Efficienza nelle vendite vs. Efficacia delle vendite: la vera differenza

Che cos'è l'efficienza delle vendite rispetto all'efficacia delle vendite

L'efficienza di vendita è definita come la capacità di produrre un surplus economico.

Aspetta, questo non è un discorso di laurea. In realtà è più come il campanello d'allarme di cui le vendite hanno bisogno.

Ci sono tutti i tipi di strumenti, come dati ed e-mail e rapporto di efficienza delle vendite che semplificano lo svolgimento del nostro lavoro. Le compriamo perché ci danno un vantaggio rispetto alla concorrenza.

Chiamiamo tutta questa efficienza e siamo diventati così efficienti che è una meraviglia se il lavoro è persino necessario.

La formula dell'efficienza delle vendite è importante, ma abbiamo dimenticato come essere efficaci.

Lo stack di vendita medio per un SDR o un rappresentante di vendita interno è di $ 564 al mese, che equivale a circa 6800 dollari all'anno. Il calcolo dell'efficienza delle vendite afferma che 10 ripetizioni interne costerebbero circa 68000 nella fascia bassa!

Se sei arrabbiato, allora bene. Non è colpa loro, è nostra.

Questi strumenti sono interessanti, ma le metriche sull'efficienza delle vendite non sono abbastanza potenti per essere l'unica cosa di cui hai bisogno per la motivazione delle vendite.

Quella voce avrebbe dovuto dire, questo è fantastico. Bene, ottieni più riunioni e aumenta la quantità di accordi che entrano nella nostra pipeline. Cosa dobbiamo fare affinché i rappresentanti abbiano conversazioni straordinarie con i potenziali clienti? In questo modo possono garantire che anche la loro velocità aumenti.

Sto dicendo ai miei venditori che è meglio che non commettano errori in questi affari!

È stato un disastro. I rappresentanti non hanno avuto grandi conversazioni, gli accordi sono falliti dopo l'accordo e sono rimasti bloccati in Maybe-Land che ha creato quello che ci piace chiamare The Plunger Effect. È dove ottieni così tanti affari di merda che le persone non sanno cosa fare perché ne diventa troppo pieno. Avevamo anche paura di ripulire questo pasticcio perché se Roto-Rooter andasse laggiù, il nostro gasdotto sarebbe stato esposto a tutta la sua sporcizia.

Ho riscontrato che il rapporto di efficienza delle vendite nel 75% dei casi, quando i rappresentanti non rispettano le tempistiche previste, è perché hanno perso una sequenza temporale qualificata o l'accesso all'autorità.

Vorrei che fossimo stati più onesti l'uno con l'altro. Non è colpa dei fornitori e non è mai sempre colpa dei rappresentanti. Il problema sta nella leadership delle vendite, che vogliono prendere decisioni migliori ma trascurano l'efficacia.

Ora che ho definito la parola, è tempo di trovare un dizionario per l'efficacia e l'efficienza nelle vendite.

L'efficienza è la capacità di realizzare qualcosa con il minimo spreco di tempo e fatica. L'efficacia è ciò che è adeguato per raggiungere uno scopo o produrre il risultato previsto o atteso.

L'efficacia delle vendite è un termine che si riferisce a ciò che è necessario per raggiungere un obiettivo o produrre l'impatto desiderato o previsto?

Quale parola è condivisa dalle tre definizioni? COMPIERE!

Sfortunatamente, molte aziende non guadagnano dall'assicurarsi l'efficienza per le riunioni di vendita.

Le aziende guadagnano dai risultati di quell'incontro.

Vuoi avere più riunioni efficaci e non così tante inefficaci.

Indipendentemente dalla fase in cui ti trovi, se le tue riunioni non stanno funzionando, è tempo di trovare nuovi modi di incontrarsi.

La risposta è in realtà abbastanza semplice: formazione e coaching. Niente di più, niente di meno. La formazione e il coaching possono essere trascurati o addirittura non compresi dai dirigenti che preferirebbero acquistare uno strumento software per aiutarli a inviare e-mail sui loro telefoni.

Molti dirigenti e leader di vendita non hanno idea di cosa significhi essere un venditore perché non hanno mai avuto una formazione. Questo è davvero negativo per loro perché il loro titolo fornisce loro una leva che non può essere copiata da nessun altro.

Quando la formazione alla vendita e il CRM non si connettono, diventa più difficile giustificare la loro esigenza. Vedono solo come una spesa.

Molti CEO e VP delle vendite ritengono che le vendite siano un'abilità essenziale, anche se qualcuno non ha esperienza nel mondo degli affari. Pensano che sia colpa delle ripetizioni quando falliscono.

Il risultato del calcolo dell'efficienza delle vendite è che le aziende non vogliono investire in formazione e coaching, perché è difficile misurare il ROI. Lo vedono come un costo senza un ritorno immediato sull'investimento.

In molti casi, i rappresentanti di vendita falliscono perché la direzione non capisce di cosa hanno bisogno per avere successo. Dovrebbero fare più formazione e coaching.

Il lavoro di preparazione è formazione

Ad esempio, se stavi programmando di correre una maratona, il tuo allenatore ti aiuterebbe a concentrarti sul targeting dei gruppi muscolari giusti. Forniranno una guida per la costruzione di polpacci e cosce e per rafforzare i muscoli del core.

I formatori di vendita si concentrano sull'insegnamento di filosofie e metodologie specifiche, utilizzando storie di vittorie e sconfitte per illustrare i punti.

Il coaching racchiude tutte le attività che si svolgono sul campo di allenamento o durante il tempo di gioco

Mentre l'allenatore è bravo nel condizionamento della forza, il tuo allenatore ti aiuterà anche con il corpo e l'equilibrio. Parlerà della lunghezza del passo e della resistenza, nonché di scarpe, calze e vestiti.

Un allenatore aiuta i rappresentanti durante le telefonate dal vivo e fornisce indicazioni dopo la chiamata. Conducono anche un'autopsia per stabilire cosa è andato bene, dove avrebbero potuto migliorare e come misurare le loro prestazioni in futuro.

Il successo di qualsiasi organizzazione che fa affidamento sui venditori si riduce a una cosa: conversazioni più efficaci. Puoi insegnare ai tuoi rappresentanti come porre domande migliori o dare loro l'opportunità di stare in piedi mentre parlano con i potenziali clienti.

L'uscita di corrente è una preoccupazione per molte persone. Ti suggerisco di addestrare il tuo team su come effettuare chiamate di vendita se la corrente si interrompe o non saranno in grado di svolgere il proprio lavoro e raggiungere l'efficienza di vendita SaaS che desideri.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno