Efektywność sprzedaży vs. Skuteczność sprzedaży: prawdziwa różnica
Opublikowany: 2022-04-10Czym jest efektywność sprzedaży a efektywność sprzedaży
Efektywność sprzedaży jest definiowana jako zdolność do wytwarzania nadwyżki ekonomicznej.
Czekaj, to nie jest przemowa dyplomowa. To właściwie bardziej jak pobudka, której potrzebuje sprzedaż.
Istnieje wiele narzędzi, takich jak dane i e-maile oraz wskaźnik efektywności sprzedaży, które ułatwiają wykonywanie naszej pracy. Kupujemy je, ponieważ dają nam przewagę nad konkurencją.
Nazywamy to wydajnością i staliśmy się tak wydajni, że można się zastanawiać, czy praca jest w ogóle konieczna.
Formuła efektywności sprzedaży jest ważna, ale zapomnieliśmy, jak być skutecznym.
Średni stos sprzedaży dla SDR lub Inside Sales Rep wynosi 564 USD miesięcznie, co odpowiada około 6800 USD rocznie. Obliczenia efektywności sprzedaży wskazują, że 10 powtórzeń wewnętrznych kosztowałoby około 68000 na najniższym poziomie!
Jeśli jesteś zły, to dobrze. To nie ich wina, to nasza własna.
Te narzędzia są fajne, ale wskaźniki efektywności sprzedaży nie są wystarczająco silne, aby być jedyną rzeczą, której potrzebujesz do motywacji do sprzedaży.
Ten głos powinien powiedzieć: To jest świetne. Zdobądź więcej spotkań i zwiększ liczbę transakcji wchodzących do naszego lejka. Co musimy zrobić, aby przedstawiciele handlowi mogli prowadzić niesamowite rozmowy z potencjalnymi klientami? W ten sposób mogą zapewnić, że ich prędkość również wzrośnie.
Mówię moim handlowcom, żeby w tych transakcjach lepiej nie popełniali błędów!
To była katastrofa. Przedstawiciele nie prowadzili świetnych rozmów, umowy po ich zakończeniu upadły i utknęli w Maybe-Land, co stworzyło to, co lubimy nazywać Efektem tłoka. To tam dostajesz tak wiele gównianych ofert, że ludzie nie wiedzą, co robić, ponieważ jest ich za dużo. Obawialiśmy się też posprzątania tego bałaganu, bo jeśli Roto-Rooter tam zejdzie, to nasz rurociąg zostanie odsłonięty na całe zanieczyszczenie.
Odkryłem, że wskaźnik efektywności sprzedaży w 75% przypadków, gdy przedstawiciele nie dotrzymują oczekiwanych terminów, dzieje się tak, ponieważ przegapili wykwalifikowaną linię czasową lub dostęp do władz.
Szkoda, że nie byliśmy ze sobą bardziej szczerzy. To nie wina sprzedawców i nigdy nie jest to wina przedstawicieli. Problem tkwi w liderach sprzedaży, którzy chcą podejmować lepsze decyzje, ale nie zwracają uwagi na skuteczność.
Teraz, kiedy zdefiniowałem to słowo, czas znaleźć słownik skuteczności i wydajności w sprzedaży.
Wydajność to zdolność do osiągnięcia czegoś przy jak najmniejszym marnowaniu czasu i wysiłku. Skuteczność to to, co jest adekwatne do osiągnięcia celu lub osiągnięcia zamierzonego lub oczekiwanego rezultatu.
Czy efektywność sprzedaży to termin odnoszący się do tego, co jest konieczne do osiągnięcia celu lub wytworzenia pożądanego lub oczekiwanego wpływu?
Jakie słowo mają te trzy definicje? OSIĄGAĆ!
Niestety, wiele firm nie zarabia na zapewnianiu skuteczności spotkań sprzedażowych.
Firmy zarabiają na wynikach tego spotkania.
Chcesz mieć więcej spotkań, które są efektywne, a nie tak wiele nieefektywnych.
Bez względu na to, na jakim jesteś etapie, jeśli twoje spotkania po prostu nie działają, nadszedł czas, aby znaleźć nowe sposoby spotkań.
Odpowiedź jest całkiem prosta: trening i coaching. Nic dodać nic ująć. Szkolenia i coaching mogą zostać przeoczone lub nawet nie zrozumiane przez kadrę kierowniczą, która wolałaby kupić oprogramowanie, które pomoże im wysyłać e-maile na ich telefony.
Wielu dyrektorów i liderów sprzedaży nie ma pojęcia, jak to jest być sprzedawcą, ponieważ nigdy nie przeszli szkolenia. Jest to dla nich naprawdę złe, ponieważ ich tytuł zapewnia im dźwignię, której nikt inny nie może skopiować.
Kiedy szkolenia sprzedażowe i CRM nie łączą się, trudniej jest uzasadnić ich potrzebę. Widzą to tylko jako wydatek.
Wielu dyrektorów generalnych i wiceprezesów ds. sprzedaży uważa, że sprzedaż jest podstawową umiejętnością, nawet jeśli ktoś nie ma doświadczenia w biznesie. Myślą, że to wina przedstawicieli, gdy im się nie uda.
Wynikiem kalkulacji efektywności sprzedaży jest to, że firmy nie chcą inwestować w szkolenia i coaching, ponieważ trudno jest zmierzyć ROI. Postrzegają to jako koszt bez natychmiastowego zwrotu z inwestycji.
W wielu przypadkach przedstawiciele handlowi zawodzą, ponieważ kierownictwo nie rozumie, czego potrzebują, aby odnieść sukces. Powinni więcej trenować i trenować.
Praca przygotowawcza to szkolenie
Na przykład, jeśli planujesz przebiec maraton, Twój trener pomoże Ci skoncentrować się na celowaniu w odpowiednie grupy mięśni. Zapewniają wskazówki dotyczące budowania łydek i ud, a także wzmacniania mięśni rdzenia.
Trenerzy sprzedaży skupiają się na nauczaniu konkretnych filozofii i metodologii, wykorzystując historie wygranych i przegranych do zilustrowania punktów.
Coaching obejmuje wszystkie czynności, które mają miejsce na boisku treningowym lub w czasie gry
Podczas gdy trener jest dobry w kondycjonowaniu siłowym, Twój trener pomoże Ci również w utrzymaniu ciała i równowagi. Opowie o długości kroku i wytrzymałości, a także butach, skarpetkach i odzieży.
Trener pomaga przedstawicielom podczas rozmów telefonicznych na żywo i udziela wskazówek po rozmowie. Przeprowadzają również sekcję zwłok, aby ustalić, co poszło dobrze, gdzie mogliby się poprawić i jak można zmierzyć ich wydajność w przyszłości.
Sukces każdej organizacji, która polega na sprzedawcach, sprowadza się do jednego: bardziej efektywnych rozmów. Możesz nauczyć swoich przedstawicieli, jak zadawać lepsze pytania, lub dać im możliwość wstania podczas rozmowy z potencjalnymi klientami.
Wygasanie mocy jest problemem dla wielu ludzi. Sugeruję, abyś przeszkolił swój zespół, jak wykonywać rozmowy sprzedażowe, jeśli zgaśnie zasilanie lub nie będą w stanie wykonywać swojej pracy i osiągnąć pożądanej wydajności sprzedaży SaaS.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok