Eficiência de vendas vs. Eficácia de vendas: a verdadeira diferença

O que é eficiência de vendas versus eficácia de vendas

A eficiência de vendas é definida como a capacidade de produzir um excedente econômico.

Espere, isso não é um discurso de formatura. Na verdade, é mais como o despertador que as vendas precisam.

Existem todos os tipos de ferramentas, como dados e e-mails e índice de eficiência de vendas que facilitam o nosso trabalho. Nós os compramos porque nos dão uma vantagem sobre a concorrência.

Chamamos tudo isso de eficiência, e nos tornamos tão eficientes que é uma maravilha se o trabalho é mesmo necessário.

A fórmula de eficiência de vendas é importante, mas esquecemos como ser eficazes.

A pilha média de vendas para um SDR ou Inside Sales Rep é de US$ 564 por mês, o que equivale a cerca de US$ 6.800 por ano. O cálculo da eficiência de vendas indica que 10 representantes internos custariam cerca de 68.000 na extremidade inferior!

Se você está com raiva, então tudo bem. Não é culpa deles, é nossa.

Essas ferramentas são legais, mas as métricas de eficiência de vendas não são poderosas o suficiente para serem a única coisa que você precisa para motivação de vendas.

Aquela voz deveria estar dizendo: Isso é ótimo. Bem, faça mais reuniões e aumente a quantidade de negócios entrando em nosso pipeline. O que precisamos fazer para que os representantes tenham conversas incríveis com os clientes em potencial? Dessa forma, eles podem garantir que sua velocidade aumente também.

Estou dizendo aos meus vendedores que é melhor eles não cometerem erros nesses negócios!

Foi um desastre. Os representantes não tiveram grandes conversas, os negócios fracassaram após o acordo e ficaram presos em Maybe-Land, que criou o que gostamos de chamar de Efeito Êmbolo. É onde você consegue tantos negócios de merda que as pessoas não sabem o que fazer porque fica muito cheio deles. Também estávamos com medo de limpar essa bagunça, porque se o Roto-Rooter for para lá, nosso oleoduto ficará exposto por toda a sujeira.

Descobri que o índice de eficiência de vendas em 75% dos casos em que os representantes não estão atendendo aos prazos esperados é porque eles perderam um prazo qualificado ou acesso à autoridade.

Eu gostaria que tivéssemos sido mais honestos um com o outro. Não é culpa dos fornecedores e nem sempre é culpa dos representantes. O problema está na liderança de vendas, que quer tomar melhores decisões, mas ignora a eficácia.

Agora que defini a palavra, é hora de encontrar um dicionário para eficácia e eficiência nas vendas.

Eficiência é a capacidade de realizar algo com o mínimo de desperdício de tempo e esforço. Eficácia é o que é adequado para atingir um propósito, ou produzir o resultado pretendido ou esperado.

A eficácia de vendas é um termo que se relaciona com o que é necessário para atingir uma meta ou produzir o impacto desejado ou previsto?

Que palavra é compartilhada pelas três definições? CONCLUIR!

Infelizmente, muitas empresas não ganham dinheiro garantindo eficiência para reuniões de vendas.

As empresas ganham dinheiro com os resultados dessa reunião.

Você quer ter mais reuniões que sejam eficazes e não tantas ineficazes.

Não importa em que estágio você esteja, se suas reuniões simplesmente não estão funcionando, então é hora de encontrar novas formas de reunião.

A resposta é realmente muito simples: treinamento e coaching. Nada mais nada menos. Treinamento e coaching podem ser negligenciados ou nem mesmo compreendidos por executivos que preferem comprar uma ferramenta de software para ajudá-los a enviar e-mails em seus telefones.

Muitos executivos e líderes de vendas não têm ideia de como é ser um vendedor porque nunca tiveram treinamento. Isso é muito ruim para eles, porque seu título fornece a eles uma alavancagem que não pode ser copiada por mais ninguém.

Quando o treinamento de vendas e o CRM não se conectam, fica mais difícil justificar sua necessidade. Eles só veem isso como uma despesa.

Muitos CEOs e VPs de Vendas acreditam que vender é uma habilidade essencial, mesmo que alguém não tenha experiência em negócios. Eles acham que é culpa dos representantes quando eles falham.

O resultado do cálculo da eficiência de vendas é que as empresas não querem investir em treinamento e coaching, pois é difícil medir o ROI. Eles vêem isso como um custo sem retorno imediato do investimento.

Em muitos casos, os representantes de vendas falham porque a gerência não entende o que eles precisam para ter sucesso. Eles deveriam estar fazendo mais treinamento e coaching.

Trabalho de preparação é treinamento

Por exemplo, se você estava planejando correr uma maratona, seu treinador o ajudaria a se concentrar em atingir os grupos musculares certos. Eles forneceriam orientação para construir panturrilhas e coxas, bem como fortalecer os músculos do núcleo.

Os treinadores de vendas se concentram no ensino de filosofias e metodologias específicas, usando histórias de vitórias e derrotas para ilustrar pontos.

O coaching engloba todas as atividades que ocorrem no campo de prática ou durante o tempo de jogo

Enquanto o treinador é bom em condicionamento de força, seu treinador também o ajudará com o corpo e o equilíbrio. Ele ou ela falará sobre comprimento e resistência da passada, bem como sapatos, meias e roupas.

Um coach ajuda os representantes durante as ligações ao vivo e fornece orientação após a ligação. Eles também realizam um post-mortem para estabelecer o que correu bem, onde eles poderiam ter melhorado e como seu desempenho pode ser medido no futuro.

O sucesso de qualquer organização que depende de vendedores se resume a uma coisa: conversas mais eficazes. Você pode ensinar seus representantes a fazer perguntas melhores ou dar a eles a oportunidade de ficar de pé enquanto conversam com clientes em potencial.

A falta de energia é uma preocupação para muitas pessoas. Sugiro que você treine sua equipe sobre como fazer ligações de vendas se a energia acabar, ou eles não poderão fazer seu trabalho e alcançar a eficiência de vendas SaaS que você deseja.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

• Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
• Quem tem mais de 10 funcionários
• Que gastam dinheiro no Adwords
• Quem usa Hubspot
• Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
• Com a função de Gerente de RH
• Que está nessa função há menos de 1 ano