Eficiența vânzărilor vs. Eficacitatea vânzărilor: diferența reală

Ce este eficiența vânzărilor vs. eficiența vânzărilor

Eficiența vânzărilor este definită ca capacitatea de a produce un surplus economic.

Stai, acesta nu este un discurs de absolvire. De fapt, seamănă mai mult cu apelul de trezire de care are nevoie vânzările.

Există tot felul de instrumente, cum ar fi datele și e-mailurile și raportul de eficiență a vânzărilor, care ne fac mai ușor să facem treaba. Le cumpărăm pentru că ne oferă un avantaj față de concurență.

Numim toate acestea eficiență și am devenit atât de eficienți încât este o minune dacă munca este chiar necesară.

Formula eficienței vânzărilor este importantă, dar am uitat cum să fim eficienți.

Valoarea medie de vânzări pentru un SDR sau un reprezentant de vânzări interne este de 564 de dolari lunar, ceea ce înseamnă aproximativ 6800 de dolari pe an. Calculul eficienței vânzărilor arată că 10 repetări interne ar costa în jur de 68 000 la nivelul inferior!

Dacă ești supărat, atunci bine. Nu e vina lor, ci a noastră.

Aceste instrumente sunt grozave, dar eficiența vânzărilor nu sunt suficient de puternice pentru a fi singurul lucru de care aveți nevoie pentru motivarea vânzărilor.

Acea voce ar fi trebuit să spună: „Este grozav”. Ei bine, obțineți mai multe întâlniri și creșteți cantitatea de oferte care intră în conducta noastră. Ce trebuie să facem pentru ca reprezentanții să aibă conversații uimitoare cu potențiali? În acest fel, se pot asigura că și viteza lor crește.

Le spun vânzătorilor mei că ar fi bine să nu greșească în aceste oferte!

A fost un dezastru. Reprezentanții nu au avut conversații grozave, ofertele au căzut după înțelegere și au rămas blocați în Maybe-Land, ceea ce a creat ceea ce ne place să numim Efectul Plunger. Este locul în care iei atât de multe oferte de rahat încât oamenii nu știu ce să facă pentru că devine prea plin de ele. De asemenea, ne-am speriat să curățăm această mizerie, deoarece dacă Roto-Rooter se duce acolo, conducta noastră va fi expusă pentru toată murdăria ei.

Am constatat că raportul de eficiență a vânzărilor în 75% din cazurile în care reprezentanții nu își îndeplinesc termenele așteptate se datorează faptului că au ratat un calendar calificat sau acces la autoritate.

Mi-aș fi dorit să fi fost mai sinceri unul cu celălalt. Nu este vina vânzătorilor și niciodată nu este vina reprezentanților. Problema constă în conducerea vânzărilor, care vrea să ia decizii mai bune, dar trece cu vederea eficiența.

Acum că am definit cuvântul, este timpul să găsim un dicționar pentru eficacitate și eficiență în vânzări.

Eficiența este capacitatea de a realiza ceva cu cea mai mică pierdere de timp și efort. Eficacitatea este ceea ce este adecvat pentru a îndeplini un scop sau pentru a produce rezultatul dorit sau scontat.

Este eficacitatea vânzărilor un termen care se referă la ceea ce este necesar pentru a atinge un obiectiv sau pentru a produce impactul dorit sau anticipat?

Ce cuvânt este împărtășit de cele trei definiții? REALIZA!

Din păcate, multe companii nu câștigă bani din asigurarea eficienței pentru întâlnirile de vânzare.

Companiile câștigă bani din rezultatele acelei întâlniri.

Vrei să ai mai multe întâlniri eficiente și nu atât de multe ineficiente.

Indiferent de stadiul în care vă aflați, dacă întâlnirile dvs. pur și simplu nu funcționează, atunci este timpul să găsiți noi modalități de întâlnire.

Răspunsul este de fapt destul de simplu: antrenament și coaching. Nimic mai mult, nimic mai puțin. Instruirea și coachingul pot fi trecute cu vederea sau chiar nu pot fi înțelese de directori care ar prefera să cumpere un instrument software care să îi ajute să trimită e-mailuri pe telefoanele lor.

Mulți directori și lideri de vânzări nu au idee cum este să fii vânzător, deoarece nu au avut niciodată pregătire. Acest lucru este foarte rău pentru ei, deoarece titlul lor le oferă o pârghie care nu poate fi copiată de nimeni altcineva.

Când instruirea în vânzări și CRM nu se conectează, devine mai dificil să le justificați nevoia. Ei văd doar ca pe o cheltuială.

Mulți directori executivi și VP-ul vânzărilor consideră că vânzările sunt o abilitate esențială, chiar dacă cineva nu are experiență în afaceri. Ei cred că e vina reprezentanților atunci când eșuează.

Rezultatul calculului eficienței vânzărilor este că companiile nu doresc să investească în training și coaching, deoarece este greu de măsurat rentabilitatea investiției. Ei îl consideră un cost fără o rentabilitate imediată a investiției.

În multe cazuri, reprezentanții de vânzări eșuează, deoarece conducerea nu înțelege de ce au nevoie pentru a reuși. Ar trebui să facă mai mult antrenament și coaching.

Munca pregătitoare este antrenament

De exemplu, dacă plănuiești să alergi un maraton, antrenorul tău te-ar ajuta să te concentrezi asupra țintirii grupelor musculare potrivite. Acestea vor oferi îndrumări pentru construirea gambelor și coapselor, precum și pentru întărirea mușchilor de bază.

Formatorii de vânzări se concentrează pe predarea unor filozofii și metodologii specifice, folosind povești despre câștiguri și pierderi pentru a ilustra punctele.

Coaching-ul încapsulează toate activitățile care au loc pe terenul de antrenament sau în timpul jocului

În timp ce antrenorul este bun la condiționarea forței, antrenorul te va ajuta și cu corpul și echilibrul. El sau ea va vorbi despre lungimea pasului și rezistență, precum și despre pantofi, șosete și îmbrăcăminte.

Un antrenor ajută reprezentanții în timpul apelurilor telefonice live și oferă îndrumări după apel. Ei efectuează, de asemenea, o autopsie pentru a stabili ce a mers bine, unde s-ar fi putut îmbunătăți și cum pot fi măsurate performanța lor în viitor.

Succesul oricărei organizații care se bazează pe agenți de vânzări se rezumă la un singur lucru: conversații mai eficiente. Îți poți învăța reprezentanții cum să pună întrebări mai bune sau le poți oferi posibilitatea de a sta în picioare în timp ce vorbesc cu potențiali.

Întreruperea curentului este o preocupare pentru mulți oameni. Vă sugerez să vă instruiți echipa cu privire la modul de a efectua apeluri de vânzări dacă se întrerupe curentul sau nu își vor putea face treaba și să ajungă la eficiența de vânzări SaaS pe care o doriți.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an