Efisiensi Penjualan Vs. Efektivitas Penjualan: Perbedaan Nyata
Diterbitkan: 2022-04-10Apa itu Efisiensi Penjualan vs. Efektivitas Penjualan
Efisiensi penjualan didefinisikan sebagai kemampuan menghasilkan surplus ekonomi.
Tunggu, ini bukan pidato kelulusan. Ini sebenarnya lebih seperti panggilan bangun yang dibutuhkan penjualan.
Ada berbagai macam alat, seperti data dan email serta rasio efisiensi penjualan yang memudahkan pekerjaan kita. Kami membeli ini karena mereka memberi kami keunggulan dibandingkan kompetisi.
Kami menyebut semua efisiensi ini, dan kami menjadi sangat efisien sehingga mengherankan jika pekerjaan itu diperlukan.
Formula efisiensi penjualan memang penting, tetapi kita lupa bagaimana menjadi efektif.
Tumpukan penjualan rata-rata untuk SDR atau Perwakilan Penjualan Dalam adalah $564 bulan, yang setara dengan sekitar 6800 dolar per tahun. Perhitungan efisiensi penjualan menyatakan bahwa 10 repetisi di dalam akan menelan biaya sekitar 68.000 di ujung bawah!
Jika Anda marah, maka bagus. Ini bukan salah mereka, ini adalah kesalahan kita sendiri.
Alat-alat ini keren, tetapi metrik efisiensi penjualan tidak cukup kuat untuk menjadi satu-satunya hal yang Anda butuhkan untuk motivasi penjualan.
Suara itu seharusnya mengatakan, Ini bagus. Dapatkan lebih banyak pertemuan dan tingkatkan jumlah kesepakatan yang masuk ke saluran kami. Apa yang perlu kita lakukan agar perwakilan memiliki percakapan yang luar biasa dengan prospek? Dengan cara itu mereka dapat memastikan bahwa kecepatan mereka juga meningkat.
Saya memberi tahu staf penjualan saya bahwa mereka sebaiknya tidak membuat kesalahan dalam transaksi ini!
Itu adalah bencana. Para perwakilan tidak memiliki percakapan yang hebat, kesepakatan gagal setelah kesepakatan dan mereka terjebak di Maybe-Land yang menciptakan apa yang kami sebut The Plunger Effect. Di situlah Anda mendapatkan begitu banyak kesepakatan omong kosong sehingga orang tidak tahu apa yang harus dilakukan karena terlalu penuh dengan mereka. Kami juga takut membersihkan kekacauan ini karena jika Roto-Rooter turun ke sana maka pipa kami akan terbuka dengan segala kekotorannya.
Saya telah menemukan rasio efisiensi penjualan bahwa dalam 75% kasus ketika perwakilan tidak memenuhi garis waktu yang diharapkan, itu karena mereka melewatkan garis waktu yang memenuhi syarat atau akses ke otoritas.
Saya berharap kita lebih jujur satu sama lain. Ini bukan kesalahan vendor dan tidak selalu kesalahan repetisi. Masalahnya terletak pada kepemimpinan penjualan, yang ingin membuat keputusan yang lebih baik tetapi mengabaikan efektivitas.
Sekarang saya telah mendefinisikan kata tersebut, saatnya untuk menemukan kamus untuk efektivitas dan efisiensi dalam penjualan.
Efisiensi adalah kemampuan untuk mencapai sesuatu dengan sedikit membuang waktu dan usaha. Efektivitas adalah apa yang memadai untuk mencapai suatu tujuan, atau menghasilkan hasil yang diinginkan atau diharapkan.
Apakah efektivitas penjualan merupakan istilah yang berhubungan dengan apa yang diperlukan untuk mencapai tujuan atau menghasilkan dampak yang diinginkan atau diantisipasi?
Kata apa yang dimiliki oleh ketiga definisi tersebut? MENYELESAIKAN!
Sayangnya, banyak perusahaan tidak menghasilkan uang dari mengamankan efisiensi untuk rapat penjualan.
Perusahaan menghasilkan uang dari hasil pertemuan itu.
Anda ingin mengadakan lebih banyak rapat yang efektif dan tidak terlalu banyak yang tidak efektif.
Tidak peduli pada tahap apa Anda berada, jika rapat Anda tidak berhasil maka inilah saatnya untuk menemukan cara baru untuk rapat.
Jawabannya sebenarnya cukup sederhana: pelatihan dan pembinaan. Tidak lebih, tidak kurang. Pelatihan dan pembinaan dapat diabaikan atau bahkan tidak dipahami oleh para eksekutif yang lebih suka membeli perangkat lunak untuk membantu mereka mengirim email di ponsel mereka.
Banyak eksekutif dan pemimpin penjualan tidak tahu bagaimana rasanya menjadi seorang salesman karena mereka tidak pernah mengikuti pelatihan. Ini sangat buruk bagi mereka karena gelar mereka memberi mereka pengaruh yang tidak dapat disalin oleh orang lain.
Ketika pelatihan penjualan dan CRM tidak terhubung, menjadi lebih sulit untuk membenarkan kebutuhan mereka. Mereka hanya melihat itu sebagai pengeluaran.
Banyak CEO dan VP Penjualan percaya bahwa penjualan adalah keterampilan penting, bahkan jika seseorang tidak memiliki latar belakang bisnis. Mereka pikir itu kesalahan repetisi ketika mereka gagal.
Hasil perhitungan efisiensi penjualan adalah perusahaan tidak mau berinvestasi dalam pelatihan dan pembinaan, karena sulit untuk mengukur ROI. Mereka melihatnya sebagai biaya tanpa pengembalian investasi langsung.
Dalam banyak kasus, tenaga penjualan gagal karena manajemen tidak memahami apa yang mereka butuhkan untuk berhasil. Mereka harus melakukan lebih banyak pelatihan dan pembinaan.
Pekerjaan persiapan adalah pelatihan
Misalnya, jika Anda berencana untuk lari maraton, pelatih Anda akan membantu Anda berfokus pada penargetan kelompok otot yang tepat. Mereka akan memberikan panduan untuk membentuk betis dan paha serta memperkuat otot inti.
Pelatih penjualan fokus pada pengajaran filosofi dan metodologi tertentu, menggunakan kisah menang dan kalah untuk mengilustrasikan poin.
Pembinaan merangkum semua kegiatan yang terjadi di lapangan latihan atau selama waktu permainan
Sementara pelatih pandai dalam pengkondisian kekuatan, pelatih Anda juga akan membantu Anda dengan tubuh dan keseimbangan. Dia akan berbicara tentang panjang langkah dan daya tahan serta sepatu, kaus kaki, dan pakaian.
Pelatih membantu repetisi selama panggilan telepon langsung dan memberikan panduan setelah panggilan. Mereka juga melakukan post-mortem untuk menentukan apa yang berjalan dengan baik, di mana mereka dapat ditingkatkan, dan bagaimana kinerja mereka dapat diukur di masa depan.
Keberhasilan setiap organisasi yang bergantung pada tenaga penjualan bermuara pada satu hal: percakapan yang lebih efektif. Anda dapat mengajari perwakilan Anda cara mengajukan pertanyaan yang lebih baik, atau memberi mereka kesempatan untuk berdiri saat mereka berbicara dengan prospek.
Listrik padam menjadi perhatian banyak orang. Saya sarankan Anda melatih tim Anda tentang cara melakukan panggilan penjualan jika listrik padam, atau mereka tidak akan dapat melakukan pekerjaan mereka dan mencapai efisiensi penjualan SaaS yang Anda inginkan.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun