมักจะใช้การคาดการณ์จากข้อมูลเป็นหลัก แต่มีตัวแทนขายเพียง 46% เท่านั้นที่สามารถเข้าถึงประวัติการซื้อของลูกค้าได้

เพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่ดี SalesRight สามารถช่วยคุณได้ทั้งสองระดับ – ด้วยการวิเคราะห์เชิงลึกเพื่อปิดการขาย

ด้วยเครื่องมือประเภทนี้ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถดูได้อย่างง่ายดายว่าคุณลักษณะและจุดราคาใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจ เพื่อให้พวกเขารู้ว่าจะพูดถึงอะไร

ตัวแทนขายสามารถรับการแจ้งเตือนแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับกิจกรรมลูกค้าเป้าหมายได้ ดังนั้นพวกเขาจึงรู้ว่าเมื่อใดควรติดตามผล

เป้าหมายคือทำให้กระบวนการทั้งหมดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่น่าพอใจ แม้ว่าพวกเขาจะติดต่อกับตัวแทนฝ่ายขายก็ตาม

ข้อมูลนี้จะมีประโยชน์ในการตัดสินใจทางโทรศัพท์กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อซึ่งลังเลใจเกี่ยวกับบางหัวข้อ

การใช้สื่อสื่อสารที่ลูกค้าต้องการ

สำหรับบริษัท B2B SaaS วิธีที่ดีที่สุดในการปิดการขายคือการสื่อสารผ่านสื่อที่ลูกค้าต้องการ

เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากลูกค้าของคุณ คุณต้องเรียนรู้ว่าพวกเขาชอบสื่อสารอย่างไร นี่เป็นวิธีง่ายๆ ในการปรับปรุงเปอร์เซ็นต์การปิดการขาย

Housecall Pro สื่อสารกับลูกค้าผ่านข้อความ Roland Ligtenberg ผู้ร่วมก่อตั้งและ SVP ด้านการเติบโตของบริษัทได้แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของเขาเกี่ยวกับวิธีการใช้เพื่อปิดการขาย

“ฉันพบว่า SMS เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับใช้ส่งข้อความง่ายๆ อย่างรวดเร็ว มักจะใช้เวลาน้อยกว่าและมีประสิทธิภาพมากกว่าการโทร”

บริษัทสามารถเชื่อมต่อกับลูกค้าได้ดีขึ้น และเพิ่มจำนวนสัญญาที่พวกเขาลงนามขึ้น 15%

วิเคราะห์การสาธิตของทีมขายในเชิงรุก

จำเป็นต้องมีการสาธิตที่ดีเพื่อให้กระบวนการขายดำเนินไปอย่างราบรื่นและมีประสิทธิภาพ

เพื่อปรับปรุงอัตราการปิดของคุณ คุณสามารถฟังการบันทึกการสาธิตและให้ข้อเสนอแนะ

ผู้จัดการสามารถโค้ชตัวแทนโดยให้ข้อเสนอแนะเมื่อมีโอกาสเกิดขึ้น การแบ่งปันข้อมูลนี้จะช่วยให้ตัวแทนเข้าใจอัตราการชนะ คาดการณ์ความถูกต้อง ระยะเวลาของวงจรการขาย และรายได้ที่ผลิตได้

เมื่อ Drew Hamilton หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายของ Kareo (บริษัทเทคโนโลยีทางการแพทย์) ลองใช้กลยุทธ์นี้เพื่อปรับปรุงอัตราการใกล้ชิดของเขา เขาก็สามารถเข้าใจได้ดีขึ้นว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล เขายังได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการที่เขาต้องแก้ไขหลักสูตร

ยอดขายของบริษัทเพิ่มขึ้นอย่างมากหลังจากจ้างผู้หญิงและคนผิวสี

บรรทัดล่าง

ที่นั่นคุณมีมัน

การมีกลยุทธ์เป็นสิ่งสำคัญก่อนที่คุณจะเริ่มทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายสำหรับไตรมาสถัดไป นี่คือแนวคิดบางส่วนของเราเกี่ยวกับวิธีที่ทีมขายสามารถปรับปรุงอัตราของพวกเขาได้

การขายเป็นเรื่องยาก และวิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการปรับปรุงยอดขายในแต่ละเดือนก็คือการใช้กลยุทธ์ที่ดีขึ้น

> ทีมการตลาดจำเป็นต้องพัฒนาแม่เหล็กดึงดูดลูกค้าเป้าหมายเพื่อให้ทีมขายประสบความสำเร็จ

การขายเป็นเรื่องยาก ซึ่งเป็นสาเหตุที่ตัวแทนขายต้องให้ความสำคัญกับลูกค้าและเตรียมข้อมูลให้พร้อม

อาจต้องใช้เวลาสักระยะ แต่ในฐานะธุรกิจ SaaS คุณต้องทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อปรับปรุงเปอร์เซ็นต์การปิดการขายของคุณ

คู่แข่งของคุณใช้กลยุทธ์ที่ดีกว่าเสมอ และถ้าคุณไม่ทำแบบเดียวกัน แสดงว่าคุณกำลังสูญเสียพื้นที่

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด