ประสิทธิภาพการขายเทียบกับ ประสิทธิภาพการขาย: ความแตกต่างที่แท้จริง

ประสิทธิภาพการขายเทียบกับประสิทธิผลการขายคืออะไร

ประสิทธิภาพการขายหมายถึงความสามารถในการผลิตส่วนเกินทางเศรษฐกิจ

เดี๋ยวก่อน นี่ไม่ใช่สุนทรพจน์จบการศึกษา ที่จริงแล้วมันเหมือนกับการเรียกปลุกที่ฝ่ายขายต้องการมากกว่า

มีเครื่องมือทุกประเภท เช่น ข้อมูลและอีเมล และอัตราส่วนประสิทธิภาพการขายที่ช่วยให้ทำงานของเราได้ง่าย เราซื้อสิ่งเหล่านี้เพราะมันทำให้เราได้เปรียบเหนือคู่แข่ง

เราเรียกสิ่งนี้ว่าประสิทธิภาพทั้งหมด และเรามีประสิทธิภาพมากจนน่าแปลกใจว่างานนั้นจำเป็นจริงๆ หรือไม่

สูตรประสิทธิภาพการขายเป็นสิ่งสำคัญ แต่เราลืมวิธีการที่มีประสิทธิภาพ

กองการขายเฉลี่ยสำหรับ SDR หรือตัวแทนขายภายในคือ $564 เดือน ซึ่งเท่ากับประมาณ 6800 ดอลลาร์ต่อปี การคำนวณประสิทธิภาพการขายระบุว่า 10 ตัวแทนภายในจะมีราคาประมาณ 68000 ที่ระดับล่างสุด!

ถ้าโกรธก็ดี ไม่ใช่ความผิดของพวกเขา มันเป็นของเราเอง

เครื่องมือเหล่านี้ยอดเยี่ยม แต่ตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขายไม่มีประสิทธิภาพเพียงพอที่จะเป็นสิ่งเดียวที่คุณต้องการสำหรับแรงจูงใจในการขาย

เสียงนั้นน่าจะพูดว่า นี่มันเยี่ยมมาก รับการประชุมมากขึ้นและเพิ่มจำนวนข้อตกลงที่จะเข้าสู่ไปป์ไลน์ของเรา เราต้องทำอะไรเพื่อให้ตัวแทนมีการสนทนาที่น่าทึ่งกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ด้วยวิธีนี้พวกเขาสามารถมั่นใจได้ว่าความเร็วของพวกเขาจะเพิ่มขึ้นเช่นกัน

ฉันกำลังบอกพนักงานขายว่าพวกเขาอย่าทำผิดพลาดในข้อตกลงเหล่านี้เลยดีกว่า!

มันเป็นหายนะ ตัวแทนไม่ได้มีการสนทนาที่ดี ข้อตกลงล้มเหลวหลังจากข้อตกลงและพวกเขาติดอยู่ในเมย์แลนด์ซึ่งสร้างสิ่งที่เราชอบเรียกว่า The Plunger Effect เป็นที่ที่คุณได้รับข้อเสนออึมากมายที่ผู้คนไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรเพราะมันเต็มไปด้วยพวกเขามากเกินไป กลัวที่จะทำความสะอาดสิ่งนี้เช่นกันเพราะถ้า Roto-Rooter ลงไปที่นั่นท่อของเราจะถูกเปิดเผยสำหรับความสกปรกทั้งหมดของมัน

ฉันพบอัตราส่วนประสิทธิภาพการขายที่ใน 75% ของกรณีที่พนักงานไม่ตรงตามไทม์ไลน์ที่คาดไว้ เป็นเพราะว่าพวกเขาพลาดไทม์ไลน์หรือการเข้าถึงอำนาจหน้าที่

ฉันหวังว่าเราจะซื่อสัตย์ต่อกันมากขึ้น ไม่ใช่ความผิดของผู้ขาย และไม่ใช่ความผิดของตัวแทนเสมอไป ปัญหาอยู่ที่ความเป็นผู้นำในการขาย ที่ต้องการตัดสินใจได้ดีขึ้นแต่มองข้ามประสิทธิภาพ

เมื่อฉันได้กำหนดคำนั้นแล้ว ก็ถึงเวลาค้นหาพจนานุกรมเพื่อประสิทธิภาพและประสิทธิผลในการขาย

ประสิทธิภาพคือความสามารถในการทำบางสิ่งให้สำเร็จโดยเสียเวลาและความพยายามน้อยที่สุด ประสิทธิผลคือสิ่งที่เพียงพอต่อการบรรลุวัตถุประสงค์ หรือการสร้างผลลัพธ์ที่ตั้งใจไว้หรือที่คาดหวัง

ประสิทธิภาพการขายเป็นคำศัพท์ที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายหรือสร้างผลกระทบที่ต้องการหรือที่คาดการณ์ไว้หรือไม่?

คำใดที่นิยามทั้งสามนี้ใช้ร่วมกัน? ทำให้สำเร็จ!

น่าเสียดายที่บริษัทจำนวนมากไม่ได้สร้างรายได้จากการรักษาความปลอดภัยสำหรับการประชุมการขาย

บริษัทสร้างรายได้จากผลการประชุมครั้งนั้น

คุณต้องการให้มีการประชุมที่ได้ผลมากกว่าและไม่ได้ผลมากนัก

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในขั้นตอนไหน หากการประชุมของคุณไม่ได้ผล ก็ถึงเวลาค้นหาวิธีการพบปะรูปแบบใหม่

คำตอบนั้นค่อนข้างง่ายจริงๆ: การฝึกอบรมและการฝึกสอน ไม่มีอะไรมาก ไม่มีอะไรน้อย การฝึกอบรมและการฝึกสอนสามารถมองข้ามหรือไม่เข้าใจโดยผู้บริหารที่ต้องการซื้อเครื่องมือซอฟต์แวร์เพื่อช่วยส่งอีเมลทางโทรศัพท์

ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขายหลายคนไม่รู้ว่าการเป็นพนักงานขายเป็นอย่างไรเพราะพวกเขาไม่เคยได้รับการฝึกอบรมมาก่อน สิ่งนี้ไม่ดีจริง ๆ สำหรับพวกเขาเพราะชื่อของพวกเขาทำให้พวกเขามีเลเวอเรจที่คนอื่นไม่สามารถคัดลอกได้

เมื่อการฝึกอบรมการขายและ CRM ไม่เชื่อมโยงกัน การปรับความต้องการของพวกเขาจะยากขึ้น พวกเขาเห็นเป็นค่าใช้จ่ายเท่านั้น

ซีอีโอและรองประธานฝ่ายขายหลายคนเชื่อว่าการขายเป็นทักษะที่จำเป็น แม้ว่าบางคนจะไม่มีพื้นฐานด้านธุรกิจก็ตาม พวกเขาคิดว่ามันเป็นความผิดของตัวแทนเมื่อพวกเขาล้มเหลว

ผลลัพธ์ของการคำนวณประสิทธิภาพการขายคือบริษัทต่างๆ ไม่ต้องการลงทุนในการฝึกอบรมและการฝึกสอน เนื่องจากเป็นการยากที่จะวัด ROI พวกเขามองว่าเป็นต้นทุนโดยไม่มีผลตอบแทนจากการลงทุนในทันที

ในหลายกรณี ตัวแทนขายล้มเหลวเนื่องจากผู้บริหารไม่เข้าใจถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อให้ประสบความสำเร็จ พวกเขาควรจะทำการฝึกอบรมและการฝึกสอนมากขึ้น

งานเตรียมคือการฝึกอบรม

ตัวอย่างเช่น หากคุณวางแผนที่จะวิ่งมาราธอน ผู้ฝึกสอนของคุณจะช่วยให้คุณมุ่งเป้าไปที่กลุ่มกล้ามเนื้อที่เหมาะสม พวกเขาให้คำแนะนำในการสร้างน่องและต้นขาตลอดจนการเสริมสร้างกล้ามเนื้อแกนกลาง

ผู้ฝึกสอนการขายมุ่งเน้นไปที่การสอนปรัชญาและวิธีการที่เฉพาะเจาะจง โดยใช้เรื่องราวของการชนะและแพ้เพื่อแสดงจุด

การฝึกสอนสรุปกิจกรรมทั้งหมดที่เกิดขึ้นในสนามซ้อมหรือในช่วงเวลาการแข่งขัน

แม้ว่าผู้ฝึกสอนจะปรับสภาพความแข็งแรงได้ดี แต่โค้ชก็จะช่วยให้คุณมีร่างกายและความสมดุล เขาหรือเธอจะพูดถึงระยะก้าวและความอดทนตลอดจนรองเท้า ถุงเท้า และเสื้อผ้า

โค้ชช่วยตัวแทนในระหว่างการโทรสดและให้คำแนะนำหลังการโทร พวกเขายังดำเนินการชันสูตรพลิกศพเพื่อหาสิ่งที่เป็นไปด้วยดี ที่ที่พวกเขาสามารถปรับปรุงได้ และสามารถวัดผลการปฏิบัติงานในอนาคตได้อย่างไร

ความสำเร็จขององค์กรใดๆ ที่อาศัยพนักงานขายนั้นมาจากสิ่งหนึ่ง นั่นคือ การสนทนาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น คุณสามารถสอนตัวแทนของคุณให้ถามคำถามได้ดีขึ้น หรือให้โอกาสพวกเขายืนขึ้นในขณะที่พูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

กระแสไฟดับเป็นเรื่องที่หลายคนกังวล ฉันแนะนำให้คุณฝึกอบรมทีมของคุณเกี่ยวกับวิธีการโทรติดต่อฝ่ายขายหากไฟฟ้าดับ หรือพวกเขาไม่สามารถทำงานได้และบรรลุประสิทธิภาพการขาย SaaS ที่คุณต้องการ

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี