نسبة إقفال المبيعات: 5 طرق قوية لزيادة معدلات الإغلاق
نشرت: 2022-04-10كيف تعمل أفضل فرق مبيعات SaaS على تحسين النسبة المئوية لإغلاق مبيعاتها
الهدف النهائي لكل مندوب مبيعات هو إغلاق عملية البيع.
كل يوم ، يحاول مندوب المبيعات جعل هدفه هو النجاح.
ولكن على الرغم من كل التركيز على التنوع ، إلا أنه لا يزال أحد أكبر المشكلات بالنسبة للفرق. في الواقع ، قال 36٪ أن إغلاق المبيعات هو الجزء الأكثر صعوبة و 28٪ يعتقدون أنه يجب أن تكون الأولوية.
لماذا هذا؟
بعض الشركات لا تستثمر في تنمية العلاقات. يقع البعض الآخر ضحية لعمليات منحرفة.
يوضح تقرير CSO Insights أن النسبة المئوية لمندوبي المبيعات الذين حصلوا على حصة محددة قد انخفضت خلال فترة 5 سنوات من 63٪ إلى 53٪.
من الواضح أن هناك مجالًا للتحسين في إغلاق المبيعات. نعلم جميعًا هذا ، ولكن يبدو أننا بحاجة إلى العمل على تحسين عمليتنا.
تبتكر الشركات باستمرار لتحسين نسبة إغلاق مبيعاتها.
فيما يلي بعض أفضل الممارسات لتوظيف موظفين متنوعين نجحوا مع شركات SaaS أخرى.
للإجابة على السؤال ، نظرنا إلى عدد قليل من شركات SaaS التي تتقن هذا التحدي المتمثل في ارتفاع نسبة إغلاق المبيعات.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
5 طرق قوية لتحسين النسبة المئوية لإغلاق مبيعاتك اليوم
- توفير خيوط مؤهلة لفريق المبيعات لدينا.
- يجب أن يركز مندوبو المبيعات على خدمة العملاء ، وليس مجرد إجراء عملية بيع.
- توفير الموارد والمعلومات الصحيحة
- يعد التواصل شخصيًا أو عبر الهاتف أكثر فاعلية من الاتصال عبر الإنترنت.
- لقد كنت أقوم بتحليل العروض التوضيحية لفريق المبيعات الخاص بي منذ فترة.
توفير عملاء محتملين مؤهلين بدرجة عالية لفرق المبيعات بأصول محتوى شديدة الصلة
عملية البيع هي مجرد عملية. يبدأ كل شيء بالعملاء المحتملين وكلما كانت إستراتيجية توليد العملاء المحتملين أفضل ، زادت احتمالية الإغلاق.
تواجه فرق مبيعات SaaS تحديين رئيسيين عندما يتعلق الأمر بالعملاء المتوقعين.
التحدي الأول هو أن مندوبي المبيعات يجب أن يعملوا في الخطوط الأمامية قبل أن يتمكنوا من إغلاق أي صفقات. ونتيجة لذلك ، ينتهي الأمر بالعديد منهم إلى إضاعة الوقت في التنقيب أو تنظيف البيانات بدلاً من إغلاق المبيعات.
مشكلة أخرى مع MQLs هي أنها ليست واضحة دائمًا بشأن مقدار القيمة التي تمتلكها الشركة بالنسبة لهم. قد يضيع مندوبو المبيعات الوقت في متابعة العملاء المحتملين الذين لم يصلوا بعد إلى مرحلة التحويل في مسار التحويل.
يمكن لفرق التسويق مشاركة تنزيلات الكتب الإلكترونية كطريقة لتأهيل العملاء المتوقعين.
يقول مارك روبرتج من كلية هارفارد للأعمال أن هذه طريقة خاطئة للنظر إلى العملاء المحتملين. يقول إنها أكثر "استثمار" من مجرد مبيعات لمرة واحدة.
يقول: إن حجته تقوم على النقاط التالية:
يقول Roberge أن الطلبات التجريبية تختلف عن تنزيلات الكتب الإلكترونية. إنه محق ، فقد يكون تنزيل الكتاب الإلكتروني أسهل بالنسبة لفريق التسويق ، لكنه لا يمثل قيمة كبيرة لفريق المبيعات.
الحل الذي يقترحه روبرت هو ربط فريق التسويق بحصة للإيرادات ، وليس فقط العملاء المحتملين. بدلاً من تكليفهم بتوليد عدد X من العملاء المتوقعين ، يجب أن يكون لديهم أيضًا مبلغ مستهدف في الاعتبار.
تعتبر المبيعات والتسويق من أهم أجزاء الأعمال التجارية ، ولكن يجب أن يعملا معًا.
ما هي بعض الطرق التي يمكن لفرق التسويق من خلالها إنشاء الأصول التي تجذب العملاء المتوقعين ذوي الصلة؟ إليك بعض الأفكار:
- من المهم تشجيع العملاء الراضين عن منتجاتك أو خدماتك ، ويمكن القيام بذلك من خلال تشجيعهم على ترك تعليق على مواقع مثل G2 (المعروفة سابقًا باسم G2 Crowd) و Capterra.
- دراسات الحالة تساعد العملاء المحتملين على اتخاذ القرار بشكل أسرع. فهي ثاقبة وتوفر المعلومات اللازمة للتحويل.
- وثائق المنتج: قم بتطوير دليل المنتج الذي يوفر الوضوح للعملاء الذين لا يزالون غير مطلعين على منتجك.
- يجب أن يكون المحتوى الموجود في الجزء السفلي من مسار التحويل أكثر تفاعلاً ، حتى يصبح الأشخاص الذين لا ينظرون إليه مهتمين به.
يعد تسويق الفيديو مهمًا لشركات مثل LeadGenius ، لأنه مكون رئيسي في استراتيجيتها لجذب المزيد من العملاء المحتملين والتحويلات. قال ويليام ويكي ، الذي اعتاد أن يكون مديرًا أول لاستراتيجية المحتوى والإعلام في LeadGenius الآن نائب الرئيس للنمو في Crowdbotics:
"يمكننا أن نرى أن نسبة عالية من الزوار الذين يشاهدون الفيديو (6.9٪) يذهبون مباشرة إلى طلب عرض توضيحي."
لا يكون منح مندوبي المبيعات عملاء محتملين مؤهلين فعالاً إلا إذا تمكنت الشركة من ربط الكثير من القيمة بهؤلاء العملاء المتوقعين.
هذه المقالة هي مصدر جيد لفهم فوائد تدقيق مكتبة محتوى المبيعات الخاصة بك وكيفية القيام بذلك بشكل فعال.
جعل خطة المبيعات الخاصة بك تتمحور حول العملاء
يتبع معظم مندوبي المبيعات برنامجًا نصيًا لمحادثاتهم مع العملاء المحتملين.
اعتقدت أن استخدام النص سينجح ، لكن بعد النجاحات القليلة الأولى ، جاء بنتائج عكسية لأن الناس يريدون أن يسمعوا من بشر حقيقيين.
إليك بعض الأدلة:
ContactSPACE هو برنامج مركز اتصال يتيح لك إنشاء نصوص لتوجيه موظفيك. وجد أحد العملاء زيادة في جهات الاتصال في الساعة بعد الابتعاد عن البرامج النصية الثابتة ، بينما رأى عميل آخر انخفاضًا في الوقت الذي يستغرقه التعامل مع المكالمات.
إن التحدث عن المنتج ومميزاته دون الاستماع إلى نقاط الألم الخاصة به هو أسلوب بيع سيئ.
لن يرغب العملاء المحتملون في العمل معك إذا لم يروا القيمة في عرضك.
أجرت جوليانا كريسبو و Gong.io دراسة لمساعدة مندوبي المبيعات بتكتيكات أفضل لإغلاق الآفاق.
وجدت جوليانا كريسبو أن النتائج الثلاثة الأولى من دراستها كانت 1. الموظفون الذين عملوا مع منظمة لفترة طويلة من المرجح أن تتم ترقيتهم أكثر من أولئك الذين بدأوا للتو ، 2. تحتاج المنظمات إلى إنشاء برامج تعزز التنوع والشمول 3. يجب على الشركات التوقف عن استخدام الاختبارات الموحدة كطريقة لتقرير ما إذا كان سيتم تعيين شخص ما أم لا.
دع عميلك يتحدث لمدة 4 دقائق على الأقل.
إذا كان العميل المحتمل قادرًا على التحدث لأكثر من 4 دقائق ، فهناك فرصة أكبر للفوز به كعميل.
لدينا حد زمني مدته دقيقتان للحديث عن شركتنا.
إذا قدمت عرضًا لشركتك لأكثر من دقيقتين ، فهناك فرصة جيدة جدًا لأن يبتعد العميل المحتمل عما سمعه.
أجد أنه عندما يتم ذكر أحد المنافسين قبل العرض التوضيحي ، فعادةً ما يكون ذلك بسبب إعجابهم بعرض المبيعات الخاص بي.
من الأفضل في الواقع ذكر المنافسة مبكرًا في عملية البيع. تزداد احتمالية الحصول على عرض بنسبة 49٪ عند القيام بذلك.
حافظ على تركيز عروضك التقديمية على العميل ، وليس فقط حول مدى روعة منتجك.
تتحدث هذه المقالة عن كيفية العثور على ملف تعريف العميل الخاص بك وسبب أهميته.
تجهيز فرق المبيعات بالأدوات والبيانات المناسبة
يحتاج مندوبو المبيعات إلى تقديم تجربة جيدة. إنهم لا يدفعون المشتري فقط للنظر في المنتج ، ولكنهم يضمنون أيضًا أن العملاء في المستقبل سيكونون سعداء به أيضًا.
لا يتعلق الأمر دائمًا بالبيع ؛ أحيانًا يكون الأمر مجرد التأكد من ترك انطباع جيد.
لكن هناك مشكلة في هذا. يمكن لفرق المبيعات القيام بذلك فقط إذا كانوا مجهزين بالأدوات والبيانات المناسبة.
تكمن المشكلة في هذين العاملين في أن الفرق إما ليس لديها بيانات كافية أو أنها تفتقر إلى الأدوات المناسبة لرفع مستوى البيع. في حالات أخرى ، كلا هذين الأمرين مفقود.
وجدت Salesforce أن فرق المبيعات عالية الأداء من المرجح أن تبني التنبؤات على البيانات ، لكن 46٪ فقط من مندوبي المبيعات لديهم حق الوصول إلى سجل مشتريات العميل.
لضمان تجربة إيجابية محتملة ، يمكن لـ SalesRight مساعدتك على كلا المستويين - مع تحليلات متعمقة لإغلاق الصفقة.
باستخدام هذا النوع من الأدوات ، يمكن لمندوب المبيعات أن يرى بسهولة الميزات ونقاط السعر التي يهتم بها العميل المحتمل حتى يعرف ما الذي يتحدث عنه.
يمكن لمندوبي المبيعات أيضًا الحصول على إشعارات في الوقت الفعلي حول نشاط العميل المحتمل ، حتى يعرفوا متى يتابعون معهم.
الهدف هو جعل العملية الكاملة للعملاء المحتملين ممتعة ، حتى عندما يكونون على اتصال بمندوبي المبيعات.
يمكن أن تكون هذه البيانات مفيدة عند اتخاذ قرارات عبر الهاتف مع المشترين المحتملين الذين يترددون في مواضيع معينة.
استخدام وسيلة اتصال يفضلها العميل
بالنسبة لشركات B2B SaaS ، فإن أفضل طريقة لإغلاق عملية البيع هي التواصل في الوسيط المفضل لعميلك.
من أجل تحقيق أقصى استفادة من عملائك ، عليك أن تتعلم كيف يحبون التواصل. هذه طريقة سهلة لتحسين نسبة إقفال المبيعات.
يتواصل Housecall Pro مع عملائه عبر الرسائل النصية. شارك Roland Ligtenberg ، المؤسس المشارك للشركة ونائب الرئيس الأول للنمو ، رؤيته حول كيفية استخدامها لإغلاق المبيعات.
"أجد أن الرسائل القصيرة هي أداة رائعة لاستخدامها في الرسائل السريعة والبسيطة. غالبًا ما تستغرق وقتًا أقل وأكثر كفاءة من إجراء المكالمات الهاتفية. "
تمكنت الشركة من التواصل بشكل أفضل مع عملائها وزيادة عدد العقود التي كانوا يوقعونها بنسبة 15٪.
استباقي تحليل العروض التوضيحية لفريق المبيعات
من المهم أن يكون لديك عرض توضيحي جيد حتى تتم عملية البيع بسلاسة وكفاءة.
لتحسين معدل الإغلاق الخاص بك ، يمكنك الاستماع إلى تسجيلات العروض التوضيحية وإبداء الرأي.
يمكن للمدراء تدريب المندوبين من خلال إبداء الرأي عند ظهور الفرصة. ستساعد مشاركة هذه المعلومات الممثلين على فهم معدلات الفوز ودقة التنبؤ وطول دورة المبيعات والإيرادات الناتجة.
عندما حاول درو هاميلتون ، كبير مسؤولي المبيعات في Kareo (شركة تكنولوجيا طبية) ، هذا التكتيك لتحسين معدله القريب ، كان قادرًا على الحصول على فهم أفضل لما نجح وما لم ينجح. كما حصل على نظرة ثاقبة لكيفية احتياجه لتصحيح المسار.
زادت مبيعات الشركة بمقدار كبير بعد توظيف النساء والأشخاص الملونين.
الحد الأدنى
ها أنت ذا.
من المهم أن يكون لديك إستراتيجية قبل أن تبدأ العمل نحو أهدافك للربع القادم. فيما يلي بعض أفكارنا حول كيفية تحسين فرق المبيعات لأسعارها.
البيع صعب ، وواحدة من أفضل الطرق لتحسين المبيعات شهرًا بعد شهر هي اعتماد استراتيجيات أفضل.
> تحتاج فرق التسويق إلى تطوير مغنطيسات مقنعة من أجل نجاح فريق المبيعات.
البيع صعب ، ولهذا السبب يحتاج مندوبو المبيعات إلى التركيز على العميل وتسليح أنفسهم بالبيانات.
سيستغرق الأمر بعض الوقت ، ولكن بصفتك شركة SaaS ، عليك أن تفعل كل ما هو ممكن من أجل تحسين النسبة المئوية لإغلاق مبيعاتك.
يطبق منافسوك دائمًا استراتيجيات أفضل ، وإذا لم تفعل الشيء نفسه ، فأنت تخسر قوتك.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة