Verkaufseffizienz vs. Verkaufseffektivität: Der wahre Unterschied
Veröffentlicht: 2022-04-10Was ist Verkaufseffizienz vs. Verkaufseffektivität
Vertriebseffizienz ist definiert als die Fähigkeit, einen wirtschaftlichen Mehrwert zu erwirtschaften.
Warte, das ist keine Abschlussrede. Es ist eigentlich eher der Weckruf, den der Vertrieb braucht.
Es gibt alle Arten von Tools, wie Daten und E-Mails und die Verkaufseffizienzquote, die es uns erleichtern, unsere Arbeit zu erledigen. Wir kaufen diese, weil sie uns einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz verschaffen.
Wir nennen das alles Effizienz, und wir sind so effizient geworden, dass man sich fragt, ob die Arbeit überhaupt notwendig ist.
Die Formel für die Verkaufseffizienz ist wichtig, aber wir haben vergessen, wie man effektiv ist.
Der durchschnittliche Umsatzstapel für einen SDR oder Inside Sales Rep beträgt 564 USD im Monat, was etwa 6800 USD pro Jahr entspricht. Die Berechnung der Verkaufseffizienz besagt, dass 10 interne Mitarbeiter am unteren Ende etwa 68000 kosten würden!
Wenn du wütend bist, dann gut. Es ist nicht ihre Schuld, es ist unsere eigene.
Diese Tools sind cool, aber Kennzahlen zur Verkaufseffizienz sind nicht aussagekräftig genug, um das Einzige zu sein, was Sie für die Verkaufsmotivation benötigen.
Diese Stimme hätte sagen sollen: Das ist großartig. Holen Sie sich mehr Meetings und erhöhen Sie die Anzahl der Deals, die in unsere Pipeline gehen. Was müssen wir tun, damit die Vertriebsmitarbeiter erstaunliche Gespräche mit potenziellen Kunden führen können? Auf diese Weise können sie dafür sorgen, dass auch ihre Geschwindigkeit zunimmt.
Ich sage meinen Verkäufern, dass sie bei diesen Deals besser keine Fehler machen!
Es war ein Disaster. Die Vertriebsmitarbeiter hatten keine großartigen Gespräche, Deals scheiterten nach dem Deal und sie blieben im Maybe-Land stecken, was zu dem führte, was wir gerne den Plunger-Effekt nennen. Hier bekommt man so viele scheiß Deals, dass die Leute nicht wissen, was sie tun sollen, weil es zu voll von ihnen wird. Wir hatten auch Angst davor, dieses Chaos zu beseitigen, denn wenn Roto-Rooter dort hinuntergeht, wird unsere Pipeline mit all ihrer Verschmutzung freigelegt.
Ich habe festgestellt, dass in 75 % der Fälle, in denen Vertriebsmitarbeiter ihre erwarteten Fristen nicht einhalten, dies daran liegt, dass sie eine qualifizierte Frist oder den Zugang zu Autorität verpasst haben.
Ich wünschte, wir wären ehrlicher miteinander gewesen. Es ist nicht die Schuld des Verkäufers und es ist nie immer die Schuld der Mitarbeiter. Das Problem liegt in der Vertriebsführung, die bessere Entscheidungen treffen möchte, aber die Effektivität übersieht.
Jetzt, wo ich das Wort definiert habe, ist es an der Zeit, ein Wörterbuch für Effektivität und Effizienz im Verkauf zu finden.
Effizienz ist die Fähigkeit, etwas mit der geringsten Verschwendung von Zeit und Mühe zu erreichen. Effektivität ist das, was angemessen ist, um einen Zweck zu erreichen oder das beabsichtigte oder erwartete Ergebnis zu erzielen.
Ist Verkaufseffektivität ein Begriff, der sich auf das bezieht, was notwendig ist, um ein Ziel zu erreichen oder die gewünschte oder erwartete Wirkung zu erzielen?
Welches Wort haben die drei Definitionen gemeinsam? ERREICHEN!
Leider verdienen viele Unternehmen kein Geld damit, die Effizienz für Verkaufsmeetings zu sichern.
Unternehmen verdienen Geld mit den Ergebnissen dieses Treffens.
Sie möchten mehr Meetings haben, die effektiv sind, und nicht so viele ineffektive.
Egal in welcher Phase Sie sich befinden, wenn Ihre Meetings einfach nicht funktionieren, ist es an der Zeit, neue Wege des Meetings zu finden.
Die Antwort ist eigentlich ganz einfach: Training und Coaching. Nicht mehr, nicht weniger. Training und Coaching können von Führungskräften übersehen oder nicht einmal verstanden werden, die lieber ein Softwaretool kaufen würden, das ihnen hilft, E-Mails auf ihren Telefonen zu versenden.
Viele Führungskräfte und Vertriebsleiter haben keine Ahnung, wie es ist, ein Verkäufer zu sein, weil sie nie eine Ausbildung erhalten haben. Das ist wirklich schlecht für sie, weil ihr Titel ihnen eine Hebelwirkung verschafft, die von niemand anderem kopiert werden kann.
Wenn Verkaufstraining und CRM nicht miteinander verbunden sind, wird es schwieriger, ihren Bedarf zu rechtfertigen. Sie sehen es nur als Ausgabe.
Viele CEOs und VPs of Sales glauben, dass der Verkauf eine wesentliche Fähigkeit ist, auch wenn jemand keinen kaufmännischen Hintergrund hat. Sie denken, es ist die Schuld der Wiederholungen, wenn sie versagen.
Das Ergebnis der Berechnung der Vertriebseffizienz ist, dass Unternehmen nicht in Training und Coaching investieren wollen, da der ROI schwer zu messen ist. Sie betrachten es als Kosten ohne sofortigen Return on Investment.
In vielen Fällen scheitern Vertriebsmitarbeiter, weil das Management nicht versteht, was sie brauchen, um erfolgreich zu sein. Sie sollten mehr Training und Coaching machen.
Vorbereitung ist Training
Wenn Sie zum Beispiel vorhatten, einen Marathon zu laufen, würde Ihr Trainer Ihnen dabei helfen, sich auf die richtigen Muskelgruppen zu konzentrieren. Sie bieten Anleitungen zum Aufbau von Waden und Oberschenkeln sowie zur Stärkung der Rumpfmuskulatur.
Verkaufstrainer konzentrieren sich darauf, bestimmte Philosophien und Methoden zu vermitteln, indem sie Geschichten von Gewinnen und Verlusten verwenden, um Punkte zu veranschaulichen.
Coaching umfasst alle Aktivitäten, die auf dem Übungsplatz oder während der Spielzeit stattfinden
Während der Trainer gut in der Kraftkonditionierung ist, hilft Ihnen Ihr Trainer auch bei Körper und Gleichgewicht. Er oder sie wird über Schrittlänge und Ausdauer sowie Schuhe, Socken und Kleidung sprechen.
Ein Coach hilft den Vertriebsmitarbeitern bei Live-Telefonaten und gibt nach dem Anruf Anleitung. Sie führen auch eine Autopsie durch, um festzustellen, was gut gelaufen ist, wo sie sich hätten verbessern können und wie ihre Leistung in Zukunft gemessen werden kann.
Der Erfolg jeder Organisation, die sich auf Vertriebsmitarbeiter verlässt, hängt von einer Sache ab: effektiveren Gesprächen. Sie können Ihren Vertriebsmitarbeitern beibringen, bessere Fragen zu stellen, oder ihnen die Möglichkeit geben, aufzustehen, während sie mit potenziellen Kunden sprechen.
Der Stromausfall bereitet vielen Menschen Sorgen. Ich schlage vor, Sie schulen Ihr Team darin, Verkaufsgespräche zu führen, wenn der Strom ausfällt, oder sie nicht in der Lage sind, ihre Arbeit zu erledigen und die gewünschte SaaS-Verkaufseffizienz zu erreichen.
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